В апреле сервис Express 24 запустил в Ташкенте услугу доставки обедов за 15 минут. За прошедшие шесть месяцев удалось выйти на 500−600 заказов в неделю и приблизиться к прибыли. Основатель проекта Акмаль Пайзиев рассказывает, как это удалось сделать.
Основатель MyTaxi, Express 24, Workly, Maxtrack.
В последние годы в США и России появилось несколько стартапов, которые работали по модели ограниченного меню. Еще осенью прошлого года я летал самолетом Turkish Airlines и стюардесса предложила мне выбор «курица или мясо».
Мне понравилась такая подача и я решил, что было бы неплохо запустить сервис, где на выбор было лишь два вида обеда.
Есть три болевые точки, которые мы стараемся удовлетворить:
- быстрая доставка;
- здоровая и сбалансированная еда: первое блюдо, второе, салаты, не в сухомятку;
- качественная еда.
Запуск
Тестировать идею мы начали уже в январе 2019 года. Сначала готовили на кухне наших партнеров Be.Kitchen. У нас не было филиалов и все доставлялось из одного места — из-за этого курьерам приходилось постоянно возвращаться. В этом случае пятый человек в очереди мог ждать 40 минут, что не отличалось от обычной доставки.
В апреле мы запустили две версии:
- Van Selling («продажа с колес» — прим. Spot), как оказалось, не работает. Эта концепция провалилась.
- Dark kitchen — облачная кухня, которая работает только на доставку и без зала для посетителей. Зачастую такие кухни из-за большей территории позволяют запускать конвейерное производство.
В первой мы расставили курьеров по точкам по городу, а во второй загрузили фургон 30 порциями и просто приезжали к большой платежеспособной компании, ожидая, что люди будут выходить и покупать наши ланчи.
Вложения и оборудование
«Быстрые обеды» — это проект Express 24. Соответственно, часть средств вложили мы сами (продвижение, оплата труда и другое), а в кухню около $80 тыс. согласился вложить инвестор — мой партнер по бизнесу.
Оборудование мы частично привезли из Италии, частично купили здесь. Самое необходимое это пароконвектомат и плиты. Среди остального мебель из нержавейки, слайсеры, мясорубки, холодильник и так далее. Все это стоит очень дорого, примерно $30−40 тыс., хотя у нас ушло намного больше.
Купить пароконвектомат, пару холодильников и плит — это уже $15−20 тыс. Если найти готовую кухню, то это будет дешевле. Лучше в начале иметь на руках от $40−50 тыс. и выше.
Расходов инвестора хватило на то, чтобы построить и обустроить кухню, а также покрыть первые потери, когда из 150 сетов нам удавалось продать 70−80.
Фото: Express 24
Как мы это делаем
Мы охватываем центр Ташкента и немного Чиланзарский район, потому что именно здесь наша основная целевая аудитория — офисные сотрудники.
Меню продумывается на неделю вперед, но продукты мы покупаем каждый вечер. Центральная кухня находится недалеко от Алайского рынка.
Фото: Express 24
В 8 часов утра повара начинают готовить. Одновременно с этим координатор проверяет еду на вкус и качество — оценивают внешний вид, порции, которые должны быть не менее 250−270 грамм. Дальше упаковка. Мы поняли, что необходимо все это делать после нескольких случаев, когда отправляли курьеров с пересоленной едой или неравномерными порциями.
В такие моменты заказы доходили до 130 сетов в день и могли резко обвалиться до 50−60. Если вдруг происходит такой казус, мы не отдаем еду клиенту, возвращаем ему деньги и можем даже закрыть кухню на весь день.
В 11:30 мы загружаем курьеров, в 11:40 они выезжают в свои точки, которые оформлены как филиалы.
Наш рабочий день заканчивается в 15:00, но в последнее время уже к 13:00 все 100 порций могут быть проданы. Иногда еда может закончиться и за два часа. В 15:00 мы собираем курьеров и беседуем, потому что каждый день случаются какие-то приключения.
Раньше на упаковку 30−40 сетов мы могли потратить полтора часа. Сейчас за это же время успеваем упаковать 100−150 сетов.
Каждая точка — это центр курьера, который берет заказы в радиусе 3 км. У нас получается сотовое покрытие определённой части города. Курьер находится в своем районе, а заказ автоматически падает на того, кто ближе или в чьей соте находится клиент.
Если у курьеров заканчиваются сеты, они связываются друг с другом по виртуальной рации Zello и обмениваются порциями. В среднем один курьер берет за раз 10−15 заказов.
Сейчас у нас 8 курьеров, но мы расширяем команду по мере увеличения заказов. У курьеров фиксированная зарплата + бонусы от продажи каждого сета, что помогает увеличению продаж.
При составлении меню мы собираем данные, проводим A/B тестирование. Тщательно анализируем, какую еду предпочитают клиенты, какие выбирают гарниры, за что готовы платить.
Так мы узнали, что макароны не пользуются успехом, значит на спагетти спрос будет меньше, а рис более предпочтительнее гречки. Учитываем мнения поваров касательно сложности приготовления или доступности ингредиентов.
Сейчас в сет входит суп, основное блюдо, салат, хлеб, компот и сладкое. Все это стоит 29 тыс. сумов. Мы практически отказались от воды в бутылках, потому что людям интереснее пить другие полезные напитки:
Фото: Express 24
Сложности и проблемы
Рынок доставки отличается от рынка такси. Вначале мы думали, что будем пользоваться услугами MyTaxi, но оказалось, что это не работает и нам пришлось отдельно нанимать курьеров.
Это определенные процессы, ведь людей нужно специально обучать. Вот вам реальный кейс: Uber в США использовал водителей и провалился. Примерно за 10 дней мы поняли свои ошибки, решили немного поменять систему доставки и стали выпускать несколько курьеров с готовой горячей едой.
Фото: Express 24
Одна из сложностей, с которой мы неожиданно столкнулись, оказался плавучий спрос. Пока очень тяжело предугадать, в какой день обеды раскупят через пару часов с открытия, а в какой они останутся даже после закрытия.
Если такое случается и мы остаемся с едой, которую не успели продать, то раздаем обеды курьерам. Знаю, что есть нуждающиеся люди, но пока у нас не получалось помочь им, потому что мы не знаем, как скоро обеды раздадут после того, как они попадут в руки директора детского дома или любой другой благотворительной организации. Если нам скажут, что еду сразу же заберут и раздадут, то конечно согласимся.
За полгода мы сменили три команды поваров. Сначала у нас был один повар с двумя помощниками, а сейчас два повара-профессионала и один помощник.
Время доставки варьируется от многих факторов и в среднем составляет 13,5 минут. Конечно, бывают случаи, когда мы не успеваем доставить за 15 минут. Например, один клиент мог быть на совещании и не взять трубку — задерживается вся цепочка. Может быть и так, что заказ доставят раньше заявленного времени.
В целом же у нас принцип «Чем раньше закажешь — тем быстрее получишь», потому что в середине рабочего дня курьеры могут быть уже полностью загружены. Мы заявляем о 15 минутах и стараемся успевать. Для нас это челлендж.
Продвижение
В качестве каналов для маркетинга мы используем SMM, рекламу в интернет-изданиях. Мы также разместились на самой площадке Express 24, чьи посетители добавляют нам немного трафика.
Мы попробовали наружную рекламу совместно с Express 24, но она не сработала. Возможно, из-за несильного акцента на быстрых обедах.
Тогда мы звались «Доставка за 15 минут» и это довольно обтекаемое словосочетание, которое можно понять как «скачай приложение и получай обеды быстро».
Фото: Express 24
Еще хорошо помогают сарафанное радио и работа с блогерами, но самое эффективное продвижение — качественная вкусная еда.
Нам также важно получать обратную связь и иметь контакт с нашими клиентами — в этом нам помогает телеграм-канал. Он очень активный, как и Instagram, в котором мы ведем прямые репортажи с кухни.
Сейчас у нас не хватает ресурсов для более тесного общения с клиентами, так что мы в поисках специалиста по СRM-системам. Например, у нас есть контакты наших клиентов, но нет ресурсов, чтобы позвонить им и узнать, все ли понравилось.
Почему закрылись иностранные аналоги
Могу предположить, что SpoonRocket, Maple и Sprig закрылись потому, что их клиенты были избалованными — для них приходилось готовить блюда уровня высокой кухни из дорогостоящих ингредиентов.
Еще одна из проблем это wastage, когда остается большое количество еды, а доставка уже закрылась. Другая проблема могла заключаться в инвестициях: они их поднимали и нужно было соответствовать, догонять и быстро расти.
Когда появляется давление быстрого роста — страдает качество. Многим компаниям, поднявшим инвестиции, хочется быстро показать красивые цифры. Они увеличивают инвестиции, количество блюд, но эффективность бизнеса от этого только проигрывает. Тут много факторов, влияющих на бизнес.
Многие думают, что это несложный логистический бизнес — просто взять еду и доставить, но это не так. Доставка еды — это не просто логистика, и тут суть не столько в еде, сколько в технологиях. Тут люди должны постоянно думать об оптимизации процесса, легкости использования.
Результат
Проект мы запустили в апреле, а в ноябре уже начали выходить в плюс. Вначале мы планировали, что выйдем на прибыль и большие объемы за месяц-полтора, но оказались не готовы.
Сейчас мы обрабатываем около 500−600 заказов за пятидневную рабочую неделю. Примерно 10−15% клиентов заказывают каждый день. Средний чек составляет 43 600 сумов. Наиболее популярен заказ одного-двух сетов.
С учетом выручки в месяц около 100 млн без учета маржинальности мы тратим на персонал (повара, курьеры) около 39%, а на закупку продуктов примерно 42%.
Фото: Express 24
Прогнозы и планы
Мы прогнозируем рост «Быстрых обедов» в 10 раз в течение года. Постепенно будем внедрять кнопку отказа от приборов, ведь у многих в офисе они и так есть.
Мы хотим поддерживать и улучшать качество, автоматизировать процессы и купить дорогое оборудование, которое будет упаковывать горячие блюда и ставить штампы. Ближайшие планы пока такие, а дальше посмотрим.
От Spot: если у вас тоже есть интересный кейс и вы готовы о нем рассказать, то ждем ваших писем на info@spot.uz.
