В 2017 году Михаил Петросов и Олег Колесниченко вложили $600 в производство вяленых томатов Craft Food. Предприниматели начали поставки в рестораны и кофейни, затем договорились сотрудничать с сетевыми супермаркетами.
Компания привлекла $15 тысяч инвестиций, увеличила объемы производства до 3000 банок в месяц и планирует выйти на рынки Казахстана и России в следующем году.
Михаил Петросов рассказал Spot о больших сложностях мелкого производителя, продвижении незнакомого продукта на пустующем рынке и растущей конкуренции с импортом.
Новый бизнес на базе двух неудачных
В бизнес я пришел извилистым путем — отучился на аэрофотогеодезиста в Москве и вернулся пробовать себя на родине, хотя многие меня от этого отговаривали. Тогда, в 2015 году, беспилотники в Узбекистане еще были под запретом, и мне пришлось уйти в другую сферу — лазерное 3D-сканирование.
Через два года понял, что это не мое, да и не заработаешь на этом хорошие деньги в ближайшие лет 15. Я задумался о собственном бизнесе, но никогда этим не занимался и не знал, с чего начать. Решил изучить теорию и пошел на курсы по таможенной логистике, основам бухгалтерии, бизнес-менеджмента, интернет-маркетинга — и скоро открыл небольшой продуктовый магазин «Дядя Ваня».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Каких-то грандиозных вложений не потребовалось — купил холодильники, это и была самая крупная статья расходов. Ассортимент был небольшой (колбасные и хлебные изделия, рыба, консервы), но очень тщательно подобранный — на полки я отправлял только те продукты, что покупал для себя.
Однако уже через несколько месяцев магазин мне наскучил, я понял, что продажи — это тоже не мое. Да и особой прибыли «Дядя Ваня» не приносил. Как раз тогда мой сосед Олег Колесниченко, у которого был стагнирующий бизнес по производству вяленого мяса, предложил вместе выпускать вяленые томаты.
Цех, оборудование и работники у него уже были, нужно было только вложиться в тестовую партию. Я попробовал продукт, оказалось, это очень вкусно и ново — и 1 октября 2017 года мы начали работу.
Большие сложности мелкого производителя
В пробную партию мы вложили по $300, а обязанности разделили: Олег взял на себя производство, а я организационные моменты — в этом хорошую базу и опыт принес свой магазин, который я, кстати, позже закрыл, когда второй бизнес стал набирать обороты. Олег же — опытный производственник, он изучал технологию вяления томатов в Европе и для нас постарался создать нечто похожее.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мелким производителем быть непросто — крупная компания может покупать сырье большими партиями, а значит, намного дешевле, нам же для первых партий приходилось покупать помидоры на рынках.
Закупались по мере того, как перерабатывали — в день на первых порах закрывали по 100−150 банок, то есть брали по 100−150 килограммов помидоров.
Пожалуй, отсутствие своего поставщика было главной проблемой — товар с рынков не годится, а перекупщики продают урожай разных поставщиков. Нам для стабильности вкуса нужны одинаковые плоды, а они отличаются даже в рамках одного сорта: скажем, у томатов из Намангана кожица потолще, у томатов из Джизака — потоньше.
Еще одна большая проблема — в Узбекистане сложно найти интересную стеклянную тару, все банки одинаковые. У нас нет многомиллионных объемов, поэтому мы не можем себе позволить заказать банки с индивидуальным дизайном — для этого нужна партия в несколько сотен тысяч. Так что работаем с тем, что есть, вот придумали необычную этикетку из крафтовой бумаги, чтобы выделиться.
Дизайн мы сделали на коленке — взяли клип-арты из интернета и нарисовали за пару часов, потом придумали обвязывать банку поверх этикетки бечевкой. Кстати, и название компании произошло от этой этикетки — решили, что вся линейка будет в крафтовом стиле.
Фото из архива компании
Тем более что и продукция у нас крафтовая — небольшое производство и очень много ручного труда: томаты вручную очищаются, разрезаются пополам и только потом отправляются в специальные сушильные шкафы вялиться при низкой температуре. Потом добавляем чесночный порошок и другие специи, масло.
С этим чесночным порошком тоже долго была проблема — не могли найти продукт без примесей, поэтому решили производить его сами, благо производственная линия позволяла, докупили только дробилки и измельчитель. Получилось так хорошо, что решили производить его и на продажу, сейчас перерабатываем 200 килограммов чеснока в месяц. Упаковываем не в пакетики, а в баночки по 100 граммов, это оптимальный вес для хозяйки — хватает как минимум на пару месяцев.
Продавать должна дегустация
Первые баночки тестировали сами, угощали друзей и знакомых, приносили в «Дядю Ваню». Мы думали, что в Ташкенте мало кто знает о вяленых помидорах, но подготовленных потребителей, которые давно искали этот продукт, оказалось немало — люди с удовольствием пробовали, давали обратную связь: что нравится, что можно улучшить.
Фото из архива компании
С самого начала и до сих пор наш конек — сарафанное радио, мы не собираемся начинать масштабные рекламные кампании.
Основная идея — продукцию продает дегустация, то есть если человек один раз купил у нас, то будет продолжать покупать и без рекламы.
Конечно, у нас есть странички в Facebook и Instagram, но особо в их развитие мы не вкладываемся.
На старте мы вообще решили, что нашим основным сегментом будет B2B, в частности, HoReCa (сегмент сферы услуг индустрии гостеприимства, назван первыми буквами слов Hotel, Restaurant, Catering — прим. Spot). Здесь мне помог знакомый, продажник от бога — он мог и песок в пустыне продать.
Без него мы бы не справились: если, скажем, в Европе вяленые томаты используют во многих ресторанах, то у нас даже далеко не все шеф-повара знали, что это, и приходилось объяснять, что за продукт и в буквальном смысле с чем его едят, показывать рецепты, способы приготовления.
Но были и повара, которые сами нас обучали и давали постоянный фидбек — один из плюсов HoReCa, мы ведь только-только наладили производство и постоянно подстраивались под рынок.
Одним из первых клиентов был «Трюфель — ресторан Эжена Трюффо», потом договорились с кофейнями «ЧайКоф» и Room 5 Café. Начали работать и с отелями, но на них пока приходится только 10% наших продаж в HoReCa.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Поиск инвестора и партнеров в ритейле
Через три месяца после запуска резко встал вопрос о дополнительном финансировании, потому что мы как вложили первые $600, так их и крутили. Нужно было искать инвестора.
Выручили знакомые — это Ташкент, здесь работает теория пяти рукопожатий: кинули клич и в марте прошлого года нашли инвесторов. В течение полугода они вложили порядка $15 тысяч.
Инвесторы и помогли нам найти постоянного поставщика томатов в Каракалпакстане — сами летали туда за образцами. При вялении томаты сильно теряют в весе, поэтому объем заказов сырья доходит до 60−80 тонн в год.
Повезло нам и с поиском партнеров в ритейле: в том же году в июле на нас вышли представители сети Makro. Это был наш первый крупный партнер в рознице, настоящий счастливый случай — редко когда ритейлер сам выходит на поставщика.
Я не уверен, но связываю это со слухами о выходе «Ашана» на рынок Узбекистана — знакомые в компании говорят, что французский ритейлер выйдет через Makro, и потому выставил будущему партнеру список продуктов, которые должны быть в ассортименте, в том числе вяленые томаты, а их тогда еще никто здесь не производил и не привозил.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В Makro хотели, чтобы мы поставили первую партию к октябрьскому открытию ТРЦ Compass (проекты управляются одной компанией The Tower Mall Management Group — прим. Spot), так что мы ускорили организацию и производство. Затем в течение месяца распределили 400 банок по 20 точкам сети.
Потом в начале весны мы вышли на korzinka.uz и в апреле уже работали в центральных точках этой сети (сейчас присутствуем в семи) и практически во всех магазинах Makro. Так что объемы распределяются примерно поровну между HoReCa и розничными точками. Сейчас это по 1500−3000 банок томатов и чесночного порошка в месяц. На продажи томатов сезонность не влияет, а вот пик продаж чесночного порошка приходится на начало весны.
Планы: новые продукты, рост и экспорт
В Узбекистане платежеспособность населения пока низкая и повышается медленно, а это нас ограничивает, хотя сам рынок растет — благодаря популяризации новых продуктов питания.
Весной мы прошли точку безубыточности, но до сих пор ни одного сума не вытащили из оборота. Большую наценку на продукт не ставим — хотим, чтобы товар был массовым, а не эксклюзивным.
В среднем розничная цена банки томатов объемом 0,25 л — 23 тысячи сумов, 0,43 л — 36 тысяч, 1 л — 62 тысячи, баночки чесночного порошка — 12 тысяч сумов. За эти два года мы даже не повышали цены — ни после введения НДС, ни после скачков курса доллара. Стараемся оптимизировать издержки за счет увеличения объемов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Параллельно я начал еще один бизнес — с другим партнером в конце прошлого года вложили $11 тысяч в выращивание и производство маринованных грибов под брендом «Мукимовские». В начале августа запустили в тестовом режиме еще один новый продукт — соусы. Я не тороплюсь производить всё подряд, хочу делать только то, что по-настоящему понравится потребителю.
Сейчас планирую создать общий бренд «Пит Мастер», который объединит остальные бренды, и тогда уже можно будет думать о серьезной маркетинговой кампании.
Есть цель — к 2020 году начать экспорт, это наша своеобразная идея-фикс, хотя мы понимаем, что это непросто и сначала надо освоить местный рынок.
Сейчас расширяем производство, но уже готовы к отправкам небольших партий в Калининград (Россия), Алматы и Шымкент (Казахстан). Рынок там намного более развитый, не знаю, насколько сильно местное производство, но импортной продукции очень много.
В Узбекистане тоже уже появляются импортные вяленые томаты — причем завозят их те, с кем мы раньше сотрудничали, кому раскрывали карты. Получается, сами себе вырастили конкурентов — да, я был неопытен в бизнесе и не понимал, что иногда надо поменьше делиться информацией.
Но это не беда — мы за то, чтобы общий рынок рос, чтобы потребление продукта росло. От этого выиграют все.
Михаил Петросов родился в 1992 году в Ташкенте. В 2015 году окончил Московский государственный университет геодезии и картографии по специальности «Аэрофотогеодезист». С 2015 по 2016 год работал в ООО Smart Scanning Solutions. 1 апреля 2017 года открыл магазин «Дядя Ваня».
Олег Колесниченко родился в 1959 году в Ташкенте. В 1981 году окончил Ташкентский институт инженеров железнодорожного транспорта по специальности «Обслуживание железных дорог», в 1986 году — Ташкентский химико-технологический институт по специальности «Консервное производство».
