Рагида Нурмухаметова несколько лет занималась менеджментом, но к 2016 году поняла, что хочет открыть свое дело. Обдумав несколько идей, вместе с партнером они решили остановиться на бьюти-боксах по подписке, а позже добавили в ассортимент и отдельные позиции товаров.
Вложив $500 личных сбережений, уже в первый месяц партнеры продали 50 наборов и решили масштабироваться.
Основательница интернет-магазина косметики BeautyBox рассказала, как за 3 года увеличили продажи в десятки раз, и для чего местному магазину понадобилось вводить оплату картой Visa.
$500 вложений и 10 позиций на сайте
До BeautyBox я руководила доставкой сети ресторанов — работа была высокооплачиваемая и интересная, но в какой-то момент поняла, что выросла и хочу открыть свое дело. Сначала продумывала совсем другие идеи: онлайн-магазин хэндмейд товаров и зоомагазин — тоже в интернете.
Идея же магазина бьюти-боксов пришла совсем неожиданно. Во время брейншторма по разработке хэндмейд-направления я вдруг вспомнила, как еще три года назад хотела реализовать такой проект вместе с OXYmed, но тогда это ни во что не выросло.
Мы с партнером загорелись и продумали всю концепцию буквально за 15 минут, а остальные идеи решили отложить.
Я приехала домой и сразу создала страницы магазина в соцсетях, а уже через несколько дней мы закупили первые товары, вложив всего около $500.
Сайт разрабатывали сами, так как в команде из пяти человек был и программист.
Когда мы только запустились, на сайте было всего 10 позиций — три бьюти-бокса и еще семь-восемь товаров из этих же наборов, продающихся по отдельности.
Уже в первый месяц после запуска на рассылку подписались около 50 человек. Тогда был декабрь, новогодний сезон.
Курьера у нас не было, первые заказы развозили сами, на такси. Помню, как отдала последний заказ в 12 ночи, приехала домой и подумала: «Мы сделали это!».
Мы не тестировали нишу — сначала запустили сайт, а уже потом увидели, что на рынке есть пара коллег, правда, с не очень удобными сайтами.
«Дистрибьюторы сначала смотрели свысока»
После того, как пошли заказы, мы поняли, что надо расширяться, и стали искать поставщиков. Местные дистрибьюторы смотрели на нас свысока, были как-то негативно настроены.
Тогда я стала искать те компании, которые сотрудничают именно с продавцами бьюти-боксов, смотрела в первую очередь на российский рынок, так как там эта сфера была развита.
Увидела, что часто в наборы вкладывают продукцию компании SPLAT, написала им и через 15 минут получила ответ от регионального представителя по ЦА.
Он ответил, что будет рад сотрудничеству — нас восприняли всерьез! Через неделю у меня уже была большая коробка их продукции.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Дальше мы кое-как нашли на оптовом рынке Катартал магазин корейской косметики, который согласился отдавать нам товар под реализацию.
Так мы превратились в своеобразный маркетплейс, так как средств для закупа собственного товара у нас тогда не было. На самостоятельное заполнение полок приличным ассортиментом косметики у нас ушло бы не меньше $20 тыс.
С этим магазином мы проработали полгода, а потом заметили, что они продают нам продукцию по той же цене, что и у себя в розницу, а с учетом нашей надбавки цены в интернет-магазине становились уже не конкурентоспособными.
Потом были еще поставщики, еще и еще. Теперь уже у нас стоит очередь из них, и мы выбираем не всех, хотя три года назад были рады любому сотрудничеству.
Бренды выбираем не из масс-маркета, но это не значит, что только премиальные. Или, например, какая-то из представленных у нас марок может быть представлена в korzinka.uz, но у нас в любом случае будет более полная линейка.
Всего мы сотрудничаем с 10 дистрибьюторами, у них несколько сотен наименований в ассортименте у каждого.
Если в ноябре 2016 года мы начинали с 10 товаров на сайте, то в апреле следующего года их стало 200, к концу 2017 года — 800, в 2018 — 1500 и буквально пару месяцев назад стало 3 тыс. Почти всё импортное, потому что качество отечественной косметики не очень.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Для учета товаров используем российскую систему «МойСклад». Мне нравится, что там видно остаток в режиме реального времени, не нужен сканер штрих-кода и можно заходить в личный кабинет с любого устройства.
У нас где-то пять конкурентов в сфере торговли косметикой онлайн, но нам это не мешает работать. Правда, бывают недобросовестные коллеги: копируют фирменный стиль, цвет или даже наш зарегистрированный товарный знак, немного поменяв его.
Открытие офлайн-точки
Офлайн-магазин открыли полгода назад — примерно в это же время по личным причинам мне пришлось расстаться с партнером по бизнесу и продолжать все делать одной.
Вообще никакой точки не планировалось, но это, видимо, была судьба. У нас в этом же здании находится склад и офис, и мы постоянно ходили мимо этого помещения, засматривались, ведь место отличное — центр города, прямо около станции метро «Бодомзор», первый этаж, автобусная остановка.
Раньше это была часть большой столовой, потом здесь возвели стену и открыли пункт Paynet, потом — продуктовый магазин.
Видимо, бизнес у арендаторов шел плохо. Все съезжали и после себя оставляли куча хлама. Мы решили, что арендуем, раз уж мы все равно в этом же здании работаем.
Договориться с арендодателем смогли не сразу, сначала поискали места еще где-нибудь поблизости, но цены просто заоблачные. Например, около станции метро «Буюк ипак йули» аренда магазина в 3 раза меньше этого стоит в 2 раза дороже.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В итоге договорились и теперь арендуем это помещение всего за 3,5 млн сумов перечислением, а за аренду офиса еще меньше — 1,2 млн сумов, так как это государственная собственность.
Сделали сами косметический ремонт, убрались, купили мебель и кондиционер, привезли из дома компьютер и какие-то мелочи.
С открытием физического магазина продажи выросли, конечно, но средний чек в офлайне ниже, чем онлайне — люди заходят купить что-то по мелочи, вроде крема для рук или бальзама для губ, а на сайте часто покупают целую линейку по уходу за волосами, например.
В интернет-магазине средний чек — это 400−500 тыс. сумов, здесь — около 100 тыс.
На продажи влияет сезонность. Летом берут солнцезащитные кремы, зимой — питательную, уходовую косметику, а перед праздниками вообще все, что угодно.
Когда мы начинали, у нас было примерно 3−5 заказов в неделю при среднем чеке около 50 тыс. в день. Объем продаж не стоит на месте — только за последний месяц он вырос на 10%. Сейчас в день около 10 доставок, выручка составляет от 1 млн до 3 млн сумов.
Маржинальность здесь — от 30% до 50%, если товар взят под реализацию, и сколько угодно, если куплен самостоятельно. Общая же рентабельность бизнеса — до 20%.
Всю прибыль еще пока реинвестируем, потому что в магазин все время надо что-то покупать.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Целевая аудитория — не только девушки
Мы рекламируемся в социальных сетях, я их активно начала вести года два назад.
Раньше тратили на рекламу $150 в месяц, а потом делегировали настройку таргета агентству и теперь платим 2,5 млн сумов в месяц — они настраивают и ведут рекламную кампанию, я пишу посты и делаю фото.
Пару раз в год публикуемся в женском журнале Lady Queen, кроме того, у нас хорошо индексируется сайт в поисковой выдаче — по запросам конкретных товаров мы выходим на одно из первых мест после официального сайта производителя и страниц с отзывами.
В этом бизнесе еще большую роль играет сарафанное радио, поэтому мы всегда кладем какие-то подарочки, пробники, девочкам нравится.
Целевая аудитория BeautyBox — это не только девушки. Раньше мужчины покупали косметику только на подарки, теперь они берут что-то себе. Мы тоже подстраиваемся, расширяем ассортимент средств для мужчин.
Покупают со всего Узбекистана, есть доставка в регионы курьерской службой за 1−2 дня и оплата через платежные системы или Paynet.
BeautyBox и НДС
НДС с 1 октября оплачивают все импортеры, вне зависимости от оборота. Естественно, это отразилось на стоимости продукции.
Все наши поставщики подняли цены ещё до 1 октября. Плательщиком этого налога по факту является конечный покупатель, кто бы что ни говорил.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Внедрение оплаты через Visa
В 2018 году мы стали получать запросы от уехавших за рубеж узбекистанцев, которые хотят сделать подарки тем, кто остался здесь.
Мы решили ввести оплату картой Visa. Тестировали такую оплату на сайте на своих знакомых, делали тестовые транзакции — все работает!
Скоро мы запускаем еще продажу местных аксессуаров и сувениров ручной работы — мы будем их отправлять за границу, поэтому такой вид оплаты точно понадобится.
Электронная коммерция в Узбекистане все-таки развивается, но сложности пока есть. Например, онлайн-покупки удобно оплачивать через платежное приложение, а у нас карты пластиковые есть не у каждого.
На сайтах магазинов часто отображается неактуальная информация о наличии товаров на складе, надо устанавливать хорошие системы учета.
Много нелегальных каналов в Telegram и Instagram, которые подрывают доверие к покупкам в интернете — их администрация может просто принять деньги и ничего не отдать клиенту, их потом найти вообще невозможно.
Несмотря на это, я верю, что онлайн-торговля будет продолжать увеличивать свою долю на рынке.
Рагида Нурмухаметова закончила факультет международного менеджмента Российского государственного гуманитарного университета. В 2012 году руководила отделом маркетинга и рекламы узбекско-китайского торгового дома, с 2013 по 2015 год работала главным редактором проекта vkurse.uz, с 2015 по 2016 год была PR-менеджером сети аптек OXYmed, с 2015 по 2016 года возглавляла отдел доставки сети ресторанов China Town. В 2016 году вместе с партнером открыла интернет-магазин косметики Beauty Box.uz.
