В 2015 году Vita Pack запустила производство крафт-пакетов под брендом Bumpaket и уже заработала на этом 1,5 млрд сумов. Управляющий директор компании Алишер Муслимов рассказал Spot о будущем этого рынка и особенностях производства, а также о том, повлияет ли на бизнес запрет выдавать бесплатные пластиковые пакеты в магазинах.
Стояла задача формирования рынка
Мы входим в небольшую группу компаний «ПрессТИЖ» издательско-полиграфического направления. Идея производить бумажную упаковку возникла, потому что было неиспользуемое оборудование, и в 2015 году мы открыли общество с дополнительной ответственностью (ОДО).
Так что мы не строили бизнес с нуля — получили от материнской компании оборудование в виде вклада в уставной фонд и достаточно емкие вливания в запуск. Вдобавок нам дали льготный период пользования территорией основной компании.
Если данные вложения оценивать суммарно, то это примерно $200 тысяч.
Само оборудование стоило дороже, но было куплено задолго до запуска Bumpaket и потерпело моральный износ.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Начали мы с того, что привезли жиронепроницаемую бумагу и предлагали ее для подачи и упаковки бургеров, сэндвичей в общепите, пирожных в пекарнях. Было сложно — направление новое, перед нами стояла задача формирования рынка, но мы справились и до сих пор занимаемся этим.
Позже стали расширяться и предоставлять бумагу для выстелки, например, между кондитерскими изделиями — тот же пищевой пергамент, но с брендированием.
Потом мы поняли, что на нашей печатной машине можно изготавливать упаковку для производителей текстиля и обуви, экспортеров фруктов и овощей.
Самый эффективный — прямой маркетинг
Первый год был действительно тяжелым. В первые месяцы было буквально два-три контракта на общую сумму примерно в 10 млн сумов. Первыми клиентами стали преимущественно бренды, которые работают с фаст-фудом: Les Ailes, Big Burger, Angel’s Food, Bruno, Dolce Italia.
Для продвижения использовали наружную рекламу, а вот в печатных изданиях не размещались — мы сами издатели и видим, что эффективность такой рекламы невысокая.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Самым удобным и эффективным оказался прямой маркетинг — мы рассылали клиентам сеты образцов продукции.
Успешный бизнес — это тот, который не вкладывает огромные деньги в маркетинг. Мы поддерживаем активность в социальных сетях и в основном работаем с постоянными клиентами.
Прямых вложений в продвижение, можно сказать, нет: только зарплата руководителя маркетингового отдела, который вдобавок отвечает за рекламу в соцсетях.
Не скажу, что сейчас мы полностью загружены (примерно на 70%), но потихоньку набрали аудиторию. У нас 30−40 постоянных клиентов. Влияет и то, что в последнее время крафт-пакеты входят в моду.
Работали в убыток, чтобы оправдать доверие
Поначалу были проблемы с конвертацией валюты, сырьем и вообще с процессом входа на рынок. Темпы были не очень динамичными. Главная сложность заключалось в том, чтобы элементарно оправдать вложенные деньги учредителей и отдать хоть какую-то часть прибыли.
Первый год мы закрыли с убытками, а уже на второй год вышли в плюс. Поменяли стратегию, поняли, что нужно консолидировать заказы и браться за более прибыльную работу. Уже не принимали все заказы, работали выборочно. Но бывало и так, что приходилось работать быстро и в убыток, чтобы оправдать доверие клиентов.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Мы не работаем на склад. У нас очень мало готовой продукции — заготовки на случай, когда с повторным заказом не обратились заранее. Мы позиционируем себя как очень оперативное предприятие: были случаи, когда утром мы принимали заказ, а вечером уже отдавали.
Объем продаж с января 2016 года по январь 2018-го вырос с 10 млн сумов до 150 млн. Цены почти не увеличили: чтобы больше зарабатывать, приходилось и больше работать.
Сейчас продаем примерно на 200 млн сумов в месяц, объем производства — 5 тонн. Но это с учетом услуг печати — когда мы просто получаем материалы и делаем брендирование. У нас два-три вида деятельности, метод определения прибыли — котловой.
Выручка с 2016 по 2018 годы составила 3 млрд сумов, прибыль — 1,5 млрд.
Производство крафт-пакетов — бизнес достаточно высокомаржинальный. К примеру, при себестоимости 200 сумов, из которых 100 сумов вложено в сырье, 50 — в оплату труда и плюс дополнительные 50 сумов, продажная цена может составлять 300−320 сумов. То есть чистая прибыль может составить 50%. Остальные наши виды деятельности не такие прибыльные.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Производство и ГОСТ времен СССР
Чтобы запустить такое производство, нужно получить свидетельство о регистрации полиграфического предприятия от Узбекского агентства по печати и информации. Затем каждый год нужно проходить проверку соблюдения требований госстандарта, по итогам которой выдается сертификат.
Наше производство размещено в помещении площадью 800 м². На старте в штате было два печатника и их помощник, бухгалтер и два торговых агента. Сегодня у нас около 30 сотрудников, из них трое по административно-управленческой части, остальные заняты на производстве.
Процесс состоит из двух этапов: брендирование/печать и установка рулона на пакетоделочную машину, на выходе получаем готовую продукцию.
Есть и более сложные заказы, когда бумага сначала разрезается на листы, затем идет в печать и в конце склеивается вручную. Такую технологию применяем, когда у заказчика повышенные требования к цвету, и только для небольших заказов, так как это более трудоемко, хотя и стоит дороже, конечно.
При грамотном производстве бумажные упаковки не уступают по прочности пластиковым. Пример — бумажные мешки для цемента и других строительных материалов.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Мы даем гарантию в 5 кг. У нас есть ГОСТ времен СССР: сфасованный пакет должен упасть с полутораметровой высоты и не порваться. Это говорит не только о качестве бумаге, но и о качестве склейки.
Бумагу мы закупаем как на местном рынке (делаем предзаказы и берем сырье, которое есть в наличии), так и у иностранных партнеров, в основном из России (Троицкий комбинат, Котлас, Сокольский ЦБК, Segezha). Буквально на днях заключили контракт на поставку чешской бумаги.
Есть и бумажные отходы — их сдаем производителям салфеток и других гигиенических материалов. По краске отходов почти нет, а если и есть, то это нетоксичный водорастворимый материал.
К сожалению, по требованиям рынка имеют место и комбинированные материалы: ламинированная бумага (бумага + пластик), иногда трехслойная (бумага + пластик + фольга) и здесь, конечно, нельзя похвастаться экологичностью продукта.
Конкуренция: рынок больше не выдержит
Конкуренция в сегменте небольшая. Рынок, наверное, не выдержит большего: печатные машины, которые мы используем, узкоспециализированные, поэтому если появятся еще несколько компаний, просто пропадет смысл работать в этой нише.
Наши конкуренты — это Kraft Paket, «ЭкоПак». Остальные — скорее просто попутчики, это направление для них не основное.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Есть демпинг. Но среди наших клиентов очень мало тех, кто работает с разными поставщиками, видимо, они предпочитают стабильность: лишь один из пяти клиентов может уйти по причине цены.
Я считаю, что у ниши крафт-пакетов не очень большие перспективы в Узбекистане. Во-первых, бесперспективно бороться с пластиком, во-вторых, мы не можем ускорить технологический прогресс. Упаковка для бургера какой была, такой и останется. Не появится каких-то суперматериалов, которые были бы и жиростойкими, и дышащими одновременно.
Поэтому перспективы — это только работать над качеством и сервисом, увеличивать объемы.
Запрет бесплатных пакетов в супермаркетах не повлияет на бизнес
Я думаю, это маленький шаг в нашу сторону, но он сильно не отразится на нашем бизнесе по причине экономической неготовности населения пользоваться бумажными пакетами.
Дело в том, что запретили выдавать пакеты бесплатно, но это не значит, что отменили их использование полностью. Раньше стоимость пакета была включена в маржу, которую закладывали в розницу, а сейчас ее должны выделить. То есть в кассе при выходе из супермаркета вы просто получите дополнительную строчку в чеке о покупке пластикового пакета, но это никак не повлияет на объем используемых пакетов.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Мы близки к наименьшей разнице между стоимостью полиэтиленового пакета и бумажного, но население, к сожалению, всё еще не готово платить за бумагу. Раньше разница была колоссальной: бумажный пакет стоил в 10 раз дороже, сейчас — в 5 раз.
На мой взгляд, эти меры призваны экологически помочь нашей стране. Но вряд ли это поможет уменьшить объем производства пластика и увеличить объемы производства бумажной упаковки. Цена имеет значение. Основную массу людей не интересует экологический вопрос, их интересует, как бы донести покупки до дома.
Но я категоричен в этом вопросе, потому что проблема утилизации бытовых отходов стоит очень остро. Если бы люди элементарно научились правильно сортировать мусор, компании по вывозу и переработке отходов были бы гораздо востребованнее.
Конечно, частично отходы утилизируются, но чаще просто закапываются, а как мы знаем, период распада пластика очень большой. Когда-нибудь все эти действия приведут к катастрофе, и лет так через 150 нам вообще негде будет жить.
С моей точки зрения, целесообразно будет обязать производителей и продавцов пластика организовывать сбор и переработку своей продукции. То есть если ты упаковал, к примеру, 100 кг продукции и потратил 20 кг пластика, будь добр утилизировать 10 кг.
Также можно организовать систему сбора и переработки и ввести повышенный экологический налог для тех, кто не хочет этим заниматься. Таким образом мы бы простимулировали компании собирать хоть какую-то часть своей использованной продукции.
Конечно, нельзя сказать, что бумага — это полностью экологически чистый продукт, но она хотя бы подвержена природному разложению и распадается в течение года или двух.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Пока не можем прогнозировать дальнейшие действия
У нас есть дополнительные помещения, но мы не думаем о расширении, считаем это нерациональным. Планируем продать часть оборудования, которое не используем, и купить новую печатную машину.
Важно понимать, что только опыт и длительное присутствие на рынке дают возможность нормально функционировать, держаться на плаву и развиваться. Но мы занимаемся этим не только потому, что были в числе первых и заняли хорошее место, но и потому что дело приносит удовольствие.
Сейчас идет большая налоговая реформа, насколько я понимаю, в следующем году нас переведут в категорию крупного бизнеса, потому как критерии классификации меняются. Если раньше это была численность сотрудников, то со следующего года — оборот.
Если нас отнесут крупному бизнесу, налоговые выплаты станут больше, и я не знаю, насколько эффективно мы сможем работать. Хочется быть готовыми к изменениям, так как от этого зависит, к примеру, как подписывать договора в декабре на следующий год. Велик риск продать дешевле, чем купили.
Пока мы не можем прогнозировать ни свои действия, ни действия правительства. А в бизнесе очень плохо, когда не знаешь, что будет в ближайшие год-полтора.
