Нодир Абдусаматов превратил хобби в бизнес — год назад он запустил производство конструкторов и игрушек из дерева. Сегодня машинки, самолеты, фигурки животных, макеты исторических зданий и другие изделия под брендом WonderWood продаются в 60 точках по Ташкенту, а средний объем продаж достигает 60 млн сумов в месяц.
В интервью Spot предприниматель рассказал, как несчастный случай помог увидеть возможность для бизнеса и как голова Бэтмена помогла привлечь внимание к непривычному для рынка Узбекистана продукту.
Превратить хобби в бизнес
Игрушки — это не первый мой опыт в бизнесе: восемь лет назад я запустил производство кондитерских изделий и упаковки. В цеху оставались обрезки гофрокартона, из которого делали упаковку, и я начал мастерить из них фигурки животных.
Вообще я с детства любил советские машинки из дерева, а года три назад, когда ездил в Прагу, увидел на новогодней ярмарке деревянный паровозик от IKEA. Это тоже вдохновило.
Вскоре после этой поездки произошел несчастный случай — я сломал позвонок и три месяца был прикован к постели. Спасался от скуки, рисуя чертежи новых фигурок, тогда и увлекся по-настоящему. Постепенно накопилось десятка три моделей: верблюд, зебра, пингвин, собака, голубь, бегемотик, Человек-паук, самолет… И вот в августе прошлого года я решился начать производство и зарегистрировал бренд WonderWood.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Я подумал: ведь рынок конструкторов и игрушек из дерева хорошо развит в России, в Украине, а у нас подобные модели изготавливают только на любительском уровне. Ниша пустовала и мне захотелось ее занять.
Игрушки я решил делать из березовой фанеры, которую привозят из России — это распространенный в производстве материал, стоит в среднем 60 тысяч сумов за лист.
Конечно, по сравнению с пластиком здесь меньше разнообразия моделей и цветов. Однако наши изделия можно покрасить акриловой краской, и при этом они экологически чистые.
Преимущество перед пластиковыми игрушками еще и в том, что процесс производства проще и дешевле.
Основным вложением в этот бизнес была покупка оборудования — я взял в банке 300 млн сумов в кредит, чтобы купить лазерный станок.
А вот для изготовления пластиковых игрушек нужно купить пресс-автомат и для каждой детали заказывать формы, достаточно дорогие — порядка $3000 каждая.
В нашем же деле главное — человеческий фактор. Все мои чертежи хранятся на компьютере, и я могу в любой момент подкорректировать или преобразовать их, чтобы ассортимент не был однообразным. Всё очень гибко, нет никакой зависимости от форм и клише.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Голова Бэтмена для привлечения внимания
Главной целью было попасть на полки Makro и korzinka.uz. На старте в августе мы выпустили примерно 500 игрушек четырех видов — разные фигурки животных — для десяти филиалов Makro. В сентябре начали работать с пятью точками korzinka.uz.
Конечно, о сотрудничестве договорились не сразу — встречались с менеджерами по многу раз. В крупных сетях преобладали импортные пластиковые игрушки, деревянных было немного, а конструкторов и вовсе не было. Объяснить преимущества нашего товара было сложно. Но мы довольны работой с менеджерами торговых сетей — они молодцы, советовали нам, где лучше поставить нашу полку, в каких локациях игрушки могут продаваться лучше.
Сначала мы размещали товар в отделе с игрушками, но это не особо работало. Люди часто не понимали, что это вообще такое и как можно из этих плашек что-то собрать.
Возможно, отпугивало и то, наши игрушки подороже пластиковых: цены от 30 тысяч до 1 млн сумов, в торговых точках преобладает продукция по 40−50 тыс. сумов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Тогда пришла идея декорировать стойки трехмерной головой Бэтмена, чтобы привлечь внимание. И это сработало — в первый месяц мы продали товара на 10 млн сумов.
Постепенно я понял, что нужно разнообразить предложение, если хотим увеличить продажи — вкусы-то у всех людей разные. Поэтому теперь стараемся раз в неделю выпускать новую модель. Также планируем разработать линейку механических моделей, они будут стоить от 200 до 300 тысяч сумов.
Онлайн-продвижение и шоурум
Весной мы выделили бюджет на рекламу — 1,2 млн сумов в месяц, наняли SMM-менеджера и завели страницы на Facebook и Instagram. Особого результата это не принесло, сарафанное радио гораздо эффективнее.
Однако именно благодаря социальным сетям мы поняли, что пора открывать шоурум — люди спрашивали, где можно купить наши игрушки, ведь у партнеров не всегда в наличии весь ассортимент.
Так что в апреле мы вложили примерно $3000 в ремонт и обустройство помещения для фирменного магазина и уже в начале мая открылись на улице Осиё — там хороший людской поток, по словам продавца, заходят 30−40 человек в день.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В планах уже и второй шоурум, там хочу сделать фотозону, чтобы покупатели могли фотографироваться с нашей продукцией во время крупных праздников.
Теперь уже ощущается необходимость вплотную заниматься продвижением в социальных сетях и развитием сайта — пока это сайт-визитка, мы будем расширять его функционал, чтобы пользователи могли делать покупки онлайн.
Для соцсетей прорабатываем медиаплан: из первого опыта с SMM я вынес, что публикации должны быть простые, но броские. Раньше мы просто публиковали картинки из интернета, а теперь я хочу, чтобы SMM-щик регулярно приходил в шоурум и на производство — так он будет по-настоящему понимать, о чем пишет.
Продвижение в офлайне тоже развиваем: поставили временную точку сбыта в Central Park, это привлекло внимание людей — даже если не покупают, интересуются, что это за товар. Также участвуем во всевозможных ярмарках, выставках, например, два года подряд были на Kinder Expo Uzbekistan (Международная специализированная выставка материнства и детства — прим. Spot).
Цель: попасть в сто магазинов
Наши игрушки продаются в 15 магазинах Makro и в 15 магазинах korzinka.uz. Покупают больше в Makro, не знаю, с чем это связано — полки-то везде одинаковые, как и покупатели, да и наценка на продукцию тоже, примерно 30−40%.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Весной мы решили, что нужно попасть в Erkatoy, и почти месяц вели переговоры — поначалу получали отказ, так как в этой сети основной упор на импортные игрушки, отечественное производство там не представлено.
Тогда мы предложили привезти пробную партию в их магазин в ТРЦ Samarqand Darvoza, и оказалось, что спрос есть — продали 100 игрушек за месяц, после чего нам дали три точки. Еще сотрудничаем с центром ментальной арифметики «Галилейка» — у них тоже три точки, мы постоянно привозим туда новинки по оптовым ценам от 22 тысяч сумов. В общей сложности наша продукция продается в 60 торговых точках по Ташкенту, в планах довести эту цифру до 100.
Сейчас на Makro приходится 15% продаж, на korzinka.uz — 10%, на Erkatoy — около 5%. Еще 30% объема приносят другие (не сетевые) магазины, 15−20% — корпоративный сегмент, остальное — шоурум и оптовые продажи.
Компании обычно заказывают более простые игрушки в виде своей эмблемы или логотипа. Хотим развивать это направление и довести его долю до 50%. Изначально корпоративные заказы мы начали получать благодаря рекомендациям — под Новый год был крупный заказ на 125 млн сумов, и в этом году через них на нас выходят новые клиенты.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Средний объем продаж в целом — порядка 15 млн сумов в месяц, порой бывает 50−60 млн. Фактор сезонности особо не влияет, потому что в основном игрушки покупают для семейного досуга (большая часть аудитории — родители с детьми от 9 лет и старше), иногда — в подарок на день рождения или просто как сувенир.
Влияют разве что большие праздники: так, перед 9 мая был большой спрос на модели военных самолетов и танков, к которому мы оказались не готовы. Теперь знаем, чего хотят люди, и скоро запустим в производство шесть моделей бронетехники США и СССР. Эта линейка в первую очередь будет рассчитана на взрослых, у нас уже есть костяк аудитории 40−45 лет, которые покупают игрушки для себя.
Популярностью пользуются машинки, фигурка Эйфелевой башни, револьвер. Девочки покупают кукольные домики, туристы охотно берут макет Регистана. Каждый день мы отгружаем эти популярные позиции в магазины.
Если какие-то модели продаются не очень, я снимаю их с производства (так было с фигурками пингвина, зебры). Иногда и ошибаюсь: однажды снял с продажи голубя, но потом выяснилось, что на него тоже есть спрос. Так что хочу обновить эту фигурку и вернуть в продажу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Недосып и поиск вдохновения
Мы окупили расходы на оборудование и другие первоначальные затраты и вышли в прибыль, но ее недостаточно, чтобы делать какие-то большие проекты. Хотим купить более совершенное лазерное оборудование, оно стоит $25 тысяч, так что, скорее всего, возьмем кредит.
Сейчас у нас один лазерный станок, в месяц мы можем выпускать порядка 3000 экземпляров, заказываем около 100 листов фанеры в месяц.
На производстве работает команда из шести человек, а чертежи, схемы, инструкции для сборки я делаю сам, и на это уходит очень много времени. Бывает, сплю всего три часа в сутки: когда есть вдохновение, встаю среди ночи и сажусь за чертежи. Потом из-за недосыпания делаю много ошибок, поэтому ищу помощника.
Несколько месяцев назад уже нанимал сотрудника на чертежи, но всё равно приходилось подолгу сидеть с ним и всё объяснять, так что разгрузки я не ощутил. Здесь нужен человек с фантазией и творческим подходом.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Чтобы создать чертеж самой примитивной модели, уходит дней десять. Я черчу от руки и пользуюсь CorelDraw — к сожалению, не владею Autodesk 3ds Max и другими программами по 3D-моделированию, поэтому пошел сложным путем: сначала рисую детали, потом делаю прототип и смотрю, как ложатся пазы. Почти всегда обнаруживается брак, и еще 10−15 дней уходит на доводку модели.
После создания макета я перевожу чертеж в формат, который читает лазерный станок, затем оператор вырезает детали-плашки. Потом рабочие вручную упаковывают игрушки, проверяя каждый экземпляр на отсутствие щепок, пыли и брака.
Когда я хочу придумать новую модель, ищу вдохновение в интернете, например, на Pinterest. Модель Регистана разрабатывал с нуля, экспериментировал три месяца, в итоге получилось порядка 200 деталей. Сейчас рисую макет Ичан-Калы, к концу года сделаю минарет Калян в Бухаре и музей Тимуридов в Ташкенте.
Планы: охват регионов и экспорт в Южную Корею
В следующем месяце мы откроем точку в Карши, в дальнейшем — в Самарканде, Бухаре, Хиве и Андижане. Для каждого из этих городов придумаем что-то эксклюзивное, а упор будем делать на бюджетные модели стоимостью в районе 15−20 тысяч сумов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Конкуренция в этом сегменте пока не сильна. Ugears (украинская компания по производству деревянных конструкторов — прим. Spot) пробовала зайти на рынок, но их продукция слишком дорогая — 600−800 тысяч сумов. С прошлого года мы слышим, что многие интересуются производством игрушек из дерева, может, года через два-три будет конкуренция. В Казахстане уже популярны конструкторы Ugears, есть свои производители простых игрушек, в Таджикистане же и Туркменистане этот сегмент вообще не развит.
В планах начать экспорт, уже отправляли небольшую партию из десяти игрушек в Германию. Но у нас на упаковке по согласованию с «Узстандартом» написано «Для детей с 3 лет», а в Европе продукция для детей до 14 лет должна проходить сертификацию, которая требует очень много времени и капитала. Хотим изменить упаковку и возрастные рамки, чтобы продавать без сертификации.
Хотелось бы наладить экспорт в Южную Корею, там люди интересуются такими игрушками, а продается в основном китайский товар или Ugears. Но в первую очередь хотим провести турне по странам среднеазиатского региона, чтобы прощупать рынок.
Нодир Абдусаматов родился в 1988 году в Шахрихане (Андижанская область). Окончил бакалавриат и магистратуру Университета мировой экономики и дипломатии по специальности «Внешнеэкономические связи» в 2011 году. Тогда же основал ООО Hi-Packnology.
