Фармацевт Дильноза Ташмухамедова начинала путь в бизнесе с компании-дистрибьютора лекарственных средств, которую открыла в 2011 году вместе с мужем. Чтобы заниматься оптовой торговлей, требовался уставный фонд в размере 3500 МРЗП: пришлось не только вложить накопления, но и взять кредит.
Фирма продавала импортные лекарства в аптеки в восьми регионах страны. Но из-за ограниченной наценки в фармацевтике это дело стало невыгодным, когда условия поставщиков ужесточились, и через четыре года компанию закрыли.
После этого Дильноза заинтересовалась изучением детского питания, начала готовить здоровую пищу на дому, и это привело к созданию Kid’s Plate — магазина правильного питания для детей.
Вложив на старте 30 млн сумов из дивидендов от предыдущего проекта, предпринимательница за четыре месяца вывела точку на прибыль и открыла еще два филиала. Spot поговорил с ней том, как организована система производства, поставок и логистики, а также о сложностях ведения бизнеса в качестве индивидуального предпринимателя (ИП) в Узбекистане.
Всё началось с домашней фермы
У меня трое детей, и я прекрасно знаю, каково это — когда хочешь кормить их полезной и вкусной едой, но не всегда успеваешь приготовить то, что хотела. При этом на первом месте для мам — безопасность и свежесть пищи, но сложно найти продукты, в качестве которых ты уверена.
В 2012—2014 годах я начала глубоко изучать вопросы питания детей в период раннего развития. Накупила книг, прошла обучение в Италии. Даже хотела получить второе дистанционное образование в области нутрицевтики, но не успела — родилась дочка. Именно с ней я смогла свои знания применить на практике.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Когда я начала вводить прикорм, было сложно найти хорошую домашнюю крольчатину, курятину, домашние яйца. Приходилось делать предварительный заказ и покупать целые тушки, а поставщики были разбросаны — кролик у дяди Саши, индейка у дяди Вани, за домашними яйцами надо было вставать в очередь к тете Риме.
Все эти «но» привели к тому, что я завела во дворе четырех кур, чтобы получать домашние яйца. А потом подумала: сколько же таких же мам, которым они нужны? И уговорила мужа помочь построить на даче курятник и купить еще 40 кур.
Однако только курами заниматься было не очень выгодно. Тогда мы взяли в аренду землю в Ташкентской области и открыли небольшую ферму: купили цесарок, индеек, кроликов. Точную сумму вложений не вспомню, примерно 10−12 млн сумов.
Очень скоро я поняла, что фермер из меня не самый лучший. Кроликов не смогли зарезать, когда те подросли — мне было их жалко, я их раздала. То же самое с индейками — привязалась к ним.
Ферма просуществовала всего полгода, но зато я познакомилась за это время со многими владельцами небольших домашних хозяйств. И поняла, что будет лучше, если каждый займется своим делом. Что у меня хорошо получится выбирать домашние продукты и поставлять их потребителям. Так возникла идея магазина фермерских продуктов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Когда встал вопрос о позиционировании, мне показалось, что варианты «Натуральные продукты» или «Органик-продукты» звучат как навязчивый модный рекламный слоган. Я подумала, начиналось ведь всё с поиска качественных продуктов для разнообразного детского меню. И решила, что у нас будет магазин детского питания с натуральными фермерскими продуктами, домашними замороженными блюдами и импортными товарами.
Сложности, c которыми ежедневно сталкиваются мамы, стали фундаментом концепции:
- Всё, что нужно для рационального питания детей — в одном магазине.
- Товар всегда в наличии — не нужен предварительный заказ.
- Небольшие порции — покупать удобно.
Вложения в развитие: 80 млн сумов в кредит
Первый магазин я открыла в сентябре 2017 года. На старте вложила примерно 30−35 млн сумов.
В первый месяц производство размещалось дома, на моей кухне. Вместе с помощницей мы делали котлеты, фрикадельки, тефтели.
Кефир почти три месяца я квасила тоже сама. Долго выбирала закваску — муж был дегустатором. Бывало, готовила молоко к закваске, потом уходила укладывать дочку и засыпала, а утром клиенты оставались без кефира.
Гранолу поначалу тоже готовила дома. Несколько раз она подгорела, потому что просыпалась дочь и мне приходилось бежать к ней. Постепенно стало ясно, что на кухне становится тесно и пора мне сосредоточиться на управлении. Тогда я начала набирать поваров.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сложной техники у нас нет, инвентарь небольшой: большая газовая плита, профессиональная мясорубка, миксер, ручная тестокаталка, соковыжималка (овощные соки мы используем, чтобы окрашивать пельмени), холодильники и морозильники. Руки поваров — самое главное на нашей кухне, так как пельмени и все остальные заготовки делаем вручную.
В четвертом квартале 2017 года мы произвели и продали приблизительно 250 упаковок котлет, 300 упаковок пельменей. Во втором квартале 2018 года — 700 упаковок котлет и 800 упаковок пельменей.
Это на примере отдельно взятого продукта. С момента старта ассортимент в разы увеличился, продажи за полгода выросли почти в пять раз. И соответственно увеличивается средний чек. Сейчас он составляет 90 тысяч сумов.
За первый месяц выручка с продаж составила около 10 млн сумов, а в среднем за полгода продажи поднялись до 60−70 млн сумов в месяц. Это небольшой показатель, но я знаю, что это только начало.
Примерно на четвертом месяце работы мы вышли на прибыль. Все средства я инвестирую в развитие и расширение. В этом году мы взяли кредит (открытую линию на оборотные средства) в размере 80 млн сумов под 20% в «Ипотека-банке». Процент, конечно, великоват и несоразмерен с маржинальностью бизнеса.
В марте мы вложили 16 млн в открытие второго филиала, в мае открыли третий — на Ц-1. Он потребовал больше всего вложений — 45−50 млн сумов, так как ремонт обошелся дороже, чем мы планировали.
К сожалению, второй филиал пока никак не может набрать оборот и работает за счет двух других, где уровень продаж выше. Третий филиал только-только перешагивает точку безубыточности. Также у нас есть веб-сайт для онлайн-покупок.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ассортимент формируем по запросам покупателей
Почти 70% ассортимента — это импортные детские смеси, каши, пюре, соки, печенья. Особый интерес вызывает отдел «Здоровое питание» с премиум-продукцией. Также много продуктов, которые не найти в обычных магазинах — безлактозное молоко, безглютеновая и гипоаллергенная продукция.
Изначально мы налаживали сотрудничество с дистрибьюторами, которые уже работают в Ташкенте, потом устанавливали контакты с новыми компаниями. В феврале сделали первую самостоятельную поставку из России — получили крупы и готовые суповые наборы от Yelli и Bravolli. В ближайший месяц сделаем вторую поставку, уже не только для нас, но и для дистрибьюции в супермаркеты. Планируем импортировать товары по трем направлениям: правильное детское питание, уход за детьми, правильное питание для взрослых.
Аналоги отдельных продуктов на рынке есть — детская молочная кухня широко представлена местными производителями. Готовые смеси, каши, пюре, печенье тоже есть в каждом крупном супермаркете. Детские цветные пельмени теперь уже лепим не только мы. Но именно магазина детского питания, где можно приобрести завтрак, обед, ужин, перекус для ребенка — нет.
Дети постарше обожают онигири, которые мы готовим. Это японское блюдо из риса. Его мы хотим продвигать как студенческий перекус, сотрудничая с университетами.
Продукция нашего производства — домашние заготовки — приносит около 35% от всей прибыли, 20−25% — импортные каши, смеси, пюре, 15% приносит продажа косметики и посуды, остальное — другие товары здорового питания. В среднем наценка составляет 20−30%.
На 40% ассортимент сформировался благодаря запросам и рекомендациям покупателей. К примеру, идею делать цветные пельмени подала постоянная клиентка, и они стали бестселлером. Так же было с котлетками из лосося в форме рыбки и замороженным бульоном.
Даже нескольких постоянных поставщиков мы нашли благодаря клиентам. Их знания и подсказки — наш двигатель развития.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как организовать производство и поставки: принцип just-in-time
Опыт ведения фермы очень помогает при выборе поставщиков. Прежде чем начинать сотрудничество, мы знакомимся с фермером, изучаем условия в его хозяйстве.
Нам нравится, что вместе с нами развиваются именно небольшие домашние хозяйства, и мы всегда открыты к сотрудничеству, если продукт соответствует нашим требованиям.
Каждую среду мы отправляем машину в Тойтепу за крольчатиной. Водитель привозит мясо в сумке-холодильнике, на кухне тушки разделывают на кусочки по 300−400 граммов, упаковывают и отправляют в морозильник.
Мясо мы продаем замороженным — при правильной заморозке его пищевая ценность и качество не ухудшаются. Но для заготовок двойная заморозка недопустима, поэтому котлеты, пельмени, фрикадельки готовим из свежих филированных тушек.
Из костей варим насыщенный бульон, разливаем его по стаканчикам и замораживаем. Бульон часто берут как дополнение к пельменям или суповым наборам Yelli.
Рыбу поставщик привозит в специально оборудованной машине со льдом. Повара ее чистят, филируют, разрезают на кусочки 150−200 граммов и замораживают. Это удобно — как раз чтобы приготовить небольшую детскую порцию.
Утром повара упаковывают продукты, которые были приготовлены днем раньше, и водитель развозит их по филиалам в термосумке со льдом. В тот же день водитель забирает товар, у которого закончились сроки продажи. Мы снимаем товар с полок намного раньше, чем истекает срок годности. Так, срок выкладки кефира и творога — 48 часов, мясных замороженных заготовок — один месяц, хотя срок их хранения при -24℃ составляет три месяца.
Мы работаем по системе just-in-time — готовим максимум на неделю. Применить эту систему мне помогли курсы PMP в Узбекско-японском центре, которые я прошла в 2007 году.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Вести бизнес в Узбекистане: что изменилось и что еще нужно улучшить
Вести бизнес стало намного проще, чем пять-шесть лет назад. Для примера: месяц назад я онлайн зарегистрировала юридическое лицо Kid’s Plate Distribution и в течение недели получила лицензию на оптовую торговлю. Раньше это требовало намного больше усилий, а для получения оптовой лицензии у меня должно было быть 3500 МРЗП в уставном капитале.
Другой насущной проблемой были высокие таможенные пошлины на ввоз товара европейского производства. Даже если он был упакован в России, ставки таможенных пошлин могут составлять от 30% до 80%. К примеру, когда мы ввозили первую партию продукции Yelli, на таможенные пошлины и сертификацию ушло 40% от суммы первичной поставки, которая составляла $1000.
Но в июле президент постановил снизить ставки импортных таможенных пошлин и акцизов. Для сравнения: сейчас ставка на ввоз детского пюре — 60%, а с 1 января она снизится до 20%.
Раньше на каждую ввозимую партию нужно было получать сертификат соответствия. Товар проходил вторичную проверку в лаборатории в Узбекистане. Это было накладно и отнимало много времени.
К счастью, процедуру упростили: с 1 сентября не требуется обязательная маркировка товаров на государственном языке и сертификация соответствия на товары, у которых уже есть сертификаты стран-членов Организации экономического сотрудничества и развития. И одной сертификации раз в год по контракту достаточно, а раньше ее требовали каждый раз при ввозе одной и той же позиции товара.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как индивидуальный предприниматель я бы хотела отметить один фактор. Каждый месяц ИП должен заполнять Книгу учетов доходов и товарных операций — в бумажном виде, по каждой позиции товара. Представьте, что наименований более 500. Нужно указать, когда, сколько, по какой цене вы купили товар, сколько продали за месяц, какой остаток. Это трудоемко и занимает много времени.
Но самое главное, данные этого отчета никак не взаимосвязаны с налогооблагаемой базой ИП (в отличие от России, где ведется Книга учета доходов и расходов, и в зависимости от ее данных определяется налогооблагаемая база). И потом, кто проверяет все эти книги? Для чего нужны эти данные? Как это помогает усовершенствовать налогообложение?
Книга была выпущена 15 лет назад, почти не изменилась по содержанию и не соответствует курсу реформ в Узбекистане (в частности, развитию электронного правительства). Считаю что, этот отчет надо упразднить, либо упростить и перевести в электронный вид. Индивидуальное предпринимательство подразумевает простоту в отчетности и налогообложении.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Точный таргетинг и миссия проекта
Наша маркетинговая стратегия основана на правильном таргетинге целевой аудитории. Это мамы с детьми до пяти-шести лет. Правильное позиционирование и работа в социальных сетях помогли набрать первых постоянных покупателей, а дальше уже сработал механизм рекламы из уст в уста.
Перед открытием мы сделали анонс в социальных сетях и рассказали о себе. Сначала я сама занималась SMM и тратила на рекламу в Facebook и Instagram около $50 месяц. Сейчас передала основную часть этой работы SMM-менеджеру.
Когда мы только открылись, мне хотелось увидеть, как нас воспримут без рекламной кампании и пиара. Теперь нам исполнился уже год, и я думаю, можно действовать более активно, в том числе в социальных сетях.
Kid’s Plate — это не просто коммерческий проект. Мы считаем, что вносим свой вклад в качество питания детей, а тем самым и в развитие подрастающего поколения. Приучая детей питаться разнообразно, мы прививаем им чувство вкуса. Мир познается через зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. И я считаю, что все каналы должны быть задействованы максимально в процессе познания мира.
Я считаю, что основная цель проекта уже достигнута, ведь миссия компании — пропагандировать здоровое детское питание, вдохновлять матерей и помогать им организовать правильное и разнообразное меню для детей.
