В 2013 году подруги Саодат Каримова и Екатерина Хаитова начали делать блокноты ручной работы, чтобы отдохнуть от офисной рутины. Пик популярности адраса и национальных мотивов, которые они использовали в оформлении, помог быстро превратить хендмейд-увлечение в два магазина в крупных ТРЦ и объемом продаж до 400 единиц в месяц.
Саодат Каримова, соосновательница Creaté, рассказывает Spot, как удалось сломать стереотип о «кустарности» хендмейда, привлечь больше 25 тысяч подписчиков в Instagram и почему через пять лет бизнес потребовал перезагрузки.
Первые вложения в 150 тысяч сумов и ставка на именные изделия
Мы с Катей вообще не планировали никакого бизнеса, просто сделали в подарок одному нашему любимому кафе книгу отзывов и предложений. Как делаются блокноты, посмотрели на YouTube; раньше мы никогда этим не занимались, но в нас всегда было творческое начало и к тому же хотелось чем-то разнообразить ежедневную работу с цифрами (я работаю специалистом по разработке инвестиционных проектов).
После первого удачного блокнота решили сделать еще несколько штук: купили пять отрезов ткани по 30 см и штучные листы бумаги, потратив на это в общей сложности 150 тысяч сумов. Других вложений не было — мы продавали по восемь-десять блокнотов и всю прибыль реинвестировали.
Сарафанное радио сработало быстро, немалую роль сыграло и то, что мы декорировали изделия адрасом — тогда, в 2013 году, он был на пике популярности.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Но главное — это были качественные изделия ручной работы, тогда как у многих хендмейд ассоциировался с чем-то кустарным. Наши блокноты выделялись на этом фоне сочетанием несочетаемого: родного узбекского адраса и французской белоснежной бумаги с полноцветной печатью и стильным дизайном.
Еще одной фишкой стали именные блокноты — такого в Ташкенте тоже никто не делал. Постепенно мы перешли от заказного к серийному производству, так как покупатели не всегда хотели ждать и предпочитали делать покупку сразу. Все материалы у нас, кстати, местного производства, кроме бумаги — ее привозят из Европы.
Мы разделили обязанности — дизайном страниц и переплетом занималась Екатерина, а я взяла на себя оформление обложек. Сначала мы делали всё сами, но через несколько месяцев меня начало уже просто тошнить от постоянного запаха клея (смеется). И когда стало понятно, что хобби начало перерастать в серьезный бизнес, нам на помощь пришли мои навыки по бизнес-планированию.
Изготовление блокнотов мы отдали на аутсорс: фишка в том, что каждый из них собирается в нескольких цехах. Один цех изготавливает детали для обложки, другой — склеивает их, надомный мастер переплетает.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Это выгодно: мастера озвучивают цены за свои услуги и получают эти деньги, их не интересует конечная стоимость продукта и то, сколько можно на этом заработать.
Если же доверять создание блокнота одному мастеру, у него может возникнуть ощущение, что он делает всё сам, а мы просто зарабатываем на нем — отсюда возможно повышение цены за его услуги с ростом нашей прибыли и появление конкурентов.
Островок в ТРЦ — лучший вариант
В первой коллекции было 60 блокнотов, мы продавали их на ярмарках в отеле Intercontinental. Помню, как в первую нашу ярмарку мы боялись, что никто ничего не купит, но у нас сразу же раскупили половину коллекции. Главное, чем были полезны эти ярмарки — взаимодействие с клиентами. Мы всегда знали, что нравится людям и что еще они хотели бы увидеть в продаже.
За год мы накопили достаточно средств, чтобы открыть первый островок в ТРЦ Poytaxt в декабре 2014 года. Сразу окупили вложения и поняли, что сможем потянуть более дорогую аренду.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В марте 2015-го открылся наш второй магазин в ТРЦ Samarqand Darvoza — это было предпраздничное время, пик продаж, и мы снова быстро окупились. Летом того же года островок в ТРЦ Poytaxt перенесли в ТРЦ Next, и на сегодняшний день у нас два магазина.
В ТРЦ Poytaxt аренда стоила что-то около $100 в месяц. В ТРЦ Samarqand Darvoza до недавнего времени мы платили 3,6 млн сумов — столько же, сколько и в ТРЦ Next, — но недавно расширились и будем платить больше.
Не могу сказать, что в каком-то из ТРЦ трафик лучше: в Next есть ледовый каток и фонтан, в Samarqand Darvoza — брендовые магазины и большой фудкорт. В разные дни клиентов бывает больше то в одном филиале, то в другом.
Интересно, что в выходные, когда в ТРЦ много посетителей, у нас не всегда большие продажи, так как эти люди не нацелены на покупку и могут купить разве что какую-то мелочь. В будни к нам чаще целенаправленно приходят наши клиенты из Instagram, уже решившиеся на покупку.
В любом случае островок в ТРЦ — это лучший вариант для нас. Смотрите сами: аренда квартиры на первом этаже жилого дома в центре города под магазин стоит от $1200 в месяц, но трафика там не будет никакого, к нам будут приходить только клиенты из соцсетей.
Рост продаж: с $800 до $4000
Раньше у нас были закрытые островки, весь товар находился под стеклом. Чтобы что-то посмотреть или узнать цену, покупатель вынужден был контактировать с продавцом. А это любят не все, к тому же, продавец может быть не в лучшем настроении или просто забыть показать все варианты — из-за этого человеческого фактора мы теряли деньги.
Сейчас все островки в ТРЦ Samarqand Darvoza должны быть открытого типа, и я считаю, это очень хорошо — много свободного пространства, больше света. На создание макета новых островков ушло много времени, задача была сложная — нужно было по максимуму использовать 10 кв. м, выставить весь товар и сделать пространство эргономичным, например, оставить место для упаковки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В итоге два новых островка обошлись нам в несколько тысяч долларов. Они получились современные и красивые: мы отошли от оформления в национальном стиле и сделали акцент на минимализм. В отделке использовали акрил, имитирующий белый камень, латунь и золотую краску.
В открытый островок посетитель может зайти и посмотреть любую вещь на прилавке. Продавцы теперь будут выступать скорее в роли консультантов, помощников при выборе.
Еще мы сделали много стендов с описаниями коллекций и подсказками — здесь, например, подарки для девушки, а здесь именные блокноты. Мы уже ощутили эффект от такой навязчивой рекламы, когда выделили отдельный стенд для именных блокнотов и крупными буквами написали условия заказа. Продажи выросли в шесть раз!
В целом объем продаж за последние годы вырос с $800 до $4000 — это около 400 единиц в месяц, включая как блокноты, так и сопутствующие товары. Цены на блокноты варьируются от 90 тысяч до 300 тысяч сумов.
На текущие расходы — аренду, зарплату четырем продавцам и рекламу — мы тратим около $2000 в месяц. Еще около 1,5 млн сумов в месяц тратим на транспорт: перевозим целые партии блокнотов из цеха в цех и отправляем курьера по отдельности за каждым заказным изделием.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продукцию мы отправляем по всему Узбекистану и за рубеж. У нас есть договоренность с транспортной компанией, которая всего за 20−40 тысяч сумов может доставить заказ и в Хорезм, и в Навои, и в Нукус. За год я насчитала 90 таких заказов. Бывают и заказы из дальнего зарубежья, например, Европы — их мы отправляем обычной национальной экспресс-почтой.
Есть и корпоративные заказы, первый из них мы выполнили в 2015 году. Самую большую партию у нас однажды заказали на свадьбу — тогда мы сделали 400 блокнотов для подарков гостям. Еще делаем книги отзывов, меню, подарочные блокноты для клиентов банков, фармацевтических компаний.
«Делегировать по максимуму, но сохранять контроль»
Когда работаешь в офисе и при этом ведешь бизнес, очень важно по максимуму делегировать и при этом сохранять контроль. Моя подруга и партнер Екатерина полтора года назад переехала жить в Дубай и ведет бизнес удаленно, она отвечает за все именные заказы.
У всех продавцов есть скрипты, по которым они общаются с клиентами, а обучением новых сотрудников занимается старший продавец. Но здесь эффективной работе может помешать человеческий фактор — кто-то что-то забыл сказать или не запомнил.
Поэтому в обоих филиалах у нас есть экземпляр 90-страничной книги «Правила работы в магазине Creaté». Я написала ее сама, когда поняла, что устала каждый раз объяснять новым продавцам, как лучше расставить товар, организовать работу, заполнить отчет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Для учета товара мы пользуемся электронной системой BIllz, как и многие другие магазины в ТРЦ. Там хорошая аналитика, можно следить за ассортиментом, что помогает мне разрабатывать правильную рекламную стратегию — например, делать упор на рекламу того, что осталось на складе.
Ведением социальных сетей занимаемся сами: я делаю фотографии и настраиваю рекламу, Екатерина пишет тексты. В последнее время выкладываем много видеоконтента, потому что обычные фото уже не так впечатляют пользователей.
Первую тысячу-две подписчиков мы набрали еще в 2014 году, когда Instagram только набирал популярность в Узбекистане — делали подарки звездам, а они рекламировали нас у себя в аккаунтах. Остальные 23 тысячи набирали с помощью таргетированной рекламы, на нее тратим $150 в месяц.
Самой результативной я считаю рекламу в сториз: знаю по себе, что листать ленту хочется не всегда, но истории просматриваешь обязательно. А вот на Facebook я вообще перестала выделять бюджет — после всех этих сбоев в работе реклама на там стала не только неэффективной, но и слишком дорогой.
Основная ЦА — молодежь
За пять лет мы выпустили 15 коллекций блокнотов, большинство в национальном стиле. Мы использовали разные материалы: делали решетчатую деревянную вставку на обложке в стиле панджары (узорчатая оконная решетка — прим. Spot), заказывали миниатюры у бухарских художников, покупали старинные полотна сюзане, сдавали их в химчистку и декорировали ими блокноты.
Полупрозрачные орнаменты на страницах блокнотов — это наши собственные оцифрованные фото, которые мы специально делали в Самарканде и Бухаре. Несмотря на то, что весь дизайн придумываем мы сами, запатентовать каждый вариант очень сложно — стоит плагиатчикам немного изменить размеры изображения, как наш патент уже перестанет действовать. Но товарный знак Create у нас, конечно, запатентован.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
На обороте большинства блокнотов есть краткая информация об исторических городах Узбекистана на русском и английском языках. Вопреки распространенному мнению, это не для туристов, а для нашей молодежи, которая как раз-таки является нашей основной целевой аудиторией.
Мы делаем изделия со смыслом: хотим повысить уровень культуры молодых ребят, рассказать им об истории и красоте Узбекистана. Кроме того, благодаря акценту на национальный стиль среди нашей аудитории появились люди, часто выезжающие за рубеж. Они уже дарили статуэтки и национальные сладости, и им хочется чего-то нового. Блокнот хорош тем, что его можно персонализировать, кроме того, он красиво упакован в коробочку и может отлично рассказать о культуре Узбекистана.
Перезагрузка и изменения в налогах
Если раньше мы были сосредоточены только на блокнотах в национальном стиле, то теперь серьезно поработали над ассортиментом: есть абсолютно разные канцтовары, включая интересные ручки, стикеры, линейки, подставки и так далее. Можно сказать, что это была необходимость: проекту Create пять лет, популярность адраса падает, а люди хотят всё больше и больше самовыражаться, в том числе и с помощью канцелярских принадлежностей.
Мы «перезагрузили» проект, расширили ассортимент и сделали еще больший акцент на персонализацию. Начали продавать блокноты по типу органайзеров, в которые можно вложить абсолютно любые листы и превратить их в дневник будущей мамы, ежедневник и так далее. Листы мы печатаем сами, и срок службы такого органайзера ничем не ограничен.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас, когда мы разнообразили ассортимент, мы стали не просто изготовителями продукции, но еще и дистрибьюторами. Поэтому на нас перестали распространяться льготы для ремесленников.
Раньше мы делали взнос в размере 700 тысяч сумов в год в ассоциацию «Хунарманд», а ежемесячно платили только взносы в пенсионный фонд. Теперь же на нас будут распространяться обычные налоговые ставки для ИП и мы будем платить еще и 1 млн сумов фиксированного налога с ИП в месяц.
Но это, конечно, мелочи по сравнению с тем, что мы открыли для людей что-то новое. Я сама ездила в Китай и выбирала канцелярию, которая производится специально для США и продается там по бешеным ценам. У нас же это всё будет представлено в таком же ассортименте, но будет стоить значительно дешевле. Ташкенту это было нужно — люди ездят за границу, привыкают к зарубежному ассортименту и ждут от нас такого же. И мы стараемся им это дать.
Саодат Каримова окончила факультет международных экономических отношений Университета востоковедения и магистратуру факультета «Экономика фирмы» в РЭУ им. Плеханова. С 2012 года работает специалистом по разработке инвестиционных проектов в компании West Consult. В 2018—2019 годах была соучредителем магазина цветов и товаров для дома The Flower Factory.
