Учредитель ТМ «МузА» Шукурулла Файзуллаев рассказал Spot, как появилась идея производить замороженное тесто в Узбекистане, какие шаги предпринимает компания, чтобы выдерживать растущую конкуренцию, и что ждет отечественный рынок полуфабрикатов.
Понял, что не хочу работать на дядю
Предпринимательскую деятельность я начал довольно поздно. По образованию я юрист, но в судебных и правоохранительных органах мне никогда не хотелось работать, всегда тянуло к бизнесу и производству. В 28 лет, окончив институт, пошел юрисконсультом на хладокомбинат.
Частным бизнесом я занимался с 1993 года — тогда всё это только начинало развиваться, и никто не знал, долго ли протянет этот самый частный бизнес. Покупал в Касансае ткань бекасам, в Янгиюле — вату, нанимал домохозяек, они шили мне курпачи. Продавал их где придется.
В 1999 году меня пригласили заместителем директора на совместном предприятии. Компания производила картофельные чипсы и собиралась купить итальянскую линию для выпуска печенья.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
За год мы наладили производство печенья «Бонтон». Меня повысили до директора, а еще через год, когда дела пошли в гору, учредитель с узбекистанской стороны решил перевести меня в другую свою компанию. Состояние производства там было никакое, вот меня и отправили улучшать ситуацию, а на мое место посадили своего человека.
После этого случая я понял, что больше не хочу работать «на дядю». Нужно было открывать собственный бизнес. Но сказать это легче, чем сделать: в кармане было всего $300. Я был подавлен, ухудшилось здоровье.
Видя мое состояние, младший брат спросил, что случилось. Выслушал меня и говорит: «Открывай свое». А я ему: «На какие деньги?!». Брат спросил, сколько мне нужно. Я ответил, минимум десять тысяч долларов. Он говорит: «Вот тебе одиннадцать». У меня глаза на лоб полезли… Откуда, спрашиваю, такие деньги? А брат работал в банке, часто бывал в командировках. Оказывается, ему выдавали командировочные, а он не ел, не пил — всё копил.
Первый продукт: «Славянские» пряники
Получив деньги, я стал искать оборудование. Начал с ошибки: купил подержанный венгерский миксер, который сломался еще до того, как на нем начали работать. Еле-еле мне удалось его перепродать в убыток себе.
Ну ладно, оборудование начал понемногу приобретать. Встали два других вопроса: что выпускать и как продавать?
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Вместе со мной со старой работы ушли два молодых парня. Я им даже зарплаты пообещать не мог, но они поверили в меня и пошли за мной. Знакомая порекомендовала мастера-кондитера Александру Федоровну, женщину с большим опытом работы на государственных предприятиях. Она наделала нам на пробу булочек, армянской кяты, слоеных изделий и пряников.
Последние мне очень понравились: что-то похожее я пробовал в Киеве, то были настоящие украинские пряники. Мы их одобрили, взяли в производство и назвали «Славянскими». Выбрали пряники еще и потому, что их легко транспортировать, они долго не черствеют и не плесневеют.
Я получил в банке кредит на оборотные средства, арендовал помещение площадью 72 кв. м, и дело пошло. Пряники мы начали выпускать в 2001 году, через год вышли на прибыль и задумались о расширении.
На рынке мы были тогда, конечно, не одни, но остальные производители работали в более низком ценовом сегменте. Мы же сразу заявили о себе как о производителе качественного товара, который и стоит дороже. Мне кажется неправильным выпускать и дешевый продукт массового потребления, и более дорогой — люди могут начать ассоциировать дорогой товар с дешевым. Считаю, что нужно найти свой сегмент и придерживаться его.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Конкурс ЕБРР: на кону 20 тысяч евро
В 2003 году из «Ахборота» я узнал, что Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) проводит конкурс на лучший бизнес-проект среди малых и средних предприятий. В качестве призов за первое место обещали оргтехнику на 20 тысяч евро, за второе — на 15 тысяч, а за третье — на 10 тысяч. Я подумал, что могу рассчитывать хотя бы на третье место.
Для участия нужно было подготовить видеопрезентацию о компании. А меня жаба душила покупать камеру за $580! Но тут снова помог брат: вскладчину мы купили камеру Sony. Сняли презентацию, отправили. Скоро нам позвонили из ЕБРР и сообщили, что мы заняли первое место, и к нам хочет наведаться сам президент банка Жан Лемьер.
В то время помещение под цех мы арендовали на том самом хладокомбинате, где когда-то я начинал карьеру. Комбинат обанкротился и уже не работал, помещения выглядели как после бомбежки: везде грязь, разруха. Конечно, такого высокопоставленного гостя было совестно приводить сюда.
Мы пробовали отменить встречу. Вмешался хоким. Позвонили еще выше, в правительство, но отменить визит не вышло: о встрече уже была извещена пресса, мероприятие включили в официальную программу пребывания.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В итоге нам отрядили 150 человек, которые за одну ночь вычистили и привели в божеский вид территорию. Я и мои родные тоже трудились там два дня без отдыха и сна. Дорогу к комбинату указом сверху в срочном порядке стали чистить, красить, ремонтировать. И всё это ради того, чтобы президент ЕБРР посетил наш цех!
В качестве приза нам купили десять компьютеров, сервер, копировальный аппарат, в общем, всё вплоть до бумаги. Половину из этого всего я продал, оставил только четыре компьютера и ксерокс. На вырученные деньги купил «Дамас» для производства, а сам поехал в Европу, чтобы присмотреться к их методам торговли, к их особенностям производства выпечки.
Через три месяца нас пригласили участвовать со своим стендом в открытии нового выставочного зала. На выставку приехал сам первый президент Узбекистана. Дело было уже вечером, все, в том числе и президент, устали. То ли у Ислама Абдуганиевича не было настроения, то ли ему ничего не нравилось, но он шел между рядами и не подходил ни к одному стенду, пока я не высунулся и не сказал ему громко: «Ассалому аллейкум!».
Он посмотрел на нас, я вышел вперед, он подошел, и мы поговорили минут 15. Первый вопрос президента был такой: «Почему „Славянские“?». Я ответил, что пряники — это все-таки чисто русская сладость, и признался, что хотели слукавить. Рассчитывали, что люди будут думать, раз «Славянские», значит, сделаны в России, значит, качество лучше. Президента это развеселило, и он ушел от нас в приподнятом настроении.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Замороженное тесто стало трендом за три месяца
Идея делать замороженное тесто появилась в 2005 году, когда мы с женой отдыхали в Европе. Мы видели там и замороженную пиццу, которая у нас вряд ли прижилась бы, и замороженное тесто, и я подумал: «Если из этого теста наши люди станут готовить самсу, это будет просто бомба». Так оно и случилось!
На тот момент рынок был практически пуст: готовое тесто продавали только в супермаркет «Демир». Его делали в форме рулета. Когда мы раздумывали, в какой форме выпускать свое тесто, спросили у знакомых женщин, почему они не покупают в «Демире». Оказалось, что их тесто было слишком жирным, плохо лепилось и его даже сложно было в целости довезти до дома, так как его не замораживали.
Мы стали первыми в Узбекистане производителями замороженного теста.
Для производства мы купили тестораскаточную машину немецкой фирмы Fritsch. На это оборудование я обратил внимание еще в 2002 году на выставке в Москве. Уже тогда мы собирались заключить с ними контракт на 108 тысяч евро, но потом сели вместе с бухгалтером и решили, что пока сумма для нас великовата. Смогли сделать это, увеличив обороты и прибыль.
Фото из архива
Тесто мы делали в виде прямоугольника, сложенного вдвое: из него удобно лепить самсу и другие заготовки. Придумали упаковку и начали масштабную кампанию по ознакомлению населения с новым продуктом. Решили воспользоваться сэмплингом: ставили около магазинов стойки, выпекали маленькие самсушки на пробу, показывали образцы теста и рассказывали людям, что это такое.
Через три месяца мы были уже в тренде. Тесто просто сметали с прилавков.
Сейчас месячный объем производства замороженного теста — около 20−25 тонн. В сезон праздников спрос увеличивается, также растет и объем производства.
Купить замороженное тесто, конечно, немного дороже, чем приготовить его дома самостоятельно. Но, во-первых, это экономит время хозяйки, а во-вторых, повышает качество выпечки: у нас ведь тесто производится по строгой рецептуре, из проверенного сырья и с соблюдением технологии, тогда как тесто, приготовленное дома, не всегда выходит таким вкусным и красивым, как хотелось бы.
Фото из архива
Оборот в 1 млрд сумов без единого фирменного магазина
У нас никогда не было фирменных магазинов. Есть «Муза-центр» на Шахристанской, но это формат «пекарни за стеклом»: там готовят и сразу же продают. Такие же точки у нас были на Чиланзаре, на Кукче.
Также у меня была пекарня «Колосок» на Театральной площади. Если в «Муза-центре» у нас производство не полностью прозрачное, то в «Колоске» посетители могли увидеть за стеклом абсолютно весь процесс от начала и до конца. Эту точку мы продали в 2009 году — тогда были смутные времена, кризис экономики, постоянные проверки…
У нас свой автопарк и штат агентов по продажам. Начинали мы втроем, сейчас в штате около 120 сотрудников.
Мы работаем напрямую с магазинами. Лет 10 назад мы делали попытки сотрудничать с оптовиками, но это невыгодно: они ведь тоже платят налоги, накладывают свою маржу, платят своим сотрудникам.
Маржинальность нашего бизнеса — 10−12%. Немного, но неплохо, если учесть, что месячный оборот компании составляет больше 1 млрд сумов.
Фото из архива
Оборудование мы закупаем из-за рубежа, в Узбекистане его пока не производят. В основном это немецкие аппараты Fritsсh и Wachtel, шведские Dahlen и французские Sofinor. Стоимость их линий производства может начинаться от 20 тысяч евро.
Пробовали работать и с китайским оборудованием, оно тоже сделано неплохо — его производительность составляет 70−80% от производительности европейских машин, зато стоимость может быть в два раза дешевле.
Мы работаем с казахстанской мукой. Сейчас ведем переговоры с крупными казахстанскими производителями, такими как «Олтин Дон» и «Цесна»: хотим добиться бесперебойных поставок.
Мы эксклюзивные дистрибьюторы Брянского завода, выпускающего ферментированный ржаной солод, и продаем его другим компаниям в Узбекистане. Например, его покупает у нас сеть магазинов Makro и делает на нем собственный хлеб.
На экспорт мы пока ничего не производим. Думаю, сейчас нужно сосредоточиться на нашей стране: у нас ведь больше 30 млн жителей, мы работаем еще даже не во всех областях.
В ближайшие несколько лет уровень жизни населения будет расти благодаря предпринимаемым шагам по либерализации экономики. А если у людей будет повышаться уровень дохода, нам точно не нужно будет искать счастья за рубежом, мы сможем продавать и здесь.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Тотальный ребрендинг как часть борьбы с конкурентами
Конкуренция в нише есть, и еще какая. В одних только супермаркетах Makro и korzinka.uz помимо нашей продукции представлено еще пять-шесть наименований теста от других брендов.
Конкуренты быстро перехватывают идеи и не дают стоять на месте, подстегивают развиваться. Например, сейчас мы разрабатываем новый дизайн упаковки и логотипа. Также раньше мы возили продукцию в термокоробах, а сейчас оборудовали машины рефрижераторами.
Мы внедряем системный подход в управлении бизнесом. За последние пару лет мы хорошо поработали в кадровом отношении: приняли на работу несколько инициативных молодых людей на руководящие должности. Их подход очень отличается от старого: они амбициозные, по-хорошему беспокойные, не сидят на месте. Мы уже видим первые результаты их работы.
Когда закончим работу над дизайном новой упаковки, начнем рекламную кампанию. Я предпочитаю доверять рекламу специалистам. Раньше ведь как было — мы сами себе были и маркетологами, и продавцами, и рекламщиками.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В моем понимании реклама бывает глобальная и локальная. Локальная — это в магазине, когда ты приходишь и видишь продукт или рекламный баннер на прилавке. У нас было много такой рекламы: расклеивали плакаты в магазинах, рядом со стеллажами. Раньше магазины только рады были, когда ты им предлагаешь что-нибудь повесить. Теперь за это нужно платить.
Наша реклама шла и по телевидению. Это был ролик о пряниках «Сабо» — более дешевом аналоге «Славянских» пряников. Они были сделаны из местной муки и на местном масле. От их производства мы позднее отказались: сегмент бюджетных кондитерских изделий был полностью заполнен, к тому же мы предвидели скорые репутационные потери. Нам хотелось, чтобы люди продолжали воспринимать нас исключительно как производителя качественных дорогих изделий.
Век полуфабрикатов в Узбекистане еще впереди
Помимо продукции под брендом «Муза», мы выпускаем также хлеб BrotMeister, его продают в сети korzinka.uz. Его история началась больше 10 лет назад. Мы восстановили советскую рецептуру кисло-сладкого и бородинского ржаного хлеба, подключили центральную лабораторию «Уздонмахсулот».
Несколько наших продуктов в свое время были новыми, необычными для нашего рынка: шоколадные пряники, слоеные палочки, замороженное тесто, бородинский заварной хлеб.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас мы продолжаем разработку новых линеек, например, уже почти готовы маффины с ягодной начинкой. Осталось только закончить дизайн упаковки.
Были и такие продукты, от которых мы вынужденно отказались. Например, заварные пирожные — свежими они были прекрасны, но быстро начинали плесневеть. Чтобы избежать этого, нужно было добавлять в жирный заварной крем консерванты, а для нас это было неприемлемо.
Также не получилось выпустить замороженные сосиски в тесте и готовую самсу. Дело в том, что у замороженных изделий начальная температура очень низкая. Для их выпекания требуется высокая температура, вплоть до 270 °C. Не каждая духовка даст такую температуру, часто изделия выпекались неравномерно.
Одна из сложностей сейчас — нехватка хороших специалистов. Мы отправляем своих сотрудников учиться в Европу, также приглашаем к себе специалистов в рамках немецкой программы SES («Служба старших экспертов»). Нам повезло, что мы можем обмениваться с ними опытом.
В целом наша ниша — непочатый край для работы по улучшению качества. Где вы в Ташкенте в последний раз пробовали вкусный круассан на сливочном масле? Нам еще расти и расти до уровня Франции или Италии. А что касается замороженных изделий, тем более. Многие компании производят и пиццу замороженную, и котлетки, значит, спрос есть, но, на мой взгляд, это пока не имеет массового характера.
Я думаю, что в Узбекистане пока еще не наступил век полуфабриктов. Экономика страны будет расти, люди будут больше работать. Денег будет больше, а времени меньше. Вот тогда-то потребители и обратят внимание на полуфабрикаты. У нас еще всё впереди.
