О том, как развивается рынок здорового питания в Узбекистане, рассказывает сооснователь Fit Spo Сергей Шараев.
Пробную партию приготовили дома
Я долгое время работал в рекламной сфере. Затем открыл производство сувениров: на небольшие сбережения заказывал из Китая сырье, постепенно увеличивая объемы. Занимался этим четыре года, потом стало неинтересно, и я продал проект. Захотелось чего-то нового.
Изучил рынок и решил заняться производством продуктов здорового питания.
Для этого нашел трех партнеров. Основную часть средств вложил Рустам Мусин, который и предложил выпускать именно гранола-батончики (гранола — хрустящий снэк из овсяной крупы, запеченной с орехами и мёдом). Он заказывал их из-за рубежа для маленькой дочки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы хотели занять эту нишу, потому что гранола-батончики рано или поздно должны были распространиться на нашем рынке. И если бы сначала укрепился зарубежный производитель, местным компаниям было бы очень сложно пробиться.
Возможно, местная продукция будет уступать импортной на начальном этапе, но она будет развиваться, становиться лучше и насыщать рынок.
Изначально мы хотели сделать продукт, ориентированный исключительно на спортсменов. Но у них свой специальный рацион, поэтому решили производить универсальный питательный и здоровый снэк для всей семьи.
Овсянка полезна, но дети обычно ее не любят, а вот в виде батончика с добавлением сухофруктов, орешков и шоколада едят охотно.
Фото из архива
Пробную партию приготовили сами, в домашних условиях — смешали овсянку с грецкими орехами и курагой. Другие ингредиенты в рецепт добавили уже потом, после нескольких испытаний.
Купили оборудование: холодильные установки и формовочную линию местного производства, печь и чоппер — китайские. Кое-что дорабатывали совместно с мастерами.
Полноценную работу начали в ноябре прошлого года — примерно через год после возникновения идеи. Готовились долго: собирали документы, искали помещение по приемлемой ставке аренды, при этом соответствующее санитарным нормам.
В итоге взяли пустое помещение и пару месяцев делали ремонт. Всё это — на собственные средства.
Фото из архива
Как готовят гранола-батончики
Рецептуру было сложно выработать, потому что в Узбекистане нет стандартов в сфере производства полезного питания. Не было крупных производителей, с которыми мы могли бы посоветоваться.
Поэтому исследовали тему самостоятельно: как на просторах интернета и в научной литературе, так и методом проб и ошибок. Рустам привез с выставки «Продэкспо» в Москве семь килограммов батончиков. Мы дегустировали их, чтобы выбрать оптимальный вкус и пример для подражания.
Сейчас у нас три вида батончиков — ореховые, шоколадные и фруктовые.
На вкусовом разнообразии линейки особо не зацикливались, так как сделали акцент на полезность. Состав полностью натуральный, мы не используем ароматизаторы и улучшители вкуса.
Для производства, помимо овсяной крупы, закупаем курагу, чернослив, финики, несколько видов орехов, арахис, бельгийский шоколад, кленовый сироп.
Фото из архива
С некоторыми поставщиками работаем с самого старта. Иногда бывает, что у них нет нужного товара, тогда приходится искать новых партнеров.
Было сложно найти поставщиков бразильского ореха — это редкий продукт для нашего рынка, к тому же очень дорогой, килограмм стоит 280 тысяч сумов. Примерно столько же стоят семена чиа, это самые дорогие ингредиенты, которые мы используем. Но мы решили не экономить на продуктах, чтобы не терять в качестве.
- Перед производством орехи и сухофрукты долго и тщательно перебираются.
- Овсянка томится в печи с медом, затем смешивается с сиропом-связкой.
- Потом добавляются орехи и сухофрукты, а также в зависимости от вида батончика — кленовый сироп либо бельгийский шоколад. Делаем батончики сладковатыми, чтобы их было легче употреблять — всухомятку есть орехи тяжело.
- Масса перемешивается, формуется в батончики, охлаждается и упаковывается.
Упаковку мы разработали лаконичную, без обилия кричащих надписей. Именно такой неброский, аккуратный и чистый дизайн ассоциируется с концепцией здорового питания.
Фото из архива
Летом продажи упали на 70%
В ноябре 2017-го Рустам отвез пробную партию в шесть спортзалов. Продукцию тепло приняли, за неделю товар реализовали.
Вырученные деньги мы вложили в производство и в раскрутку страницы в Facebook. Это до сих пор основной канал продвижения. У нас маленькая компания и нет бюджета на масштабные рекламные акции, поэтому пока всё очень скромно.
Чтобы наладить продажи, мы ездили по торговым точкам, показывали товар. Иногда приходилось объяснять, что гранола-батончики — это не наше изобретение, а популярный за рубежом продукт. Легче было договориться с теми, кто много путешествует и уже пробовал или видел такие снэки за границей.
Нашим первым партнером по реализации стала сеть супермаркетов Makro. Это и сейчас локомотив продаж. Самые большие объемы — в центральных районах Ташкента.
Продаем и в других регионах, где есть магазины Makro — в Карши, Самарканде, Навои, Намангане, Тойтепе, Чирчике, Кибрае. Но там спрос меньше, чем в столице.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы ищем такие точки, в которых есть предпосылки для продажи продуктов полезного питания. Это кафетерии и магазины, которые уже имеют опыт в реализации таких товаров, спортзалы. Сотрудничаем с Black Bear Kofi, Chekhov Sport Clubs, некоторое время сотрудничали с OZone Fitness Centre. Всего в Ташкенте работаем примерно с 30 точками.
Весной оборот увеличивался, продажи росли, но с приходом лета и жары упали на 70%. В этот период падает весь рынок пищевых продуктов, кроме напитков.
Но мы не паникуем, сезон наступит осенью. Пока всё идет на малом ходе, но на позитиве, хотя и прибыль минимальна. А непроданный товар уплетаем сами за обе щеки.
Фитнес-продукты и спортивные ивенты
Продукт новый для нашего рынка, нужно время, чтобы потребитель к нему привык.
Рынок здорового питания развивается волнообразно: с подъемами и спадами. Активный рост начинается, когда в стране растет интерес к спорту и его продвижению. Чем больше людей увлекается спортом, тем больше внимания к здоровому питанию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Новые спортзалы, различные спортивные движения, акции — всё это помогает развивать сегмент фитнес-продуктов. Хотелось бы побольше таких ивентов. Думаю, многие производители и поставщики спорттоваров и здорового питания с удовольствием к ним присоединятся.
Мы, например, участвовали в спортивных мероприятиях школы бега ProRun, на соревнованиях Ташкента по легкой атлетике среди юниоров, в спортивных состязаниях на туристической базе «Янгиабад». Наши батончики вручались победителям в виде небольшой награды.
От участников мероприятий мы получили хорошие отзывы — батончики подходят спортсменам в качестве полезного перекуса, они не занимают много места, их удобно брать с собой.
Оценка нашей продукции в большинстве случаев положительная, 70% покупателей довольны. Сталкиваемся и с негативом — идеального продукта не бывает, невозможно угодить всем: кто-то не любит сладости, даже полезные, кому-то не по душе овсянка.
Наши основные критики — дети. Взрослый может не показать виду, что вкус ему не понравился, а ребенок сразу выплюнет. Реакция детей всегда искренняя.
Фото из архива
Главное — выстроить отношения с клиентом
Любая акция, любое продвижение товара приносит результаты: если человек услышит о нас, он, скорее всего попробует продукцию. И тогда у него сложится позитивное мнение о полезном питании.
Спортивные и партнерские мероприятия, в которых мы участвуем, освещаем на страничке в Facebook. Если нужно привлечь подписчиков, разыгрываем продукцию при помощи рандомайзера.
Пока у нас нет маркетингового отдела, но мы изучаем поведение рынка. Летом нужны свежие решения для увеличения продаж. Сложно понять, как привлечь покупателей, так как все на отдыхе, на каникулах, у кого-то идет полным ходом ремонт. Исходя из этого нужно строить незаурядные планы по продвижению. Со временем мы научимся проходить эту стагнацию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Конечно, всегда есть опасения, что завтра к твоей продукции потеряют интерес и спрос закончится. Но останавливаться и опускать руки нельзя. Главное — выстроить взаимопонимание с клиентом, потому что бизнес — это налаженные отношения между клиентом и производителем. Производитель должен делать ставку на каждого клиента.
В планах расширение линейки, может это будут новые вкусы батончиков, может, новый продукт. Рынок сам подскажет, что и как лучше выпускать. Практика намного важнее, чем опыт. Надо пробовать, но и не рисковать бездумно.
Так как отзывы положительные, мы считаем, что направление продуктов здорового питания перспективно в Узбекистане. Ниша будет расти, будет развитие и расширение ассортимента.
Думаю, местное производство уже заняло часть рынка. Наши коллеги SaRa, Wild Energy, Fruit Bar не дают расслабляться. И в ближайшие два-три года конкуренция будет расти. Это нормально, это полезно. Есть спрос, места на рынке хватит всем.
Я надеюсь, что скоро полезное питание будет таким же привычным, как и всеми любимый плов.
