Марина Ли, учредитель сети салонов оптики Bliss, вышла на рынок, когда он был еще практически пуст. За два десятилетия ей удалось открыть пять филиалов. Spot выяснил, какие изменения происходят на рынке оптики, какова конкуренция в этом бизнесе и сколько потребовалось вложений на открытие первого в столице магазина оправ.
Первая точка — на Паркентском рынке
В 1986 году я окончила Московский технологический институт пищевой промышленности по специальности экономиста, после учебы пять лет работала в научном институте.
Сейчас часто можно услышать, что наличие высшего образования не имеет никакого значения, когда ты становишься предпринимателем. Мне кажется, это не так — в университете человек работает с фактами и цифрами, учится выделять главное из огромного количества информации, расширяет кругозор. Несмотря на то, что с момента окончания университета прошло уже много времени, я до сих пор замечаю, как полученные там знания и навыки помогают мне развивать бизнес.
В 1996 году я зарегистрировала ЧП и открыла свою первую точку по продаже очков на Паркентском рынке. Выбрала оптику, потому что в то время ниша была практически свободна. Я была одной из первых.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Через два года я переместила торговлю в подземный переход на станции метро «Максима Горького» — открыла что-то вроде небольшого киоска шириной в метр. Для запуска потребовалось около $3000, это были средства инвестора, который стал и моим соучредителем. Всю продукцию мы тогда закупали на оптовых рынках, ассортимент был небольшой. Продавали в основном готовые очки, то есть те, в которые уже были установлены линзы с диоптриями. Люди приходили, примеряли и сразу могли купить то, что им подходит. На прибыль мы вышли в первый же месяц.
В 1999 году мы переехали на торговые ряды недалеко от той же станции метро, я арендовала там место. Торговля шла хорошо. Около года потребовалось, чтобы выйти на прибыль. Думаю, покупателей было много еще и потому, что я к каждому относилась внимательно, многие запоминали меня и приходили за очками именно ко мне. Я решила, что надо расширяться.
Первый собственный магазин я открыла в 2001 году, уже без соучредителей, но на привлеченные средства инвестора. Понадобилось $20 тысяч: мы купили помещение недалеко от предыдущего места, сделали простой, но симпатичный ремонт. Примерно через полтора года удалось вывести магазин на прибыль.
Эта точка работает до сих пор и является самым прибыльным из наших филиалов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас у нас пять магазинов, расширяться больше пока не планируем. Каждый из них открывали, вкладывая прибыль от действующих точек. В среднем, чтобы окупить вложения в новый магазин, уходило полтора-два года.
Все помещения, кроме магазина на «Максима Горького», взяты в аренду. Дороже всего обходится, конечно, аренда на улице Садыка Азимова, так как это самый центр города.
Высокая маржа и безрезультатная реклама
Самые большие трудности, с которыми мы сталкиваемся сейчас, — это транспортные и логистические проблемы. Не так давно целых восемь месяцев не могли дождаться поступления нового товара, потому что у транспортной компании возникли какие-то проблемы.
Местных производителей оправ и солнцезащитных очков в Узбекистане пока нет. В основном мы закупаем продукцию в Китае у проверенных производителей. Также есть оправы из Турции, Южной Кореи и Италии, но в меньших количествах.
Маржинальность в сфере очень высокая. Но нужно учитывать и специфику товара — люди чаще всего покупают себе оправу лишь один раз в пять-восемь лет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Два месяца назад мы запустили Telegram-бот для онлайн-заказов, но пока он еще не приносит ожидаемых результатов. Скорее всего, будем вкладывать средства в его рекламу.
Раньше мы также рекламировались в Facebook и Instagram, у нас был SMM-менеджер. На рекламу мы тратили порядка 800 тыс. сумов в месяц и столько же платили специалисту. Но результатов я не видела, поэтому перестала выделять на это бюджет.
Еще раньше, когда о компании еще мало кто знал, мы покупали рекламные баннеры на таких сайтах, как Krasota.uz.
Особенности конкуренции
В салонах оптики уже давно продаются не только обычные оправы. Есть окклюдеры, плавательные очки или лыжные маски с диоптриями, очки с линзами Френеля для безоперационного лечения косоглазия. Но и оправы тоже могут быть разными — бывают, к примеру, почти невидимые, швейцарские, или гнущиеся титановые.
Диапазон цен на оправы в нашей сети довольно большой: есть очки и за 15−20 тысяч сумов, и за 650 тысяч, поэтому люди к нам приходят самые разные.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В нашем ассортименте есть и люксовая продукция, но мы не конкурируем с магазинами премиум-сегмента.
К примеру, у Mir Pharma Optical в ассортименте множество линеек дорогих брендовых оправ, они делают акцент на лакшери. Мы же все-таки ориентируемся на средний класс.
У нас очень узкоспециализированная ниша, наш ассортимент на 95% состоит из оправ. Обычные продавцы очков на базаре, к примеру, не могут правильно подобрать оправу под определенные линзы, для этого нужен большой опыт и специальные знания. Поэтому небольшие магазины на рынках никогда не станут нашими конкурентами.
Также у нас есть контактные линзы, но пока нас знают в основном как магазин, где можно купить именно оправу. Поэтому сейчас мы работаем над тем, чтобы повысить спрос на контактные линзы.
Сейчас на рынке есть два сильных игрока, наладивших хорошие продажи контактных линз — это Vision Care и Optika Global. Они реализуют намного больше этого товара, чем мы: это обусловлено их внушительным, около 20 лет, опытом работы и большой клиентской базой.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Рынок оптики пока в зачаточном состоянии
В последнее время всё больше людей воспринимают очки не просто как средство коррекции зрения, а как стильный аксессуар, как часть имиджа. Более того, с ростом достатка люди начали покупать для себя не одну пару очков, а несколько: одни они держат на работе, другие — дома, третьи — в машине.
Молодежь часто приобретает очки с линзами без диоптрий — сейчас это стало модно. Мы в таком случае всегда предлагаем им вставить хотя бы антибликовые линзы для компьютера.
В целом у людей зрение становится хуже. К нам чаще стали обращаться совсем молодые люди, родители чаще стали покупать очки для детей-дошкольников. Скорее всего, это связано с тем, что мы всё больше времени проводим за компьютерами и смартфонами.
Рынок оптики у нас еще пока находится в зачаточном состоянии — это можно понять, если взглянуть на наших коллег из России и тем более из Европы. Там и новые технологии, и новые возможности. В Узбекистане ниша еще достаточно свободна: если предприниматель будет работать хорошо, то он вполне сможет построить прибыльный бизнес.
