Динара Арсланова — филолог по образованию, но работает заместителем начальника отдела консалтинга и поставки оборудования в Узбекско-китайском торговом доме. Мечтая о собственном бизнесе, она выбрала нишу органической косметики и вместе с партнером вложила 156 млн сумов в магазин Avocado Organic House. За год объемы продаж выросли с 20 до 50 млн в месяц, а теперь компания планирует заняться оптовой торговлей и запустить собственную сеть магазинов.
Свой бизнес — это драйв
Я занимаюсь продажами технологических линий и оборудования и очень люблю свою работу. Но всегда хотела открыть свой бизнес — не просто чтобы заработать, а чтобы создать дело и вкладывать в него душу. С самого начала я знала, что когда-нибудь приду к этому. Собственный бизнес — это драйв, понимание того, что успех твоей компании зависит от тебя и команды, которую ты создаешь сама. Я нашла себя и могу транслировать свои ценности и принципы.
У нас с супругом было очень много идей: хотели открыть производство здоровых батончиков из сухофруктов, но, изучив сферу, поняли, что это требует больших вложений. Также была идея выпускать декоративные наклейки для украшения стен, они были очень популярны в России три года назад.
Следом возникло желание уйти в сферу красоты. Я всегда любила качественную косметику, любила советовать бренды или методы ухода за кожей знакомым и подругам.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
На просторах интернета познакомилась с термином органическая косметика, стало любопытно узнать о ней больше. Очень много читала о косметологии, вреде синтетических компонентов, впервые начала изучать состав косметики (никогда ранее об этом не задумывалась).
В Европе уже давно предпочитают органическую косметику — она на 95% состоит из натуральных разрешенных компонентов и только на 5% из консервантов, но растительного происхождения. Эта косметика восстанавливает естественные процессы кожи.
Я заказала себе органическую косметику на пробу, сразу же в нее влюбилась и поняла, что этого не хватает женщинам Узбекистана.
Вложения на старте: 156 млн сумов
Своей идеей я поделилась с Мансуром Рахимовым, который на тот момент был моим руководителем.
Мансуру идея очень понравилась, он стал моим партнером и соучредителем. В бизнесе он знает толк — запустил успешный проект с партнерами из Турции по выращиванию интенсивных фруктовых садов.
В июле 2017 года мы получили лицензию индивидуального предпринимателя (ИП).
Вложили средства из своих сбережений: около $12 тыс. ушло на первую поставку и еще 156 млн сумов — на аренду помещения в ТЦ «Континент» и ремонт в экостиле.
Магазин назвали Avocado Organic House, потому что авокадо очень полезен и присутствует в составе многих продуктов из нашего ассортимента.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Первыми клиентами были люди, которые доверяют мне больше всего — подруги, коллеги, знакомые. Органическая косметика — новый продукт для нашего рынка, да и «зеленые» производители не тратят денег на громкую рекламу, поэтому потребители знакомились с ним очень осторожно.
Поначалу продажи были небольшими — в среднем на 20 млн сумов в месяц. Этого хватало, чтобы платить налоги, зарплату продавцу, заниматься маркетингом, проводить мероприятия.
Продвижение и конкуренция
Мансур — отличный специалист по маркетингу, в нашем бизнесе он специализируется на долгосрочной стратегии развития, а я больше ухожу в живое общение с клиентом.
Продвижение мы начали с социальных сетей: первым открыли Instagram (он оказался самым эффективным), затем появились страничка в Facebook и Telegram-канал. В начале я вела Instagram сама, потому что для меня было очень важно почувствовать аудиторию, которой интересна эта продукция. Со временем передала SMM пиар-менеджеру.
Мы делаем не просто рекламу — публикуем статьи, описываем конкретные кейсы, даем советы по уходу за кожей в домашних условиях, рассказываем о новом мире органической косметики.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Также публиковали полезные статьи в модном журнале LQ, проводили мастер-классы, встречи с косметологом. Недавно открыли группу в Telegram для общения с покупательницами.
Мало кто задумывается о вреде синтетических ингредиентов, в том числе и в косметических средствах. Чтобы донести до клиента, насколько продукт полезен, нужен грамотный подход. Мы постоянно совершенствуемся: участвуем в семинарах, тренингах, мастер-классах. Нужен творческий подход, ведь мы не просто красивый магазин — мы работаем с каждым клиентом индивидуально.
Сначала у нас был один продавец-консультант, теперь их три. Конечно, я до сих пор сама с удовольствием участвую в продажах: консультирую, подбираю продукцию исходя из потребностей клиента. После покупки мы обязательно связываемся с клиентом, чтобы получить отзыв.
Примерно в 90% случаев клиент возвращается к нам.
Как ни странно, конкурентов именно по сегменту органической косметики нет. Чтобы продавать ее, нужно обладать знаниями, пониманием, любить это дело. Так что рынок не насыщен, есть перспектива для развития.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
После переезда продажи выросли до 50 млн сумов
Спустя год после старта мы поменяли организационно-правовую форму на ООО, так как налогообложение в ИП дороже, стандартная сумма составляла около 1,6 млн сумов. Сейчас выплачиваем 1 МРЗП с оборотных средств, платим подоходный налог — 105 994 сумов на сотрудника, ИНПС — 6555 сумов, отчисления в пенсионный фонд — 40 000 сумов.
Тогда же мы переехали в ТРЦ Samarqand Darvoza, здесь аренда стоит около 4,6 млн сумов в месяц. Проходимость очень высокая — месторасположение магазина играет существенную роль в ведении бизнеса.
После переезда продажи увеличились, выручка составила примерно от 20 до 40 млн сумов в месяц. В праздничные дни, когда проводим какие-нибудь акции, выручка поднимается до 70−80 млн.
Только через год мы смогли повысить объем продаж до 50 млн сумов в месяц. Средний чек составляет около 180 тыс. сумов. Это всё еще небольшие объемы, но мы не останавливаемся на достигнутом.
На прибыль мы пока не вышли, а вырученные средства вкладываем в усовершенствование работы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Маржинальная прибыль невысокая — мы стараемся сделать приемлемые цены, чтобы органическая косметика была доступна для всех. Но при этом у нас представлена и премиум-продукция.
Поставки мы делаем от шести до восьми раз в год. Ставка пошлины на ввозимый товар — 20% от стоимости товара, акцизный налог — 10−15% от стоимости товара, плюс НДС — 20%.
В основном импортируем косметику из России, Польши, Белоруссии и других стран. Следует отметить, что европейская страна-производитель не всегда является показателем высокой цены — иногда наши поставки из России и Беларуси дороже по себестоимости, чем из Франции.
Работа с поставщиками
К сожалению, в косметическом бизнесе большинство брендов используют синтетические компоненты, которые отрицательно влияют на здоровье. «Зеленые» же бренды заботятся не только о прибыли, но и безопасности окружающей среды.
Например, органическая тара из-под косметики по требованиям экостандартов должна утилизироваться и перерабатываться. Косметика не тестируется на животных, это хорошая новость для веганов и защитников природы. В таких странах, как Дания и Франция, на законодательном уровне запрещены опасные консерванты (например, парабены), особенно в детской косметике.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Производители органической косметики уже установили международные стандарты качества, такие сертификаты соответствия, как ECOCERT (Франция), ICEA (Италия), BDIH (Германия).
Мы выбираем косметику исходя из эффективности компонентов и безопасности. После получения новых поставок мы тестируем продукт, изучаем состав и только после этого отправляем на полки.
Партнеров я ищу сама и налаживаю с ними контакт посредством интернета. У нас представлены линии таких брендов, как Biosea (Франция), Miko (Россия), Sativa (Беларусь), Noni Care (Польша).
Также мы сотрудничаем с местными производителями крафтового мыла, скрабов и аюрведической продукции La Lavanda и Sky Beauty. Запускать свое производство пока не думали, так как это очень дорого и есть много других нюансов.
Наши партнеры всегда с нами на связи, при надобности оказывают содействие в том или ином вопросе, также мы периодически совместно анализируем ситуацию на рынке.
Когда рынок узнает больше об органической косметике, мы планируем пригласить наших партнеров-производителей для проведения мастер-классов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планы: сеть магазинов и оптовые продажи
Мы начинали в период изменений в сфере экономики и политики Узбекистана: поменялось много законов, предпринимателям стало легче вести бизнес. Например, раньше для получения лицензии на оптовую торговлю требовался уставной фонд в размере не менее 3500 МРЗП, а сейчас эту лицензию можно получить без вложений.
Планы у нас самые оптимистичные: создать сеть магазинов, расширять дистрибьюцию и сформировать систему оптовых продаж для местного рынка. Недавно получили предложение о сотрудничестве с компанией Oxymed, будем поставлять органическую косметику в их аптеки.
Также будем делать акцент на развитии онлайн-магазина, работать на доставку по всему Узбекистану, постепенно охватим и сегмент здорового питания.
К тому же мы намереваемся проводить больше «здоровых вечеров», на которых мы рассказываем о комплексном подходе к здоровью: с точки зрения спорта, питания, косметики и так далее.
Здоровый образ жизни — это наше настоящее и будущее. Органическая косметика уже 40 лет производится в Германии, Америки, Дании. В Европе сегмент органической индустрии растет быстрыми темпами, потому что там есть понимание, что хорошо и плохо для кожи, есть огромный спрос на всё натуральное. В России этот тренд появился лет восемь назад. Наша миссия — развивать бьюти-индустрию в Узбекистане в здоровую сторону.
