Пётр Тен и Олим Уктамов открыли пиццерию Tomato после работы в других проектах общественного питания. Проект довольно быстро вышел в прибыль и сейчас продает около 70 пицц в день, а основатели решили заняться еще и производством собственного соуса.
Путь в пицца-бизнес
В пицца-бизнес Пётр Тен пришел из торговли и IT, но рынком фастфуда интересовался давно, причем начал изучать его за рубежом — когда три года жил в Южной Корее.
Первым проектом, который Пётр продвигал в этой сфере, стала Chopar Pizza — основатель компании Ахмад Мелибаев пригласил его возглавить проект в 2015 году, через несколько месяцев после запуска. Там Пётр и познакомился с будущим партнером по бизнесу — дизайнером Олимом Уктамовым.
«Примерно за полгода мне удалось поставить проект на рельсы, превратить в народный бренд и вывести в топ-3 игроков рынка в Ташкенте. Этот период дал мне огромный опыт», — Пётр Тен.
Все те два с половиной года, что работал в Chopar, постоянно внедрял различные фишки: завернутые в тесто сосиски по краям пиццы, коробка-конструктор, пицца-бургер, пицца на черном тесте в черной коробке, бонусные программы и многое другое.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Tomato же началась с того, что знакомые предложили арендовать помещение на автомойке Centara в Яшнабадском районе. Владельцы вложили немало средств и хотели развивать ее как комплексный сервис.
К тому времени у Петра уже было достаточно опыта (после Chopar он в партнерстве с тем же Мелибаевым запускал бургерную «БРО», позже руководил сетью закусочных Hot-DogiDog), и было решено создать свою пиццерию. Для этого дела нужен был единомышленник, и предприниматель пригласил в проект бывшего коллегу.
Всё дело в помидорах
Название Тomato возникло не просто так. Во-первых, нужно было подчеркнуть крафтовость проекта — еще пару лет назад это направление стало очень популярным в США и сейчас набирает обороты и в Узбекистане. Во-вторых, с самого начала предприниматели планировали дать толчок производству томатного соуса для сегмента HoReCa.
В Италии соус для пиццы готовят из помидоров сорта пелати (также он известен как сан-марцано), который вывели в начале XX века, скрестив три вида томатов. В Узбекистан этот сорт приходит уже в консервированном виде.
Фото из архива
Сначала соус делали из консервированных томатов Mutti, но после расчетов поняли, что это дорого. К тому же из-за соли в соусе пицца иногда становилась пересоленой, так что решили варить соус самостоятельно. Большая удача, что удалось найти в Узбекистане помидоры, очень похожие на пелати по вкусу, и опытного технолога.
«Мы купили рассаду, посадили ее в огороде моих родственников в Аккургане (Ташкентская область). Первый урожай, к сожалению, погиб — было очень много дождей в апреле и мае. Но мы не сдались и сразу же посадили другую партию из 45 пучков помидоров», — Пётр Тен.
Пока что в пиццерии используют покупные помидоры, но уже в начале августа планируют готовить соус из специально выращенных томатов.
Также нашли еще один сорт, который дает в четыре раза больше плодов, и при устойчивой погоде позволяет получать урожай вплоть до октября. Сейчас партнеры ищут землю для его посадки.
«Соусная» экономика
Предприниматели объясняют, как устроена «соусная» экономика: куст помидора стоит 140 сумов, он дает урожай три раза в год по 2−3 кг, растет почти три месяца.
Огород в Аккургане. Фото из архива героев
Зарплата дехканина, который посадил растения и ухаживает за ними — 500 000 сумов за три месяца, плата за воду для полива — 150 000 сумов, плата сборщикам — 50 000 сумов в день, также нужно штук 15 ящиков, которые стоят по 5000 сумов, транспортировка — 150−200 000 сумов. Таким образом, после всех затрат разница в стоимости 1 кг выращенных и купленных помидоров составила 1500 сумов (на начало июля).
«По себестоимости разница выходит колоссальная, практически в 200%, но это с учетом того, что мы не платили за землю, оплата за уход за кустами была минимальная, а урожай не такой большой. Всего планируем собрать чуть больше полтонны в этом году», — Пётр Тен.
С переходом на соус из собственных томатов себестоимость пиццы снизилась на 9%.
«Банка томатов Mutti объемом 4 литра стоит 150 000 сумов. Литр — 37 500 сумов. Из литра можно делать, грубо говоря, два литра соуса. Итого 18 750 сумов за литр соуса. А литр нашего соуса сейчас обходится примерно в 5000, то есть раза в три меньше», — Пётр Тен.
Сейчас компания планирует приготовить первую партию соуса для собственной точки, вторую попробовать продать другим пиццериям и ресторанам (B2B), а затем выйти с соусом на масс-рынок (B2C): либо уже в этом году, купив помидоры оптом, либо в следующем, но уже со своими томатами. А пиццерия будет своего рода шоурумом, где люди смогут попробовать продукт и оставить отзыв.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что пошло не по плану и чем помогла Dodo Pizza
В запуск Пётр и Олим вложили около $7000 собственных средств — сбережений от предыдущих проектов. Хотя помещение и было готово к работе, потребовались дополнительные расходы, например, на некоторые элементы интерьера.
На старте планировался быстрый «выстрел», но предприниматели не учли два фактора: период уразы и дождливый сезон. Два месяца бизнес был в стагнации и на грани закрытия — в день продавалось по 10−15 пицц.
«Сначала было ощущение, что люди приезжали на мойку и заодно заходили к нам. Но теперь у нас появилась база клиентов, которые приезжают поесть пиццу и дополнительно помыть машину. В окрестностях у нас появились клиенты на доставку», — Пётр Тен.
Опыт по продвижению переняли у Dodo Pizza: Пётр был на лекции создателя франшизы Фёдора Овчинникова в Ташкенте, где узнал, что для Dodo Pizza эффективной была BTL-реклама (инструменты, как правило, включающие личный контакт), а именно раздача флаеров.
Тогда партнеры распечатали два больших баннера и несколько флаеров, взяли в руки сумки с пиццей, перчатки, одноразовую посуду — и вышли со всем этим добром во дворы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Эффект от этой недолгой акции был моментальный. Потом мы продолжили раздавать флаеры в соседних районах, и те продажи, которые у нас сегодня есть, появились благодаря этим инструментам. Мы стараемся сами везде присутствовать и никому не делегировать эти дела. Зачем, когда мы сами имеем большой опыт в продвижении?», — Пётр Тен.
Тогда же пришло очень много заказов на пешую доставку — от клиентов по соседству. Потом запустили бесплатную доставку по району на два месяца, затем — бесплатную доставку для соседей. Эти акции увеличили число звонков на 50−60%.
«Еще была реклама в лифтах. Но почему-то полмесяца она не давала эффекта, хотя аналогичная реклама в Chopar на Сергели сработала очень хорошо. Оказалось, в нашем районе в лифтах очень тусклое освещение, и флаеры просто невозможно было прочесть. Кроме того, не было оффера: мы просто дали рекламу и номер доставки. В общем, не зацепили. Конверсия от этой рекламы составила где-то 5%», — Олим Уктамов.
Олим Уктамов. Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас дела идут намного лучше, чем на старте — в день продается 60−70 пицц. Каждый месяц количество клиентов увеличивается примерно на 10−15% — в зависимости от погоды, потока машин на мойке и маркетинговых активностей. В данное время, например, по воскресеньям проводятся мастер-классы для детей.
«Развиваемся мы именно в этом районе и дальше в город пока не выходим. Во-первых, слишком далеко от центра, во-вторых, здесь постоянно идут стройки, очень много пробок, поэтому мы не можем обещать быструю доставку и, соответственно, пицца может остыть. Но мы планируем запустить еще одно заведение — на этот раз уже в центре. Сейчас ищем подходящее место», — Пётр Тен.
Финансы, ресурсы, персонал
Подобным заведением требуется как минимум шесть-восемь месяцев, чтобы раскачаться, выйти в ноль, а потом в прибыль, отмечает Пётр. Tomato же удалось сделать это на четвертом месяце работы.
Обычно маржинальность пиццерии — около 30−35%, в Tomato она сейчас доходит до 50%. Такого показателя удалось добиться за счет оптимизации штата сотрудников, системы учета на кухне и расходов на логистику — с помощью программы автоматизации, которая отслеживает остаток продуктов на складе, работу касс и другое.
Всё это может контролировать один кассир, хотя изначально в пиццерии работало шесть человек.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Мы идем как стартап-проект с низким порогом входа и всё спонсируем собственным капиталом. Но если найдутся инвесторы, которые захотят пройти этот этап вместе, мы рассмотрим этот вопрос», — Пётр Тен.
Дополнительные вложения точно понадобятся — нужно порядка $200 000, чтобы запустить свое производство соуса. Предприниматели уже общались с технологами на этот счет и наметили план.
«Можно взять кредит в банке, но бешеные проценты не позволят быстро его окупить. Нужен еще какой-то запас денег», — Пётр Тен.
Также предстоит решить, в каком виде продавать продукт, определить, какому клиенту какая упаковка больше импонирует: бумажная, как для молока, стоит дешево, а стеклянная лучше для долгосрочного хранения. Если на продукт будет хороший спрос, нужно будет работать над сортами и подачей.
Как дела у пицца-индустрии в Узбекистане
В целом пицца-рынок в Узбекистане стал очень большим и разношерстным. Через год после того, как Пётр пришел в Chopar, в Ташкенте было 43 заведения, которые предлагали пиццу, а семь из них на ней специализировались. Но сегмент мог бы развиваться намного активнее, а препятствуют этому многие нюансы, считает предприниматель.
Направление HoReCa, по мнению Петра, необходимо развивать как минимум в три раза быстрее. За пицца-индустрией уже подтянулись многие другие: индустрия сыров, специй, магазины посуды, оборудования, инвентаря
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Но, например, мучная индустрия для пиццы у нас не развивается, тогда как за рубежом есть производители муки специально для пиццы. Такая мука предполагает, что тесто будет в эластичнее и устойчивее к высоким температурам. С нашей мукой есть проблемы, ее нужно „улавливать“ и „ждать“ в процессе готовки, чтобы пицца не подгорела и не осталась сырой, нужно добавлять больше масла, соли, дрожжей
и т. д. А в мире уже есть продукты, которые делают этот бизнес намного легче», — Пётр Тен.
По словам предпринимателей, чтобы производить качественные продукты для пиццы в Узбекистане, нужно завозить или производить много сопутствующих ингредиентов, например, хорошую закваску для сыра. Это стоит больших денег.
Есть тонкие моменты по стандартам. Например, за рубежом молоко периодически проверяют в специализированных лабораториях на процент жирности, содержание воды. В Узбекистане таких лабораторий единицы, не все могут себе их позволить, поэтому многие сыровары не могут удерживать стандарты вкуса и структуры сыра, из-за чего и пицца может получаться разной не только по вкусу, но даже и по запаху.
«Сама индустрия старается найти какие-то легкие и не всегда качественные пути, никто не хочет париться. Повар сделал соус из томатной пасты — и пойдет. Почему мало кто делает соус из томатов? Может, не видят цифры? Например, в России, если вам нужно узнать потребность населения в шоколаде, вам сразу предложат за определенную сумму свежие исследования рынка. У нас этой информации нет, предприниматели всё делают наугад», — Пётр Тен.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Стритфуд для души
Еще до пиццерии Пётр и Олим запустили производство корн-догов под брендом Corn Dog — сосисок в панировке из кукурузного теста, насаженных на шпажки. Это удобная уличная еда, популярная на западе, с минимумом ингредиентов — новаторская для Узбекистана альтернатива самсе, шашлыку и другому национальному стритфуду.
Проект потребовал $3000−4000 вложений, открытие состоялось в аккурат перед Новым годом — на Coca-Cola New Year Fest в Central Park (бывший парк Тельмана).
«В стритфуде всегда много общения с людьми. И мы стараемся сами обслуживать, рассказывать клиентам о продукте. Продукт ведь новый для этой локации. Каждый из нас уже успел побыть технологом: мы сами разрабатывали рецепт, жарили, пробовали», — Олим Уктамов.
Предприниматели намерены и дальше развивать Corn Dog параллельно с Tomato:
«Если в пиццерии мы строим какие-то стратегии, то корн-доги — это больше для души», — Пётр Тен.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Справка
Петр Тен родился 1983 году. Окончил Национальный университет Узбекистана. Руководил маркетинговым отделом UzPaynet, почти полтора года проработал в Beeline маркетологом (В2С), один год — на позиции торгового представителя в южнокорейской компании Charmbud International Co LTD в России. С 2013-го работал над стартапами по рекрутингу в IT, принимал участие в различных проектах в Москве. В 2015-м возглавил проект Chopar Pizza. В 2018-м — руководитель проекта бургерная «БРО» и Hot-DogiDog. В начале 2019 года основал компанию Otto Restorans.
Олим Уктамов родился в 1994 году. Окончил Мирзо-Улугбекский профессиональный колледж информатики. В 2011 году со старшим братом открыл семейный ресторан Planeta Bistro. С 2012 года работал маркетологом в ООО «Автосанкомплект», в 2014-м перешел в дизайн-отдел AK «Узавтосаноат». В 2016 году в качестве дизайнера работал с брендами Credit Asia, Bambi, All Home, All Leasing. В 2017 году устроился продукт-дизайнером в сеть пиццерий Chopar. В 2018 году стал сначала продукт-дизайнером, затем руководителем отдела маркетинга в SSP Maroqand.
