Основатель аквариумного магазина Aquamarine Руслан Галеев рассказывает о том, как изменился рынок по сравнению с 90-ми, кто покупает рыбок и аквариумы и при чем тут бум строительства в Узбекистане.
Семейное дело на Тезиковке
Интерес к аквариумным рыбкам у меня с детства, так как отец разводил рыб у нас дома и продавал их на Тезиковке по выходным — как оптом, так и в розницу. Это и сегодня довольно узкое направление, а в начале 90-х нишевость ощущалась еще больше, рыбок покупали в основном любители, которые увлекаются аквариумистикой.
Из-за ограниченного доступа к внешним рынкам выбор как самих рыб, так и сопутствующих товаров — кормов, оборудования для аквариумов — был сильно ограничен. Тяжело было привозить что-то из-за границы, мы и сами делали заказы только когда кто-то из знакомых вылетал в Москву — рыбок привозили в ручной клади. После развала Союза импорт начал понемногу развиваться, ассортимент рос.
Трудностей в работе не испытывали: было фиксированное налогообложение, можно было продавать сколько угодно рыбы и все доходы с продажи оставлять себе. Мы работали на Тезиковке вплоть до ее закрытия в начале 2000-х.
После окончания вуза я пришел к мысли, что надо открыть собственную торговую точку, потому что уже был стабильный заработок в этой сфере, были знания. Многому я научился у отца, позже общался с другими заводчиками, изучал специализированную литературу. И даже при всем этом мы готовились несколько лет, копили деньги и опыт.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Аренда магазинов и инфляция
В 2007 году мы открыли первый магазин — арендовали помещение в 50 м² на Бешагаче, начали завозить рыбок и сопутствующие товары. Для нас это было новое направление и новые сложности: когда привозишь рыб из другой страны, где другие условия разведения и выращивания, трудно предсказать, что с ней будет в непривычной среде. Бывает, что рыбы постоянно болеют, умирают, так как переносят транспортировку сутками.
Такие сложности всегда есть, нельзя предусмотреть всего. Даже опытные заводчики, которые занимаются разведением десятки лет, сталкиваются с потерями и непредвиденными расходами.
Разведение рыбок — процесс непростой. Когда рыбки скрещиваются с друг другом, их потомство — уже не чистая кровь, качество ухудшается. Поэтому время от времени надо обновлять кровь и завозить новых рыб. Качество и цена рыб во многом зависит от их здоровья.
С поставщиками нам повезло — уже около 20 лет работаем в основном с малайзийской IP Discus. Малайзия — один из центров рыбной индустрии. Планируем импортировать рыб из других стран, у нас постоянно расширяется ассортимент, и тех рыб, которых нет у них, мы бы хотели закупать в других странах.
Клиентов набрали довольно быстро — старались поддерживать качество, да и сарафанное радио работало на нас. Магазин вышел на прибыль через два года. Полученные средства мы инвестировали и инвестируем в развитие бизнеса.
В 2010 мы арендовали еще один магазин там же на Бешагаче, но арендная плата постоянно росла: на старте мы платили 100 тыс. сумов, ставка непрерывно увеличивалась и в какой-то момент за год или два подскочила до одного миллиона сумов из-за сильной инфляции.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Взяли в долг, чтобы купить помещение
Расходы на аренду отнимали значительную часть доходов, а они в этом бизнесе ограничены — все-таки у нас не такой востребованный товар, как например, продукты питания.
Работать стало тяжело, и мы приложили все силы, чтобы приобрести собственное помещение и перестать зависеть от арендодателя. Заняли деньги и в 2015 году купили магазин на Чиланзарской улице. Здесь у нас есть торговый зал и рабочая зона, где мы выращиваем рыб и храним импортную подкарантинную продукцию.
В магазине более ста видов рыб разных ценовых сегментов: от 5 тысяч сумов до 15 млн сумов. Самый большой объем приходится на бюджетный сегмент, в основном это живородящие рыбы, такие как гуппи — самые недорогие и простые в разведении. Также часто берут меченосцев, моллинезий, они очень неприхотливы в содержании.
К среднему ценовому сегменту относятся цихлиды, к премиум-сегменту — араваны, скаты, дискусы. Дискус считается королем аквариумов, он очень популярен.
У нас более тысячи наименований сопутствующей продукции из России, Малайзии, США, Германии, Польши и других стран Европы. Продукты мы выводили на рынок поэтапно: начали с нескольких марок кормов разных ценовых категорий, постепенно расширяли ассортимент.
Сегодня корм один из самых продаваемых товаров, который обгоняет по объему продаж рыбок, следом идет оборудование для аквариумов и сами аквариумы. Кстати, аквариумы Hailiy мы закупаем в Китае или изготавливаем на заказ, но собственного производства пока нет. Ценник — от 135 тысяч сумов до 18 млн.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Рынок растет с развитием строительства
Сейчас выращивать мальков стало легче, потому что появляются новые кондиционеры, оборудование, которое может подготовить воду для нереста, спецкорма, тесты для воды. Возможностей становится больше, растет и конкуренция.
Появилось два рынка — на Каракамыше и Янгиабаде, есть крупные и мелкие торговые точки. Даже маленький продавец или любитель, который разводит рыбок, тоже занимают свою нишу на рынке.
Конкуренция всегда есть и будет, и это хорошо — она держит нас в тонусе, чтобы мы не расслаблялись и старались придумать что-то новое для рынка.
Мы работаем только в Узбекистане — конкурировать с зарубежными игроками сложно. Масштабы бизнеса в Юго-Восточной Азии в десятки, а может, в сотни раз больше. У них теплый климат круглый год, им не нужно затрачивать столько энергоресурсов, сколько затрачиваем мы.
Тот же казахстанский рынок находится с нашим на одном уровне. Но людей, увлеченных аквариумистикой, в Узбекистане намного больше. У нас есть клиенты со всей республики, постоянно появляются новые. Покупают не только те, кто держит рыбок дома и обновляет аквариумы — берут на подарки для детей, для украшения интерьера домов, ресторанов, офисов, госучреждений, больниц.
В связи с этим сегмент растет — в стране идет активное строительство жилой и коммерческой недвижимости, и появилось понимание, что аквариумы это эффектный элемент обстановки, они создают уют.
Таким образом, наш бизнес развивается с ростом экономики в целом. Но мы, независимо от того, есть рост или нет, стараемся развиваться во всех направлениях. Работаем с поставщиками напрямую, чтобы добиться максимально низких цен.
Сейчас это непросто: казалось бы, таможенные пошлины снизили, но в то же время повысили тарифы на электричество, налоги на землю, имущество, растут цены на сопутствующие товары для обслуживания магазина. Мы стараемся удерживать цены на стабильном уровне, но снижать их пока точно нереально.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Онлайн-продажи и продвижение
Что касается маркетинга и продвижения: без интернета ни один бизнес сегодня не может развиваться, и чтобы идти в ногу со временем, год назад мы вложили около $1000 в запуск онлайн-магазина. Но специфика аквариумного магазина в том, что многим покупателям удобнее просто прийти и посоветоваться с продавцом-консультантом. Поэтому, хотя онлайн-продажи потихоньку и развиваются, на них приходится всего 1−2% продаж. Основной объем приносит физический магазин, куда заходят 20−50 посетителей в день.
Однако наш сайт знают многие любители аквариумистики, мы его постоянно обновляем, добавляем торговые позиции. Также ведем свои страницы в Facebook, Instagram, канал в Telegram, присутствуем в группах любителей аквариумных рыбок.
Раньше пускали платную рекламу в Facebook, но недавно приостановили — сейчас это малоэффективно из-за проблем с доступом к соцсети. Работаем с уже существующей базой подписчиков, при этом заметили, что из-за неполадок поток обратной связи уменьшился раз в пять, поэтому перенесли рекламу в Instagram.
Есть у нас и офлайновые маркетинговые активности — год назад мы решили запустить мастер-класс по аквариумистике для привлечения новых клиентов. Такая идея пришла, когда мы начали заниматься рекламой в соцсетях. Была цель сломать стереотип, что содержать аквариумных рыбок очень сложно, показать, что с уходом за ними справятся даже дети. После мастер-класса две семьи приобрели аквариумы и теперь они наши самые преданные клиенты. В этом году планируем снова проводить мастер-классы.
Аквариумистика интересна и с точки зрения бизнеса, и для покупателей тем, что каждый месяц появляется новая, усовершенствованная продукция, которая облегчает разведение рыбок. И если сейчас мы выдержим темп и так же активно продолжим расширять ассортимент, то сможем развиваться на этом растущем рынке.
Справка
Руслан Галиев родился 3 января 1982 года в Ташкенте. В 2003 году окончил ТГТУ по специальности «Менеджмент энергетики».
