Почему узкоспециализированная ниша напитков из алоэ показалась перспективной, как новый продукт продвигался на рынке Узбекистане и как компания получила первый зарубежный заказ, Spot рассказал руководитель Aloe Life Дильмурод Гулямов.
Хотелось вывести на рынок новый продукт
«Доверяй, но проверяй» — главный принцип, который я усвоил, когда начал заниматься бизнесом. По специальности я строитель и долгое время работал главным специалистом строительного отдела в хокимияте Мирзо-Улугбекского района, но по состоянию здоровья службу пришлось оставить. Тогда и заинтересовался предпринимательской деятельностью.
В бизнесе уже семь лет, сначала занимался импортом кондитерских изделий из России. Потом при поддержке братьев вложил накопления в собственное производство рулетов и кексов под брендом Master of Biscuit: мы купили участок в три гектара, построили завод, привезли оборудование.
Конечно, предпринимательство — это непросто, совсем другой опыт по сравнению с работой в государственных органах. Мы были очень доверчивыми и через сложности и потери поняли, что в бизнесе нужно быть осторожным. И вот, как видите, встали на ноги.
Кондитерское производство вышло на прибыль через год и приносило стабильный доход, но хотелось вывести на рынок что-то новое. Так появилась идея делать сок из алоэ вера. Продукт, скажем так, на любителя, ниша очень узкая.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Но напиток востребован за рубежом, и мы подумали, почему бы не попробовать популяризовать его у нас? Узбекистанцы едят достаточно жирную еду, а сок алоэ способствует пищеварению и полезен для профилактики желудочно-кишечных заболеваний.
На тот момент в продаже были только напитки из алоэ производства Южной Кореи — лидера в этом направлении. Но они дороговаты для массового покупателя. Мы же хотели создать качественный и в то же время недорогой продукт.
Тонкости технологии
Сначала планировали привлечь партнеров из-за рубежа и открыть СП. В феврале 2017 года на международной выставке продуктов питания Prodexpo в Москве познакомились с представителями южнокорейской Acefarm — это крупная компания по производству сока алоэ. Но они отказались от сотрудничества — их объемы и так позволяли охватить рынок Узбекистана.
Тогда мы решили запуститься сами. Начали собирать информацию о технологиях, разослали предложения производителям специализированного оборудования. В итоге нашли поставщиков из Китая и отправили своего специалиста к ним изучать производство.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Почему оборудование специализированное? Особенность изготовления напитка из алоэ — технология горячего розлива. На протяжении всего цикла — когда сок готовится и разливается — поддерживается температура в районе 60℃. Поэтому мы используем жесткие термостойкие бутылки. Горячий розлив позволяет отказаться от консервантов и при этом сохранить полезные свойства продукта — на срок от шести месяцев до года.
Полгода мы собирали и монтировали оборудование, нам помогал технолог из Китая, который два месяца обучал наших сотрудников. И в январе, почти через год после возникновения идеи, мы выпустили первую партию напитка.
За первый месяц произвели 200 тысяч бутылок, сейчас ежемесячный объем — 350−400 тысяч бутылок. На производстве работает 20 человек.
Сырье и рецептура
Единственное сырье, которое нам нужно — пульпа алоэ. Закупаем его в Китае, так как крупных хозяйств его выращиванию алоэ в Узбекистане нет, хотя наш климат этому растению подходит. Можно импортировать также из Индии, Малайзии, но из Китая получается дешевле.
Первой поставкой заказали всего 10 тонн сырья. Этого нам хватило на месяц, сейчас мы закупаем по 20 тонн. Сырье привозят в 250-килограммовых бочках. Несмотря на большие объемы, сложностей с хранением нет — при температуре ниже 22 градусов сырье можно хранить в течение года.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы всё же прорабатываем вариант самостоятельно выращивать алоэ в Узбекистане, чтобы уменьшить зависимость от импорта. К тому же сейчас платим за ввоз сырья таможенную пошлину — от 16% до 18%. У нас уже есть сельскохозяйственные площади — теплицы в Сергели, где выращиваются помидоры и огурцы. Возможно, их и приспособим под алоэ.
Когда формировали рецептуру, тестировали напитки китайского, таиландского, российского и казахстанского производства. Но эталоном качества, вкуса и консистенции, к которым нужно стремиться, остается южнокорейская продукция.
К пульпе алоэ добавляем воду, лимонную кислоту и сахар, для вкуса — различные фруктовые концентраты, которые приобретаем здесь. Капсулы для бутылок и этикетки тоже покупаем у наших производителей.
Бизнес прибылен и стал таковым уже через за два месяца после старта, несмотря на сравнительно небольшую наценку — 10−15%. Поэтому есть возможность расширяться — мы заказали вторую производственную линию, ожидаем ее установку к концу года. Если и дальше будем расти, планируем приобрести немецкое оборудование.
Как охватывали рынок и строили дистрибуцию
Наша продукция реализуется во всех регионах страны. На рынок выходили постепенно: начали с Ташкента, потом охватили Ферганскую долину, Самарканд, Навои.
На регионы вышли через рынок «Урикзар», куда приезжают люди со всего Узбекистана. Там нас заметили дилеры, которые импортировали южнокорейские напитки из алоэ. Мы заключили соглашение, они отвечают за распространение и реализацию продукта по стране. Сейчас у нас более 7000 точек продаж.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Когда налаживали поставки в небольшие магазины, давали торговым агентам установку проводить дегустацию — продукт-то новый, не каждый решится рискнуть и попробовать его продавать. Убедившись, что напиток вкусный, владельцы точек соглашались приобрести его.
Процесс популяризации мы не останавливаем: сейчас ведем пиар-кампанию в нескольких супермаркетах Makro, а также на рынках в Намангане и Андижане — предлагаем потребителям продегустировать нашу продукцию, чтобы они убедились в качестве. И чувствуем эффект — продажи выросли.
Работаем и на экспорт — после размещения рекламы в СМИ на нас вышли бизнесмены из Кыргызстана. В конце февраля отправили им первую партию — 20 тысяч бутылок. На кыргызстанском рынке тоже продается сок из Южной Кореи, но он в три раза дороже, чем наш. Видимо, у них дело пошло хорошо — в начале апреля те же партнеры заказали вторую партию.
Кроме того, мы заключили договор с Торгово-промышленной палатой Узбекистана. Там нам обещали помочь наладить экспорт в Россию, Казахстан и Туркменистан. Также ведем переговоры с представителями Таджикистана и Афганистана, планируем экспортировать и на эти рынки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Главная задача — запустить линию для диабетиков
Мы всё еще занимаемся кондитерским производством, но это небольшая линия, основные производственные мощности отрядили под алоэ. Также мы выпускаем чай без химических добавок и сахарозаменителя — используем сахар, хотя это и повышает себестоимость продукта. В основе производства — те же технологии, что и для напитка из алоэ.
Планируем освоить и другие направления: например, хотим построить в Алмалыке завод по производству стекла. Идея возникла, когда я изучил рынок и обнаружил, что у нас нет производства стекла толщиной толщиной 1−10 мм, а 90% используемого стекла заводится из России и Китая. Есть небольшой завод в Джизаке, но он один не может насытить рынок. Это сложный проект, бюджет несоизмеримо больше, чем в других наших проектах, поэтому работаем совместно с китайскими инвесторами. Сейчас ждем разрешения от хокимията.
Еще планируем начать производство напитка из алоэ в литровых бутылках и расширить вкусовой ассортимент. Первичная задача — запустить линию без сахара для диабетиков. В Узбекистане очень мало продуктов для них, да и те, что есть, в основном импортные.
Рынок всегда готов к новинкам, главное, чтобы инновационный продукт был качественным. Мы заняли узкоспециализированную нишу, но будем рады, если появятся и другие производители. Ведь конкуренция всегда стимулирует работать над собой.
