Братья Виталий Мардагалям и Илья Волков десять лет занимались поставками спортивных добавок в Узбекистан — из России, Германии и других стран. Профессионального спортивного бэкграунда у предпринимателей нет: Виталий окончил военное училище, но ушел из вооруженных сил после пяти лет службы, Илья окончил колледж по технологическому направлению, но и ему не пришлось работать по специальности.
Однако в юности оба брата занимались бодибилдингом на любительском уровне, а в Узбекистане это очень тесная среда — буквально 500 атлетов на всю страну, все друг друга знают.
«Естественно, у нас были обширные знакомства в спортивной сфере, начиная от тренеров, заканчивая сборными», — говорит Виталий.
Со временем появилась идея создать свой бренд. Рынок был готов, к тому же зарубежные аналоги обходились намного дороже за счет растаможки и транспортных расходов:
«Мы провели мониторинг, который показал, что люди нам доверяют, и если мы займемся производством, то всё получится. Вот так мы и созрели это сделать, и я думаю, не зря».
50 млн сумов на старте и трудности сертификации
Братья вложили 50 млн сумов в фирму Vistan Sport. Виталий стал директором, Илья — главным технологом. В течение полутора-двух лет сертифицировали продукт и получали технические разрешения, а в 2013 году запустили производство отечественного спортпита под брендом Maximum Nutrition.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Начинающих производителей трудности встречали везде, начиная с сертификации, заканчивая доставкой ингредиентов:
«Сырье, необходимое для производства, никто никогда в Узбекистан не завозил. Про него практически никто и не слышал, даже импортеры пищевых ингредиентов для молочных и кондитерских товаров. Приходилось упрашивать эти компании, чтобы они привезли нужное нам сырье».
Многие опасались, так как бренд новый и доверия к нему пока не было, а продукт незнакомый и очень дорогой: концентрированный белок, например, стоит на несколько порядков дороже, чем крахмал, сухое молоко и всё остальное, что заказывают производители пищевых продуктов.
Нелегко далась сертификация — процесс занял много времени:
«В Узбекистане производство спортивного питания создавалось впервые. Даже те, кто выдает разрешения и технические условия, не были знакомы с этим понятием. Новый продукт пытались даже отнести к БАДам, но ведь это совсем другое».
В итоге производителям удалось получить все необходимые документы от соответствующих органов.
«Это сейчас мы уже дорожку проложили, и любой другой может быстро засертифицировать продукт. А тогда мы обивали пороги кабинетов, было очень много непонятных вопросов, и многим специалистам легче было просто отказать, чем изучать, что же мы собираемся производить. Времени ушло много, но мы очень хотели это сделать: знакомые спортсмены ждали от нас этого, мы уже не могли сдать назад».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Элитные залы не признают отечественный спортпит
Бизнесмены наладили продажи в спортивных магазинах, а затем начали ставить отдельные стенды с продуктами в сетевых аптеках, потому что их посещают практически все слои населения.
Стартовые объемы продаж составляли около 100 кг в месяц. Сейчас у компании порядка 30 постоянных клиентов по Узбекистану. Продается среднем от 500 кг до одной тонны за месяц-полтора в зависимости от сезона: летом, как правило, люди покупают меньше спортпита, поскольку многие уезжают на отдых, а с осени начинается сезон активных продаж.
Продвигать новинку было тяжело. Крупных компаний-заказчиков, по словам бизнесменов, нет — протеин закупают аптечные сети и спортивные магазины, либо оптовые фармацевтические компании, которые не занимаются производством, а закупают лекарства со всего мира и потом продают их в Узбекистане.
С тренажерными залами сложность в том, что фирма работает только по договору с юридическими лицами, а многие залы в Узбекистане действуют без образования юрлица.
Такие залы могут приобрести отечественный спортпит только в аптеке, но уже с наценкой, так что конкурировать по цене с аптеками уже не могут.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Элитные фитнес-залы, по мнению предпринимателей, предвзято относятся к продукту местного производства:
«Они считают качественной только американскую продукцию, хотя, наверное, половина завозимой сюда американской продукции не является таковой — ее производят либо в Китае, либо в России, либо в ОАЭ».
Еще одна сложность с фитнес-центрами — никто не хочет платить за продукцию сразу.
«Другие производители отдают продукт на реализацию, мы же себя позиционируем как народная марка, доступная для всех, поэтому не нуждаемся в том, чтобы просто отдавать продукт, лишь бы продалось. Тем более что у нас есть печальный опыт в этом плане».
Когда человек вкладывает свои деньги, он хочет на них заработать, объясняет Виталий. Производитель ставит минимальную накрутку, продает и зарабатывает на обороте:
«Человек, который не вкладывает свои деньги, например, тренер или хозяин фитнес-клуба, берет товар за десять рублей, а продает за сто. Ему всё равно, продастся продукт или нет. Он заинтересован просто срубить побольше денег за один раз».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Всю прибыль приходилось вкладывать в рекламу
Вкладываться в рекламу пришлось достаточно много — размещались на билбордах, использовали экраны в кафе и на базарах. На первых порах вся прибыль уходила в эту статью расходов. Но другого выхода не было:
«Когда крупная корпорация запускает проект, специалисты заранее знают, какую часть денег на что потратят. А когда делаешь новый шаг в индустрии, сложно просчитать, как всё получится».
Немаловажную роль продвижении сыграло спонсирование спортивных турниров — по армрестлингу, тяжелой атлетике, пауэрлифтингу. Также на соревнованиях проводили дегустацию продукта:
«Так о нас узнали потенциальные клиенты-спортсмены. В бодибилдинге спортпит наиболее востребован, потому что спортсмены находятся либо в системе набора, либо в системе сброса массы, а без протеина это немного дольше и сложнее».
Уже четыре года бренд представляют бодибилдер Павел Умурзаков, который недавно стал чемпионом Азии в категории Masters (атлеты старше 40 лет), мас-рестлер и двукратный чемпион Arnold Classic Олеся Гулеева, а также пауэрлифтер Евгений Капралов, четырехкратный чемпион Азии. Компания снабжает их спортивным питанием.
Благодаря атлетам, которые позиционировали бренд, удалось преодолеть недоверие к отечественному продукту, и примерно через год после старта производители вышли на прибыль.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Производство: изготовили оборудование самостоятельно
Компания производит пять видов протеина, которые отличаются по содержанию белка: от 15 до 70 граммов чистого белка на 100 граммов продукта. Цены не превышают 5 долларов за килограмм. Производители постарались минимально потратиться на упаковку, чтобы потребитель не переплачивал за нее.
«Главный ингредиент — концентрат сывороточного белка, который производится в пяти странах мира, не больше. Мы попробовали разные варианты, в итоге выбрали немецкую сыворотку. Через посредников мы связались с заводом-производителем в Германии, там были удивлены, что Узбекистану интересен такой продукт».
Остальные ингредиенты — сухое молоко, крахмал, сахарная пудра, ароматизатор и краситель — покупаются в Узбекистане и добавляются уже здесь по немецкой технологии. Получается продукт, который конкурирует по ценовой политике с зарубежными аналогами и уступает лишь по содержанию мультипремиксов.
Продукт производится в специальном цеху в автоматическом режиме, на оборудовании, аналогичном немецкому.
«Оборудование мы изготовили здесь из пищевого металла, потому что везти из Германии его было очень дорого. Мы получили чертежи и нашли людей, которые грамотно собрали то, что нам было нужно».
Изначально команда насчитывала всего пять сотрудников, но и сейчас, спустя годы, штат лишь немногим больше — семь работников. Это маленькая слаженная команда, в которой каждый выполняет свои задачи.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Вопрос конкуренции: создать новый бренд очень легко
Маржа в этом бизнесе, по словам предпринимателей, составляет не больше 10−15%. В основном на это влияет два фактора. Во-первых, появилось много конкурентов. Во-вторых, емкость рынка не такая большая, как хотелось бы.
«Сейчас создать бренд спортивного питания очень просто: вы берете кредит, составляете бизнес-план. 90% узбекских брендов даже не заморачиваются производством, заказывают готовые смеси за границей и расфасовывают в Узбекистане».
Запустить производство, конечно, гораздо хлопотнее: нужно заказать оборудование, найти помещение, вложиться в сырье и сертификацию, а дальше определиться, как будут строиться продажи.
«Например, некоторые более-менее известные атлеты создают бренд имени себя, но качество для них не на первом месте. Сейчас можно, вложив $10 тысяч, купить немного сырья, получить нужные документы и выставить на рынок товар. И такой товар будут покупать, потому что эту знаменитость все любят.»
Серьезное производство потребует вложений от $50 тысяч. Как бы то ни было, какая-то часть клиентуры всё равно переходит к новым брендам.
«Мы работаем по всей стране и всё равно ощущаем эти небольшие оттоки, потому что эти атлеты в основном из регионов, как и большая часть наших клиентов. В Ташкенте не так хорошо идут продажи — здесь народ немного избалован, а может, просто денег побольше, чем в областях. Мы ориентируемся на Ферганскую долину, Бухарскую, Самаркандскую и другие области. Примерно 80% продаж приходится на регионы».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Спрос на спортпит будет расти с грамотностью и обеспеченностью населения
Вокруг спортивного питания, по наблюдениям производителей, создан ореол чего-то опасного. И самый большой страх начинающих спортсменов — это влияние протеина на мужской организм.
«Откуда этот страх взялся? Не секрет, что профессиональные спортсмены употребляют допинг. В силовых видах спорта это в основном стероиды, созданные из синтетического мужского гормона тестостерона. У них есть побочный эффект — если его слишком много принимать, мужской организм перестает вырабатывать собственный тестостерон. Это уже другие препараты, и это целая индустрия».
Спортивное питание к этой индустрии отношения не имеет, но люди в массе своей не видят разницы между стероидами, протеинами, аминокислотами.
«Это абсолютная безграмотность. Мы в этом бизнесе уже двадцать лет, и за это время грамотность населения повысилась приблизительно на 30−40%, и то среди спортсменов. Благодаря интернету всё стало проще. Если раньше приходилось буквально проводить лекцию каждому, то сейчас всё можно почитать самому. Но всё равно многим лень, или непонятно, или есть языковой барьер».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Протеин — та же самая еда, только более сбалансированная и быстрая в употреблении, отмечает Виталий:
«Здесь нет никакого вреда для здоровья. После физических нагрузок в течение часа желательно съесть или выпить что-то, содержащее достаточное количество белка. И не всегда есть возможность после тренировки съесть творог или куриную грудку. А протеин можно взять с собой, размешать с водой и восполнить потребность организма в белке, без которого мышцы расти не будут».
Предприниматели планируют расширить линейку и выйти на экспорт. Помимо протеиновых коктейлей компания будет производить и другие добавки — аминокислоты, креатин, жиросжигатели.
Потребление спортивного питания будет увеличиваться, если будет расти грамотность и платежеспособность населения. Предприниматели надеются, что с новыми реформами в стране, пусть и не сразу, народ станет более обеспеченным.
«Очень сложно восстановить информационную пропасть за короткий промежуток времени. Американцы уже 60 лет этим занимаются, а мы — только 10. У больших брендов, например, американских, линейка насчитывает чуть ли не двести позиций. В западных странах очень популярны „женские“ добавки для волос, ногтей, а у нас этот сегмент в зачаточном состоянии, есть только препараты для похудения. Да, в каком-то смысле это навязывается, не каждому человеку это нужно. Но, может, через двадцать лет и нам это потребуется».
