Двадцать лет назад дизайнер Екатерина Строева начала создавать свадебные наряды и открыла салон «Навруз». Сейчас салон производит до 150 платьев в месяц и работает с зарубежными клиентами. Также в планах есть сотрудничество с другими странами.
В интервью Spot Екатерина рассказала о том, почему не стоит открывать свадебный салон в Ташкенте, и что нужно для выхода на экспорт.
Стартовые ресурсы: размер не имеет значения?
Девушки всегда любят моду и красиво одеваться. Вдвойне хорошо, если это воплотить в работу, которая будет приносить доход. Кроме того, свадьбы в Узбекистане были востребованы всегда, соответственно, были нужны и свадебные платья.
Я окончила Узбекский государственный университет мировых языков, чтобы было легче не только общаться с клиентами, но и выезжать за границу. Также занялась бизнесом, потому что в те годы как раз разрешили частное предпринимательство.
Первым опытом стал салон «Байрам», открытый в 90-е годы возле станции метро Максима Горького (нынешняя «Буюк ипак йули»).
Салон «Навруз» мы создали в 2000 году. Для этого мы выбрали очень удобное место — перекресток метро «Хамза».
Позже мы пробовали открыть салон в центре города, но аренда не всегда оправдала себя по независящим от нас факторам.
На старте мы вкладывали около $2 тыс. личных средств: арендовали квартиру, пошили восемь платьев. С этого всё началось. Никаких кредитов, инвесторов.
Начать свое дело можно начать даже с тысячи долларов — сшить два платья и продать. Но от стартового капитала зависит скорость развития бизнеса.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Если заняться предпринимательством, нужно, чтобы совпали желания, возможности и время. Тогда всё получится.
При этом надо учитывать, что трудности и ошибки будут всегда. Например, ценовой диапазон. Ткани производятся по мировым тенденциям, а мы сидим в определенных ценовых рамках и не можем влиять на эту планку.
Есть определенный бюджет, который невеста закладывает в платье, и она за него не может выйти.
На сегодняшний день чтобы открыть такой бизнес, нужно провести хорошие маркетинговые исследования. Количество салонов на единицу населения в Ташкенте гораздо выше, чем в любом городе мира (на три миллиона человек больше тысячи салонов). Например, в Ростове-на-Дону живет полтора миллиона человек и работает двадцать пять салонов.
Многие из наших сотрудников открывали свои салоны. Они не знали, что за этим стоит: сколько стоит привезти и растаможить ткани, сшить и продать платье. Поэтому никто из них не продержался больше года. Хотя это были опытные сотрудники, которые знали, как работать.
Но работник видит это дело с одной стороны. Этот бизнес требует постоянных вливаний — если ты не привезешь что-то новое, то будешь в минусе весь сезон. Про это никто не говорит, всем хочется казаться позитивными.
От черно-белых листовок к Instagram
На старте мы напечатали множество черно-белых листовок и расклеили их по всему городу. Эта дешёвая реклама давала эффект, ведь в то время не было интернета. распространяли в магазинах и салонах свои календари.
Хорошо работало «сарафанное радио». Сейчас с развитием интернета больше популярны Instagram и Facebook. Люди смотрят количество подписчиков, аудиторию, и потом уже платья.
Затраты на рекламу зависят от того, что вы хотите. Одно дело — «накрутить» свой Instagram ботами, а другое дело — живые подписчики.
У меня в Instagram 30 тыс. подписчиков, но это живые аккаунты. Что бы вы ни делали, вы не добавите больше тысячи живых подписчиков за год, но ботов можно «накрутить» хоть 50 тыс. за месяц. Что они дают — не знаю.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Производство в деталях
На первых порах мы производили штук десять платьев в месяц, не больше. Сейчас мы шьем от 50 до 150 платьев в месяц в зависимости от спроса. Иногда получаем большие заказы из Кыргызстана и Дагестана. Тогда приходится сразу переориентироваться и шить больше.
Мы производим и продаём платья штучно, ведь моду нельзя продавать массово со склада как носки. Любое платье через полгода может выйти из моды.
Когда мы открылись в штате были только я и портниха. Наш первый заказ поступил только через три месяца. Когда человек начинает бизнес, он должен понимать, что его ещё никто не знает.
Со временем у нас становилось больше персонала. Сейчас в цеху работает 10−15 человек. Есть несколько сотрудниц, которые непосредственно работают с клиентами.
Отдельно работает цех, где люди шьют обувь. Количество сотрудников постоянно меняется, но на данный момент у нас около 25 человек.
Ткани мы привозим из Китая, Кореи, Турции и Италии. Мы можем привезти любую ткань, если есть спрос, но натуральный итальянский шелк дорогой и не выглаживается.
Кроме того, себестоимость платья из итальянской ткани от 3−5 тысяч евро. В Узбекистане продавать такое сложно. Поэтому мы везём в основном искусственные ткани.
В Узбекистане и соседних странах не производятся ни кружево, ни органза, также гипюр. Мы можем наладить такое производство, но нужен рынок сбыта, а мы не имеем выхода к морю, из-за чего массовый экспорт сильно удорожается.
Прибыльность: ситуация в цифрах
Реальная маржа в свадебном бизнесе складывается из дорогих заказов, 20% заказов дают 80% прибыли. Основную часть прибыли приносят люди, которые берут дорогие платья. В последнее время в Ташкенте таких клиентов стало меньше.
Чем менее зажиточный народ, тем меньше прибыль. Но если бы у нас не было хоть какой-то прибыли, мы бы этим не занимались.
В хороший год мы получали 160−170 свадеб в месяц. Иногда мы отдавали в аренду 20−25 платьев в день, работали ночами. Это были не дешёвые заказы.
Пять лет назад у нас стабильно были свадьбы четыре месяца в году: в апреле и осенью. Сейчас это рассеялось на весь год. Если раньше в январе и в мае мы фактически не имели заказов, то сейчас в январе может быть заказов больше, чем в сентябре. Но все они в основном бюджетные. Поэтому, получив такое количество свадеб в январе, мы тоже можем уйти в минус.
Сейчас куда более востребована повседневная одежда. В этой сфере коэффициент прибыли был бы даже больше, чем в свадебном салоне, потому что люди, которые гоняются за креативом, готовы платить. Им важно показать себя. Они не хотят покупать одежду в каком-то фирменном магазине, где одевается много других людей.
К тому же магазин повседневной одежды люди приходят регулярно, но к нам клиенты приходят один, максимум два раза, ведь свадьба бывает один-два раза в жизни.
Аренда или покупка
В Европе свадебные платья в основном покупают, а у нас популярна аренда. Эта цифра может меняться в зависимости от сезона.
Как правило, многие, кто покупает платье, делают свадьбу зимой в Малайзии, на Бали, Гоа. Там это платье убивается после моря и песка, поэтому они покупают эконом-вариант.
Нередко покупают платья клиенты, которые живут за границей. Но 90% людей берут на прокат, хотя нам было бы выгоднее продавать. С другой стороны, разница между покупной ценой и арендой на новое платье 30%, и что потом клиенту делать с этим платьем?
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Нюансы работы на экспорт
Мы продаем свадебные платья в Казахстан, Азербайджан и другие страны СНГ. Раньше сотрудничали с Дагестаном, пока наш партнёр не переехала в Москву. Но, к сожалению, сейчас в этих регионах кризис. Баку был очень дорогим городом — они хотели платья по три тысячи долларов, а сейчас уже нет.
Два-три года назад мы продавали 30% за рубеж. После определённого мирового кризиса клиенты у нас покупают более дешевые платья.
Мы экономически тесно связаны с СНГ. У нас общий язык и правила ведения бизнеса. А Европе с нами труднее вести дела — им требуются документы, законодательная база, страховое агентство и так далее.
С другой стороны, мы делаем платья «от-кутюр», где больше 70% всей работы — ручной труд. Они востребованы в Европе.
Часто из-за рубежа нам присылают картинку и размеры, мы отшиваем, и отправляем с помощью DHL, например, в Италию. Там это платье стоит 5−6 тыс. евро, а у нас $1,5 тыс. И все довольны.
Многие соотечественники, уехавшие за границу, не могут найти там свадебное платье по своей ментальности. Тогда они заказывают у нас.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас мы неизбежно стараемся переориентироваться на экспорт, но на это потребуются дополнительные финансовые вложения для участия на выставках.
Выставка — это всегда лотерея: нельзя угадать, будет ли отдача. Когда ты получаешь сверхприбыль, ты можешь входить в зону риска и тратить. Но тут думаешь, не лучше ли просто дополнительно купить материалы.
Иногда участие в выставках — это экономически невыгодно. Первый раз мы поехали на ВДНХ в Москву и привезли модели, ориентированные на узбекских клиентов.
В России есть и северные регионы, где популярны прямые модели, и юг, где востребованы помпезные платья. Наши платья подошли для Дагестана, Кавказа и так далее.
Потом наши партнёры с этими платьями поехали в Лондон, но там совсем другие потребности. Там востребован строгий силуэт, аскетичные наряды. Там свадьба — это фуршет на тридцать человек, зачем им помпезное платье?
Многие наши дизайнеры сейчас стали шить свадебные платья. Но в чём беда? Люди хотят выйти на мировой уровень, но каждый шаг должен быть оправдан.
Ив Сен-Лоран (YSL) делает показ в Нью-Йорке, потому что у него там есть фирменный магазин, где он сбывает свою продукцию. Если дизайнер нашила пятнадцать платьев и едет показывать их в Нью-Йорк — замечательно! Никто не против! Но смысл? Ты же там не имеешь магазина, а зачем платить большие деньги за участие в выставке?
На мировой уровень выходят, когда экспортируют свою продукцию, а не когда показывают где угодно и что угодно.
У нас этот бизнес ещё не стоит на той планке, на которой он стоит в Европе. Потому что нет реальных хороших кредитов от государства. Банки дают кредит под 18%. Брать такой кредит нет никакого смысла. Не знаю, чем нужно торговать, чтобы получить такую сверхприбыль.
Чтобы выйти за рубеж, нужно там открывать магазин, а для этого нужны хорошие вложения. Если государство начнет давать хорошие кредиты, это пойдёт в плюс и предпринимателю, и республике. Но это субъективное мнение.
Работать с людьми непросто
Работа с клиентами — самая сложная часть нашего бизнеса. Человеку важен психологический контакт. Если вы не нашли с клиентом общий язык, ему может понравиться платье, но он не вернётся к вам.
Также наоборот, ему не очень понравится платье, но, если ему с вами комфортно — он вернётся. Поэтому некоторые клиенты хотят работать именно с нами.
Каждый клиент имеет свою установку. Кто-то любит, чтобы ему рассказывали, а кто-то хочет просто смотреть. Разных людей нужно чувствовать. Есть и такие люди, которые просто пришли посмотреть и отнимают твое время или, допустим, у девушки свадьба через три месяца.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы сажаем на нее платье, а через две недели она поправляется. И до свадьбы ты занимаешься этой морокой — то сшиваешь, то расшиваешь. Потом «Ой, мне другое платье нравится!». Иногда приходится показать наряд бабушке, тете, жениху, и в итоге образуется куча советчиков. Здесь есть очень много нюансов.
Почему салоны не оправдывают себя
У всех салонов разные стратегии. Единственное, я вижу, что у наших конкурентов сильно падает ценовая политика, в отличие от предыдущих лет. Если у салона цена на определённую модель была в 10 раз больше нашей, то сейчас она подобралась уже к нам.
Многие салоны закрываются, потому что не оправдывают аренду, платить нечем. Некоторые открываются с хорошим базовым капиталом, где-то удачно, а где-то нет. Другие работают в минус, а кто всегда работал в прибыль, я вижу по рекламе, что они сдулись.
Маржа, которую они теперь получают, не дает им сильно прогрессировать. Хотя стало модно строить большие помпезные здания, покупать машины для доставки, а человек элементарно хочет получить услуги профессионала.
Сопутствующие сферы, например, визажисты и парикмахеры не зависят от этого бизнеса на сто процентов, а свадебные салоны зависят только от свадеб. Мы ведь не можем раздавать свадебные платья официантам, если их никто не берёт. Это очень узконаправленная сфера.
Свадебный бизнес и реформы
Не могу сказать, повлияли ли налоговые и таможенные реформы на нас в лучшую или в худшую сторону.
НДС на нас особо не влияет, ведь у нас больше сфера услуг. То же самое с таможней. Есть фирмы, которым мы платим за услуги растаможки, но платежеспособность основной категории клиентов снизилась.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В планах курс на Запад
Мы однозначно будем двигаться на Запад. В планах расширить производство и продавать продукцию развитым, высокотехнологичным, платежеспособным странам.
На сегодняшний день из Европы мы видим только Англию. Там по статистике самая высокая рождаемость: 2,9 на всю Европу. То есть там делают свадьбы, рожают детей, покупают дома и так далее. Кроме этого, это платежеспособная страна.
В Узбекистане мы получаем в три-четыре раза меньше, чем можем получить там. В Англии будут хорошие обороты, такие, что мы со своим производством не справимся, если откроем магазин. А бизнес спасёт только экспорт.
Екатерина Строева родилась в 1979 году в Будапеште, Венгрия. Окончила Узбекский государственный университет мировых языков. Является основателем свадебных салонов «Байрам» (1998 год), «Снежная королева» (2004 год).
