20-летний студент Вестминстерского университета Шахзод Умирзаков разработал стартап Passenger Transit, который ведет подсчет пассажиров в автобусе.
За последние полгода Шахзод победил в двух конкурсах стартапов и обзавелся солидной базой клиентов: 13 автобаз, 15 точек общественных биотуалетов, порядка 200 аптек и несколько десятков магазинов одежды и бытовой техники.
Основатель двух компаний (Unistar Innovation Technologies и T.A.S.S. Technologies) рассказал Spot, как запускал стартапы, выиграл конкурсы в Узбекистане и Казахстане, привлек $200 тыс. от бизнес-ангела и жил в Алматы на $7 в день.
Как школьная подработка вылилась в стартап
В 9 классе во время каникул Шахзод подрабатывал кондуктором в автобусе и тогда узнал о проблеме недостачи выручки. Позже, уже будучи студентом 2-го курса лицея, начал искать решение проблемы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Просто решил попробовать», — говорит Шахзод, отвечая на вопрос, что впервые подтолкнуло запустить стартап UniBus (позже переименован в Passenger Transit).
К тому же, воспитываясь в семье предпринимателей (отец Шахзода владеет бизнесом в сфере логистики), будущий стартапер испытывал интерес к ведению собственного дела.
Первая попытка запуска стартапа оказалась провальной: денег не было, команда работала на голом энтузиазме, к тому же не хватало навыков управления и ведения бизнеса. В итоге ничего не получилось.
Настоящая жизнь стартапа началась, когда Шахзод поступил в Вестминстерский университет. На этот раз уже с новой командой за две недели разработали MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт).
На тот момент разработка представляла собой коробку из фанеры c платой Arduino и инфракрасным датчиком, измеряющим количество людей, входящих в автобус.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продукт начали тестировать в автобусе, который курсирует от рынка «Универсам» в Юнусабадском районе Ташкента до узбекско-казахстанской границы.
«Родственник владеет автобазой. С ним мы и договорились испытать наш продукт на деле. Когда благодаря „коробке“ выяснилось, что 15% выручки водители не сдавали в кассу, поняли, что у разработки есть будущее», — говорит Шахзод.
Вскоре сработало сарафанное радио, и заявки на оборудование стали поступать от других владельцев автобаз. Продукт начали продавать.
Себестоимость «коробки» составляла около 180 тыс. сумов, Шахзод установил ежемесячную абонентскую плату за ее использование в размере 200 тыс. сумов. Цену устанавливал по принципу «просто назвал сумму».
Как оказалось, владельцы автобаз были готовы платить — если минимальная недостача составляет 5%, а средняя выручка — 500−800 тыс. сумов, то ежемесячно с каждого автобуса в кассу не поступает от 750 тыс. до 1,2 млн сумов.
Быстрый взлет и быстрое падение
Компания получила заказы от 12 автобаз, в каждой из которых было не менее 10 автобусов, но предложения продолжали поступать. Удовлетворить все заявки стартап не мог, поэтому для начала закупили комплектующие для 50 устройств, но оборудование успели установить лишь в 35 автобусах.
«Через два месяца оно сломалось. Ошибка была в том, что мы поторопились. Нужно было доработать продукт», — вспоминает с сожалением Шахзод.
Разработчики не учли вибрацию в автобусе, из-за которой коробки начали буквально разваливаться на части:
«Первые датчики устанавливали сами. Приезжали в девять вечера на автобазу и могли до утра провозиться. Изучали автобус изнутри. Однажды я вернулся домой в шесть утра после очередной установки и лег спать. Проснувшись через несколько часов, увидел 15 пропущенных звонков, и все от владельца автобазы, на которой мы были минувшей ночью. Когда перезвонил ему, услышал в трубке: „У меня загорелся автобус. Это ты сделал“. Первая мысль — у меня нет денег, чтобы купить ему автобус», — вспоминает Шахзод.
Так как плохие новости быстро распространяются, нужно было в короткие сроки решить проблему. К тому моменту электрик уже выдал свое заключение — короткое замыкание, но провод был чужой:
«Чтобы доказать это владельцу автобуса, я буквально вытащил из дома электрика и мы вместе объясняли хозяину автобазы, что наше оборудование не при чем. Просто так совпало, что загорелся именно тот автобус, в котором мы установили датчик», — поясняет Шахзод.
На первый запуск ушло около $1500−2000. Из них лишь $300 потратили на датчики, остальное — на зарплату сотрудникам.
Откуда деньги? Стартап шел по классическому пути финансирования. На начальном этапе, когда еще нет ничего, кроме идеи, советуют обращаться к трем F — family, friends, fools. В случае с Шахзодом деньгами помог отец.
В итоге в первый месяц продаж команда окупила датчики, а во втором доходы даже смогли покрыть расходы на зарплату. Когда возникли проблемы с датчиками, вернули всё оборудование, начали заново его тестировать, даже создали симуляцию в офисе.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
К слову, офис тогда находился в подвале хостела, которым управлял Сардор Мамадазимов — сооснователь проекта.
«Мы хотели максимально сократить расходы, поэтому предложил Сардору долю в стартапе в обмен на пользование помещением», — объясняет Шахзод.
Через пару месяцев команда распалась — закончились деньги. Продукт не прошел «долину смерти стартапов» — когда стартовых денег не хватило до превращения в полноценный бизнес.
Первый акселератор и новая жизнь проекта
В конце 2018 года, когда оставалось еще немного денег, но команда уже распадалась, а продукт нужно было дорабатывать, Шахзод принял участие в программе «Стартап-инициативы».
На тренингах и встречах с менторами удалось правильно определить задачи и поставить нужные цели. Помимо того, что команда выиграла в конкурсе и получила 40 млн сумов, на Demo Day произошла определяющая судьбу стартапа встреча с будущим инвестором.
«Мы сделали шикарную презентацию, потому что хотели не просто выиграть, а впечатлить людей в зале. Мы знали, что там присутствуют потенциальные инвесторы. После выступления к нам подходили люди, говорили, что готовы с нами сотрудничать. Там же мы познакомились с бизнес-ангелом Бахтиёром Хасановым (основал торговую площадку Bozor.uz, участвовал в запуске MyTaxi, развивает музыкальный стриминговый сервис Lamuz — прим. Spot)».
Шахзод настырно добивался встречи — звонил, писал сообщения. В итоге было подписано джентльменское соглашение о том, что бизнес-ангел инвестирует $200 тыс. в обмен на 15% доли в компании.
Стартап также обзавелся новым офисом (занимает часть помещения в офисе Хасанова), оргтехникой, а главное — ментором, готовым в любую минуту поддержать советом, связями и, например, одним звонком организовать встречу, которой Шахзод мог добиваться несколько недель.
Бахтиёр Хасанов
Бизнес-ангел, основатель торговой площадки Bozor.uz, музыкального стримингового сервиса Lamuz
На «Стартап-инициативах» я предложил ребятам сначала просто встретиться и поговорить, потому что решение о вложениях не принимаются сходу.
Я работал с проектами NewMax, MyTaxi, видел, как они поднялись на «железе», а потом перешли на софт.
Ребята [Шахзод и его команда] тоже занимаются «железом», поэтому заинтересовался проектом. Но при этом я инвестирую не в стартап, а в Шахзода лично. В конце концов, человек определяет, будет проект успешным или нет. Идей-то миллиард.
Смена фокуса
Призовые деньги в 40 млн сумов помогли уже с начала этого года возобновить работу стартапа. Была собрана новая команда из семи человек, которая по сей день работает над проектом.
Первое, что нужно было исправить — датчик. Последние приобретались у разных поставщиков на AliExpress — одни работали исправно, другие нет. Отчасти это стало причиной первого провала.
«Для решения проблемы стали закупать разные датчики, читать характеристики, отзывы, тестировать их. На этот раз фокус сместили с продаж на продукт, решение проблем клиентов», — поясняет Шахзод.
Теперь корпус датчика печатается на 3D-принтере, а установить его могут даже водители.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«„Приходи и тестируй. Это нам нужно“, — говорили владельцы автобаз, когда мы забирали неработающие датчики. Это круто! Несмотря на то, что наши коробки простояли всего два месяца и тут же сломались, мы не утратили доверия клиентов и сохранили со всеми партнерские отношения», — говорит Шахзод.
Так и получилось, что у компании еще нет готового продукта, но уже есть потенциальные клиенты: помимо 13 автобаз, есть предварительные договоренности с сетью розничных аптек Oxymed, которой для выстраивания воронки продаж нужно знать, сколько человек заходит в каждую аптеку.
Также технологию планируют использовать в общественных биотуалетах, чтобы также предотвратить недостачу выручки.
T.A.S.S.
Два месяца назад Шахзод начал параллельно работать над вторым стартапом — T.A.S.S. (Traffic Analysis System and Statistics), потому что не хотел ограничиваться коробочным решением. T.A.S.S. — это система, которая использует искусственный интеллект и машинное обучение для подсчета трафика, классификации посетителей по полу и возрасту.
«Мы поняли, что если поработать с технологией компьютерного зрения, можно получать и обрабатывать больше данных», — отметил начинающий предприниматель.
Шахзод стал единственным иностранным победителем конкурса Dar Lab в Казахстане и выиграл с проектом T.A.S.S. порядка $10 тыс.
Фото: the-steppe.com
Сейчас у компании уже есть соглашение об эксклюзивном партнерстве с BILLZ — крупным интегратором в Узбекистане по учету товаров в фэшн-ритейле.
«По договору мы обязуемся предоставлять свое решение только этой компании и не сотрудничать с другими фэшн-ритейлерами, а в обмен получаем готовую базу клиентов. Уже сейчас около 40 магазинов, включая сети Vicco, Twister готовы покупать наш продукт. Также договорились о сотрудничестве с „Техномартом“. Будем использовать имеющиеся в магазинах видеокамеры. Пока точность подсчетов составляет около 85−90%», — говорит Шахзод.
В отличие от «Стартап-инициатив», где Demo Day и объявление победителей завершают конкурс, в Dar Lab этот этап стал началом пути.
Сначала организаторы провели отбор среди 428 заявок, финалисты выступили на конференции с презентациями, по итогам которых были выявлены победители.
Теперь предстоит пройти акселерацию, которая продлится год и будет включать в себя консультации, встречи с потенциальными клиентами, подготовку презентации для следующего раунда инвестиций, менторство.
До конца года команда планирует запустить стартап в Алматы, недавно открыли для этого фирму в Казахстане.
«План был такой: поедем, подпишем договор с Dar Lab, возьмем призовые деньги и на них откроем компанию. Оказалось, наоборот, нужно было сначала открыть компанию, чтобы туда могли перечислить средства», — объясняет Шахзод.
По его словам, бюджет на двоих составлял $225 на неделю. Из них $140 ушло на открытие фирмы, еще $25 — на вкусные, но дорогие бургеры, которыми партнеры пообедали в первый день, когда еще не знали об условиях. В итоге из оставшихся $60 за проживание в хостеле пришлось отдать $50. Так на питание в течение пяти дней осталось всего $10 на двоих.
«Едой делились другие гости хостела, а мы помогали им готовить и мыть посуду. Экономили даже на воде (она там дорогая). Кипятили воду из-под крана и держали в холодильнике. До офиса Dar Lab ходили пешком, благо он был недалеко от хостела», — вспоминает стартапер.
«Фейлов было много, но мы не сдавались»
Продукт не такой уж уникальный, признается Шахзод. Проблему недостачи не раз пытались решить разные стартапы.
«Думаю, проблема в том, что ни один из них не довел дело до конца. У нас тоже было много фейлов, но мы не сдавались», — говорит Шахзод.
Все проекты стартапера подчиняются одному правилу: провести хорошее исследование, чтобы точно выявить проблемы и потребности клиентов. И уже на основе этих данных подстраивать технологию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
При этом команда не тратит время на «100-процентную доработку продукта», чтобы не создавать услуги, которыми не будут пользоваться клиенты. Продукт разрабатывается на 20−30% и тут же тестируется. На основе отзывов он либо дорабатывается, либо, если отрицательного фидбека нет, всё остается без изменений.
«В следующем году хотим „захватить“ Нур-Султан и выйти на российский рынок, а затем через Россию — на европейские страны. Конечно, там у нас есть конкуренты, но хотим попробовать зайти на рынок с низкой ценой. Также в следующем году хотим со стартапом Passenger Transit выйти в Афганистан и Боливию. Там у нас уже есть контакты», — заключил стартапер.
