На рынке молочной продукции в Узбекистане работают порядка 670 организаций. Как быстро получить узнаваемость в таком конкурентном сегменте, рассказывает Азиз Таштаев, основатель и директор OOO «Milkolino Products» (бренд Essi). Молочный бренд, выросший из семейного предприятия, охватил Ташкент и теперь разрастается по регионам.
Компания перерабатывает 12 тонн молока в сутки, планирует запустить производство сыра и экспортировать его в соседние страны.
Для запуска молочного производства нужно не меньше $500 тысяч
Я по образованию экономист-финансист, окончил бывший «Нархоз» (ныне Ташкентский государственный экономический университет) и магистратуру в финансовом институте. С 2005 года работал в банковской структуре, но через десять лет решил уйти, чтобы начать свое дело.
У меня появилась идея запустить молочное производство. Ранее производством никогда не занимался, но у нас есть семейный бизнес — оптовая фирма Grand tayyorlov savdo, снабжающая продуктами питания гостиницы, рестораны, фабрики, заводы, госучреждения.
Я очень хотел создать свою марку и долгое время планировал у себя в голове всё, что мы сейчас имеем. Провел мониторинг — мы подняли статистику по нашим клиентам, изучили их ежедневные потребности в молочной продукции и стали налаживать процессы.
Поначалу мы планировали производить молочку только для клиентов нашей оптовой фирмы. Для них не имеет значения бренд, этим организациям мы продавали продукцию на вес. Но я решил рискнуть и выпустить товар на рынок.
Около года мы изучали производителей оборудования, технологов, молочный бизнес и продукцию и в сентябре 2016-го наконец запустились. Сделали ставку на кисломолочную продукцию: кефир, биокефир, сметана, творог, йогурты.
Мы заключили договор на покупку оборудования с итальянской компанией — выбрали ее из множества вариантов, в том числе китайских и турецких.
Фото из архива
Я вкладывал свои накопления, но это была небольшая сумма. Пришлось взять валютный лизинг, потому что техника очень дорогая. Чтобы получить валютный лизинг, нужно обратиться в соответствующую компанию. Там специалисты изучат вашу платежеспособность, залоговое имущество, историю фирмы, после этого кредитная комиссия из семи-восьми человек просчитывает риски и решает, выдавать вам лизинг или нет.
Если строить бизнес с нуля, на запуск такого предприятия нужно не меньше $500 тысяч, одно только оборудование стоит $300−400 тысяч. Кроме того, нужны автомобили, оборотные средства
и т. д.
Черный — нестандартное решение для молочного бренда
Если я чем-то занимаюсь, то вкладываюсь в дело полностью. Поэтому я старался набрать самых лучших специалистов — продавцов, супервайзеров, маркетологов.
Стояла задача разработать логотип и название бренда. Когда наш маркетолог предложил черный в качестве корпоративного цвета, вся команда отказалась от этой идеи. Поддержал только я.
Мы долго работали над этим черным цветом. Сначала побаивались, потому что черный — нестандартное решение для молочной продукции. Но я люблю идти ва-банк и решил рискнуть.
Вообще я сам — простой делопроизводитель. Я могу найти деньги, но для производства нужны специалисты. Поэтому в течение года мы изучали, какие в Узбекистане есть технологи, затем пригласили лучших из них.
Бизнес начинался с пяти сотрудников. Теперь у нас работают 40 человек — в цеху, на складе, водители-экспедиторы, поставщики, бухгалтерия.
Очень трепетно отношусь к выбору поставщиков, работаю только с проверенными. Мы предпочитаем долгосрочное сотрудничество и за всё время еще ни разу не меняли поставщиков, иначе трудно сохранить качество, к которому привыкли потребители.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Фирменные магазины не всегда оправдывают себя
Месяца три мы работали только на наших клиентов, с которыми изначально планировали сотрудничать. Примерно за это же время вышли на прибыль и решили расти дальше. Прибыль я постоянно реинвестирую: расширяю производство, создаю новые рабочие места.
На рынок мы зашли очень быстро, у бренда была хорошая узнаваемость. Начали налаживать сотрудничество с небольшими магазинами. У нас продукция среднего ценового сегмента, не премиум-класса, поэтому начинали с маленьких торговых точек. Затем стали заключать договора с крупными компаниями: например, получились неплохие контракты с korzinka.uz и Makro.
У нас нет фирменных магазинов, у каждой компании своя стратегия на этот счет. К примеру, у «Молочного домика» около 100 точек по Ташкенту. И нам нет смысла открывать свой магазин рядом. Эти затраты не оправдаются. Поэтому мы продаем товар через большие супермаркеты.
Продавцы работают с нами напрямую. Для каждого магазина мы назначаем торгового представителя, менеджера и ответственное лицо.
Работаем в основном в Ташкенте и Ташкентской области. В столице наша продукция продается примерно в 4000 магазинов. Но Ташкент — это всего лишь 10% населения Узбекистана. Поэтому мы хотим расширить производство и после этого выйти на регионы.
Сейчас мы работаем в Самаркандской области, Бухарской, Наманганской, Кашкадарьинской. Выручка нас не удовлетворяет, ее доля — всего 5−10%. Потенциал еще не раскрыт.
С регионами возникает прежде всего проблема логистики, знакомая многим производителям, потому что молочная продукция — это быстропортящийся товар.
По Ташкенту товар мы доставляем сами, чтобы не увеличивалась себестоимость. Для этого есть 16 машин с водителями. В других регионах пока вынуждены работать с дилерами, но хотим открыть собственный дилерский пункт в каждом регионе.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
На прибыль сильно влияет объем возврата
У нас очень высокая рентабельность производства, мы над этим усиленно работали. Точную цифру не назову, но могу сказать, что прирост был ежемесячно.
Вообще в молочной сфере маржинальность не такая уж и высокая — меньше 30%. Потому что это, опять же, скоропортящийся товар. Зато у нас ежедневный оборот.
На прибыль влияет много факторов. Срок годности продукта — 10 дней, затем мы забираем товар. Некоторые виды продукции можно отправить на переработку, другие — только утилизировать. Объем возврата очень сильно влияет на нашу прибыль.
Локомотив среди продукции — кефир. Также хорошо продаются кислое молоко, творог. Ежедневная потребность в твороге (общий запрос магазинов) составляет больше одной тонны.
Товар с истекающим сроком годности мы перерабатываем в продукцию второго сорта — ее забирают производители печенья, пряников и другой выпечки по ценам намного ниже себестоимости. Но йогурты, например, невозможно переработать, поскольку в них есть наполнитель.
Когда мы начали производство, у нас постоянно оставались лишние сливки. Мы не знали, что с ними делать, ведь у нас нет оборудования для производства масла. В итоге нашли решение — арендовали завод, и теперь наши сливки перерабатываются в масло. В этом процессе участвуют наши сотрудники, всё делается по нашей рецептуре.
Фото из архива
Мы не изучаем конкурентов
В Узбекистане около 670 производителей молочной продукции. Конкуренция очень высокая. В таких условиях нужно усиленно работать, особенно в плане маркетинга. Поэтому мы очень активны в социальных сетях, кроме того, участвуем в разных проектах и благотворительных акциях.
В первую очередь мы старались понять, чего хочет наша аудитория и максимально удовлетворить ее потребности. В то же время мы не действуем исходя из политики конкурентов, нам это неинтересно. Есть организации, которые приспосабливаются к стратегии конкурентов: после того как мы зашли на рынок, некоторые компании тоже воспользовались черным цветом в дизайне, чтобы обратить на себя внимание потребителя.
Мы же никогда не изучаем конкурентов, а воплощаем свои идеи и проекты.
В рекламу пока особо не вкладываемся, но запланировали масштабную рекламную акцию — начнем после расширения производства.
Потребление молочной продукции — вопрос здорового питания и экономики
Я в этой сфере всего около двух лет, но уже вижу, что страна развивается. Растет потребность в молочной продукции и молочных заводах. Сам цикл производства развивается.
Тем не менее у нас до сих пор не очень развита культура потребления молочной продукции. Недавно я был в Турции — там молочные продукты намного востребованнее, даже со скидкой на то, что у них население в три раза больше нашего.
Фото: Равшан Нугманов / Spot
Думаю, в Узбекистане спрос еще будет расти. Это связано, во-первых, с ростом популярности правильного питания. Во-вторых, с развитием экономики.
Например, в Ташкенте люди могут позволить себе каждый день есть сыр, но в регионах не все семьи имеют такую возможность — употреблять именно натуральный сыр, а не сырный продукт с низкой себестоимостью.
Когда мы вышли на рынок, мы также столкнулись с таким стереотипом: потребитель, покупая молочный продукт, смотрит дату производства, и если с этой даты прошло два-три дня, ищет более позднюю продукцию. Я думаю, это неправильно. Например, в европейских странах вообще не указывается дата изготовления товара, только окончание срока годности.
Планы: экспорт сыра и йогурты для спортсменов
В день мы перерабатываем 12 тонн молока. Оборудование уже вышло на полную мощность. Мы планируем приобрести новую линию, там уже будут другие требования: гигиеничность продукции, этикетирование будут на новом уровне.
Сейчас в Узбекистане улучшаются отношения с соседями. Это хорошая возможность экспортировать в Афганистан, Таджикистан и другие страны.
Пока мы работаем только в кисломолочной сфере, но к середине 2019 года хотим начать производство сырной продукции. А для сыров есть хорошая перспектива экспорта. Да и на внутреннем рынке большая потребность — сейчас она покрывается в основном за счет импорта. Технологии мы, скорее всего, привезем из Европы. У нас было несколько встреч с европейскими технологами, они заинтересованы в сотрудничестве.
Хотим также усовершенствовать йогурты. Сейчас у нас только один их вид. В йогурты мы добавляем натуральные ароматизаторы, закупаем фруктовый наполнитель за рубежом у крупной компании Agrana. У них по всему миру около 18 заводов.
В будущем планируем разработать йогурты для разных сегментов: для детей, для спортсменов — с высоким содержанием протеинов. Еще планируем производить соки на основе молочной сыворотки — это очень полезный напиток, набирающий популярность в других странах СНГ. А вот в Узбекистане подобного пока не было.
