Сооснователь сети кофеен Ecorn Тамара Самадова и управляющий партнер сети кофеен «Чайкоф» Алина Цимерман придумали место, которое объединяет мебель из массива дерева и другие предметы интерьера от местных и иностранных брендов.
Тамара Самадова рассказала Spot о том, как они искали партнеров, какие ошибки совершили за год существования проекта и как обстоят дела в сегменте дизайнерской мебели в Ташкенте.
Начало
Я участвовала в запуске таких проектов, как Bon! и Ecorn, затем решила взять тайм-аут от общепита и заняться чем-то кардинально новым для себя.
Когда пришло предложение создать очередное кафе, я предложила инвестору встречный проект — концепцию магазина дизайнерских товаров для дома. Человек дал согласие, и я принялась за дело.
Первым делом пригласила Алину Цимерман — управляющего партнера сети кофеен «Чайкоф» и авторитетного представителя ресторанного сообщества Ташкента. Алина — хороший друг и невероятный трудоголик, я с любовью наблюдаю за ее успехами и с огромным удовольствием хожу в ее заведения.
Алина Цимерман (слева) и Тамара Самадова. Фото: Facebook
Главная идея «Квартиры» была в том, чтобы избавить покупателя от устаревших схем обустройства жилья и наведения уюта — поиска мебельщиков, долгих обсуждений, изучения каталогов в интернете.
Мы же хотели предложить готовый продукт — небольшую площадку с разными предметами интерьера и товарами для дома. Такой подход позволяет человеку сразу оценить, насколько органично тот или иной предмет впишется в его интерьер. Этого довольно тяжело достичь, листая каталоги.
Сама концепция подразумевала сотрудничество со многими отечественными брендами и поставщиками. В основном, естественно, по мебели, но мы знали, что будет сложно обойтись без дополнительных продуктов. В то же время у нас сложилось определенное видение стиля, так что партнеров нужно было отбирать очень тщательно.
Сумма инвестиций на оформление интерьера и наполнение ассортиментом была незначительной — менее $30 тыс. Мы не хотели тратить деньги инвестора и понимали, что на первом этапе бизнес должен строиться на партнерских работах, поэтому начали активно созывать партнеров еще до официального открытия. Позднее, когда мы стали узнаваемыми, потенциальные партнеры уже сами стучались к нам в дверь и предлагали выставить свою продукцию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продвижение
Мы открылись в мае 2018 года. Немного средств было вложено в самом начале, чтобы сделать скромную церемонию открытия. Пришли наши друзья из My Day, с которыми мы сотрудничаем на льготных условиях. Также бренд The Cozy проводил свое мероприятие у нас.
Мы не вкладывались в рекламу на телевидении, радио или в наружную рекламу, а начинали с собственных знакомств. Люди делились со своими знакомыми, те со своими, и так далее — работало сарафанное радио.
Странички в социальных сетях ведем самостоятельно, при этом практически никогда не платим за продвижение публикаций. После публикаций в Instagram мы получаем отклики и вопросы по габаритам, цветам и прочим критериям. Через этот канал можно регулярно получать новых клиентов.
Также мы просим партнеров анонсировать, что их продукты в наличии у нас — это помогает и нам, и им. Например, после того, как The Cozy в своем Instagram-аккаунте выложили красиво сфотографированную пижаму, к нам приходят новые клиенты посмотреть именно эти пижамы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Партнеры
Я достаточно социально активный человек, у меня очень много знакомых из разных сфер. Мне было совершенно несложно находить партнеров и даже писать незнакомым людям. Почти все легко идут на контакт и соглашаются на партнерство.
На момент открытия было менее 10 поставщиков. Хотелось выйти с теми партнерами, которых мы хорошо знаем. Это позволило уменьшить первоначальные инвестиции. Я очень благодарна дизайнеру Тиграну Эрдману, который одним из первых откликнулся на наше предложение и предоставил нам очень красивые предметы мебели и освещения.
Сейчас партнеров уже более 20. При этом происходит не простое расширение списка поставщиков и партнеров, а определенная ротация, так как мы стремимся, чтобы ассортимент соответствовал ожиданиям гостей. Было бы неразумно использовать ограниченное пространство для товара, который просто не продастся.
Заводя нового партнера, мы тестируем продукт, и если он не «заходит», у партнера есть возможность его заменить. Например, художницы иногда предоставляют другие картины.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
К сожалению, отклонять предложения и прощаться тоже приходится. Каждый раз, когда мы заводим нового партнера, мы просим сделать презентацию и максимально подробно рассказать о продукте, чтобы у нас сохранилось хотя бы 50% информации и мы могли ее передать конечному потребителю.
С партнерами мы работаем на комиссионных основаниях, то есть предоставляем им возможность выставлять у нас продукт, а взамен получаем комиссию, которая заложена в цене товара либо как наша наценка, либо как дилерская скидка от производителя.
Этот вопрос тоже решается заранее. Пять пальцев в рот мы не кладем и не пытаемся сделать 100% накрутку.
Продукт
Мне кажется, нам удалось на сравнительно небольшом пространстве органично разместить большое количество разных продуктов и брендов — как местных, так и иностранных.
Наш основной акцент — мебель из массива дерева и металла. Этот концепт сложился на стадии планирования проекта и доказал свою жизнеспособность.
Фото: Евгений Сорочин / Afisha.uz
Деревянная мебель и другие предметы в стиле лофт стоят дороже, чем более массовый продукт из пластика и МДФ, но, несмотря на это, пользуются стабильным спросом — они гораздо более экологичны и эстетичны.
Кроме мебели, у нас есть ряд дополняющих товаров — посуда, одежда, книги, еда. Некоторые из них продаются стабильно — например, посуда и детские товары. В последнее время сильно возросла популярность книжных полок и нам очень нравится, что люди снова стали интересоваться книгами.
Мы стараемся достичь гармонии между крупными предметами обстановки и более мелкими деталями, обеспечивающими уют. Такая гармония помогает нам удержать клиента.
Самое серьезное проявление успешности и лояльности — это когда клиенты возвращаются. Сегодня они покупают консервированного тунца, а завтра кровать. Разброс может быть очень большой.
Таких людей мы очень ценим, так как понимаем, что они к нам пришли за атмосферой и стилем.
Покупатели
Гости очень разные: кто-то приходит по наводке из социальных сетей, кто-то приходит к нашим соседям, кто-то вообще мимо проходил и зашел. У нас довольно специфичный товар, а люди долго привыкают к новому.
Наш покупатель — тот, кто осознает его преимущества нашего продукта (например, деревянной мебели) перед более массовым товаром (например, мебели из шпонированного или ламинированного материала).
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Количество посетителей сильно разнится. Бывает, что буквально несколько человек за день заходят, а бывает и 20 в день. Если на выходных к нам заглянет 12−15 человек, то примерно половина уйдет с покупкой. Это потому что у нас есть товар на любой бюджет — от освежителя воздуха для машины за 50 тыс. сумов и выше.
Замечаем, что люди в последнее время довольно аккуратно относятся к своим тратам, поэтому в нашем сегменте нельзя рассчитывать на спонтанные покупки.
Помимо продажи готового продукта, мы принимаем заказы на производство или поставку. Клиенты приходят уже с готовой картинкой предмета интерьера, который они хотят, даже каталоги не нужны.
Мы записываем детали (где нужен металл, где — дерево и прочие материалы), делаем эскиз, считаем сумму и отправляем на утверждение клиенту, а потом выбираем цвет и отделку и начинаем работу в своем цехе.
Если заказ большой, то подключаем партнеров или передаем заказ им. Таким образом мы еще и тестируем новых партнеров: смотрим держат ли они планку качества и соблюдают ли сроки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Год спустя
Прошло чуть больше года с открытия компании. Мы за это время очень модифицировались — менялись, наблюдая за реакцией людей и их платежеспособностью.
В первые месяцы мы оборачивали около 10 млн сумов в месяц, сейчас эта сумма варьируется от 30 млн до 60 млн сумов. Показатели сильно зависят от сезона — ведь в жару не особо хочется выходить из дома даже нам, привычным к солнцу узбекистанцам.
Покупательская способность в этом сегменте не слишком высока. Люди, которым нравится стиль лофт, не всегда имеют достаточные финансовые возможности, и наоборот — у людей с хорошими финансовыми возможностями может не лежать душа к этому стилю. Соответственно, нам приходится балансировать — ведь это не попкорн и хот-доги продавать.
Наш основной товар — это не продукт первой необходимости, а объект осознанного решения о покупке. Зачастую нашим гостям приходится несколько раз возвращаться, чтобы в итоге сделать заказ, многим нужно «переспать» с мыслью о такой масштабной покупке, как мебель из массива дерева.
Фото: Евгений Сорочин / Afisha.uz
Не могу сказать, что мы вышли на прибыльность. Чтобы нормально существовать, нам необходимо выйти на стабильный месячный оборот минимум в 100 млн сумов в месяц, но, к сожалению, это не всегда получается. Из обязательных расходов — зарплата сотрудников, аренда, коммунальные услуги и редкие платы за продвижение.
На самом деле мы с самого начала понимали, что это не тот проект, который через год выходит в прибыль, это «долгие деньги» и нужна выдержка.
Нужно два-три года, чтобы хотя бы выйти на стабильный оборот, с которым уже можно двигаться дальше. Мы экспериментируем с дополнительным позициями, стараемся выставлять продукты, которые продадутся быстрее.
Рынок и конкуренты
Этот рынок не совсем насыщен, в основном рынок мебели в Узбекистане — это какая-то блестящая и богемная история, либо бюджетная, но уже из материалов попроще.
Мы всегда рады новым игрокам на рынке, потому что это значит, что будет больше людей подготовлено к такому продукту, как наш. Не так давно открылись Mudo Concept, а мы уже стали партнерами и с радостью продаем их продукцию. Гордимся сотрудничеством и с другими нашими «конкурентами» — WellWood, Aiko, Dafna.
Нас объединяет одна цель — обеспечить имеющийся спрос достойным предложением, а также взрастить дополнительный спрос. Мы не конкурируем, а поддерживаем друг друга.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Уроки и ошибки
Мы немного польстили себе, когда решили, что после открытия продукция моментально раскупится. Надо было находиться в постоянном процессе созидания и двигать проект. Но мы это осознали достаточно быстро и вовремя «включились».
Также со временем стало понятно: несмотря на то, что мы находимся в невероятно живописном месте, в прекрасном атмосферном помещении в очень красивом доме, поток людей, к сожалению, не такой большой, каким мог бы быть у проезжей части. Было бы замечательно перенести этот дом поближе к дороге.
Бывали трудности с партнерами, но это скорее позитивный опыт. Люди разные: если вы считаете, что кто-то ведет себя странно, это не значит, что вы не ведете себя также в их глазах. По большому счету, любой конфликт можно решить очень легко. С каждым разом такие ситуации воспринимаются всё проще, а мы становимся мудрее и опытнее.
Взаимоотношения с государством
Если ты научишься водить машину в Узбекистане, то вряд ли где-либо будет страшно ее водить. То же самое с бизнесом.
С точки зрения государственного контроля у нас нет такого количества ограничений, как, например, в общепите. Есть определенные процессуальные моменты, требующие затрат и времени, но это не разрушительные факторы. В то же время держим ухо востро, чтобы ничего не упустить. Стараемся делать всё грамотно и правильно.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
С другой стороны, хотелось бы, чтобы была упрощена возможность для мебельных исполнителей завозить разные перечни всех композиций, которые нам нужны. Например, чтобы какой-нибудь шуруп или шпингалет был алюминиевым или хотя бы другого цвета, отличного от привычного нам «хрома». Это создает качество и эстетику.
Примерно такая же ситуация с посудой — ее в основном привозят из Китая и она все очень однотипная и нам неинтересна. Более качественные вещи зачастую не завозят из-за высоких таможенных пошлин. Я бы, к примеру, с удовольствием продавала посуду для общепита, но вряд ли купят тарелку за 80 тыс. сумов, когда рядом есть вдвое дешевле оптом.
Команда
Наша команда достаточно маленькая — всего шесть человек, не считая работников цехов, — но очень устремленная. Ребята знают, что принимают большое участие в жизни проекта. Я прислушиваюсь к их советам и рекомендациям — очень приятно, когда люди горят своим делом.
Управляющий директор Ильдар Бадардинов — отец «Квартиры». С самых первых дней он занимался всем: стройкой, общением с подрядчиками, поставщиками и партнерами.
Девочки-консультанты очень хорошо знают историю продуктов: откуда эти макароны, как они сделаны и с чем их лучше готовить. Я абсолютно уверена в том, что они всегда хорошо работают и детально могут рассказать о каждой позиции. В результате люди иногда не знают, за чем пришли, а потом уходят с покупкой.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планы
Мы хотим, чтобы как можно больше людей приходило к нам для заказов конкретных предметов, о которых мы с гордостью будем говорить. И оснащать не только квартиры, но и общественные пространства. Уже есть опыт производства для Chekhov Sport Clubs, Ecorn и «Чайкоф».
Хотелось бы в будущем поработать на экспорт, думаю, наши идеи понравились бы на рынках как минимум соседних стран — России и Казахстана. Но организация экспорта потребует детальной проработки логистики, возможно, расширения производственных мощностей, к чему мы пока объективно не готовы.
Когда-нибудь хотелось бы вырасти в сеть, а пока тестируем новые продукты, придуманные Ильдаром — сборные полки, тумбочки, трюмо, напиленные в коробки, чтобы покупатель собирал их сам по инструкции. При этом планируем остаться при своих принципах — работать по большей части с деревом и железом.
Справка
Алина Цимерман родилась 26 февраля 1982 года. Окончила Ташкентский государственный юридический университет. Управляющий партнер сети кофеен «Чайкоф», кулинарной школы «Казан», кафе «Молоко» IBC.
Тамара Самадова родилась 24 апреля 1986 года. В 2008 году окончила Университет мировой экономики и дипломатии. В 2009 году работала в отделе финансов компании Coca-Cola Ichimligi Uzbekistan. С 2013 по 2018 год была соучредителем сети кофеен Ecorn. Сейчас — сооснователь кулинарной школы «Казан», магазина товаров для дома «Квартира», сети мобильных кофеен и полезных перекусов ZËRNA.
