В 2010 году Дильшод Акбаров вложил 5000 долларов в покупку и фасовку сухофруктов и орехов, чтобы продавать их супермаркетам и магазинам. Через год компания начала экспортировать продукцию, через два вышла на прибыль. Сейчас объемы отгрузок составляют до 1000 тонн в год — в страны СНГ, Китай, США, Израиль. Компания хочет наладить поставки узбекского изюма в Японию и готовится разбить собственный виноградник.
Дело начиналось на дому
Я окончил Ташкентский государственный аграрный институт, потом год учился в Лондоне. Там заинтересовался международными и партнерскими отношениями и, вернувшись в Узбекистан, решил заняться бизнесом.
Без опыта, конечно, было сложно, особенно понять, как строится процесс на практике. В течение года изучал рынок, возможности по приобретению товаров и в итоге остановился на реализации сухофруктов и орехов. В 2010 году зарегистрировал компанию.
В бизнес вложил личные средства — 5000 долларов, которые ушли на покупку товара, упаковку, аренду хранилищ в Кибрае.
Мы начали с кешью, фисташек, семечек, миндаля, соленых косточек абрикоса. Готовую продукцию приобретали на рынке на массиве Тузель-1 (бывший «40 лет Победы»), куда каждую неделю приезжают продавцы со всех регионов. Всё это дело начиналось на дому, фасовали в пакетики по 45 граммов. Объемы поначалу были небольшие — продавали около тонны в год.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сеть продаж строили по старинке — ходили в супермаркеты и магазины, предлагали товар. И стало получаться. Постепенно объемы росли, и мы задумались об экспорте. К нам почти сразу начали обращаться потенциальные партнеры из-за рубежа — выходили на нас через наш сайт. Но на начальном этапе мы чувствовали, что не хватает знаний и опыта.
Сложности экспорта
Первая экспортная поставка состоялась в 2011 году — мы отгрузили 23 тонны фасоли в Грузию. Так мы открыли для себя новое направление — экспорт бобовых.
Было непросто наладить процессы, узнать экспортные нормативы, понять, как оформляются документы. Запрашивали информацию в государственных инстанциях, но полученные ответы часто противоречили друг другу. Всё это сложно было связать в одну логическую цепочку.
Сейчас процесс происходит так: клиент связывается нами и отправляет запрос на продукцию, мы предоставляем данные, при необходимости — тестовые образцы. Если всех всё устраивает, заключаем контракт, в котором обговариваем, какие сертификаты нужно приложить, как строится логистика. Обговариваем с заказчиком, нужна ли очистка, как упаковать продукт. Затем идут этапы подготовки товара — очистка, упаковка и маркировка. В среднем на всё это уходит 10 дней.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Дальше заказчик оплачивает товар, а наши декларанты заполняют таможенные и сопроводительные документы. На груз вешается пломба, документы передаем водителю и копию отправляем клиенту. Все переговоры проходят удаленно, с партнерами общаемся по электронной почте и видеосвязи.
Объемы продолжали расти, и мы начали закупать продукцию у частных хозяйств и агрофирм. Допустим, клиент заказывает 20 тонн грецкого ореха, и у нас уже есть постоянные поставщики и специалисты, которые знают стандарты, предъявляемые к этой продукции.
Сейчас работаем по 60 наименованиям сухофруктов, орехов и бобовых. В год продаем от 500 до 1000 тонн продукции. Ассортимент стараемся расширять, возможно, будем вводить свежие овощи и фрукты, бахчевые. Пока только развиваем это направление — была небольшая поставка тонны черешни в Лондон, пробные поставки в ОАЭ.
Мы практически полностью ориентированы на экспорт, продажи на внутреннем рынке — это лишь 5% от всего объема. В Узбекистане мы поставляем товар производителям кондитерских изделий, а от розницы отказались.
Маржинальность составляет от 5% до 20%, на прибыль мы вышли через два года после старта.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Специфика рынков и расширение географии поставок
Мы постоянно изучаем новые продукты, ищем новые рынки сбыта и могу сказать, что у нас уже немало постоянных партнеров, которые нам доверяют. Сотрудничаем с оптовыми компаниями, производственниками, импортерами в США, Китае, Израиле, странах СНГ.
У нас есть команда, которая работает над привлечением новых клиентов. Но часто заказчики сами находят нас через сайт или сарафанное радио.
Сейчас активно работаем над выходом на рынок Японии. Уже была пробная поставка — отгрузили тонну черного изюма высшего сорта. Товар клиенту понравился, скоро отправим большую партию. Было достаточно сложно подготовить документацию — сложнее, чем с другими странами. Японские партнеры долго изучали наши бумаги, решение формальностей заняло около года.
Рынок Японии заинтересован в изюме и кураге — там это экзотика. Туда планируем поставлять особый сорт изюма, который производится только в Узбекистане.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Изюм мы поставляем в коробках по 5, 10, 12,5 кг. Наши основные конкуренты по этому продукту — Афганистан, Иран, Турция. Если у них урожай хороший, то спрос на наш изюм падает. В прошлом году, как и в этом, в Иране не было хорошего урожая, и спрос на наш изюм был высок.
Такая же ситуация с курагой. Основной производитель кураги в Турции — провинция Малатья, у нас — Ферганская долина. Два года назад турецкие компании не смогли заготовить курагу в достаточном объеме и обратились к нам в начале сезона, потому что у них есть годовые контракты, которые они должны выполнить любой ценой.
У нас тоже бывают непредвиденные обстоятельства, когда случаются заморозки и мы не можем дать достаточный объем сырья для реализации. В таких случаях стараемся предложить клиентам другие сорта или похожую продукцию.
Миндаль и грецкий орех закупаем у фермеров и лесхозов. Из-за этого порой затрудняемся ответить клиентам, какие сорта поставляем: есть существенная разница между орехами, которые выращивают в лесхозах, и на небольшой ферме с десятком деревьев.
Больших плантаций, как в США, например, у нас пока нет. Но дело сдвинулось с мертвой точки: несколько компаний посадили ореховые сады на внушительных площадях. Через пять-семь лет у нас будут большие объемы качественного грецкого ореха «чандлер» и других американских сортов, которые подходят для нашего региона.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Логистика
Центральноазиатский регион — это удобный транспортный хаб. Для отправок в страны ближнего зарубежья мы используем грузовики, на которых сюда завозят импортную продукцию. Это взаимная выгода: они не едут обратно пустыми, и для нас стоимость перевозки снижается.
В качестве перевалочной базы хранения и заготовки товара мы выбрали Самарканд, он удобен с точки зрения логистики. В Китай продукцию отправляем контейнерной перевозкой в сотрудничестве с иностранными логистическими компаниями.
Долго упакованный товар мы не храним, по возможности отправляем сразу. Конечно, бывают форс-мажоры, когда возникают задержки, иногда до нескольких недель. В основном это происходит под влиянием человеческого фактора и из-за бюрократии на местах.
Экологическая сертификация и собственные сады
Все эти годы мы реинвестировали в развитие бизнеса, но сейчас ведем переговоры по привлечению сторонних средств. Представили потенциальным инвесторам бизнес-план и ждем ответа.
Объемы растут, появляются новые партнеры, так что мы думаем и о собственном производстве. Недавно, например, за 25 тысяч долларов купили оборудование для переработки бобовых.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Направлений, которые мы хотим развивать, много. В последнее время чувствуется спрос на товар в упаковке, поэтому планируем запустить упаковочную линию в Самарканде.
Понемногу обзаводимся собственными посевными площадями. Два года назад приобрели участок недалеко от Самарканда, там будем выращивать виноград для производства изюма. С 60 гектаров в перспективе хотим получать 500 тонн изюма. В будущем планируем увеличить посевную площадь еще на 100 гектаров, кроме винограда, посадим грецкий орех и миндаль.
Также работаем над получением сертификата экологически чистого продукта, это увеличит привлекательность продукции за рубежом, особенно на Западе, где для многих потребителей важен этот фактор.
Наш бизнес прибылен, но рынок насыщен и конкуренция активно растет. Всё больше компаний начинают поставки сухофруктов за рубеж.
Нас это не пугает. В бизнесе самое важное — честность, постоянное движение и самостоятельный поиск путей расширения.
