Выпускник Вестминстерского университета Сен Ли разработал платформу Wherebuy.uz для учета и продажи товара. Эта идея получила грант в размере 900 млн сумов на конкурсе стартапов. Сейчас команда совершенствует систему и планирует подключить к ней не менее 500 магазинов.
Откуда берутся идеи
Мой родной город — Ангрен, но учился я в Ташкенте. В 2010 году поступил в академический лицей при Вестминстерском университете, а затем окончил сам вуз по специальности Business Administration.
После университета я уже знал, что буду работать на себя. У меня и отец, и дядя предприниматели, так что и я еще в детстве решил пойти по их стопам, но своё дело я открыл не сразу. Сперва я решил устроиться в маркетинговый отдел Nestle Uzbekistan, но ожидания и реальность — разные вещи, поэтому меня взяли туда оператором колл-центра.
Я хотел получить опыт, поэтому занимался оформлением заказов доставки 19-литровой воды. Вскоре, правда, я оттуда ушел, так как руководство не поддержало один мой проект, направленный на оптимизацию работы и улучшения сервиса.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
После этого я устроился в коммерческий отдел Super IMAX (торговая марка EVO), чтобы понять, как устроены сами продажи. Там мои инициативы поддержали и все было хорошо, но вскоре я морально устал из-за нагрузок.
Примерно в то же время я узнал о молодёжном конкурсе на лучшую бизнес-идею, который организовала Ассоциация корейских культурных центров вместе с Клубом предпринимателей-корейцев Узбекистана Koryoin.
Я как раз думал чем-то отвлечься, потому решил попробовать подумать над идеей. На тот момент я серьёзно задавался вопросом, откуда берутся идеи. Однажды мне сказали одну простую вещь, что любая идея берется от проблемы. Решение этой проблемы и есть суть твоего бизнеса.
Мы отодвинули на второй план кучу идей и заметили гигантскую нишу на рынке Узбекистана — рынок торговли.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что я имею ввиду. В предпринимательстве на сегодняшний день существует целый ряд проблем. Одна из основных — устаревший метод учета товара (тетрадь и ручка). Этот инструмент вызывает проблему утери товара со стороны продавцов.
Могут быть недописаны наименования в тетради или вообще ничего не учтено. А для предпринимателя это убытки, нервы, подсчеты.
Некоторые бизнесмены говорят: «Я вообще не считаю товар, я всем доверяю». Но так они убегают от проблемы. Надо понимать, что учет нужен — продавец приходит в магазин зарабатывать деньги. Если у него есть возможность украсть товар и самому продать его — это брешь, которую надо залатать.
Сама проблема же решается очень просто: надо установить программу для учета товара, где полностью фиксируется приход-уход. Каждый товар маркируется специальным штрих-кодом. Продавец никак не может тут что-то придумать, так как эти данные полностью защищаются.
Они находятся на сервере, у каждого нашего клиента есть личный доступ, он защищается путем двойной авторизации с помощью СМС-уведомления.
Если все это решается, и товар начинают считать, нужно брать откуда-то деньги и кидать их в оборот, чтобы сеть развивалась. Поэтому позже мы немного додумали второе решение — сайт в виде поисковика товаров.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Есть компании, которые занимаются только программами учета, есть только интернет-магазины. Мы — и то, и другое одновременно.
У нас сайт интегрирован с базой данных, где информация сразу обновляется. Предприниматель может торговать как в магазине, так в интернете одновременно. Люди через интернет находят его магазин путём геолокации.
На конкурсе у нас всё было достаточно сыро. Мы сделали небольшой прототип программы учета с двумя кнопками «приход» и «уход», который работал на Wi-Fi.
Мы тестировали, как камера телефона реагирует на штрих-код и поняли, что за этим будущее. В дальнейшем телефон будет использоваться чаще, а предприниматели хотят зарабатывать больше, но вкладывать меньше.
Сейчас уже другие компании по автоматизации начинают «напрягаться», что мы заходим на рынок с одним телефоном, потому что на сегодняшний день это самая доступная система.
Я более чем уверен, кто-то уже начал копировать нашу систему и делать мобильное приложение. Но и мы не стоим на месте. Мобильное приложение мы придумали, чтобы снизить расход на установку этой системы. На самом деле наша цель — создать экосистему для торговли.
Мы победили в том конкурсе, выиграв главный приз — поездку в Южную Корею. После этого мы проработали идею, написал бизнес-план, начали внимательнее следить за рынком.
В 2018 году возникла возможность поучаствовать в конкурсе стартапов от Министерства инновационного развития. В тот год министерство выделило на поддержку стартапов 50 млрд сумов.
Я в жизни никогда не видел такой бешеной конкуренции. Всё было куда серьёзнее, чем наш первый конкурс. Было подано около 500 заявок, может, даже больше.
Мы принесли в министерство папку с бизнес-планом. Я увидел количество людей, гигантскую стопку документов, оставил свою папку и ушёл. Потом мне перезвонили и сказали, что мы проходим в следующий этап.
И так, проходя этап за этапом, мы получили грант на 900 млн сумов с реализацией на один год. Сейчас мы реализуем эти средства, переехали в офис, сформировали команду.
Особенности IT-бизнеса
IT-индустрия недешевая, нужны большие инвестиции для качественного продукта. Для разработки прототипа с двумя кнопками на Wi-Fi мы потратили $2−4 тыс. — это полностью наши семейные инвестиции.
Я вложился в этот бизнес, нашёл программистов. Но на тот момент это даже MVP-продуктом нельзя было назвать. MVP мы создали, когда получили инвестиции от министерства. Тогда реально начался бизнес, надо было найти офис, купить технику, мебель, словом, делать те вещи, которыми должен заниматься директор.
Я всегда задавался вопросом, чем должен заниматься исполнительный директор. Теперь я понял, чем он должен заниматься — вдохновлять, общаться, направлять.
Почему мы не сделали интернет магазин? Люди у нас не привыкли делать онлайн-покупки. У нас не Европа и не Америка, чтобы люди куда-то спешили и по ходу заказывали вещи домой. К тому же к магазинам пока нет доверия.
Сейчас технически мы готовы, но психология покупателя — нет. Ему нужно пощупать, потрогать и, что важно, поторговаться. Поэтому мы делаем поиск товара: зашёл, нашёл, посмотрел через геолокацию, где оно продаётся, и иди покупай.
Мы не делаем сразу большой прыжок. Со временем мы хотим сделать скидки для покупателей, чтобы они перестали торговаться.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Зачем менеджеру работать «в поле»
До инвестиций от министерства над проектом работали я и пара программистов. Я лично общался с клиентами, пытался продать им продукт, которого нет, чтобы посмотреть на реакцию.
Поначалу на эмоциональном уровне у меня получалось продать клиентам идею, но на практике выяснилось, что им многое неудобно.
Однако этот двухлетний опыт дал мне понять, какие именно функции нужны на сегодняшний день, притом, что для нас очень важно не усложнять систему. Это один из базовых критериев — простота в использовании.
Усложнение системы дает мозговой барьер и клиент просто не будет ставить систему, даже если у него будут деньги.
Сейчас мы создали около 15 рабочих мест. Из них большая часть, около 10 человек — фронт-офис, который взаимодействует с клиентами, самый важный отдел.
Там сидят специалисты по продажам и технические специалисты — техподдержка, внедрение и так далее. Также у нас есть люди, которые занимаются рекламой: дизайнер, СММщик, видеопродакшн, отдел программирования и административный отдел. Такая небольшая команда, но проект очень масштабный, потому что потенциал рынка огромен.
Мы проводили статистику, только в Ташкенте больше 30 тыс. магазинов. Это абсолютно все: продовольствие, одежда, косметика, электроника.
Наверное, жизни не хватит охватить полностью Узбекистан. Мы не претендуем даже на 10%, нам будет достаточно 300−500 магазинов. Плюс ещё есть выход на страны СНГ, там та же самая проблема.
Команду не сложно было сформировать. В первую очередь я набираю молодёжь, потому что за ней будущее. Прежде, чем набрать специалистов по продажам и техобслуживанию, я пропустил всю эту работу через себя, чтобы понимать, как построить эти процессы.
Подготовил специально документы для обучения и стал брать по одному человеку, чтобы передавать свои знания. С дизайнером, СММщиком и оператором такой подход не сработал, ведь я сам не знаю, как рисовать. Нужно делать качественный отбор специалистов с конкретным образованием и опытом.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Тяжело найти качественного менеджера по продажам. В основном они привыкли работать в офисе — делать звонки, вызывать в офис. А я больше придерживаюсь активных продаж — самому ехать к клиенту, встречаться и общаться.
Контактов предпринимателей в сфере торговли нигде нет, поэтому наши менеджеры обходят магазины, отмечают это всё в системе. Из этих данных складывается статистика, и я делаю выводы на основе цифр.
Когда мне менеджер говорит «Я стараюсь», если это подкрепляется обходом 150 магазинов в месяц, тогда я вижу, что он старается. Но если там всего 10 магазинов — значит, это бессмысленный разговор. Поэтому я стараюсь любую систему оплаты завязывать под результат.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Заработать миллион и найти работу
Чтобы найти дизайнера, мы сделали специальный конкурс. Назвали его «Изи лям». Сделали определённое задание, везде в телеграм-каналах дизайнеров дали рекламу.
Нам написали очень много дизайнеров — все захотели заработать миллион. Скидывали работы, голосовали. Кстати, наш нынешний дизайнер, не выиграл этот конкурс. Жюри его не выбрало, но он мне больше импонировал. Первое место выиграл дизайнер из Самарканда, он приехал, чтобы забрать свой миллион.
Мы хотели сделать аналогичный конкурс на десять миллионов среди менеджеров по продажам, но поняли, что будет каша. Возможно, мы организуем его позже, чтобы набрать персонал и повысить продажи.
Клиенту нужны эмоции
Реклама — вещь неизмеримая. Сложно отследить результат кроме, разве что, диджитал-рекламы. И бюджет всегда выделяется разный.
Я до сих пор не могу понять, как реагирует этот рынок. В основном я придерживаюсь активных продаж. Если поднять эмоциональный уровень клиента, можно спокойно продать ему товар. Тут не всегда играет логика.
Передать эмоции через интернет очень сложно. Кстати, это одна из причин, почему интернет-магазины тяжело развиваются. Есть вещи тактильного характера, а через интернет эти ощущения не передашь, поэтому люди не покупают, они идут в магазин, чтобы получить эмоции.
Поэтому у нас работает отдел продаж, который поднимает эмоции, чтобы клиент купил продукт. А потом подключается технический отдел, чтобы клиент продлевал подписку. Ну, и бить на сарафанное радио.
Есть ещё одна идея — забрендироваться на всех базарах. Мы давали рекламу до этого в СМИ и потратили на это немало денег. Были заявки, но мы поняли, что это немного не та аудитория.
Мы это сделали просто, чтобы заявить о себе. А сейчас мы хотим дать рекламу там, где находится наш клиент — потребители и предприниматели.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Рознице не нужна сложная система
Я задавался вопросом, почему рынок так медленно развивается. Люди не понимают, зачем им эта система. У нас торговля работает по принципу «покупай больше — продавай больше». Считать — нет, покупать на основе статистике, размещать товары на сайте или в Instagram — тоже «Нет» и «Зачем?».
Мы вообще удивляемся магазинам, которые до сих пор не задействовали социальные сети. Я не понимаю, как они живут.
Если вы пройдетесь по базару, то поймете, что очень мало магазинов подключены к системе учета. Из 500 магазинов на Куйлюкском рынке максимум 20 работают с такой программой. На «Чорсу», «Ипподроме» то же самое. В «Пойтахте» немного другая статистика. Там из 170 магазинов в 50 работает система в лучшем случае.
Розница не ставит программу учета, потому что им ее не предлагали. Но предложения потихоньку появляются, потому что многие стали действовать с помощью территориального обхода. Посмотрим, что из этого получится.
Если говорить об аналогичных системах учёта, то прямых аналогов пока что нет, но они появятся. Рынок большой, мы не переживаем за конкуренцию.
Наш основной конкурент — это тетрадь и ручка. Часто большие компании говорят нам, что телефон — это несолидно и так далее. Но нам неинтересно с ними конкурировать. Мы заходим только туда, где еще не стоит система.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Данные определяют прибыльность
У нас есть клиенты, но пока мы на них не зарабатываем, а готовим продукт на основе их данных. Скоро выйдет обновление, и с декабря мы серьезно возьмемся за продажи. Пока более 100 клиентов тестируют наше приложение — это хозяева магазинов.
Большие сети нас не интересуют — у них есть деньги для дорогого оборудования. Нас привлекают рынки, торговые центры и так далее. Мы работаем на объём, и мы наберём 500 магазинов к маю 2020 года — этот проект никто не остановит.
Проблема не в монетизации, а в количестве клиентов. Если клиентов будет много, маржинальность автоматически поднимется. Мы за всю систему берём 1 МРЗП, но как только маркетплейс будет приносить нам выгоду, мы разделим эти два продукта, и за них нужно будет отдельно платить.
Компании будущего измеряются не наличием крутых офисов и машин, а количеством данных. Те данные, которые мы собираем, очень ценны, потому что безопасность наших пользователей играет важную роль в бизнесе. Только в них измеряется маржинальность.
Комфорт сотрудников имеет значение
Мы стараемся делать офис удобным для сотрудников. Это тоже одна из основных моих задач после продвижения и продаж. Меня интересуют в первую очередь клиенты, во вторую — сотрудники, в третью — партнёры. Остальное неважно.
Есть такая задумка: каждое утро устраивать совместное чаепитие за счёт компании с 9 до 9:30. Этакий небольшой тимбилдинг. Ещё есть идея у компании делать тематические дни, например, «День лаваша», «День кино» и так далее.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планы
С декабря мы готовимся к завоеванию рынка. С января по май есть время показать результаты, чтобы каждый узнал об этой системе. В мае 2020 года у нас заканчивается финансирование, и моя задача — обеспечить команду доходом, чтобы никого не сокращать. Это основная цель.
Я верю, что за полгода мы подключим необходимое количество. В следующем году мы хотим выйти в регионы, а дальше, возможно, сотрудничать с СНГ.
Сейчас мы доделываем систему. Возможно, будем продавать франшизу в Ташкенте — у IT-продукта все это можно решить через интернет. Так как клиентов много, то почему бы не поделиться с кем-то. Но бренд, система, улучшение системы будут оставаться нашими.
Ли Сен Вадимович, родился в 1994 году в Ангрене. В 2010 году поступил в академический лицей при МВУТ, в 2013 году — в Вестминстерский университет (специальность Business Administration). Является основателем проекта Wherebuy.uz.
