Основатель и генеральный директор ООО Mountain Herbs Данил Исаков рассказал Spot о нюансах производства эфирных масел, серьезных проблемах этого рынка и перспективах его развития в Узбекистане.
«Волшебное» масло и экспериментальное производство
Я фитоконсультант, хотя у меня есть и музыкальное образование. Мой отец — профессор консерватории, а я всю жизнь мечтал стать врачом. Консерваторию я не окончил, поступил в вуз по направлению биологии.
В бизнес я пришел в 2003 году, когда запустил производство чаев «Чемпион», затем «Капитал». Это были первые в Узбекистане чаи с натуральными ароматизаторами — чабрецом, душицей, лимонником, — и буквально через год эти травы стали использовать в Ahmad Tea.
Я организовал собственный сбор, сушил травы по российской технологии, чтобы не было пыли и грязи. У нас была цель сделать чай не только вкусным, но и красивым. Этого проекта давно не существует, но именно благодаря ему я познакомился с завкафедрой кадастра в Институте ботаники Иваном Ивановичем Мальцевым.
При чем тут аромамасла? В 2003 году мы с Иваном Ивановичем отправились в лесхоз Абу Али ибн Сино в поселке Чадак (Наманганская область — Spot), и по дороге у меня случился страшнейший приступ радикулита. Доехали кое-как, меня вытащили из машины, положили на кушетку. Иван Иванович сказал, что принесет волшебное масло, и утром я буду в порядке. Так оно и произошло: меня намазали каким-то маслом с сильным запахом (как оказалось, это было масло полыни), и уже утром я мог двигаться.
Фото из архива
До этого меня лечили средствами традиционной и нетрадиционной медицины, делали блокады, массажи и так далее. Ничто так не помогло, как это масло — спустя 10−15 процедур всё прошло и никаких проблем с радикулитом у меня до сих пор нет.
Так я заинтересовался маслом полыни и узнал, что его производят как раз в этом лесхозе. Я сразу же посмотрел оборудование и решил брать быка за рога.
Четыре года я не мог выкупить этот завод, прежний хозяин то хотел его продавать, то нет. Но моя настойчивость победила: в 2007 году я за бешеные деньги купил оборудование и сразу начал экспериментальное производство. Было интересно самому посмотреть, как всё это происходит.
С 2008 года мы начали полномасштабное производство, а в 2009-м нас заметили швейцарцы из организации IMO Control, которые знали нас еще как производителей чая. Благодаря им мы единственные в Узбекистане получили европейский органический сертификат IMO.
Перспективы: вырасти до фармзавода
На старте потребовалось немало средств, мы вложили около $100 тысяч. В основном это были средства друзей-инвесторов, некоторым я до сих пор должен деньги.
Это оборудование готовилось практически всем бывшим Советским Союзом и предназначалось для получения камфоры, потому что в свое время США установили эмбарго на поставку камфоры в СССР. Практически всё оснащение выполнено из нержавейки, и после каждого выпуска масла мы пропариваем его около 50 минут, чтобы все запахи исчезли. Есть даже разные шланги для каждого вида масла.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы, конечно, модернизировали завод, все-таки сейчас уже двадцать первый век. И каждый год приходится что-то менять в оборудовании, варьировать параметры, потому что на производство влияют погодные условия, температура воздуха, давление, температура воды. Нюансов много, и я не могу никому передать управление, поскольку нет точных инструкций.
Все тонкости процесса мы до сих пор познаем опытным путем. Конечно, я изучаю литературу, езжу на симпозиумы, например, в 2016 году был в Польше на слете производителей органических эфирных масел. На таких мероприятиях мы делимся достижениями, ноу-хау, производственными процессами, но только между собой — там нет производителей «химии», которые могли бы украсть наши секреты.
В экспериментальном режиме мы делали по литру-два каждого масла. Сейчас есть запасы сырья, мощности и, самое главное — опыт.
Завод небольшой, но, несмотря на это, мы можем в год произвести по некоторым видам до трех тонн масла, что не каждому производителю по силам. Можно, конечно, увеличить объемы, но так как многое зависит от погодных условий и наличия сырья, объемы у нас нестабильны. Всего производим около 40 видов масла (чабрец, душица, лаванда, шалфей и другие).
Оборудование пока стоит в лесхозе на арендованной площади. В планах есть покупка этой земли, тогда мы сможем вырасти до полноценного фармзавода. Есть заинтересованные инвесторы из Казахстана, но в арендованную землю никто не станет инвестировать. Построим мы шикарный завод, а нам скажут: «Извините, но земля наша. До свидания». С 1 июля в Узбекистане разрешается приватизация земли, надеюсь, тогда мы сможем выкупить этот участок.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Хаос в растительных ресурсах
Травы мы собираем сами, не покупаем у лесхоза и других сборщиков — они часто работают некачественно. Наших сборщиков набираем из местных жителей, большинство из них работают с нами давно и уже знают, какие травы и как собирать.
Сам процесс не такой сложный, но требует тщательного контроля. Даже опытные сборщики иногда могут ошибиться, а этого нельзя допустить ни в коем случае: если в оборудование попадет хотя бы один лист другого растения, масло может испортиться. Каждый год я сам выезжаю на сбор вместе с рабочими, собираю травы и контролирую процесс и качество работы, как говорится, хочешь сделать хорошо — сделай сам.
Наш начальный штат состоял из трех-четырех специалистов и 10−15 сборщиков. Сейчас, если есть заказы на продукцию, каждый год количество сборщиков увеличивается до 20−30. В Узбекистане нет крупных серьезных специалистов в этом производстве, поэтому растим их сами и растем вместе с ними.
В 2011 году мы открыли цех есть в Казахстане совместно с партнерами, выезжаем туда со сборщиками. Там непочатый край работы: можно за год сделать 50−60 литров масла тысячелистника, тогда как в Узбекистане — максимум один литр, ведь некоторые виды растений скоро станут краснокнижными.
Сырья очень мало, тысячелистник, например, серьезно уничтожается браконьерами. И хотя у нас самая большая лицензия в Узбекистане на сбор лекарственных растений, не всегда удается собрать то количество, которое запланировали.
Фото из архива
В год государство разрешает сбор максимум 1% всего растительного сырья: проще говоря, из ста тонн растений можно собрать лишь одну. Но даже этой одной тонны не набирается: браконьеры собирают и продают сырье, даже бабушки на базарах продают достаточно много растений. Каждому узбекистанцу разрешено собирать один мешок трав, но так по мешку люди растаскивают все эти сто тонн.
В Узбекистане мы собираем сырье на территории лесхозов: Бричмуллинского и Чадакского. Но за полями никто не следит, поливные места отданы за деньги фермерам и инспекторам, на территориях сажают картошку, разбрасывают селитру. В прошлом году мы со швейцарцами хотели взять несколько чистых полей для посева лекарственных растений, но везде на поливных землях уже есть и селитра, и удобрения, а самое страшное — пестициды.
К сожалению, у нас так с растительными ресурсами по всему Узбекистану — никто ни за чем не следит. В Казахстане всё это очень четко и аккуратно, там в заповедник даже скот не запускают. А у нас в 2018 году 300 тысяч голов зашло на территорию национального парка. Это ужасно, мы и в ЮНИСЕФ писали, и в ПРООН, но пока никто не может нам помочь.
Монстры отрасли не пускают на рынок
Бренд я практически никак не рекламировал, разве что написал несколько научных и рекламных статей. Первое время с продвижением помогали швейцарцы, потом мы сделали сайт и немного зарекомендовали себя с помощью сертификата IMO. Некоторые компании находят нас на выставках, иногда продаем в интернет-магазинах.
В Узбекистане мы реализуем товар в сетях аптек Dori Darmon и Davo, всего у нас 10−15 клиентов в стране и примерно столько же в Европе (в Германии, Швейцарии, Польше). На экспорт уходит примерно от 50% до 80% нашей продукции.
Самые продаваемые, помимо масла полыни, которое я выпускаю под брендом «Скорая помощь», — масла тысячелистника, чабреца, лаванды, шалфея, душицы.
Фото из архива
Особенность и сложность сбыта в том, что аромамасла — это не товар широкого спроса, как хлеб или колбаса. Часто берут масла для производства лекарственных препаратов, в основном фармацевты из-за высокого терапевтического эффекта, реже — парфюмеры для духов. Хотя почти вся парфюмерия сейчас химическая, некоторые французские, итальянские и узбекские компании производят духи из натуральных масел. Так, недавно на переговоры приезжали итальянцы, оценили наши образцы и заказали партию, даже подумывают выкупить наш цех в Казахстане.
Молодой компании всегда тяжело заходить на рынок, где есть старые монстры. Например, французские парфюмеры работают столетиями, у них есть свои постоянные поставщики эфирных масел. В Европе и России на плаву держатся только такие производители с постоянными клиентами, у всех остальных сейчас спад. И самое главное — 90% производителей перешли на химию, несмотря на бум органической продукции, потому что натуральные методики обходятся дороже и дают меньший выхлоп.
В итоге старые компании не пускают на рынок, в то время как синтетические масла продвигаются через медпредставителей. В эту систему очень тяжело попасть, но я надеюсь найти хорошую команду продавцов. Пока мы не выходим на рентабельность и не погашаем свои издержки.
В Казахстане, кроме меня, тоже нет производителей чистых эфирных масел — есть производство экстрактов, но это другая технология. На рынке Узбекистана серьезных игроков практически нет. Есть одна компания, которая взяла себе маленький станок, грубо говоря, для дома. Другая компания пытается делать масло и дешевые чаи, но качество продукции ужасное. А на здоровье экономить нельзя.
В основном же у нас продаются суррогатные эфирные масла, кроме пихты, ели и других хвойных, которые производят в России. Некоторые компании покупают наш продукт для прохождения лабораторного контроля и сертификации, а потом выпускают тонны некачественного масла или покупают в России и Китае товар без сертификатов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Такие продукты нельзя наносить на кожу и применять для лечения, но ведь выгодно купить за $15 некачественное пихтовое масло, тогда как себестоимость нормального продукта начинается от $200 за литр. А масло тысячелистника, самое дорогое из-за лечебного эффекта, и вовсе стоит в районе $700.
Вообще в Узбекистане продукция очень низкого качества. Из-за плохого экономического обеспечения люди не могут покупать хороший продукт, а предприниматели в погоне за выгодой нарушают не только ГОСТы, но и моральные нормы. У них же есть сертификаты, они не боятся, что люди отравятся — лишь бы продать. Но когда народ станет грамотней и сможет защитить свои права, мошенников станет меньше.
Цель — экспорт лекарственных препаратов
В 2009 году я проехал по всему Узбекистану с презентациями о способности эфирного масла полыни тормозить процесс старения, но этим свойством заинтересовался только один врач-иммунолог. Российские ученые уже доказали, что этот препарат замедляет процесс старения, сейчас такая же работа ведется в Польше. Наши ученые тоже могли бы провести подобные исследования, но пока мы не можем себе позволить их финансировать.
Вообще раньше масло «Скорая помощь» было лекарственным препаратом — в свое время профессор Гульера Абраровна Содыкова вместе с Иваном Ивановичем провели клинические испытания и защитили патент, доказав, что оно помогает при бронхолегочных проблемах. Я буду добиваться грантов на испытания всех масел, свойства которых мне известны.
Когда лечебные свойства наших масел будут научно доказаны, их можно будет экспортировать в Европу в качестве лекарственных препаратов, а не эфирных масел. Это важно, потому что эфирные масла сейчас ассоциируются с химией. Название «Скорая помощь» у меня уже запатентовано, в этом году я сделаю сертификат и под этим брендом выпустим средства от головных болей, от давления.
Мы не перестаем развиваться и в этом году собираемся поставить еще один цех в Бричмулле. Было бы хорошо, если бы частным фирмам разрешили собирать растения без участия лесхозов, которые, по сути, ничего не контролируют — охраной природы занимаются соответствующие госорганы. Тем не менее лесхозам нужно платить за сбор трав, а из-за этого идет удорожание продукции. Возможно, если лесхозы упразднят, то эфирные масла станут дешевле, а сам рынок — привлекательнее.
Справка
Данил Исаков родился в 1970 году. В 2003 году открыл чайный цех Kapital Tea. В 2007 году окончил факультет биологии Казахского национального университета имени аль-Фараби.
