Любовь Макушева начала свое дело с продажи небольших объемов пасты для домашнего использования. На старте у компании было всего несколько клиентов, но сейчас производство пасты для шугаринга исчисляется тоннами. Не так давно Любовь открыла студию под этим же брендом, которая почти сразу вышла на прибыль.
Основательница Beauty Paste рассказала Spot, что самое главное в студии шугаринга, как развивается этот рынок и почему без специальных знаний открывать бизнес легче.
Путь из строительства в бьюти-бизнеc
Многие удивляются, что у меня архитектурное образование. Причем, я не художник, а именно строитель — после окончания института недолго работала в этом направлении, потом ушла в декрет.
Дети меняют жизнь и ее восприятие. Я понимала, что не смогу работать с 8 утра до 5 вечера как раньше, поэтому занялась тем, что любила делать для себя — шугарингом (шу́гаринг — способ эпиляции с использованием густой сахарной пасты — прим. Spot).
В 2017 году мы с супругом запустили производство косметики, а спустя два года создали студию шугаринга.
Наше дело, которое начиналось с маленьких продаж через Telegram, Facebook, Instagram разрослось — мы создали замечательный коллектив и новые рабочие места.
В «розовых очках» легче открывать бизнес
Все началось с нашего видения производства — ни у меня, ни у супруга не было бизнес-образования и опыта в продажах. Благодаря этому мы получили столько положительных знаний, что сейчас сложно назвать какие-то проблемы.
В любом бизнесе самое важное и трудное — это продажи и кадровые вопросы, а технические моменты отходят на пятидесятый план. Многие студии закрываются, потому что сложно обеспечить постоянный поток клиентов.
Кто-то может правильно выстроить маркетинг и продажи, кто-то нет. Здесь либо удача, либо трудоспособность, настойчивость, возможность проб и ошибок.
Если бы пришлось снова начать с нуля, я бы пошла обучаться маркетингу и HR, а потом, возможно, и вовсе не открыла бы бизнес, потому что в «розовых очках» это легче сделать.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Одна из больших ошибок на старте — отсутствие системности. Ее сложно выстроить, но она дает очень много ресурсов для движения. Когда нет системности, ты просто варишься в производственных процессах.
В производстве основной проблемой в том году стал НДС. Мы его не платим, но нас тоже это коснулось, ведь мы работаем с другими компаниями в цепи.
Зарубежная технология и отечественное сырье
Рецепты и технологию изготовления пасты для шугаринга мы брали в России и Казахстане, но я считаю, что после доработки это уже больше наша авторская технология, хотя бы потому, что наш климат сильно отличается от российского — то, что в России будет хорошо, у нас потечет и растает.
Все материалы и оборудование мы полностью закупаем в Узбекистане. В стране хорошие производители металлических контейнеров — качество изделий сравнимо с зарубежным.
Полгода мы интенсивно работали с обратной связью, усовершенствовали пасту и вышли на стабильный объем производства.
Для создания аналогичного производства сейчас понадобится минимум $20 тыс. Это только технические моменты без учета отдела продаж, маркетинга.
Оснастить студию стоит примерно $15−20 тыс. — взять помещение в аренду и купить кушетки очень просто, но дальнейшая жизнь студии требует инвестиций в свои знания.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Самое ценное — мастера
За два года работы база клиентов и мастеров увеличилась, поэтому я открыла студию шугаринга.
В этом направлении я работаю с инвестициями. Когда мы открывали студию, мы нашли инвестора, который поверил в этот проект и вложил $14 тыс. Для меня это хороший опыт, и я бы всем предпринимателям порекомендовала попробовать поработать с инвестициями.
Поиск инвестора — задача не из легких, поэтому надо начинать с ближнего круга, и лучше с небольшой суммы. Вложения родственников или друзей — это менее рискованный способ.
Самое ценное в студии шугаринга — это руки, которые творят красоту. Когда мы открывали студию, я связалась со знакомыми специалистами — они поверили в меня и согласились сотрудничать.
В декабре 2018 года начал работать первый мастер, в январе 2019 года добавился второй, к февралю — третий. Это было очень комфортно в плане распределения клиентов.
Сейчас у нас восемь мастеров и четыре кабинета, три из них работают ежедневно. Это наш первоначальный коллектив, но есть мастера, которые работают через день или вечером. Я стараюсь беречь их для дальнейшего расширения.
На производстве у нас всего три человека, они тоже работают с самого основания. Кадровой текучки в компании нет, все работают на постоянной основе. Мы все очень заинтересованы своим делом, этим и живем.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Особенности продвижения: онлайн-запись и возврат к живому общению
В плане продвижения есть очень много нюансов, и то, что работало три года назад, сегодня уже не работает. К примеру, в последние годы у многих развилась «баннерная слепота» (на подсознательном уровне игнорировать баннерную рекламу во время посещения сайтов — прим. Spot).
Сегодня таргетированная реклама подорожала в 30 раз по сравнению с 2016 годом, и это очень ощутимая разница, когда рассчитывается бюджет на рекламу. В таких случаях начинаешь понимать, насколько важны маркетологи.
В рекламе все настолько творческое, что можно пробовать очень многое. Эффект от каждого способа всегда разный. Мы для себя определили варианты таргета для аудитории, с которой мы работаем.
Мне кажется, сейчас идет возврат к живым звонкам и продажам. В нашем направлении они эффективно работают.
Еще у нас есть онлайн-запись. Поначалу ей не очень доверяли — человек несколько раз перезванивал и спрашивал, а точно ли мы вообще работаем. Сейчас запись работает хорошо, это удобно тем, кто не хочет общаться с администратором.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Студия: рабочие процессы
Администратор в студии красоты — это сердце салона, состояние души и посылов. Наш как раз тот человек, которого я бы хотела встретить, когда прихожу в студию. Мы отлично понимаем друг друга, у нас общее видение работы с клиентами.
Когда она устроилась на работу, здесь была абсолютная разруха, ремонт, ничего не понятно, но мы сработались, и я горда нашим коллективом.
На сегодняшний день проходимость студии от 30 до 50 человек в день, а перед новым годом было и больше. В месяц к нам приходит 1000-1500 клиентов, и каждый человек со своей историей, поэтому жизнь здесь очень интересная, яркая.
Клиенты: кто и зачем ищет шугаринг
Наша продукция специфическая и требует определенных знаний для работы с ней, поэтому мы проводим обучающие семинары. Целью нашей компании является предоставление качества работы. Мы стараемся это передать ученикам, чтобы рынок шугаринга в стране вырос.
Кроме того, мы показываем им возможности — можно работать в салоне красоты, брать кабинет в аренду, устроиться в студию. Если у учеников есть какие-то вопросы, их в техническом плане консультируют специалисты, а в плане поиска клиентов я сама стараюсь подсказать и помочь.
Если считать с самого начала, то, наверное, мы обучили около тысячи человек — кто-то изучал для себя, кто-то для работы, а иногда приходят обучаться мамы, чтобы их дочери не ходили по салонам.
Наши клиенты очень разные, хотя иногда они переплывают из одной ниши в другую и обратно. Если в студию часто приходят люди, у которых уже есть какая-то стабильность, то в мастера идут в поиске себя, и очень многие себя в этом находят.
Нередко приходят люди из абсолютно других направлений: офисные работники, женщины из декрета, и девушки, которые хотят освоить профессию.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Шугаринг в цифрах
Производство в целом намного сложнее, чем сфера услуг. Нам удалось выйти на стабильную прибыль в пределах $2 тыс. через год-полтора, а студия стала работать в плюс практически с первых дней — в первый месяц прибыль составила 1 млн сумов.
Здесь в основном переменные затраты, поэтому прибыль была всегда, пусть и небольшая. По мере ее расширения растут как затраты, так и доходы, поэтому работники студии получают очень достойные деньги — до 12 млн сумов.
На старте мы производили и продавали продукцию небольшими объемами для домашнего использования, а нашими клиентами были буквально несколько мастеров.
Если первое время мы производили меньше тонны в месяц, то сейчас это более существенные объемы, порядка 10−15 тонн в месяц в зависимости от запросов покупателей.
Потихоньку задействуем соседние рынки: Казахстан, Россию. Я не могу похвастаться большими постоянными поставками за рубеж (на экспорт уходит около 10% продукции), но мы изучаем это направление.
Маржинальность производства пасты составляет около 20%. Изначально казалось, что все будет иначе, но в процессе обнаружилось много нюансов, которые требуют ресурсов.
Студия как бизнес немного более маржинальна, ее прибыльность около 25−30%. Там и оборот больше, соответственно можно взять «разгон» побыстрее — услуги немного проще и прибыльнее.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Атмосфера — конкурентное преимущество
Рынок шугаринга в Узбекистане очень перспективный, он на стадии активного развития. Когда мы три года назад только запускали производство, была только стадия информирования.
Сейчас появляются другие производители, кто-то уходит с рынка, но в целом есть движение, и это хорошо.
Мастера становятся грамотнее — несколько лет назад никто не думал, что нужно работать в перчатках, а сейчас никто к тебе не может прикоснуться голыми руками.
Клиенты стали более требовательными — уже никто не будет ждать, пока мастер освободится. Я как клиент хочу, чтобы меня встретили в студии и предложили чай-кофе, оповестили о записи за день, чтобы легче было выстроить планы.
Я сама не люблю, когда мастер много разговаривает, лезет в душу, или в студии стоит бешеный хохот. Мы даем атмосферу и пока одни из немногих, кто это делает, но это временно, потому что Узбекистан (в том числе наш рынок) развивается.
Я знаю три студии шугаринга в Ташкенте вместе с нашей. Это Sweet Moments, которые работают уже более 7 лет, и студия Sahar&Vosk — франшиза, которая пришла чуть раньше нас.
В остальном в каждом салоне есть услуги депиляции воском или шугарингом. Салоны у нас находятся каждые 300−500 метров, поэтому в целом очень много тех, кто предоставляет эти услуги.
Планы на будущее
Хочется все и сразу. Пока в планах однозначно будет расширение студии, я не ставлю себе какие-то рамки. Увеличение производства будет соответственно росту наших студий, ведь надо и себя обеспечивать материалами. А мы очень большие покупатели, учитывая объемы работы.
Смотрим в сторону экспорта, но сейчас это не на первом месте. За пределами Ташкента еще очень сырой рынок, с которым можно и нужно работать, его нужно развивать. В обоих наших направлениях хочется расти, развиваться.
Макушева Любовь родилась в 1990 году. Окончила ТАСИ по направлению промышленного и гражданского строительства. Работала в проектном институте с 2010 года. В апреле 2017 года основала производство пасты для шугаринга под брендом Beauty Paste, в 2019 под этим же брендом открыла студию шугаринга.
