О том, сколько нужно средств для выхода на рынок консервированных продуктов, как искать надежных партнеров, строить продажи и поставки сырья, Spot рассказал Азизбек Арипов, генеральный директор Sharqona Garden (бренд «Восточный сад») и основатель фермерского хозяйства Baytqo’rg’on-Aripov-Mersaid.
Новая ниша и отказ от первой поставки
Лет 20 назад мой дед начал заниматься сельским хозяйством, у него была база и земельные участки в Кибрае. Там мы выращивали овощи и фрукты, держали коров, и в 2014 году решили перерабатывать молоко. Построили цех и до сих пор выпускаем молоко, кефир, сметану, йогурт, каймак и творог под брендом Naturelle, сейчас разрабатываем производство сыров.
Переработка овощей и фруктов — это отдельное направление, к которому мы пришли позже. Плодоовощную продукцию с фермы мы в основном экспортировали, а так как в сельском хозяйстве цены постоянно колеблются, возникла необходимость хранить товар, чтобы не продавать по заниженным ценам.
Тогда мы построили камерные холодильники на полторы тысячи тонн. Это тоже был отдельный бизнес — их можно использовать как склады и сдавать в аренду, когда сезон консервации заканчивается (а он очень короткий, примерно с мая по октябрь, так что с ноября по май холодильники пустуют).
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В холодильниках хранилась не только наша продукция, но и купленная у соседей-фермеров. Но оказалось, не все фрукты и овощи можно держать на складах. Приходилось выбрасывать продукт, который уже не подлежит транспортировке или испортился, а это убыток.
Поэтому решили заняться переработкой, стали изучать рынок консервации, и он оказался очень большим. Консервировать можно многое, начиная от самого простого — виноградных листьев, заканчивая самым сложным — кабачковой икрой.
У нас уже был опыт экспорта и консервы тоже рассчитывали отправлять за рубеж. Были друзья, которые занимаются консервированной продукцией в России, и мы целенаправленно рассматривали этот рынок. Нам сказали: «Изготовьте кабачковую икру, сколько сможете — всё заберем».
Мы купили советское оборудование (не было больших финансов на итальянскую, турецкую или украинскую технику), запустили завод и произвели почти 500 тысяч поллитровых банок кабачковой икры. Плюс решили на пробу сделать немного варенья и джемов — 15 тысяч банок.
Было тяжело, работали почти на 70% мощности. С самого начала упор сделали на рабочую силу, а не на автоматизацию производства, и люди работали в три смены, это был колоссальный труд.
Но в итоге, когда всё было готово, партнеры отказались покупать продукт. Оказалось, что в 2017 году рынок кабачковой икры был переполнен, что в Ташкенте, что в России. Поэтому ту партию так и не отправили, сидели и думали, что же делать. Решили, что постараемся реализовать ее на внутреннем рынке.
Дистрибьюторы в Москве и охват внутреннего рынка
В целом больших трудностей с выходом на рынок не было. Икру мы предложили в Makro, а тестовую партию варенья — в korzinka.uz. Это были наши первые клиенты, затем мы вышли на дистрибьюторов, которые занимаются этими сетями, а через них — в другие магазины, но их доля в общем объеме пока незначительна.
Фото из архива
Вообще у крупных производителей есть свой торговый отдел: агенты, супервайзеры, поставщики. Сначала мы попытались создать такой отдел: наши ребята просто ходили по магазинам и предлагали продукцию. Продажи были небольшие, времени уходило очень много, и стало понятно, что в это направление нужно вкладывать немало денег, плюс как минимум два года уйдет на то, чтобы наладить работу, зайти на все рынки и во все магазины Ташкента. Проще сотрудничать с постоянными дистрибьюторами.
Чтобы все-таки начать экспорт, первые год-полтора мы отправляли куда только можно наше коммерческое предложение и образцы товара. Было очень много ответов в духе: «Дайте нам товар, мы продадим, а деньги потом перешлем». Налаживая работу с дистрибьюторами в Ташкенте, мы шли на такие условия, потому что здесь транспортировка обходится намного дешевле, чем отправка в другую страну.
Но при экспорте нужно помнить, что потенциальный партнер не просит целую партию товара, он просит образцы и объясняет, как будет заходить на рынок. Поэтому мы искали компанию, которая предложит конкретные выгодные условия в обмен на скидки, например, и в прошлом году нашли дистрибьюторов в Москве. Это торговый дом «Тисоф», уже отправили им две фуры варенья и икры.
Отправка товара в Россию у нас на аутсорсе — логистическая компания затамаживает груз и доставляет в указанное место. Пока нам еще рано покупать свою фуру и отправлять самим, а вот в Ташкенте у нас есть машина для доставки.
В России товар продается под нашим брендом «Восточный сад» — в сети «Гроздь» в Саратове, также идут переговоры с сетями «Магнолия», Billa, «Магнит», «Твой дом». Рекламой занимаются партнеры, так что расходов на продвижение у нас пока не было. Но вот в Узбекистане планируем размещать баннеры, ролики на телевидении, заниматься SMM — хотим расширить охват внутреннего рынка.
Так как наши дистрибьюторы работают в Ташкентской области, а представители регионов покупают нашу продукцию в основном на Урикзоре, я не знаю, во всех ли областях мы представлены. Пока не прорабатывали рынки регионов, так как не получали конкретных предложений о сотрудничестве.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продажи: 30 тысяч банок в месяц
Предлагая образцы продукции в местные магазины и на зарубежные рынки, мы заметили, что больший интерес вызывает не икра, а варенье, поэтому с прошлого года решили сосредоточиться на нем. Я изучал наших производителей и заметил, что банки у всех почти одинаковые. Тогда мы завезли банки из России и поработали над дизайном этикеток, чтобы продукт был узнаваемым.
Сначала мы наобум производили сколько можем, но в этом году уже будем работать по предзаказу и в зависимости от этого строить производственный цикл.
За последний год выпустили 100 тысяч банок икры и 250 тысяч банок орехового, клубничного, малинового, вишневого, черешневого варенья — всего 10 видов. В среднем стараемся выпускать одинаковое количество разного варенья.
Мы еще толком не исследовали, какая продукция уходит быстрее. Пока самое популярное — ореховое варенье. Им восхищались на выставках, к тому же оно полезное. Процесс варки долгий: если на клубнику уходит один-два дня, то на орех — две недели. Также в топе продаж малиновое варенье и кабачковая икра.
По сравнению с 2017 годом продажи увеличились где-то на 90%, примерно до 30 тысяч банок в месяц. Соотношение поставок на российский и узбекский рынки — приблизительно 80% на 20%, но, думаю, уже в этом году мы сравняем цифры экспорта и продаж в Узбекистане.
Пик продаж консервированной продукции приходится на сентябрь-февраль. Весной, когда появляются свежие фрукты-овощи, покупают меньше, но всё равно кто-то хочет чай с вареньем попить, кто-то в горы едет, икру с собой берет.
С дистрибьюторской наценкой банка икры стоит в среднем в 4200 сумов, варенья — в 7200. В Россию икра уходит по цене от $0,6 за банку, а варенье — от $1. Маржинальность этого бизнеса составляет от 20% до 23%.
По поводу прибыли сказать сложно — прямо сейчас вся наша прибыль «сидит» на складах в виде готовой продукции. Консервацию нельзя производить круглый год, и даже если сразу продается половина товара, нельзя считать, что эта прибыль покрывает остатки.
Фото из архива
Как устроено производство
Производственные процессы помогали ставить технологи советской закалки, которые работают по ГОСТу. Когда мы думали поставить автоматизированную линию, наши технологи сказали, что с этим будут проблемы: в Узбекистане нередко бывают перебои с электричеством, и производство будет стоять, фрукты пропадут. Поэтому сделали упор на рабочую силу: даже если свет отключают, сотрудники могут сделать заготовки, засыпать фрукты сахаром, чтобы сырье не портилось.
Первый год мы и сами работали на заводе. Мне говорили: «Почему ты, генеральный директор, в офисе не сидишь?». Но мне нужно здесь пахать и весь процесс изучить самому, потому что это новое дело и нужно углубиться внутрь до мелочей, чтобы всё контролировать и в дальнейшем оптимизировать работу.
На производстве икры у нас работало примерно 100 человек в три смены, с вареньем проще — достаточно 20 человек и уже в одну смену. Мы готовили смотрящих, которые контролируют каждый этап работы и сами обучают новый персонал. Работников набирали по рекомендациям, в основном в Кибрае и Газалкенте.
Сырье главным образом используем свое, также закупаем у соседних фермеров. Так, овощи на икру для нас выращивают семь-восемь фермеров, с вареньем немного иначе: сами выращиваем сливу, айву, орехи, а остальное привозим из областей или покупаем у соседей. Контроль качества проходит прямо на поле: вы смотрите, пробуете, выбираете сорт и договариваетесь с фермером о поставках.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Каждый продукт — как песня»
Есть планы расширяться и вывести производство на полную мощность оборудования — миллион банок в год. Также хотим наладить производство сухофруктов — это другое направление, но сырье практически одно и то же.
Когда мы открывали завод, нам говорили: «Зачем в Узбекистане запускать консервный завод? У нас все закрывают дома сами». Но это не так, особенно в Ташкенте люди всё чаще предпочитают сэкономить время и силы, тем более что по себестоимости покупное варенье обходится практически так же. Поэтому наши консервы берут люди, у которых нет времени на закрутки, им проще купить. Также иногда берут нашу продукцию на подарки. Я не могу выделить какую-то возрастную или гендерную категорию, наши клиенты — все те, кто просто захотел поесть варенья.
По моим оценкам, минимальная сумма для входа на этот рынок — это $50−70 тысяч на запуск завода, плюс еще $50 тысяч оборотных средств. Естественно, чем больше производство, тем больше нужно средств.
В Узбекистане игроков не так много: всего три-четыре компании, которые производят консервацию в больших объемах (варенья от Sempre и Samo, кабачковая икра Marinelle). Думаю, каждый продукт — это как песня, которая находит своего слушателя, своего клиента.
Я не могу сказать, что другие производители забирают определенную часть сегмента, наоборот, стараюсь учиться у конкурентов, например, если они производят что-то интересное. Ведь если человек давно работает в этой области, он уже сделал многое из того, что тебе только предстоит.
На московском рынке, например, огромный ассортимент варенья — инжир с фундуком, варенье из розы и много чего еще, я был поражен, когда впервые это увидел. И мы отправляем наших технологов в Россию на обучение, чтобы они осваивали новые рецепты.
В следующем году уже планируем начать выпускать варенье из инжира с фундуком, а также вплотную заняться развитием на местном рынке — он волнообразен, с подъемами и спадами, но перспективен и привлекателен.
Справка
Азизбек Арипов родился в марте 1992 года. Учился в Сингапурском институте развития менеджмента в Ташкенте (MDIS) по направлению «Бизнес и финансы». С 2017 года — генеральный директор ООО Sharqona Garden. В 2017 году на кредитные средства основал фермерское хозяйство Baytqo’rg’on-Aripov-Mersaid, где построил по южнокорейской технологии теплицу на полтора гектара — там выращивают до 70 тонн помидоров за сезон, большая часть которых идет на экспорт.
