O‘zbekistonda franchayzing: franshizani qanday to‘g‘ri tanlash va nimalarga e’tibor berish kerak?

“Spot” ekspert Aleksandr Lukyanov bilan birga maqolalar ketma-ketligini e’lon qilmoqda, birinchi qismda u franchayzing o‘zi nima ekanligi, uning qanday foyda va xavflari borligi haqida ma’lumot bergandi. Ushbu materialda u qanday qilib to‘g‘ri tanlov qilish va xatolarga qanday yo‘l qo‘ymaslik haqida so‘zlab berdi.

Aleksandr Lukyanov,

biznesni tizimlashtirish va franchayzingni rivojlantirish sohasi mutaxassisi.

Avvalo, vaziyatni tahlil qilish va bir qator savollarga javob berish kerak. Bu harakatlarning barchasi investitsiyalarni tejash va yo‘qotishlarning oldini olishga yordam beradigan o‘ziga xos algoritmga aylanadi.

1. Birinchi qadam — nima uchun shaxsiy biznes emas, balki franshiza, degan savolga javob. Bunda halollik keyingi barcha voqealarni oldindan belgilab beradi.

Shuning uchun ham agar javob quyida taklif qilingan oltitasiga to‘g‘ri kelmasa, u holda shaxsiy biznesga yaqinroq bo‘lish mumkin:

• biznesni tashkil etish va yuritishda resurslarni tejash istagi;
• biznesni ochish va yuritishda xatarlarni kamaytirish xohishi;
• tajriba yetishmasligi tufayli tajribali sherikning qo‘llab-quvvatlashi va yordamiga ehtiyoj;
• xavfni minimallashtirish uchun tasdiqlangan biznes modelidan foydalanishning ahamiyati;
• maqsadli auditoriya talabi bilan ifodalangan aniq raqobatbardosh ustunliklarga ega bo‘lish istagi;
• brend nomi va iste’molchilarning unga sodiqligi tufayli investitsiyalarning tezda qaytishi.

2. O‘zingizning ichki “men"ingiz bilan uyg‘unlik. Sevimli ish nafaqat moddiy daromad keltirishi, balki ma’naviy jihatdan ham qondirishi juda muhimdir. Biznes ko‘p yillik ishga aylanishi va o‘zini o‘zi anglash imkoniyatiga ega bo‘lishi kerak. Shuning uchun ham bu yerda quyidagi savollarga javob berish tavsiya etiladi:

• Ishga kuniga/haftasiga necha soat ajratiladi?
• Obyektni kim boshqaradi — yollangan xodim yoki tadbirkorning o‘zi?
• Kelgusi 3−5 yil davomida xuddi shu loyiha bilan ishlaymiz, degan qarashda entuziazm bormi?
• Kichik tarmoqni kengaytirish va unga egalik qilish istagi bormi?
• Franchayzingdan olingan foyda asosiy daromad manbai bo‘ladimi yoki qo‘shimcha?
• Franshiza xaridi mahalliy yoki xorijiy brend bo‘ladimi?

3. Bozor tadqiqoti. Istaklar va ichki “men"ga mos keladigan tanlov qilishdan oldin vaziyatni va bozor tendensiyalarini o‘rganish, to‘liq tahlil qilish va keyingi 3−5 yil ichida mazkur yo‘nalishning istiqbollarini aniqlash zarur. Franchayzing shartnomalari aynan shu davrda ko‘proq tuziladi.

Tanlovda mahsulotning dolzarbligi vaqtinchalik hodisa emasligiga ishonch hosil qilish kerak. Bundan tashqari, biznesni kredit mablag‘laridan emas, balki o‘z hisobingizdan boshlaganingiz yaxshiroq. Va oxirgi muhim nuqta — bu turdagi biznes uchun joylarning mavjudligi, chunki ko‘pchilik uchun yaxshi joy kerak, uni shunchaki band qilish mumkin.

Tavsiya. Biznes bilan shug‘ullanganlar har bir sohaning o‘ziga xos afzalliklari va kamchiliklariga ega ekanligini yaxshi bilishadi, shuning uchun:

1. Bozor sizning mahsulotingiz/xizmatingizga muhtoj ekanligiga va u bozorda boshqalar bilan raqobatlasha olishiga ishonch hosil qilish kerak.
2. Siz eng kam xarajat bilan xizmat ko‘rsatish biznesini boshlashingiz mumkin, ammo uning muvaffaqiyati yollangan xodimlarning 80%iga bog‘liq bo‘ladi.
3. Ishlab chiqarish korxonalari eng ko‘p kapitalni talab qiladi, shuning uchun ham to‘lov muddati uzoqroq bo‘lishiga tayyor turish kerak.
4. Chakana savdoga asoslangan biznes tezda o‘zini oqlashi mumkin, ammo muvaffaqiyat savdo nuqtasi joylashgan joyga, narx siyosatiga va mahsulot sifatiga bog‘liq.

4. Qidiruv. Bunda mintaqaviy gazetalardan xalqaro ko‘rgazmalar uchun reklamalar bilan ko‘plab instrumentlarni tavsiya qilish mumkin. Mana bir nechta variantlar:

4.1. Ixtisoslashgan yarmarkalar va ko‘rgazmalar:

• Franchayzing (Ukraina);
• BUYBRAND Expo (MDH).
• Franchregion (Rossiya va MDHdagi mintaqaviy ko‘rgazmalar);
• Franchise Expo Paris (Yevropa);
• International Franchise Expo.

Bunday tadbirlarning afzalligi — bitta saytdagi variantlarning katta tanlovi. Boshqa narsalar qatorida, odatda foydali seminarlar, franchayzing egalarining o‘z taqdimotlari mavjud. Biroq, global COVID-19 pandemiyasi tufayli ularga tashrif buyurish juda qiyin.

4.2. Biznes bilan shaxsan tanishuv. Ba’zan ma’lum bir mahsulotning mijozlari o‘zlari yoqtirgan brendning franshizasini sotib olish haqida o‘ylashadi. Buning uchun mazkur kompaniyaning korporativ sayti bilan tanishish yoki ishonch telefoni orqali bog‘lanish mumkin.

4.3. Ixtisoslashgan kataloglar — qiziqish sohasini tanlashning eng keng tarqalgan usuli. Biroq, har doim ham istiqbolli va qiziqarli variantlar taqdim etilavermaydi.

4.4. Qidiruv tizimlari — “Google”, “Yandex” va boshqalar yordamida tanlangan sohani to‘g‘ridan-to‘g‘ri (maqsadli) qidirish. Bu variant samarali va dolzarb bo‘libgina qolmay, ayni paytda ko‘p vaqt talab etadi.

Tavsiya. Oxirgi to‘rtinchi xatboshidan boshlash yaxshidir. Agar biznes o‘z franshizasini internetda mustaqil ravishda targ‘ib qilmasa, uning talabga ega emasligi ehtimoli katta.

E’lonlar saytlarida (masalan, OLX) ro‘yxatga olingan franshizalarni ko‘rib chiqmaslik kerak — bular odatda eng arzon sotiladiganlar bo‘lib, ularning aksariyati franchayzingga, ba’zan esa biznesga aloqador bo‘lmaydi. Ehtiyot bo‘ling!

5. Detallarga e’tibor. Ma’lumotni saytdagi fikr-mulohaza shakli orqali so‘rash yaxshidir. Taqdim etilishi kerak bo‘lgan minimal narsa — bu konsepsiya (kodeks yoki loyiha matritsasi), franshiza taqdimoti, moliyaviy model (ba'zan u biznes-reja yoki loyiha iqtisodiyoti deb ham ataladi).

Tavsiya. Tekshiruvni o‘z ichiga olgan birlamchi tahlilni o‘tkazish kerak:

• taqdim etilgan ma’lumotlarning bexato ekanligi, tuzilishi va tafsilotlari;
• franchayzing mohiyatining soddaligi va ravshanligi;
• taqdimot materiallarida aniqlilik va oldi-qochdi gaplar nisbati;
• korporativ sayt va ijtimoiy tarmoqlarda ma’lumotlarning yangilanish chastotasi;
• xodimlarning sizning so‘rovingizga javob berish tezligi va ularning muloqot madaniyati;
• iste’molchilarning kompaniya tovarlari/xizmatlari sifati haqida fikr-mulohazalari.

6. Franchayzer bilan yuzma-yuz uchrashuv va muzokaralarga tayyorgarlik. Yodda tutish kerak bo‘lgan asosiy narsa shundaki, bu bosqichdan maqsad — franshiza tanlanadigan qisqa ro‘yxatni shakllantirish. Bu esa kelgusi bir necha yil ichidagi barcha sa’y-harakatlarni o‘ziga qaratadi.

Agar ushbu bosqichda NDA shartnomasini imzolash talab etilsa va shaxsiy uchrashuv taqdimotni takrorlashga o‘xshasa, mening maslahatim, bunday franshizani ishonch bilan rad etish kerak, chunki franchayzer aniqlik kirituvchi savollarga javob bermasligi ma’lum bo‘ladi.

Tavsiya. Qaysi savollarga javob olish muhim:

• o‘tkazilayotgan savdo belgisi ro‘yxatdan o‘tganmi;
• brend xabardorligini o‘lchash uchun qanday usullar va vositalar qo‘llaniladi;
• kompaniya tuzilmasida franchayzing bo‘limi yoki hech bo‘lmaganda bu soha mutaxassisi bormi;
• tarmoqda qancha franshiza obyektlari ishlaydi, qanchasi yopilgan va yopilish sabablari;
• yashash joyingizdagi qaysi obyektlar franshiza bo‘yicha ishlaydi;
• mavjud franchayzerlar orasida ikki yoki undan ortiq franchayzing obyektlarining egalari bormi;
• biznesning innovatsion tarkibiy qismi nima;
• o‘ziga xoslik nimada (bunda oldingi bandga nisbatan boshqa tezislar bo‘lishi kerak);
• tadbirkorlik faoliyatining ushbu turida faoliyat yuritish uchun litsenziya (sertifikat) talab qilinadimi va uni berish shartlari qanday;
• o‘tkaziladigan biznes-jarayonlarni tuzatish va rasmiylashtirish darajasi (har qanday jarayonlarning tavsifiga misol);
• obyektning biznes jarayonlarini avtomatlashtirish darajasi;
• franshiza va uning xodimlari obyektni ochishda kim, qachon, qanday va nimani o‘rgatadi (o‘qitishda ishlatiladigan o‘quv materiallari namunasini so‘ragan yaxshiroq);
• franchayzerning franshizaning kundalik faoliyatida ishtiroki nimadan iborat;
• savdo huni qanday ko‘rinishga ega, mijozlarni jalb qilish kanallari siz uchun qanday bo‘ladi va ularning konvertatsiya darajasi qanday;
• biznesda mavsumiylik bormi, talab past bo‘lgan davrda daromadni oshirish uchun qanday vositalardan foydalaniladi;
• bozorda marketing va reklama masalalarida qanday yordam va ko‘mak olasiz;
• franchayzing tarmog‘i obyektlari uchun “qo‘riqlanadigan hudud” mavjudmi;
• franchayzer franshiza ishiga qanday cheklovlar qo‘yadi;
• ta’minlash, texnik xizmat ko‘rsatish, IT-tizimlaridan foydalanish, hududlarni qamrab olish bo‘yicha hamkorlik qilish uchun qanday imtiyozli shartlar mavjud;
• obyektning operatsion to‘lovga erishishi uchun qanday me’yorlar mavjud va franchayzer bu me’yordan salbiy og‘ish holatlarida qanday harakatlarni amalga oshiradi;
• biznesni yuritish uchun yana qanday shartnomalar tuzish kerak bo‘ladi va yakuniy qaror qabul qilishdan oldin ularni o‘rganish mumkinmi.

Boshqa narsalar qatorida, uchrashuvning umumiy taassurotini tahlil qilish kerak:

1. Yuqori darajadagi rahbarlar va biznes egasining uchrashuvda ishtirok etishi.
2. Uchrashuvni o‘tkazgan mutaxassisning vakolatlari.
3. Ochiqlik, to‘g‘rilik va ma’lumot almashishga tayyorgarlik.
4. Muzokaralarda muloqot madaniyati.
5. Taqdimot materiallaridagi ma’lumotlarning ishonchliligi.
6. Biznesni boshlash va yuritishda qo‘llab-quvvatlash mavjudligi.
7. Mazkur hamkor bilan umumiy biznesga ega bo‘lishni xohlaysizmi?

7. Mavjud obyektlarga tashrif buyurish. Agar yuqoridagi savollarga javoblar ijobiy bo‘lsa, unda siz bu bosqichga ishonch bilan o‘tishingiz mumkin. Bir nechta obyektni tanlab, ularning kundalik ishlari bilan tanishish imkoniyatini so‘rashingiz kerak.

Shu bilan birga, ulardan qaysi biri franchayzing modeli bo‘yicha ishlashini aniqlab, agar mavjud bo‘lmasa, oldingi bosqichda manzillari tanlangan obyektlarning franchayzerlari bilan uchrashish uchun ruxsat oling.

Bu bosqichning maqsadi juda oddiy — taqdimot materiallarini biznes realligi bilan taqqoslash. Ekskursiya davomida faqat tashqi va ichki predmetlarga emas, balki biznes “nachinkasi” — obyektning biznes jarayonlariga e’tibor qaratish yaxshiroqdir. Sizga texnologik jarayonni tushuntirishlarini so‘rang, mijozlarga xizmat ko‘rsatish tartibini batafsil ko‘rib chiqing.

Tavsiya. Siz nimaga e’tibor berishingiz kerak:

• Sizni siz tanlagan obyektlaringizga olib borishni istamaslik argumenti;
• shaxsiy va franchayzing obyektlarining identifikatori;
• qoniqish darajasi;
• ko‘rsatilayotgan yordam va ko‘makning realligi;
• kelishilgan biznes-jarayonlarning to‘g‘riligi va dolzarbligi.

8. Olingan ma’lumotlarni moliyaviy modelda aks ettirilgan ma’lumotlar bilan taqqoslash. Har qanday biznesning asosiy ko‘rsatkichlaridan biri bu investitsiya komponentidir. Shuning uchun ham obyektni ishga tushirish vaqtidagina emas, balki birinchi bosqichda foydalanishda ham talab qilinadigan investitsiyalar, biznesning mavsumiyligi, marketing faoliyatiga e’tibor qaratish juda muhim.

To‘lovlar haqida unutmang — bir martalik to‘lov, royalti, marketing chegirmalari, dasturiy ta’minot to‘lovlari va boshqalar.

Tavsiya. Yashirin va hisobga olinmagan xarajatlar haqida ma’lumot topishga harakat qilish muhim:

• binolarni qidirishda brokerlarning xizmatlari;
• binolar maydonining ko‘payishi bilan ijara haqining oshishi;
• logistika xarajatlari;
• qadoqlash va yetkazib berish xarajatlari;
• o‘g‘irlik va tabiiy yo‘qotishlar;
• yashirin kommunikatsiyalarni yotqizish xarajatlari — suv ta’minoti, kanalizatsiya, ventilyatsiya, yong‘in va xavfsizlik signalizatsiyasi, elektr tarmog‘ining quvvatini oshirish.
• kadrlar formati.

9. Bitim bilan birga keladigan shartnomalarni tahlil qilishda tajribali advokatni jalb qilish.

Tavsiya. Quyidagi fikrlarni o‘rganishga alohida e’tibor berilishi kerak:

• har ikki tomonning huquq va majburiyatlari;
• shartnoma muddatini uzaytirish shartlari;
• yangi biznes jarayonlarini, ish uslublari va texnologiyalarini joriy etish shartlari va tartibi;
• shartnomani bekor qilish shartlari.

10. Xulosa qilish. Ushbu bosqichda siz franshiza tanlovi nazorat ro‘yxatini yaratishingiz va oldingi bosqichlarda to‘plangan ma’lumotlarni kiritishingiz mumkin.

Asosiy vazifa — siz franshiza sotib olmoqchi bo‘layotgan kompaniya har qanday vaqtda yordam berishga tayyorligini tushunish.

Tavsiya. Agar quyidagi bandlardan kamida bittasi nazorat ro‘yxatiga kiritilgan bo‘lsa, unda bitim yuqori xavfli maqomga ega bo‘ladi:

1. Franchayzing sotilayotgan tovar belgisi ro‘yxatga olish uchun topshirilmagan.
2. Kompaniya o‘z obyektlarini ochmagan.
3. Kompaniya bir yildan kamroq vaqtdan beri ishlaydi.
4. Ochiq bosim, manipulyatsiya, franshizani tanlashga majburlash.
5. Xodimlarni tayyorlashda aniq tizimining yo‘qligi.
6. Biznes jarayonlarining tavsifi yo‘q.

Statistik ma’lumotlarga ko‘ra, kengligi va davomiyligi bo‘yicha normal sotib olish jarayoni taxminan 3−4 oy davom etadi. Kelajagi yo‘q biznesga bir necha yuz ming dollar sarflagandan ko‘ra, chuqur tahlil qilish uchun bir necha oy sarflash yaxshiroqdir.

Axir, franshizani sotib olish mas’uliyatli masala, shuning uchun shoshilishning hojati yo‘q.

Men nazorat qilinadigan va adekvat tavakkalchilik tarafdoriman, chunki biznesda tavakkal qilmaslik umuman mumkin emas. To‘g‘ri tanlangan va sotib olingan franshiza faqat biznes risklarini kamaytiradi, lekin ularni umuman yo‘q qilmaydi.