Сестры Диана Курбанова и Альбина Ахмедова начали бизнес, имея $500 в кармане: привезли яркие носки, придумали вирусную акцию для медийных персон, а теперь перебираются в офлайн и ищут инвестиции, потому что мечтают о собственном производстве.
О том, как возникла идея продавать смешные носки в Узбекистане, рассказывает соосновательница проекта 7DaySocks Диана Курбанова.
Народ против ярких носков
Идея пришла мне на учебе, во время скучной лекции: я украдкой листала новости и наткнулась на статью о новом тренде — креативных носках.
Я вспомнила носочки нашей бабушки. Мы с сестрами выросли на ее рассказах о трудном детстве. 1946 год, послевоенное время, наша бабушка, ее брат и сестра остались сиротами. Сестры ходили в школу через день, так как имели одну пару обуви на двоих. Из экономии всё нижнее белье шили себе сами из лоскутков или старой одежды. Для них было большим везением надеть пару одинаковых носков, из одного материала.
Бабушка и потом сама шила носки, даже когда в этом не было необходимости. Сначала выбирала кусочки материалов по толщине, собирала композицию по цвету, даже умудрялась формировать рисунок. Самые лучшие пары откладывались как выходные, хранились в сундуке. В детстве мы любили их надевать, разноцветный окрас притягивал. Потом и мы взяли в привычку комбинировать носки, что делаем до сих пор.
В этот же день, после прочтения статьи, я исследовала рынок и поняла, что он пуст. Я запустила опрос среди своего окружения, спросила, носили бы они такие носочки? Оказалось, 68% нашего окружения против ярких носков. Почти все мужчины и парни и вовсе написали, что никогда такое не наденут. Но нас уже было не остановить.
Начинали мы с $500 на руках, потом постепенно вкладывались в оборот. На пробу решили заказать 100 пар, в итоге заказали 628. Сами не до конца понимали, зачем столько — захотелось скупить все модели, настолько они нам понравились. Родители вообще не знали о затее, а когда пришел заказ и мы привезли его домой, посмотрели с большим недоумением, но поддержали.
Вирусная акция для блогеров и пик продаж
Мы начали работать в феврале, в первый день продали 17 пар. Даже помним каждого покупателя — эти клиенты до сих пор с нами. Начинали мы без какого-либо плана, и маркетинг-план нарисовался только месяца через три работы. Всё ведем путем проб и ошибок, по-другому никак.
Самое запоминающееся событие произошло 23 февраля, это был 22-й день нашей работы. Есть стереотип — дарить мужчинам носки на День защитника Отечества, мы решили его немного разнообразить и устроили маленький челлендж медийным личностям города.
Фото: Жамшид Юнусов
Пары мы смиксовали: всем отправили разные носки, и каждый должен был выложить фото своих носков и искать «родную» пару. Так мы смогли привлечь к себе внимание большой аудитории, активность на странице увеличилась, соответственно росло и число заказов, а нам всё хотелось посмотреть, нашлись ли пары. Было очень увлекательно наблюдать.
Блогеры еще на протяжении месяца делились фотографиями носков и менялись парами, и к 8 марта мы достигли пика продаж: 6-го и 7-го продали по 30 с лишним пар, а непосредственно 8-го — больше 50 пар.
В этот день многие мужчины хотели подарить своим девушкам носки, кто-то в качестве прикола: «Вот она же мне дарит, почему я не могу?» При этом большинству нужны были подарки с утра, и мы с Альбиной сами выехали на развоз в семь утра вместе с двумя курьерами.
В марте был еще один праздник, Навруз, и всё это повлияло на то, что март стал пиковым месяцем с точки зрения продаж. К 1 апреля мы придумали новую акцию: запустили игру на самую креативную фотографию. Подписчики должны были сфотографироваться в смешных носках, выложить фото в сториз и отметить наш аккаунт. Начала я — сфоткалась в образе пирата.
Однако подписчики не захотели нас поддержать — мое фото всех насмешило, но в конкурсе приняло участие всего человек десять. После этого мы перестали проводить сложные конкурсы: я поняла, что людям было просто лень фоткаться в носочках.
Несмотря на это, апрель ненамного отстал от марта по продажам. В весенние месяцы всегда продажи идут лучше — раньше я работала в магазине ювелирных изделий, и там была такая же ситуация. В остальное время средний показатель продаж у нас — восемь пар в день. Из-за того, что носки специфичные, с вышитым рисунком, летом их носят меньше. Поэтому сейчас продаем около четырех-пяти пар в день.
Первые $500 мы окупили чуть меньше чем за месяц. Дальше нужно было вкладываться в таргетированную рекламу и увеличивать оборот. Поэтому первые месяца три совсем не выводили прибыль — всё полностью вкладывали в оборот.
На маркетинг и продвижение в месяц уходит около $250. Мы тестируем разные методы продвижения: работаем с блогерами, участвуем на выставках, рекламируемся везде, где только можно.
Так, например, в дни открытых дверей Сингапурского института развития менеджмента, где училась Альбина, мы презентовали себя среди студентов, проводили кросс-маркетинг с известными ресторанами сети Smart Group. Их менеджер по развитию Саида — мировая женщина, предоставила нам сертификаты для розыгрыша, и они просто улетели там. Очень приятно, когда тебе верят, понимают и поддерживают, особенно такие игроки рынка.
Фото: Жамшид Юнусов
Целевая аудитория и выход в офлайн
Изначально нашим целевым сегментом мы считали творческую молодежь 14−25 лет, но позже включили и бизнесменов, частных предпринимателей, которым в основном по 25−35 лет. Самым старшим клиентом был мужчина 58 лет, мы сначала подумали, покупает в подарок. Предложили упаковать по-особенному, на что он ответил: «Везите хоть в целлофановом пакете, я ж всё равно носить их буду». Мы были приятно удивлены.
Наши клиенты — уверенные в себе, креативные личности с богатым воображением и хорошим чувством стиля, которые желают подчеркнуть свою индивидуальность. Мы как-то расписывали аватар своего покупателя, думали выделить определенный возраст. В итоге поняли, что не стоит ориентироваться только на этот критерий.
Факторов много: мамы покупают носки детям-подросткам, дети покупают носки родителям, потому что на них изображена их любимая картина, влюбленные дарят их друг другу на День Святого Валентина, есть даже те, кто просто коллекционирует носки с персонажами из популярных фильмов.
70% наших покупателей — девушки, они покупают носочки как для себя, так и для молодых людей, братьев, друзей. Мужчины берут себе, но редко.
Главным каналом продаж до сих остаются соцсети (Instagram, Facebook, наш канал в Telegram). Также мы работаем с интернет-платформой osto.uz, это было наше первое сотрудничество. Часто предлагаем брендам, представленным на нашем рынке, делать общие луки для фотосессии — не всех это привлекает, иногда сложно донести до людей идею наших необычных носков. Но мы не унываем и продолжаем работать.
Сейчас начали выходить в офлайн-точки, договорились с магазинами о поставке наших товаров. Наши носочки можно найти в магазине бижутерии и аксессуаров Stacy Store и магазине дизайнерских товаров «Квартира». Офлайн-продажи сейчас составляют 40−50% от всего объема, и мы планируем увеличивать количество физических точек до 15 в ближайшее время.
Фото: Жамшид Юнусов
Почему импорт, а не свое производство? Нужны инвестиции
Основные страны, из которых мы заказываем продукцию — это Китай, Турция, были также разово Южная Корея, Таиланд. Как мы искали поставщиков из Турции — тоже забавная история. Сначала нашли через знакомых контакты и электронные адреса. Альбина написала письма о том, что мы хотим с ними сотрудничать. Прошло около трех недель, ответа нет. Написали письма повторно. Тишина.
В итоге я решила пойти простым путем: перелопатила весь Instagram, нашла владельца одного из магазинов. Среди публикаций нашла одну фотографию с носочками и убедилась, что это нужный человек.
Турецкого я не знаю, а потому как на наши письма на английском остались без ответа, понимала, что писать на английском тоже не вариант. Недолго думая, написала пару предложений на русском, перевела через Google Translate на турецкий и отправила коммерческое предложение в Instagram, вслед извинившись за плохое знание языка. Несмотря на то, что я владею узбекским, разобраться в турецком оказалось сложно. К счастью, человек на другом конце меня понял.
Сейчас мы ведем переговоры с украинскими и российскими брендами, это носки уже другого класса и качества — они более тонкие и подходят для лета. Хотим ввозить сейчас их, а после выйти на европейские бренды. Всё это стоит дороже, поэтому сейчас мы хотим привлечь инвестиции.
Все стили, принты и цвета мы выбираем вместе исходя из таких факторов, как сезон, тренды, праздники и предпочтения наших покупателей, а самое главное — мы выбираем то, что носили бы сами. Я, например, люблю выбирать слишком яркие, трудносочетаемые пары, так и называю их — неадекватные.
Конечно, мы планируем создать линейку с собственным дизайном, уже есть идеи. Но для этого нужно время.
С самого начала составления бизнес-модели мы рассчитывали и на производство здесь в Узбекистане, так как наш хлопок — один из лучших для производства тканей для одежды. Но, к сожалению, все производители в один голос нам говорят, что производить носки с принтами в малых количествах — дело невыгодное.
Мы не нашли на нашем рынке производителей с нужным нам объемом и качеством принта. Да и не у всех зарубежных производителей находим сразу всё, что нам нужно.
Фото: Жамшид Юнусов
При наших нынешних оборотах про свое производство думать рано, это уже другой бизнес, нам нужно подготовить почву. Поэтому после долгих поисков мы решили, что носочки нужно импортировать.
Как сказал один хороший человек, Зафар Хашимов, растущий импорт — это хороший показатель для экономики страны, и мы стараемся внести в это свой вклад, хоть и маленький.
Планов очень много, но мы определили для себя приоритет. Сейчас работа сводится к поиску среди ассортимента производителей самых крутых моделей.
Ниша, которую мы выбрали, очень специфична, и мы это понимаем. Мы хотим расширять ассортимент, увеличивать объемы поставок (сейчас они доходят до 1000 пар в полтора-два месяца), усиливать бюджет на рекламу и маркетинг. Для этого нужны инвестиции: своими силами масштабироваться сложно, а нишу нужно срочно завоевывать.
Вдохновение как продукт
В команде нас трое (не считая курьера и дизайнера): сестра в партнерстве — Альбина и подруга Лилия — креатор нашего проекта. Один человек сказал: «Люди, с которыми ты работаешь, должны тебе нравиться. Важно, чтобы тебе было в кайф с ними пить чай вне работы и было уютно помолчать о своем». И на данный момент это так. Зачем искать партнеров и сотрудников, если рядом с тобой есть люди, которые имеют достаточную компетенцию в вопросах, в которых ты совсем не подкован? Разногласия и ссоры, конечно, бывают, но именно родная связь нам позволяет не обижаться друг на друга и осознавать, что даже в приступах ярости мы обожаем друг друга.
Мы не продаем носки, наш продукт — вдохновение. Мы дарим людям возможность выделиться из толпы, принять свою индивидуальность. Этому соответствует и слоган 7DaySocks: Inspiration of your day («Вдохновение твоего дня»).
Интерес к необычным носкам в Узбекистане растет, во всяком случае мы стараемся развивать эту культуру. Всем нам нужны такие яркие носочки, чтобы мыслить шире, вдохновляться, чтобы реализовывать свои мечты, не бояться показывать себя такими, какие мы есть, выражать свой внутренний мир и принимать его с любовью. Главный посыл — отказаться от привычных стереотипов, навязанных обществом, и жить ярче, ведь жизнь у нас одна.
Если бы не носочки, то мы бы не заинтересовались бизнесом сейчас.
Диана Курбанова родилась в 1996 году в Ташкенте. Студентка филиала Российского университета нефти и газа им. И. М. Губкина в Ташкенте (окончила III курс). Работает в ННО Bilim Onlayn — проект локализации международной образовательной платформы Академии Хана (Khan Academy Oʻzbek).
Альбина Ахмедова родилась в 1992 году в Бухаре. Окончила Сингапурский институт развития менеджмента по специальности «Международный туризм и гостиничное управление».
