Наталья Пулатова, основатель и руководитель ЧП Best Water Cristal, стояла у истоков развития рынка доставки бутилированной воды в дома и офисы в Узбекистане, а в прошлом году запустила доставку хумуса и паштета «Вкусная история», которую теперь выводит в офлайн.
Предпринимательница рассказала Spot, как совмещает два таких разных проекта, почему не стала бы сегодня запускать бизнес по доставке воды и что происходит с нишей здорового питания в Ташкенте.
Никто не понимал, зачем платить за воду
Очень многие бизнес-идеи приходят в путешествиях. В конце 90-х мы с мужем отдыхали в ОАЭ и увидели там воду в 19-литровых бутылях.
В Узбекистане на тот момент такого не было: на рынке работал только один поставщик, открывшийся в 1999 году — Shaffof. Тогда мало кто понимал, зачем вообще платить за воду. Муж загорелся идеей запустить производство бутилированной воды, ну, а я с радостью поддержала. Так в 2001 году появился наш первый семейный бизнес.
Мы взяли помещение в аренду у производителя соков Green World — у них стоял очень мощный водоочиститель. Для запуска получили кредит — в те годы действовала программа льготных кредитов ЕБРР с хорошими процентами именно для производственников. Программа очень помогала предпринимателям Узбекистана. Точную цифру не назову, но могу сказать, что суммы были немаленькие.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Начинали с корпоративных клиентов, потому что на них проще выходить: ходили по организациям, давали кулеры, насосы на месяц-два, чтобы люди поняли, насколько это удобно.
Одним из первых и самых крупных клиентов стал ташкентский аэропорт, мы до сих пор с ними сотрудничаем, кстати. Очень помогли личные контакты — муж звонил знакомым, просил взять на пробу. Думаю, это и сейчас так работает в Ташкенте.
Дальше дело за сарафанным радио: продукт появляется в нескольких местах, идут рекомендации. Плюс у нас с самого начала была система бонусов: приведи клиента — получи бутыль в подарок.
Приучить потребителя к тому, что вода из-под крана не может быть качественной, что вода это то, за что нужно платить — была самая большая сложность.
Постепенно сотрудники фирм-клиентов стали спрашивать: «А можно заказать воду домой?» Для таких клиентов тоже были скидки. Корпоративных клиентов у нас до сих пор больше, чем физлиц, но соотношение сильно изменилось — сейчас примерно 60 на 40.
Рынок переполнен
В первый год контрагентов было буквально 100−150. Сейчас у нас 2000−3000 постоянных клиентов. Есть клиенты, которые со мной 15−16 лет, есть те, которые уходили — людям ведь свойственно искать что-то новое и лучшее, но потом возвращались.
Прирост всё еще идет, но не такой активный, как раньше, потому что конкуренция растет — теперь на рынке больше 20 поставщиков бутилированной воды. Немножко поражаюсь, что появляются новые компании в этом сегменте, потому считаю, что этот рынок переполнен, по крайней мере, в Ташкенте, где мы работаем.
Лет 15 назад не из чего было выбирать: два поставщика, выбирай либо то, либо это. В те годы люди не понимали, что вода может быть разная по вкусу. Сейчас очень большой выбор поставщиков, а клиенты более образованные, более грамотные. Потребитель стал более капризным.
С точки зрения конкуренции раньше было проще. Сложнее было в том плане, что тогда немногие пользовались соцсетями, а сейчас репосты на Facebook — это то же сарафанное радио.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В середине 2000-х, до бума соцсетей, очень хорошо работала реклама в печатной прессе. Мы рекламировались в журналах Zoom, «Здоровье всем», люди покупали их именно ради качественной информации.
Там вели свои рубрики, рассказывали о здоровом образе жизни. Также долгое время были спонсором Федерации тенниса в проведении международного турнира Tashkent Open.
Что не работало, так это раздача флаеров. Мы распространяли их на заправках, в магазинах, но они даже не оправдали стоимость печати. Ноль отдачи, теперь этот метод даже не пробуем.
Сейчас лучше всего работают наши брендированные машины (люди часто звонят, просто увидев их в городе), сарафанное радио, акция «Приведи друга». Рекламу уже не даем, а страничка на Facebook несет чисто информационную функцию: там мы можем объявить, когда у нас выходные и тому подобное.
Вести бизнес стало сложнее
Мы понемногу росли — в течение пяти лет смогли купить собственное помещение и достаточно дорогое южнокорейское оборудование, отстроить цех. С учетом этого, наверное, ушло лет шесть, чтобы выйти на чистую прибыль.
В первые годы мы завозили бутыли и крышки, но потом появились производители, которые поняли, что в Узбекистане есть спрос, и очень быстро среагировали на него.
Тару легче купить, чем произвести самому: выдувное оборудование стоит дорого, а большую часть времени оно бы у нас простаивало, так как бутыли у нас многоразовые. Сейчас мы вкладываем только в улучшение качества фильтрации и оборотной тары. Также в том году обновили автопарк — взяли пять новых «Дамасов».
В месяц мы производим в среднем 7000−8000 бутылей. Маржинальность в этом бизнесе — всего 40%. Вода — это дорого. Это только кажется, что дешево. Самая большая статья расходов — содержание оборудования. В неделю уходит 1,5−2 млн сумов только на промывку оборудования, обработку бутылей специальными растворами и так далее.
Очень сильно выросли налоги, появились новые, а все это, естественно, отражается на потребителях — мы вынуждены поднимать цены.
Два года мы не повышали цены: в 2016-м подняли до 12 тыс. сумов, после налоговой реформы в январе-феврале держались, но поняли, что не вытянем, и подняли до 15 тыс.
Некоторые клиенты возмущались, но многие отнеслись с пониманием. Не повысь мы цены, нам бы пришлось сокращать расходы по содержанию цеха — реже чистить фильтры, бутыли, оборудование, а мы так не умеем.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Зарплаты понизить тоже не можем — когда цены на всё растут, работодатель, наоборот, должен повышать зарплаты, а это тоже отражается на стоимости продукции.
Подорожание связано еще и с тем, что на наших поставщиков повлияла таможенная и налоговая реформы, они перешли на НДС, их также коснулось повышение таможенных пошлин. То есть пока лихорадит всех.
До 2010 года производство было оформлено как индивидуальный предприниматель с несколькими помощниками, что было разрешено в те годы. Это было очень выгодно по налогам и весьма удобно по ведению бухгалтерского учета.
Но в 2010 году были внесены изменения в законодательство и мы были вынуждены переоформить производство на частное предприятие — конечно же, и налогообложение изменилось, что привело к увеличению расходов.
На НДС мы пока не перешли, надеемся продержаться еще хотя бы год, потому что еще не все бухгалтеры и сами налоговые инспекторы понимают до конца, что и как происходит.
«Вкусная история»
Вода — это одно большое дело на протяжении всей моей жизни, а параллельно мы с мужем открывали и салон красоты, и детскую воскресную школу, которые закрыла через несколько лет по разным причинам, в том числе потому, что активно растущий основной бизнес требовал моего участия. Сейчас благодаря нашей команде всё работает так слаженно, что можно сосредоточиться на новом проекте.
«Вкусная история» тоже начиналась с путешествий. Впечатления от любой поездки подкрепляются едой — послевкусием, которое ты привозишь из разных стран и хочешь вспоминать. В жизни вообще всё решает послевкусие: первый поцелуй, первое рукопожатие, первый взгляд, первый укус.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Я люблю и умею готовить, угощать родных и друзей. Новые рецепты осваивала именно в путешествиях — если мне вкусно в кафе или ресторане, не стесняюсь зайти на кухню к шеф-повару и сказать: «Покажите, научите, я тоже хочу так уметь!». Так я научилась готовить и яйца-пашот во Франции, и хумус в Израиле.
Израильскую кухню вообще очень люблю — она вкусная, богатая и достаточно здоровая, а я за здоровое питание. В 2015 году мы с подругой обучались в Израиле по программе для женщин-предпринимателей и как-то раз, сидя на набережной, ели хумус. Подруга говорит: «Почему в Ташкенте нет хумуса, его что, так сложно готовить?»
Готовить несложно, но на тот момент в Ташкенте не было хорошего оливкового масла, хорошей тахини (паста из кунжута — прим. Spot) — ее приходилось привозить из Израиля или заказывать с iHerb (американский интернет-магазин БАДов, косметики, бакалеи из натуральных ингредиентов — прим. Spot). Сейчас мы делаем тахини сами, плюс здесь есть производитель — семейная компания Nuteco (я очень уважаю эту семью и не сомневаюсь в качестве их продукции).
«Вкусная история» начиналась очень долго. Я угощала друзей хумусами, паштетами, и в какой-то момент меня стали просить брать заказы и просто взяли на слабо: «Ты же всё равно готовишь, какая разница — две лишние баночки сделать, еще и за деньги?»
Это было совершенно спонтанно в том плане, что я не думала, что это будет бизнес. Никакого бизнес-плана, никаких расчетов. Ушел год на то, чтобы понять, что это всё же будет бизнес.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
70 млн сумов в обустройство кухни
В первый месяц я готовила дома, но как производственнику мне было совестно: дома дети, собака и кошка, это неподходящие условия.
Поэтому в октябре прошлого года решила оборудовать кухню на той же территории, где у нас производство воды. То, что проекты размещены рядом, тоже очень облегчает управление.
Мы отремонтировали помещение по всем требованиям СанПиН (кафельные стены и пол, водяные стоки и так далее), купили водонагреватели, профессиональные столы, духовку, куттеры, миксеры, морозильные камеры, холодильники. Ушло на это около 70 млн сумов, думаю. Это были наши сбережения, средства от основного бизнеса.
Начинала с хумуса по классическому рецепту — делала с тыквой, пикантный, с вялеными томатами, постепенно в меню добавила цимес, машус, паштет из куриной печени и другие блюда, а также десерты без сахара и муки. Белый сахар — зло, это всем давно известно.
Со временем моим компаньоном стала подруга, технолог-кондитер. Так как здоровые десерты очень специфичны и сложны в приготовлении, базовое обучение такой выпечке мы прошли за границей, но многое дорабатывали самостоятельно.
В нашей линейке 12 десертов, почти все они уже доступны к заказу (чизкейк «Нью-Йорк», для которого мы сами делаем крем-чиз, сыроедческая шарлотка, «Захер», сыроедческий кешью-кейк и другие).
Фото: facebook.com/tasty.story.uz/
Со многими ингредиентами до сих пор большая сложность. Что-то берем у местных производителей, что-то делаем сами, например, муку из орехов.
Мы не используем консерванты, искусственные красители: если что-то красим, то только свекольным или шпинатным соком и другими натуральными красителями. Используем, насколько это возможно в Ташкенте, чистые продукты.
Так, муж нашел хорошего поставщика гороха для хумуса. Этот горох растет на нашей земле — он не проходил через границы, поезда, все эти непонятные склады.
Продукты, выращенные на земле, где ты родился и живешь, намного полезнее для организма. Лимоны, например, берем только в ташкентском лимонарии.
Поначалу клиентами были мои друзья, но со временем круг заказчиков рос. Сейчас 30% — люди из моего круга общения, все остальные пришли через Facebook и Instagram.
Таргетированную рекламу я не пробовала, всё было построено на моем личном продвижении: писала посты по ночам, по выходным, в отпуске, в машине, стоя на светофорах.
Я обучалась (и продолжаю учиться) на валеолога — специалиста по здоровому образу жизни — и много читала и изучала, потому что чувствовала ответственность за информацию, которую публиковала. Также веду группу в Facebook «Территория здоровья».
В Instagram попробовала проплатить пару постов, но результата не увидела: подписчиков стало больше, а продажи не увеличились. Основная часть стабильных продаж — от клиентов, которые были набраны первично.
Есть клиенты, которым мы доставляем по графику: например, каждую пятницу к ужину котлеты, хумус, чизкейк. Многие просят собрать сет на мой собственный вкус. Со всеми выстраиваются дружеские отношения, и еще не было непонимания.
Также мы участвовали в офлайн-проектах: был тематический фестиваль «Экогород», была промышленная выставка, на которой мы выставлялись вместе с Nuteco, взяв одно место на двоих.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Выход в офлайн
Весь год мы работали в духе: «Ой, есть заказ, ну отлично, приготовим». Я не привыкла работать в таком непонятном режиме, и часто из-за непонимания, куда всё это движется, хотелось бросить проект. Только поддержка моей семьи помогла не сдаться.
Сейчас я вижу, что людям это нужно. Несмотря на то, что обычный десерт стоит, допустим, 15 тыс., а наши — 25 тыс., люди понимают, что он намного здоровее.
В Узбекистане, к сожалению, много диабетиков, много людей с избыточным весом, с эндокринными заболеваниями — им особенно тщательно нужно следить за питанием.
У нас пока еще мало кто готовит для них, а люди не хотят готовить дома — нет времени, нет сил. Настолько мы сейчас все загружены бизнесом, работой, что проще купить хороший паштет и съесть его на завтрак с кусочком хлеба, не думая о готовке.
С февраля по июнь мы продали 400 порций хумуса. Средний чек — около 120 тыс. То есть человек не берет один хумус, берут еще что-то сопутствующее. В среднем продаем 20 баночек хумуса, пять мини-чизкейков в день.
Маржинальность здесь примерно 50%. Здесь немного проще, чем с водой: приготовил, отдал, сразу получил деньги. На сегодняшний день вложения, можно сказать, окупились.
После обустройства кухни дополнительных вложений не было, разве что пополнение склада одноразовой тары. Тара — это моя боль, хочу перейти на стеклянную, потому что это экологичнее (и дороже, конечно), но в Ташкенте не производят стеклянную тару на 200−250 граммов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
За полтора года в онлайне мы поняли, что нужны потребителю в офлайне — люди хотят прийти в уютное место, поговорить, посмотреть продукцию, попробовать.
Часто люди не верили, что продукция в реале действительно выглядит так, как на наших фото. Многие попробовали самостоятельно дома печь здоровые десерты и получилось невкусно, либо пробовали продукцию местных производителей, и она им не понравилась. Поэтому боятся заказывать, и дело не в цене: люди готовы платить, но хотят точно знать, за что платят.
Так и появилась идея, что должна быть стационарная точка, где можно посидеть и выпить кофе с полезным десертом, пока вам будут собирать заказ. Это будет микс магазина и точки общепита.
Локацию выбрали на Новомосковской (улица Аккурган — прим. Spot) — люблю этот район, он пока еще зеленый и удобен для меня территориально.
Конечно же, исходили также из фактора цен — аренда в Ташкенте очень дорогая. На «Ойбеке» за помещение в 70 квадратов — одна комната с крошечным санузлом, без ремонта — просили $2500 в месяц с предоплатой за три месяца. Мы нашли гораздо более адекватное предложение.
У нас будет территория всего здорового и экологичного: планируем завезти линейку здоровых продуктов, качественный натуральный сахарозаменитель.Там же разместим товары от «Блокноты.уз» — это бизнес-проект моей дочери.
Я уверена, что ниша здорового питания будет расти в Ташкенте. Все тенденции указывают на это.
Люди стали больше путешествовать, они видят, как живут за границей, развиваются, учатся.
Люди стали внимательнее относиться к своему здоровью, стали понимать, что у них как у потребителей должен быть выбор. Так что в этой сфере становится еще интереснее.
Наталья Пулатова родилась в 1977 году. Окончила Московский институт мировой экономики и международных отношений. В 2001 году основала производство питьевой очищенной воды «Кристальная», в 2004—2005 годах открывала детскую воскресную школу, с 2006 по 2008 год — cалон красоты «Жасмин». Мама троих детей.
