Отсутствие риса для плова в Москве подтолкнуло Ибрагима Муратова начать выращивание и производство риса в Узбекистане. За два года он успел основать компанию UzRice, начать производство четырех видов риса, встретиться с президентом и создать первый рисовой кластер страны.
Сейчас компания обрабатывает в день до 110 тонн риса и планирует выйти на рынки СНГ, США и Израиля. Специально для Spot предприниматель рассказал, зачем вернулся в страну, почему именно рис и как обстоят дела на этом рынке.
$1,5 млн на старт бизнеса
По образованию я акушер-гинеколог, учился в Ташкентском медицинском институте (ныне — Ташкентская медицинская академия), позже переехал в Москву, где окончил ординатуру и аспирантуру в Первом МГМУ имени И.М. Сеченова. В 2007 году оставил врачебную практику и начал работу в фармацевтических компаниях.
Параллельно вместе с братом производили семечки под брендом «Семушка».Когда на рынке стало много конкурентов, мы решили продать дело и найти новое направление. У нас были деньги и мы думали, куда их инвестировать.
В 2017 я уже был гражданином России, но решил вернуться в Узбекистан, потому что страна начала вести открытую политику. Выбрали рисовую отрасль, начали строительство завода и вложили первые инвестиции — порядка $1,5 млн. собственных средств. Эти деньги планируем отбить в течение трех лет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Почему выбрал рисоводство. В России я постоянно сталкивался с тем, что не мог найти рис для плова. Узбекский рис был высокого качества и очень хорошо подходил для плова, но уступал российским производителям тем, что продавался не очищенным и без упаковки.
В Узбекистане тогда все игроки на рынке делились на фермеров, мелких производителей, и оптовиков в розничной торговле. В стране не было компании, которая бы занималась выращиванием и производством риса от начала и до конца.
Соответственно, никто не вкладывался в современное оборудование и технологии по очистке и калибровке риса и, как результат, на выходе рис не отличался высоким качеством. Это сильно снижает его конкурентноспособность на рынке.
Мы изучили рынок и проанализировали проблемы, подсчитали необходимый стартовый объем инвестиций и поняли, что тут есть хорошие перспективы. Так мы решили изменить всю отрасль, прийти в нее всерьез и надолго.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы были новичками и все пришлось начинать с нуля. Конечно, было страшно, ведь мы видели, что в этой нише полно проблем, которые придется все решать.
Несмотря на то, что рис перерабатывают во многих странах мира, в Узбекистане своя специфика: климатические, сортовые и потребительские особенности требуют особого подхода.
Мы начали с производственной линии, которую купили в Южной Корее. Она обошлась нам порядка в $600 тыс. Затем была целая череда покупок: компрессоры, упаковочная линия, сушильные и очистительные комплексы, линия по дроблению отходов, ангары и так далее.
Мы взяли участок земли в 4 га недалеко от трассы «Ташкент-Самарканд» в Сырдарье и подвели туда все коммуникации. Оборудование купили у компаний Daewon GSI (Ю.Корея), Yaşar Group (Турция), Нотис (Россия), Аtlas Copco (Бельгия).
Фото: из архива UzRice
Ошибки: упаковка, цвет риса, подход
Когда все было готово, в ноябре 2017 года запустили производство.
Не скрою, было очень сложно — после того, как оборудование настроили корейские специалисты, тот рис, который мы выпустили на рынок, был прохладно принят потребителями. Корейцы делают более глубокую шлифовку и полировку, поэтому рис получается белоснежным, а в Узбекистане привыкли к цвету риса как у навата.
Затем я понял, что если буду производить рис и продавать его оптовикам, то быстро обанкрочусь — нужно было выходить на розничный рынок и предлагать товар непосредственно потребителю. Вышел на несколько дистрибьюторских компаний, но они захотели 15−20% маржу.
Рисовый бизнес у нас очень объемный, но в тоже время низкомаржинальный, поэтому заработать только в качестве дистрибьютора при марже 15−20% нереально.
Так мы решили заняться дистрибуцией самостоятельно — сняли небольшой офис и набрали команду. Закупили дополнительно упаковочное оборудование, разработали дизайн упаковки — подстроились под нашего потребителя.
Фото: из архива UzRice
Тот дизайн, который разработало дизайнерское агентство в Москве, не пошел в Ташкенте.
Мы не учли тот факт, что потребитель еще не привык к рису в упаковке, особенно закрытой. В Узбекистане доверие к производителям и оптовикам очень низкое — потребитель хочет посмотреть, иногда даже попробовать рис на зуб.
Наша же упаковка была практически полностью закрытой и все думали, что в ней виден хороший рис, а все остальное «так себе» качества. Мы решили изменить дизайн, «открыли» упаковку и добавили больше информации.
Что касается первой версии упаковки, то мы не намерены от нее отказываться и планируем использовать ее при экспорте — уже сотрудничаем с российскими X5 Retail Group и «Магнит».
Еще одной ошибкой было то, что на старте мы смотрели на рынок Узбекистана с позиции российского покупателя и считали, что потребителей можно поделить на две группы — тех, кто покупают рис для плова и тех, кто берет его для повседневных блюд. Потом выяснилось, что в стране так не покупают и мы поменяли свой подход.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как продвигать рис
Мы позиционируем себя как «Узбекский рис номер один», который не нужно чистить. Эту информацию мы хотим донести до потребителя через разные каналы — билборды, соцсети, видеоролики.
За последние три месяца на рекламу мы потратили около 200 млн сумов. Это подстегнуло продажи — конечно, они не растут в таком темпе, как хотелось бы, но видим, что все больше людей узнают о нашем бренде.
При этом я считаю, что нужно сконцентрироваться на увеличении дистрибуции — если у тебя нет необходимых точек, то эффекта от рекламы не получишь.
Например, когда мы начали первую рекламную кампанию, то были представлены всего в 300−400 магазинах Ташкента. Из-за этого отдача была не такой, какой могла быть — человек, кроме рекламы должен увидеть товар на полке. Сейчас у нас порядка 1500 точек по городу — это неплохой показатель, но есть, куда расти.
Фото: из архива компании
Продажи по трем каналам
На старте мы производили порядка 50−70 тонн в месяц, сейчас — 110 тонн в сутки.
На разные сорта разные цены."Лазер" продаем по 12,5 тыс. сумов, «аланга» — 8 тыс., «мустакиллик» — 7,5 тыс., «нукус» — 7 тыс. Оптовые цены за килограмм начинаются от 5 тыс. и доходят до 11 тыс. сумов.
У нас три канала продаж: 40% занимает розница, 10% — мелкооптовые продажи, 50% — крупнооптовые продажи в регионах.
Весной начали работать с сетями Tegen и Makro. С korzinka.uz еще нет, потому что им интересен рис в мешках, а не в упаковке. Еще мешают длительное согласование и большая волатильность цен.
Что касается внешних рынков, то сейчас у меня есть контракты с Россией, США, Казахстаном и Таджикистаном, а также заинтересованность со стороны израильских компаний. Думаю, что наш рис будет конкурентоспособен в тех странах, где проживают выходцы из СНГ.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Рисовый кластер и встреча с президентом
Узбекистан производит качественный рис, но отрасль отстает технологически. У нас большой потенциал для ее развития, несмотря на большие проблемы с водой.
Весной 2018 года Сырдарьинскую область посетил президент Шавкат Мирзиёев. У нас тогда уже было производство, но мы поняли, что нам стратегически необходима земля, на которой мы могли бы сами выращивать рис.
Мне удалось встретиться с главой государства и представить ему свое видение — я отметил, что нужно изменить рисовую отрасль и внедрить новые технологии, которые помогут сберечь воду.
С подачи президента мы стали первым рисовым кластером в Узбекистане и сейчас мы имеем 700 га земли, на которой посадили пшеницу и ячмень (по предложению хокимията решили создать еще и зерновой кластер).
В следующем году планируем получить с этих полей около 2 тыс. тонн риса-сырца. Мы хотим поставить линию по переработке пшеницы и готовить комбикорм, а те земли, которые мы взяли, подходят для рыбоводства и выпаса крупного рогатого скота — у нас много зерновых отходов.
Фото: из архива компании
Работа с фермерами
Мы заключаем с фермерами фьючерсные контракты весной, оплачиваем половину расходов по выращиванию риса, а они осенью сдают нам уже готовую продукцию.
В августе 2018 года мы начали инвестировать в фермеров, а в сентябре собрали порядка 2 тыс. тонн риса-сырца. В прошлом году мы начали раньше и выплатили порядка 12 млрд сумов по контрактам в виде кредита и собрали порядка 8 тыс. тонн.
Если говорить о сезоне 2019 года, то могу сказать, что буду менять тактику работы с фермерами, потому что из 384 фермерских хозяйств половина не выполнили своих обязательств.
Работать с фермерами очень тяжело — они готовы получать от тебя деньги во время посевной, но не хотят отдавать урожай. Это большая проблема всего бизнеса в Узбекистане — соблюдать договоренности.
В этом году планируем внедрить партнерский подход, где я буду оплачивать половину расходов фермера, а он свою; после мы вычитаем их из урожая и делим его поровну. Так я хочу стимулировать фермеров и повышать их заинтересовать в увеличении урожая.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
НДС и трудности
Введение налога на добавленную стоимость на рис с 1 октября сильно ударило по нам — мы взяли весной кредит и выделили их фермерам, порядка 90% из которых, в отличии от нас, не являются плательщиками НДС.
Получается, что нам нужно вернуть кредит, который мы взяли под 20%, и еще должны оплатить НДС, который нам к возврату не зачисляется. К существующим бизнес проблемам прибавляются еще и искусственные, связанные с управлением в сельском хозяйстве.
Я многое вложил в это дело, и работаю не для того, чтобы бросить его на полпути. Да, иногда есть неразрешимые трудности и делать бизнес в Узбекистане очень сложно — есть проблемы, которые сложно решить самому, много бюрократических препонов.
Если же говорить о ситуации в бизнесе Узбекистана в целом, то, к сожалению, мы еще недалеко ушли от недавнего прошлого — многие проблемы никуда не делись, хотя надо отметить, что уже нет сложностей с конвертацией, выводом денег, закупкой оборудования.
Могу сказать одно — там где есть проблемы, есть и большой потенциал. Понимая бизнес-процессы, можно заглянуть в будущее на несколько лет вперед и понять, куда пойдет рынок. Ты понимаешь, что нужно быть на волне изменений и прийти к финишу первым. Это мы и пытаемся сейчас делать.
Ибрагим Муратов родился в 1977 году в Янгиере (Сырдарьинская область), окончил ТашМИ и ММА имени И.М. Сеченова в 2003 году по специальности «акушер-гинеколог», с 2010 года соучредитель компаний Vis-a-vis Group и Guliston Agro Group Klaster.
