Почему сеть аптек?
Государство и частники нацелены на масштабное развитие фармацевтики. Если у наших соседей (например, в России или Украине) в среднем на 2000 человек приходится одна аптека, то у нас — примерно на 5000 человек. Исключение — Ташкент, где одна аптека приходится на 3000 человек. Это значит, что в количественном отношении есть потенциал роста в 2,5 раза.
Вторая причина: сеть Olam Pharm — одна из ветвей холдинга Meros, у которого есть компания Meros Pharm по импорту и дистрибуции лекарственных средств. Сейчас между Meros Pharm и конечным потребителем есть прослойка в виде дистрибьюторов, дилеров и оптовиков, которые доставляют медикаменты в розничные точки. У каждого посредника есть своя наценка. Для роста эффективности предпочтительнее работать напрямую с розницей, чтобы потребитель получал оптимальные цены.
Третья причина: необходимость решить несколько важных задач. С одной стороны — покупательская потребность с точки зрения локации и ассортимента (можно охватить слаборазвитые районы и предложить более широкий выбор), с другой — сеть аптек — это логическое продолжение дистрибуции.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы производим, импортируем и распространяем продукцию. Развивая свою сеть, мы получим конкретные данные о спросе: что действительно нужно покупателям, какие препараты они предпочитают, как делают выбор. На этом строится логистическая база поставок и производства. Через посредника нельзя прочувствовать рынок до конца.
Запуск и инвестиции
Сейчас у нас две аптеки: в прошлом году 3 ноября открыли первую точку в Ташкенте, 22 ноября — в Самарканде. Это пилотные проекты для проверки нашей бизнес-модели и инструментов. В течение пяти лет планируем покрыть всю страну. В сеть планируется вложить более 100 млрд сумов в ближайшие годы.
Наша цель — не только увеличить количество точек, но и открывать аптеки там, где люди испытывают необходимость в качественных медикаментах. Не только в крупных городах, но и в районных центрах, возможно, небольших поселениях.
Как и с кем намерены конкурировать?
Конкурировать будем, во-первых, за счет цены. Так как в холдинге есть прямые поставки, за счет сокращения логистических затрат цены будут оптимальными для покупателей.
Второе — атмосфера и сервис. Мы постарались создать приятную атмосферу, и дизайн интерьера отличается от привычной обстановки в аптеке. Сервис очень важен еще и потому, что люди приходят в аптеки, как правило, не в лучшем расположении духа: болезнь и лечение — далеко не самый приятный период. Поэтому наши консультанты обучены позитивному отношению к клиентам.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В-третьих, будем конкурировать за счет широкого ассортимента. Например, в развитых странах аптеки продают такие товары, как зубная паста, мыло, шампуни, гели для душа, косметика. В Узбекистане пока нет привычки покупать эти средства в аптеке, и мы бы хотели дать возможность людям покупать весь комплекс гигиенических средств в нашей сети.
Планируем увеличивать ассортимент, в том числе профессиональной косметики, которую не найти в магазинах и супермаркетах, а также предоставлять консультации покупателям о ее свойствах. Наши заведующие и фармацевты — профессионалы, которые дадут соответствующую консультацию, расскажут о пользе того или иного продукта и помогут сделать правильный выбор.
Мы протестировали свободную выкладку товара, когда у покупателей есть свободный доступ к полкам (за исключением рецептурных препаратов). Это огромный плюс для посетителя: можно взять товар в руки, пощупать, рассмотреть, прежде чем принять решение о покупке. Аналогичный формат есть у сети OxyMed в нескольких районах.
Конкуренты бывают по нескольким параметрам: есть имиджевые, есть по цене. Как правило, они не пересекаются.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Имиджевый конкурент, пожалуй, Oxymed: они на рынке 15 лет, понадобится время, чтобы вызвать такое доверие. По ценам будем конкурировать с мелкими аптеками, которые работают при низкой марже.
Arzon Apteka — очень амбициозный проект с оригинальной идеей, новой для нашего рынка. Они обещают, что всегда смогут обеспечивать нужный потребителю ассортимент, но это зависит от того, как их будут снабжать. Не всегда бывает тот или иной препарат в наличии на складе, а иногда его попросту нет у производителя где-нибудь в Швейцарии. Поэтому брать на себя такие обязательства — это крайне амбициозно, и только время покажет, насколько это возможно.
Мы рады честной конкуренции, при которой развивается сектор в целом, в конечном итоге это идет на благо потребителя.
Насколько высокомаржинален аптечный бизнес?
В плане наценки в сфере фармацевтики есть законодательные ограничения: 5% для дистрибьютора и 20% для аптеки. Для сравнения: продуктовая розница, например, ставит наценку 20−25%. Поэтому нельзя сказать, что это высокомаржинальный бизнес. Прибыль варьируется в основном за счет оборота.
Цены в аптеках различаются именно за счет логистической прослойки. Не у всех аптек есть прямой контакт с импортером, так как для этого есть определенные условия (100-процентная предоплата, хорошая кредитная история).
А оптовик, с которым вы давно сотрудничаете, готов дать товар в рассрочку. Многие владельцы аптек понимают, что определенные препараты стоят у них дороже, но у них порой нет выбора.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как работает рынок фармацевтики? Заходит представительство крупного зарубежного производителя, для большего охвата выбирает до 20 дистрибьюторов, и между ними нет никакого географического деления. В этих условиях трудно понять, какая ситуация на рынке.
Сейчас дистрибуция развивается, рынок открывается, и есть возможность перехода к эксклюзиву со стороны представительств: отслеживать спрос рынка посредством одного-двух дистрибьюторов проще и эффективнее.
Перебои в поставках бывают именно потому, что компании-производители не могут определить реальный спрос в Узбекистане. Например, дюфастона сейчас просто нет, а ведь многие его принимают, и прерывать курс нельзя.
Так что вопрос даже не в том, высокомаржинален ли бизнес сам по себе, а в том, сможете ли вы обеспечить покупателям ассортимент по выгодным ценам.
Как быстро аптека может выйти на прибыль?
Это зависит от инвестиций: в персонал, в товар и в конкретную точку. В среднем — от двух до пяти лет.
Чтобы покрыть потребности населения, ассортимент должен доходить до шести-семи тысяч наименований, поэтому инвестиции требуются значительные. Также есть расходы на периодический ремонт помещения, постоянное обучение и мотивацию персонала.
Конечно, нельзя сказать, что этот бизнес невыгодный, иначе никто бы не открывал аптеки, но скоростью выхода на прибыль он не отличается. Фармацевтика требует готовности инвестора к долгосрочным планам и развитию. И мы к этому готовы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как выбирали локацию?
Рассматривали очень много вариантов по всему городу, в итоге выбрали Новомосковскую (улица Аккурган). Во-первых, рядом есть больница — это плюс с точки зрения покупательского поведения, так как люди привыкли заходить в аптеки на выходе из медучреждений. Во-вторых, люди идут туда, где есть скопления аптек, чтобы был выбор. Район центральный, интересен еще и тем, что вроде бы это спальный район, но при этом очень оживленный.
Мы сосредоточены не только на фармацевтике, но и на парафармацевтике, поэтому хотим переходить к жилым районам, чтобы людям не приходилось ехать в определенное место, а просто выйти из дома и купить рядом всё необходимое.
Насколько заполнена ниша?
С точки зрения количества аптек потенциал на рынке еще есть. С точки зрения качества — вопрос времени. По мировому опыту, развитие сетей потихоньку вытесняет единичный бизнес (две-три аптеки).
Выходить на рынок нужно с масштабными планами: открыть пару аптек скорее всего будет невыгодно и неприбыльно.
Надо понимать, что потребителю, помимо сервиса, важна разумная цена. Покупая товар у посредников, будет сложно обеспечить такую цену, в то время как у импортера эта возможность есть благодаря прямым поставкам от производителя.
