Почему фермеры в Узбекистане терпят убытки и теряют гектары урожая, как использовать блокчейн и другие инновации в сельском хозяйстве и какие бизнес-модели помогут популяризации экологически чистых продуктов, Spot рассказал Максуд Рахматуллаев, управляющий фермерским хозяйством с онлайн-магазином «Цветущие сады Узбекистана».
От экспорта к собственному хозяйству
Я получил образование в сфере прикладной математики. Первым местом работы была собственная фирма по оптовой торговле. Также работал в банке. Долгое время занимался продажами, маркетингом, рекламой. Это очень важно — любой хороший специалист должен уметь продавать.
В сельское хозяйство я пришел в 2004 году и начал с экспорта. Тогда я участвовал в большом тренинге в лесах Карелии, где были предприниматели со всего СНГ. Я угостил их узбекскими сухофруктами. Они были в восторге, сказали, что никогда не пробовали ничего подобного, и захотели импортировать эти сухофрукты.
Через несколько месяцев у меня уже был первый заказ на 200−300 килограммов. Я просто отправил сумки с товаром самолетом в Москву. И с этого момента заказы стали приходить регулярно раз в две недели, объем пошел на тонны. Пришлось создавать предприятие, затем цех, производство. Отправляли уже фурами, самолетами. По сей день это всё так и работает. По большей части клиенты находились по сарафанному радио, плюс я делал рассылки на subscribe.ru, mail.ru.
На внутренний рынок начал работать только с этого года, когда появилось своё хозяйство. Я давным-давно решил, что хочу сам выращивать еду для своей семьи. И когда в позапрошлом году узнал, что в Кибрайском районе раздают небольшие участки земли, постарался получить территорию. Нам дали участок в 12 га в аренду на 49 лет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сначала мы посадили капусту, помидоры, болгарский перец. Стали продавать овощи, фрукты, мясо и молочную продукцию, сухофрукты, орехи, горох, пастилу собственного производства. Наша особенность в том, что мы не используем минеральные удобрения, гербициды и другую химию.
Мы планируем расширять ассортимент: добавим растительное масло, рис, мёд. Думаю о сотрудничестве с фермерами, которые специализируется на этих продуктах. Но я должен быть на сто процентов уверенным, что они тоже не используют химию.
Онлайн-магазин «Цветущих садов» работает всего месяц, активно я его пока не продвигаю — мы не сможем на данном этапе обеспечить продукцией всех желающих. Даже когда начнем максимально использовать нашу территорию, сможем обеспечивать около сотни семей, не больше.
Сейчас запускаем интернет-магазин для покупателей из России. Там будут продаваться сухофрукты, потому что свежий продукт конечному потребителю я отправлять не смогу.
Мне помогает предыдущий опыт — в 2003 году я открыл интернет-магазин бытовой техники, который получил премию «Золотая подкова» на интернет-фестивале домена .uz. Также у меня был сайт для бронирования гостиничных номеров.
Натуральный доход
В саду работает команда, с которой мы начинали еще экспорт сухофруктов. Я сам каждый день принимаю участие в производстве, и мне это очень нравится.
Этому саду восемь лет. И первые семь лет урожая не было вообще. Думаю, мы сильно подняли ценность участка: сделали дизайн, возвели постройки, в этом году собираемся собираемся соорудить теплицы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Прибыли пока нет. Я пришел к выводу, что основной доход — это приплод.
Корова приносит детеныша каждый год, овца — два раза в год. Одно семечко кукурузы может дать тысячу зерен. И это не метафора — я считал.
Иметь дело с живыми организмами — самая удивительная вещь на свете! Они размножаются сами. Человеку нужно просто создать соответствующие условия. И получать доход в натуральном выражении, который можно превратить в деньги, если нужно.
Ценообразование и маржа
Цены мы устанавливаем исходя из максимальных рыночных цен. Например, если в korzinka.uz помидоры стоят 4 тысячи сумов, то у нас они должны быть дороже на 10−20%.
Почему? Во-первых, наш продукт полностью натуральный.
Во-вторых, выращивая без минеральных удобрений и химии, мы теряем в «урожайности». Наши овощи по размеру намного меньше магазинных. Например, чеснок у нас очень мелкий, а магазинный — очень крупный, но в нем много воды и мало чеснока.
Маржа сильно зависит от целей предпринимателя. Если цель — проникнуть на рынок и завоевать его большую долю, можно сильно снизить цену и минимизировать маржу. Если цель — продавать товар максимально высокого качества, можно ставить самую высокую цену и максимизировать маржу.
Есть такие виды сухофруктов, где на килограмм остается 10 центов прибыли. Есть продукция с маржой 6 долларов за килограмм.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наверное, самый простой путь — выращивать то, что легко покупается, допустим, картошку. Но при этом будет высокая конкуренция и относительно низкая маржинальность. А у экологически чистого продукта свои потребители, которые купят эту картошку в 2−2,5 раза дороже — для них качество намного важнее цены.
Этот год выдался урожайным, поэтому с точки зрения производителя всё дешево. То есть фермер не сможет покрыть свои расходы.
Например, оптовик хочет купить сливу по 150 сумов за килограмм. За 10 тонн он отдает 1,5 миллиона сумов. Такое количество сливы — это урожай примерно с 200 деревьев.
При этом за обрезку каждого дерева нужно заплатить специалисту 2000 сумов. Получается, что только за обрезку фермер заплатит 400 тысяч сумов. Однозначно этот фермер останется в убытке, даже если продаст сливу по 1000 сумов за килограмм.
По большей части фермеры в Узбекистане привыкли просто выращивать — продавать они не умеют, как и перерабатывать. Они привыкли, что кто-то приходит, платит копейки и собирает их урожай. А для нас не очень радостно отдавать товар по низким ценам. Лучше мы самостоятельно переработаем продукт и продадим его дороже.
Сложности экспорта и регулирование цен
Практически любой фермер мог бы увеличить прибыльность с выходом на зарубежные рынки. Но чтобы экспортировать, нужно многое знать, иметь опыт в бизнесе, уметь вести переговоры, искать партнеров.
Есть много тонкостей: срок и условия хранения продукции, логистика, упаковка, таможенное законодательство, условия поставки. Нужно будет привлекать специалистов, то есть денежных вложений нужно больше, чем при продаже на внутреннем рынке.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Кроме того, в экспорте нужно учесть административное регулирование цен. Например, по опыту прошлого года мы знали, что слива не будет стоить дороже 0,6 доллара, и договорились с российским партнером об этой цене. Но «Узагроэкспорт» установил цену в 1,2 доллара. Дешевле мы не имели права экспортировать.
Объяснили партнерам ситуацию, они согласились. А через три дня цены увеличили до 1,5 доллара. Партнеры, естественно, отказались покупать. Еще дней через десять цены снова обновились — 0,4 доллара.
Но период технической зрелости плодов уже прошел, отправлять их уже было нельзя. Поэтому цена на внутреннем рынке сразу упала с 700 сумов до 150 (то есть меньше двух центов). В результате у фермеров гектары сливы просто гниют.
Возможно, экспортные цены регулируют, чтобы цены на внутреннем рынке были низкие. Лично мы были готовы к подобному повороту, поэтому перерабатываем сливу в пастилу, джемы, варенье.
Для фермеров, которые не могут продавать самостоятельно, спасение в госзаказе, если закупочные цены справедливые. Им легче просто выращивать и продавать урожай государству.
Первые признаки внедрения этой системы я уже вижу. Районные хокимияты дают план размещения посевов каждому фермеру.
Но несмотря на это, чего-то выращивается слишком много, а чего-то мало. Я был на овощехранилищах, где огромное количество лука, капусты просто лежит, как мусор. Фермеры их вырастили, потому что получили такой план, а теперь урожай не могут продать. И это в тот момент, когда, по данным ООН, часть населения в нашей стране недоедает.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Узбекистан может стать номером один на мировом рынке экопродуктов
Спрос на органическую продукцию стабильно растет. Причем чем выше цена, тем большее доверие вызывает продукт. Я сам лично продавал кишмиш по 30 долларов за 1 кг, сушеный инжир по 25 долларов. Это при том, что на рынке был продукт с таким же названием и по цене в один доллар.
А что если на государственном уровне поставить цель в ближайшие 10−15 лет стать номером один в мире в производстве натуральных продуктов питания? СМИ, дипломаты, ТПП, система образования, логистика — все должны работать для достижения этой цели.
Если уже с этой осени мы начнем готовиться к следующему сезону, то в следующем году сможем экспортировать огромное количество свежей и переработанной сельхозпродукции.
Для этого у нас есть всё: и земля, и солнце, и климат, и фермеры, которые умеют выращивать.
Когда я начал заниматься сухофруктами, ко мне приезжали потребители и дилеры из России. Мы с ними ездили по городам Узбекистана, заходили к фермерам в гости, оставались на ночлег, ели плов, поднимались на крышу, где сушился виноград. И это теплое гостеприимство и вкус еды остаются в памяти у людей на всю жизнь.
А сколько у нас таких садов, где можно всё это устроить, связать с правильным питанием и организовывать агротуры.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Нужно создавать мини- и микропункты переработки сельхозпродукции, в том числе передвижные. Приехали в один сад, собрали урожай, сделали компот, всё быстро закатали, этикетки наклеили и поехали в другой сад. Там сделали джем — и поехали дальше. Вся продукция будет переработана по единой технологии и упакована в баночки с этикетками.
Таких пунктов могут быть десятки и сотни в каждом районе. Можно установить внутри веб-камеры, чтобы клиенты в прямом эфире могли посмотреть, в каких условиях, из какого сырья делается конечный продукт.
Покупателей будет море: и розничные клиенты через интернет-магазины, и корпоративные продажи крупным компаниям вроде «Лукойла», «Газпрома». По опыту знаю: заключить с ними договор не составит труда, если продукция высокого качества.
А если подключить все ресурсы страны, можно будет тоннами отправлять переработанную сельхозпродукцию и привозить то, в чем мы сами нуждаемся. В том числе иностранную валюту, которая так нужна некоторым нашим бизнесменам.
Блокчейн, биокоины и инновации в сельском хозяйстве
Узбекистанские фермеры используют традиционную агротехнологии с перепашкой и химическими удобрениями. Для зерновых и хлопка это обязательно. И такое зерно, скорее всего, будет соответствовать ГОСТам, но его нельзя назвать полностью натуральным. К тому же из-за этого с каждым годом падает плодородие почвы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Всё это далеко от органического фермерства и сильно влияет на себестоимость продукции. Например, один агроном выписал мне рецепт для обработки деревьев. И только лекарство стоит почти шесть миллионов сумов. А ведь еще нужно привезти трактор и распылить этот химикат. Лучше посадить рядом с больными деревьями растения-симбиоты, которые сами их вылечат.
У нас в стране многое внедряется: развивается капельное орошение, строят теплицы, интенсивные сады. В этом году впервые за последние 25 лет создали картофелеводческое хозяйство, чтобы получать свои семена картофеля, а раньше их завозили из-за рубежа.
Эти инновации правильны с точки зрения объемов. Возникает вопрос качества, и каждый его понимает по-разному. Кто-то будет выращивать органические продукты, а кто-то — по традиционной агротехнологии.
Я наблюдаю, как работают фермеры в России. Есть интересные компании, которые внедрили блокчейн в производство. А компания «ЛавкаЛавка» эмитировала свою криптовалюту биокоин. Они сделали прозрачную цепочку производитель — клиент на основе блокчейна. Мы стали их партнерами и тоже хотим внедрить блокчейн в систему продаж.
Подобные системы позволяют решать многие вопросы без кредитов, банков и других услуг, из-за которых сильно увеличивается стоимость продукции.
Три причины иметь собственный сад
Во-первых, качество покупных продуктов меня абсолютно не удовлетворяет. Я не знаю, как их выращивали, чем удобряли землю, какие были семена. Эти вопросы волнуют меня давно.
Был один показательный случай. На том самом тренинге в Карелии меня угостили яблоком из магазина. И выяснилось, что эти яблоки привезли из Болгарии или Венгрии почти год назад. Это уже яд, фрукты нельзя хранить так долго. Но люди даже не задумываются об этом.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как и о том, что крупные, красивые, равномерного цвета плоды на полках супермаркетов — это результат воздействия химических препаратов, стимулирующих рост. Это же бизнес — чем быстрее созреют плоды, чем крупнее будут по размеру, тем быстрее и больше заработок.
Занимаясь сухофруктами, я увидел, что даже их можно испортить. Например, в 2007 году чернослив пользовался огромным спросом, его было мало. И некоторые фермеры придумали заменять его сушеной дыней, которая тогда стоила очень дешево. Дыню нарезали кружочками, клали в мантышницу под пар, чтобы она почернела, и продавали под видом чернослива.
Вторая причина — в саду свежий воздух, тихо, жизнь совсем другая: очень простая, земная, неспешная, в соответствии с сезоном. Обработал землю, полил растения, покормил животных, собрал яйца, принял роды у овцы, нарубил дров, поспал на сене под деревом.
Ты просто каждый день делаешь свою работу, получаешь достаточную физическую нагрузку и дышишь здоровым воздухом.
И третий момент, который мало кто понимает — воспитание детей. В городе ребенок зажат в четырех стенах, ему не хватает физического труда. А здесь он трудится и видит плоды своей работы. Воспитание направлено в правильное русло.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Городской житель и фермер: бизнес-модели сотрудничества
Выращивать продукты самостоятельно — пока единственный способ точно знать, что ты ешь. Но большинство горожан к этому не готово.
Есть и более простой путь получать натуральные продукты — кооперация с фермерами.
Представьте, что фермер договорился со ста семьями за определенную годовую абонентскую плату выращивать для них сезонные наборы. Эти семьи получат в течение года свежую еду самого высокого качества по невысоким ценам, причем им даже не нужно будет ходить в магазин.
Можно пойти дальше. Городской житель может приехать на участок, посмотреть, как выращивают его продукты. И помочь, если захочет, а взамен получить дополнительную продукцию или скидки. Этот способ активно развивается и в Японии, и в России, во многих странах.
Я готовлю своих покупателей к такой модели, потому что иначе сложно планировать объемы и ассортимент. Кроме того, абонплата позволит обходиться без кредитов, а это влияет на себестоимость продукции.
Мне хочется, чтобы становилось больше людей, которые хотят выращивать овощи и фрукты на собственных участках. Таким образом можно изменить лицо не только страны, но и планеты.
Я готов делиться опытом. В прошлом году четыре месяца изучал пермакультурный дизайн. Это очень прикладная система о том, как с помощью дизайна территории сделать так, чтобы всё росло само при минимальном воздействии человека.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Есть такой пример — «куриный трактор». Если понаблюдаете за курами, вы увидите, что они постоянно копают землю и ищут семена. Огородить территорию 5 на 10 метров, запустить туда сорок кур — и они за десять дней «вспашут» и удобрят землю настолько, что она будет готова к посадке. Минимальные усилия и максимальная польза без вреда земле.
Овощи, зелень, салаты и даже фрукты можно выращивать и в городе, например, рядом с кафе, которое и будет их использовать. Такие модели популярны в США, Германии, России, Украине.
Город, особенно Ташкент, идеально приспособлен для превращения отходов в ресурсы, а ресурсов — в еду. Опавшие листья, очистки, остатки еды, бумагу можно превращать в высокопродуктивное удобрение или корма для животных. И применять эти удобрения на городских фермах.
Во дворах многоэтажных домов тоже можно обустраивать сады, огороды, теплицы. Ухаживать за ними могут жильцы или нанятый персонал.
Всё это изменило бы не только микроклимат, но и отношения в сообществах. Потому что коллективный труд многое меняет. Люди становятся ближе, начинают узнавать друг друга. Таким образом можно решить много социальных проблем: от экологии до воспитания детей и безработицы.
