20 лет дружбы французского предпринимателя Николаса Ван Бека и узбекского дипломата Жавохира Нурметова вылились в совместный бизнес — компанию JNS Labs по производству дезодорантов, лаков для волос, средств для бритья и ароматизаторов воздуха.
После старта в прошлом году оборот за второе полугодие составил 2,065 млрд сумов. В месяц предприятие выпускает от 150 до 200 тыс. единиц продукции и предположительно выйдет на прибыль через три-четыре года.
Основатели компании сравнивают ведение бизнеса в Узбекистане и во Франции и рассказывают о тонкостях создания косметических средств.
Три судьбы, одна идея
История JNS Labs началась более 20 лет назад. Будущие бизнес-партнеры познакомились в Ташкенте в 1996 году. Николас Вас Бек работал в посольстве Франции в Узбекистане и преподавал в Университете мировой экономики и дипломатии, где учился Жавохир Нурметов.
Вернувшись на родину, француз основал собственный бизнес в сфере цифрового маркетинга. В течение 10 лет занимался продвижением люксовых брендов в интернете, работал с Dior, Chanel, Cartier, Louis Vuitton, с Disney в США, с Audemars Piguet (производитель часов класса «люкс») и Richemont Group (холдинговая компания по производству предметов роскоши) в Швейцарии.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Предприниматель изучил рынок люксовых товаров изнутри и решил открыть собственную косметическую компанию. Только не во Францию, где уже существовали сотни конкурентов, а в Центральной Азии, где рынок испытывает потребность в новых качественных продуктах.
Параллельно он владел IT-компанией, фирмой в сфере менеджмента торговых марок и патентов, в течение года работал над проектом в фармацевтической отрасли.
Жавохир построил карьеру в совершенно другом направлении. За 15 лет он прошел путь в МИДе от атташе до первого секретаря в посольстве, работал в представительствах Узбекистана при международных организациях в Женеве.
Точкой отсчета стала встреча в Женеве в 2016 году. Зять Жавохира Самандар Саматов отдыхал в Швейцарии с семьей, Николас приехал навестить друзей. Трое встретились и приняли решение открыть завод по производству французской косметики в Узбекистане.
Николас продал свою долю в фармацевтической компании, Жавохир ушел из МИДа, Самандар продал часть бизнеса (в разное время он владел типографией, сервисным центром по установке в автомобили газовых баллонов, был официальным дилером завода по производству автомобильных фильтров). Партнеры из собственных средств вложили в проект $1 млн.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Бизнес — как семья, считает Николас. Поэтому важно встретить правильных людей. К успеху компанию приводит симбиоз знаний и навыков каждого учредителя. Французский партнер специализируется на маркетинге, продвижении продукта, Жавохир как дипломат обладает хорошими навыками управления и планирования, у Самандара большой опыт в продажах. Так получилась взаимодополняемая команда.
Первые шаги
Всё началось с разработки формул. В пригороде Парижа более 10 лет работает лаборатория, которая специализируется на разработке натуральной косметики для таких брендов, как Dior, Kanebo, Bioderma. Там же разрабатывались формулы пены для бритья, лака для волос, дезодорантов и другой продукции JNS Labs.
Среди трех тысяч различных ингредиентов подбирались нужные.
«Наша семья владеет цветочным парком, который входит в четверку самых красивых садов Франции. Руководитель лаборатории Кристиан Дампейру использует экстракты некоторых растений из сада для разработки формул. Поэтому в 2016 году решили обратиться к нему для создания собственной линейки продукции», — Николас Ван Бек.
Фото из архива
Разработанные во Франции формулы еще предстояло адаптировать под узбекский климат и требования местных потребителей. Когда на улице сохраняется температура в 38−40 градусов в течение двух месяцев, что просто невозможно в Европе, продукция должна быть более свежей, лак для волос должен фиксироваться правильно и не подвергаться воздействию тепла. Все эти корректировки невозможно было предсказать в самом начале. Успешность продукта в Европе не гарантирует его успех в Узбекистане.
Формулу лака для волос даже пришлось заново разрабатывать с нуля. Первый вариант был практически идентичен по составу с лаком L’Oreal. Но когда продукт привезли в Узбекистан, он не понравился потребителям. Оказалось, что структура волоса у узбекистанцев отличается от жителей Европы: он более жесткий, толстый и прямой.
Так инвесторы столкнулись с первыми непредвиденными расходами. Пришлось создавать новую формулу лака с совершенно другими ингредиентами.
Также нужно было обратить внимание на пыль. Для кремов, лака для волос ингредиенты нужно интегрировать так, чтобы пыль не прилипала к коже или волосам.
Фото из архива
«Для дезодорантов нам пришлось выбирать из около 400 различных парфюмов, пока не сузили этот список до трех-четырех для производства. Тестирование занимает очень много времени. Во Франции и в Узбекистане один и тот же дезодорант имеет разные запахи, потому что климат и влажность разные. Да и воспринимают их иначе, предпочтения другие», — Николас Ван Бек.
В среднем разработка одной формулы занимала около восьми месяцев. Поэтому производство запустили только в 2017 году. Начали с выпуска двух видов пены для бритья Leader Men. Она до сих пор остается бестселлером. За год с двух наименований производство выросло до 32. В компании работают 50 человек, включая администрацию, сотрудников лаборатории и производства. Компания намерена строить второй завод и хочет довести линейку до более 100 наименований.
Учредители отмечают, что могли бы наращивать производство быстрее, но предпочитают не торопиться. Чтобы сначала убедиться, что продукт закрепился на рынке, потом запускать новый.
Компания производит продукцию под несколькими брендами: ароматизаторы воздуха La Rosée, парфюмированные дезодоранты для женщин и лаки для волос Clémance Paris, а также дезодоранты для мужчин и средства для и после бритья Leader Men.
Оборот JNS Labs за вторую половину 2017 года составил 2,065 млрд сумов. В этом году планируют довести его до 12 млрд сумов. В месяц предприятие выпускает от 150 до 200 тыс. единиц продукции.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Производство — это не только оборудование
Существует расхожее мнение, что для любого производства достаточно установить хорошее оборудование. Оказалось, это лишь малая часть расходов. Главное — технологии, то есть как эту продукцию производить и какое сырье использовать. Поиск сырья занял немало времени. Так как акцент компания делает на натуральных ингредиентах, подходящего поставщика с приемлемыми ценами было непросто найти.
Одну из крупных статей расходов составила разработка и интеграция формул. Кроме того, часть средств ушла на создание резерва сырья. Почти все ингредиенты, а также часть упаковки, привозят из-за рубежа. Во время транспортировки или прохождения таможенной границы всегда может возникнуть ЧП. Поэтому нужен запас, чтобы производство не встало, а магазины и супермаркеты вовремя получали товар.
«Бизнес всегда сопряжен с рисками. Поэтому до запуска нужно проводить много исследований, изучать рынок, потребности, спрос, какой должна быть цена, кто конкуренты. Также важно иметь рабочий капитал, потому что будет очень много непредвиденных затрат, финансовых потерь и расходов на тестовые запуски. Нужно быть готовым к этому», — Жавохир Нурметов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Преодолимые сложности
Процесс запуска производства затягивался из-за отсутствия специалистов, например, инженеров. При установке и эксплуатации оборудования часто приходилось обращаться к партнерам во Франции. А те не всегда были доступны, порой не отвечали из-за занятости, да еще и разница во времени в четыре часа усугубляла ситуацию.
Нехватка специалистов ощущается и в других направлениях. Экспертов в области косметики практически нет в Узбекистане. Ни в одном вузе нет факультета, который готовил бы специалистов в сфере косметики. И это нормально, ведь отрасль практически новая для страны, считает Николас.
Поэтому химик из парижской лаборатории Кристиан Дампейру приезжал в Ташкент проводить тренинги для сотрудников JNS Labs, среди которых были и выпускники Ташкентского химико-технологического института. Компания намерена сотрудничать с университетами, делиться знаниями со студентами, чтобы способствовать развитию косметической индустрии.
Химической отрасли в Узбекистане были предоставлены льготы: предприятия были освобождены от налоговых и таможенных платежей. Срок их действия закончился в конце прошлого года. К тому же с внедрением нового налогового кодекса компания перейдет с общего налога на уплату НДС. Пока неизвестно, как всё это отразится на прибыльности.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Одно ясно точно: нужно обнулять таможенные ставки на импорт сырья, которое не производится в Узбекистане.
«Когда я покупаю продукцию между Люксембургом и Францией, таможенная пошлина равна нулю. Сейчас, когда завозишь европейские ингредиенты в Узбекистан, ставка пошлин может быть выше 50%. Плюс немалые транспортные расходы. Это значит, что себестоимость готовой продукции становится выше, хотя во Франции оплата труда в разы выше, как и другие статьи расходов. Поэтому мы внесли предложение по обнулению ставок таможенных пошлин на импортируемое сырье в ТПП. Это повлияет на конкурентоспособность местных компаний», — Николас Ван Бек.
С 1 января 2019 года в Узбекистане обнулят и снизят ставки импортных пошлин по многим товарным позициям, в том числе относящимся к косметическим средствам и их производству.
«Однако тарифы пошлин на импорт сырья и готового продукта практически станут одинаковыми. Думаю, в таких условиях производить в Узбекистане косметику станет сложнее. Местная продукция может просто не выдержать конкуренции с импортной. Поэтому нужно регулирование новых ставок на уровне не товарной позиции, которая может включить как готовую продукцию, так и сырье, а конкретного товара. При этом целесообразно не обнулять ставки на импорт готовой продукции, чтобы защитить зарождающуюся местную индустрию», — Жавохир Нурметов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
О конкуренции и безграничном экспорте
В JNS Labs считают, что на местном рынке у них конкурентов нет, и делают ставку на инновационность. Так, они первыми в Узбекистане стали выпускать косметическую продукцию в аэрозольной упаковке.
В плане цены и качества компания конкурирует с импортируемыми из Турции и России товарами.
Предприятие ориентировано не только на рынок Узбекистана. Спустя шесть месяцев после запуска производства продукцию начали экспортировать сначала в Афганистан, потом Кыргызстан и Таджикистан. Сейчас ведутся переговоры с Казахстаном, ОАЭ, Индонезией и некоторыми африканскими странами.
«То, что это произведено в Узбекистане, никого не смущает. Продвигаться на зарубежных рынках помогает тот факт, что лаборатория находится во Франции», — Николас.
География экспорта ничем не ограничивается. Компания прорабатывает любые рынки. К тому же наработанная за годы сеть контактов французского инвестора помогает находить новых партнеров.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Когда знакомые узнают, что мы начали собственное производство, просят образцы, чтобы показать их своим знакомым. Нет никаких ограничений в плане доставки. Из Узбекистана мы легко можем доставить в любой порт, и оттуда отправлять контейнеры в любую точку. Единственное, отсутствие доступа к морю делает перевозку немного дороже», — Николас Ван Бек.
Некоторые товары, включая косметику, требуют специальных условий при транспортировке. В Узбекистане сложно найти компании, которые сделают это правильно.
«Мы не ожидаем чистой прибыли в течение нескольких лет. Потому что всю выручку вкладываем в развитие. Думаю, выйти на чистую прибыль удастся через три-четыре года. Мы выбрали путь не создания люксовой продукции с высокой маржой. Мы предпочли делать продукцию с хорошим качеством с небольшой маржой для масс-маркета», — Жавохир Нурметов.
Местные не доверяют товарам Made in Uzbekistan
Чтобы донести главную идею — французское качество по доступной цене — потребуется несколько лет. Хотя бы потому, что местное население не доверяет продукции с лейблом Made in Uzbekistan.
«К сожалению, несколько откровенно плохих производителей убили веру в местный продукт. Пилотную партию пены для бритья мы выпустили на заводе партнера в Париже, но поставили узбекский бар-код 47. Узбекистанцы, заметив это, меняли свое отношение к продукции», — Жавохир Нурметов.
Сама тенденция говорить об ингредиентах довольно нова для рынка, считает Николас. В первой рекламе для телевидения французский инвестор произнес фразу «Француз сифати Узбекистонда», что значит «Французское качество в Узбекистане». И это сработало. Его даже начали узнавать на улице.
Еще один ход — установка миниатюрных Эйфелевых башен в супермаркетах. Так компания привлекала внимание к своим брендам и предлагала прохожим протестировать их продукцию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Во Франции легко открыть бизнес, в Узбекистане легче его развивать
Николя вел бизнес не только во Франции, но и в Люксембурге, у его компании были филиалы в Швейцарии, Германии и США. Ему есть с чем сравнивать условия ведения бизнеса в Узбекистане.
По его мнению, во Франции благодаря развитой инфраструктуре легче открывать бизнес. Так, найти и доставить ингредиенты было бы проще и дешевле, найти поставщиков тары и упаковки не составило бы труда, производство продукции можно заказать на одном из многочисленных заводов. При этом рынок там насыщен.
«Не планирую открывать завод во Франции. Потому что там уже сотни игроков. Чем я буду от них отличаться? Здесь у меня есть возможность принести инновационную продукцию. Мы производим ее так, чтобы она была конкурентоспособна в плане цены», — Николас.
Из-за низкой конкуренции в Узбекистане легче развивать бизнес, продвигать свой продукт на зеленом рынке.
«С этого года одним из преимуществ ведения бизнеса в Узбекистане стала поддержка правительства. Я ее четко ощущаю. К нам часто обращаются, интересуется что нам нужно, стараются дать поддержку, которая нам необходима, даже готовы менять законы. Сейчас легче зарубежным компаниям развивать рынок».
Еще одно преимущество — население страны превышает 30 млн человек, при этом на рынке не так много продукции.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас, по мнению Николя, подходящее время для инвестирования в Узбекистан. Но при этом есть факторы, которые могут тормозить производство и отразиться на конкурентоспособности компании.
Это такие базовые вещи, как стабильность поступления воды, газа, электричества, хороший интернет.
«К примеру, несколько дней назад на заводе полдня не было электричества. Это трагедия для предприятия. Приготовление косметики — технически сложный процесс. Когда он обрывается на середине, как минимум 500 кг продукции приходит в непригодность. Это большие потери денег, времени, нервов».
Высокие таможенные пошлины на сырье также могут послужить знаком для инвесторов не идти в Узбекистан.
Если говорить о финансовых аспектах, немногие зарубежные банки дадут займ для узбекских компаний, поэтому нужно брать кредит в Узбекистане. А ставки от 14 до 24% и выше непомерно высокие. В Европе компании могут получать займ на оборотный капитал за 2% в год. С такой ставкой, как в Узбекистане, предприятие начинает работать уже не на себя, а на банк. Это ограничивает возможность развития компании, но в то же время стимулирует поиск иностранных инвестиций.
