Азамат Абдуллаев 10 лет проработал в таможенной сфере, руководил текстильной фабрикой и запускал интернет-магазин по продаже местных трикотажных изделий. После его закрытия он привлек иностранные инвестиции и создал курьерскую службу Fargo. Теперь у компании 12 региональных офисов, в объем заказов превышает 16 тысяч в год.
От интернет-магазина к грузоперевозкам
Я окончил Национальный университет Узбекистана по направлению «Международные экономические отношения». С 2004 по 2014 годы работал менеджером по таможенной очистке в текстильной компании, затем два года год был директором текстильной фабрики и параллельно открыл интернет-магазин Textilemarket.uz, который проработал четыре месяца. Я закрыл его, потому что он не приносил ожидаемой прибыли.
Вскоре я понял, что в стране не развит рынок курьерских услуг, и предложил своему другу Акмалю Касымову создать сервис по доставке документов и грузов.
В декабре 2016 года мы зарегистрировали компанию. Вложили собственные средства, а также 20% иностранных инвестиций. Мы уже пять лет сотрудничали по другим проектам с немецкой компанией AK Deutsche Handels — und Beratung GmBH. Это компания с большим опытом в сфере доставки. Они поверили в развивающийся рынок Узбекистана и стали нашими соучредителями.
Точную сумму вложений раскрыть не могу, но скажу, что в среднем фирму по доставке документов и грузов можно запустить и на $500.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В этом бизнесе мы с другом были новички и не знали внутренней кухни. Благодаря немецким партнерам прошли полугодовую стажировку в Германии. Затем начали изучать рынок, анализировать цены: как всё это работает, чем живут и дышат курьерские службы.
Четыре месяца мы искали клиентов и занимались маркетингом. Особенно тщательно прорабатывали упаковку и секьюрбоксы (конверты, в которые запечатываются документы), так как у нас часто пренебрегают безопасностью личных данных при перевозке.
В марте 2017 года начали работу, а уже в апреле открыли офис в Намангане, в мае — в Бухаре, в августе — в Зарафшане. С сентября по октябрь охватили остальные регионы.
В начале этого года мы вышли на прибыль.
16 тысяч отправок за год
Убеждать клиентов сложно. Наши потенциальные клиенты привыкли отправлять документы через такси. У нас доставка из рук в руки стоит 25 тысяч сумов. Людям странно слышать это, так как через такси получается тысяч на 15 дешевле. Но они не учитывают рисков и потерянного времени. К счастью, количество людей, которые принимают во внимание этот фактор, растет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В основном мы работаем с B2B-сектором. Первые полгода основной объем перевозок приходился на доставку документов и малогабаритных посылок, сейчас грузоперевозки составляют 60−70%, курьерские услуги — 30%.
Объем грузоперевозок активно растет, особенно в западной части страны — Бухаре, Ферганской долине. Номенклатура широка — перевозим всё, кроме скоропортящихся товаров.
В 2017 году мы выполнили 16 тысяч заказов. В тот период у нас было пять машин, но по мере роста объема мы приобретали и арендовали автомобили, сейчас в нашем парке их 11.
Сейчас документооборот уходит в онлайн, и мы больше фокусируемся на онлайн-коммерции. Чтобы привлечь онлайн-магазины, разрабатывали для них гибкие тарифы. В нашей сфере нельзя долго раздумывать, иначе другие фирмы перехватят инициативу.
Среди первых клиентов были Makeup Shop, Stacy Store. С октября 2017 года сотрудничаем с британским онлайн-магазином одежды Asos.
На наш бизнес влияет сезонность: летом все едут отдыхать, продажи интернет-магазинов падают, а в праздники бывают бумы заказов со сжатыми сроками доставки.
Так было на Новый год, когда на доставку выехали не только курьеры, но и все сотрудники, у которых были автомобили.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
300 миллионов в маркетинг
В маркетинг мы вложили 300 миллионов сумов. На рост клиентской базы сильно повлияла наружная реклама. Пробовали разные виды: светодиодные видеоэкраны, баннеры на общественном транспорте. И у каждого была своя реакция.
Мы поставили задачу колл-центру при звонке спрашивать клиентов, откуда они про нас узнали, и выяснили, что больше всего звонков приносили билборды.
Светодиодные экраны привлекли к нам людей, которых заинтересовало, как мы смогли разместить такую рекламу. Они звонили нам с вопросами и становились нашими клиентами.
Каждый регион имеет свою специфику при построении маркетинговой политики. В Кашкадарье и Сурхандарье, например, не очень восприимчивы к новшествам. Даже если цены ниже, чем при доставке через такси, клиенты всё равно относятся настороженно.
В Бухаре и Самарканде аудитория лучше реагировала на рекламу на русском языке. В Ферганской долине — только на узбекском, там же региональный менеджер ходил по фирмам и предлагал наши услуги. Многие удивлялись, что такой сервис существует. И потихоньку при помощи сарафанного радио о нас узнавали.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как это работает
Клиент привозит посылку в наш офис, либо мы предлагаем услуги по забору — за дополнительную плату. Заявку можно оставить по телефону или на сайте в личном кабинете. Информация с сайта автоматически попадает в нашу систему.
Дальше подключаются курьеры — они получают SMS о заказах.
Чтобы уменьшить бумажный оборот, мы приобрели специальное устройство для курьеров: там есть считыватель баркода для оперативной работы с отправлениями. Все данные по доставке и местонахождению курьера автоматически отправляются в систему.
Также используем стикеры с QR-кодом при отправке, штрихкоды и цифровую подпись для отслеживания посылок и их получения.
В среднем по столице доставка занимает от двух до трех часов. Доставка между городами Ташкентской области — один день, в удаленные районы — два дня.
Ташкент обслуживают семь курьеров, из них два в резерве. В регионах в большинстве случаев работают один оператор, который следит за приемом, и один курьер. На Ташкент приходится 80% объемов доставки, на остальные регионы — 20%.
До Бухары доставляем на автомобилях компании, если конечный пункт дальше, нанимаем водителей. Они доставляют посылки до регионального офиса, а оттуда курьер довозит до места назначения.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
С самого старта мы не перестаем сталкиваться с кадровым голодом. Так, 80% наших клиентов в Ташкенте говорят только на русском. Соответственно, курьеры должны знать два языка.
Испытательный срок для курьеров у нас 10 дней. Но обычно хватает три дня, чтобы определить, квалифицированный кадр или нет.
На этапе роста объемов приходилось замечать, что курьер не занимается работой, а сидит в офисе. Тогда мы ввели для оценки работы курьеров систему KPI (Key Performance Indicator) — показатель достижения успеха в определенной деятельности. После этого производительность выросла на 30%. В дальнейшем хотим использовать ее и для остальных сотрудников.
Планы: выпустить приложение и выйти на рынок Европы
В регионах нам часто мешают проблемы с интернетом — без него работа встает. Также бывали задержки с доставкой, но мы находили общий язык с клиентами и предоставляли им скидку на следующий заказ.
Для автоматизации бизнес-процессов внутри компании мы разработали программное обеспечение. Это основа нашего бизнеса: упрощает работу, ведение базы данных.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Техническое задание я составил, изучив опыт немецких компаний во время стажировки. Разработку отдали на аутсорс, ПО писали с января по апрель 2017 года, потом в течение года дополняли и обновляли.
Также у нас готово мобильное приложение. Планируем в ближайшее время запустить его, но столкнулись с проблемой: обновления в нашей системе пока очень частые, клиенты не будут обновлять приложения несколько раз в неделю. Работаем и над приложением для курьеров, так как их становится всё больше.
В этом году планируем выход на рынок СНГ и Европы. Сейчас работаем с зарубежными партнерами при помощи контрагентов, а хотим делать это напрямую.
На внутреннем рынке конкуренция по-прежнему небольшая. Но за последние три-четыре месяца я заметил рост активности. Это хорошая тенденция — она показывает, что рынок перспективный.
