Вот уже десять лет Степан Лавров возглавляет компанию Wallmann, которая сейчас вышла на производство 60 комплектов мебели в месяц. Специально для Spot он рассказывает о возможностях этого бизнеса в Узбекистане и особенностях продвижения компании через видеоблог.
Со стройки на производство мебели
Начинал я разнорабочим на стройке, после чего перешел к ремонту квартир и домов. Все это не приносило ни денег, ни удовольствия, так что решил уйти в другую сферу.
Как раз тогда один мой товарищ пригласил меня поработать на мебельной фабрике. Опыта в этом бизнесе у меня не было, но был хорошо развит навык общения с людьми. На фабрике я проработал с 2008 по 2010 год.
Работа двигалась сложно, бывало, что деньги заказчиков тратились директором на другие цели, а производимая мебель передавалась клиенту с другим цветом и размером.
Я был вынужден вести переговоры с клиентами и «отмазывать» фирму от проблем. Снова вернулся к нервотрепке, от которой пытался убежать, когда работал на стройке. Так в 2010 году мы вместе с одним из мастеров фабрики решили начать самостоятельно изготавливать мебель.
Для того чтобы открыть собственное дело по производству мебели хватит и $1,5 тыс. — в эту сумму входит аренда небольшого помещения и выплата налогов. Станки и оборудования на первом этапе не нужны, достаточно лишь столярных инструментов, большого желания и пары мастеров.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Основная проблема — помещение
На первых порах помогли родственники, которые предоставили нам помещение для цеха. Хотя, честно говоря, «цех» слишком громкое название для подвала, где твоя голова упирается в потолок.
Тогда у нас не было ни оборудования, ни помощников — только мы и столярный набор инструментов. Там мы проработали полтора года.
В 2012 году мы арендовали новое помещение, которое нам подходило за исключением того, что зимой там было жутко холодно. Оттуда мы через два года переехали в другое помещение, где продержались три года, пока владелец не решил продать его.
Постоянно переезжать с одного места на другое нам надоело и мы решили обзавестись собственным помещением.
Шел 2016 год и у нас на руках было $4 тыс. Мы здорово боялись, что потратим сейчас все деньги, а потом не сможем набрать заказов и останемся с пустыми руками, но нам повезло — дело пошло и сегодня у нас свой цех в 500 кв.м., где работает 20 человек. На первом этаже мы производим корпусную мебель, а на втором мягкую.
Мы всегда стараемся улучшить условия производства, чтобы было проще работать мастерам — это наши ребята и без них мы никто. Раз в месяц мы собираемся на производстве и проводим общее собрание, где каждый высказывает свое мнение.
Если говорить о кадрах в целом, то в нашей сфере, как в других, с этим проблема. Бывает, что человек мастер на все руки, но безответственен — нам такое не подходит.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Когда только начинали свою работу, то производили только горки (закрытый остекленный шкаф, обычно небольшого размера для хранения и демонстрации посуды — прим. Spot) — тогда в этом сегменте была слабая подача. Мы решили не распыляться по всем категориям, а выбрать один вариант. Считаю, что стратегия сработала.
Поняли, что надо снижать цены и делать ставку на количество — пускай я заработаю небольшие деньги, но произведу 50 комплектов мебели и получу с них отдачу. Если мы видим, что один сегмент взлетел и начал продаваться, то развиваем его, а потом переходим к следующему.
На старте мы производили всего семь горок, сейчас выпускаем 60 комплектов мебели в месяц. Это 20 видов мебели, к примеру, шкафы, столы, диваны и так далее. В среднем стоимость горки, как и шкафа-купе, составляет 3 млн сумов.
Модельный ряд выбираем при помощи анализа объявлений на olx.uz — берем самые непопулярные позиции и работаем с ними.
Если говорить о конкуренции на рынке, то мы производим и продаем товар, который отличается от мебели других компаний. Почему-то производители создают либо дешевую продукцию, либо дорогую, и забывают о среднем сегменте — этим то мы и пользуемся.
Сайт и блог — двигатель продаж
Бизнес надо как-то продвигать, поэтому я решил, что нам нужен сайт. Продумал концепцию и заказал у одной местной компании, но они, мало того, что задержали работы на полгода, так еще и сделали нам кривой сайт.
Мы начали искать более компетентных ребят, но все, что нам предлагали, было шаблонным и дорогим. На тот момент из Москвы вернулся мой друг, который сказал, что может сам сделать нам сайт.
Рассчитывали потратить на сайт $600, но в итоге ушло около $2 тыс., так как периодически вносили изменения.
Считаю, что сайт нам здорово помог при работе с клиентами, потому что у нас там были примеры наших работ и мы активно вкладывались в его продвижение.
Фото: из архива Wallmann
Чуть позже мы запустили видеоблог — просто потому, что больше ни у кого его на тот момент не было.
Основная задача видеоблога — заменить мебельный салон. Видеоролики я снимаю на телефон и, когда выдается свободное время, редактирую и выкладываю на сайт.
Сняли около 20 видео, отснятого материала хватит еще на 100 роликов. В месяц сайт посещает около трех тысяч людей. Это немного, но нам хватает.
Еще из продвижения мы используем «локомотив». Эту фишку мы разработали уже давно — если мы видим, что у нас падают обороты, то мы моментально продвигали свои услуги на olx.uz. Это всегда работает.
Другие виды рекламы и продвижения мы сейчас не рассматриваем. Наружные баннеры и флаеры, к примеру, работают на «холодного» клиента, а нам нужны «теплые».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ставка на бюджетный и средний сегмент
В самом начале мы ориентировались на богатых людей, но с ними тяжелее общаться. В 2016 году мы решили уйти от премиум-сегмента и перешли в средний и бюджетный. Оказалось, что здесь действительно проще работать.
Планируем и дальше развивать производство качественной мебели по доступной цене. Также хотим выйти на рынки СНГ, где производство и продажа доступной мебели практически не развита.
В плане дизайна не надо придумывать велосипед, все давно есть в интернете. Мы под каждую модель создали собственный чертеж, который совпадает с оригиналом.
Пришли к выводу, что нужно развивать несколько стилей продукции, сейчас вот работаем с «модерном», хочется охватить хай-тек и классику.
Фото: из архива компании
Если начинаешь что-то — делай раньше, ярче и красивее всех
Недавно мы открыли офис возле гостиницы Grand Mir (бывшая «Россия»), потому что раньше, когда мы сидели в пыльном офисе на производстве, клиенты относились к нам с недоверием. Мало кто понимает, что это рабочая обстановка и дешевле принять заказ на производстве, чем отдельно брать офис.
За эти 10 лет работы поняли, что если начинаешь что-то — делай раньше, ярче и красивее всех. Когда кто-то начинает выталкивать тебя, надо приложить все усилия, для того чтобы оставаться в центре.
Ошибки делает каждый, но кто-то их вовремя исправляет, а кто-то нет. Однажды клиент при заказе мебели запутался в метраже и дал нам неправильные данные. Произошел небольшой конфликт, после которого мы внесли в договор новый пункт, чтобы пресечь такие случаи на будущее.
Сейчас я понимаю что нужно всегда думать о победе, она заставляет двигаться вперед. Если не делать это, то так и будешь прыгать с одной сферы на другую и что-то пытаться делать. Времени у нас в жизни очень мало, выбери что-то одно, совершенствуйся, изучай.
Степан Лавров родился в 1984 году в Калининграде, учился в школе №142 имени М. В. Ломоносова в Ташкенте.
