Алина Ким открыла Instagram-магазин полезных продуктов, вложив около $1000. Спустя полтора года ей удалось расширить дело до двух полноценных торговых точек.
До запуска магазина Алина работала в ресторанном бизнесе. Идея открыть своё дело возникла из потребности в товарах для вегетарианцев. Сейчас две торговые точки приносят от 50 до 100 чеков в день, не только покрывая дневные расходы, но и принося прибыль.
Основательница сети магазинов «Ботаника» рассказала Spot, зачем люди покупают ЗОЖ-продукцию, как карантин повлиял на бизнес, насколько развит этот рынок в Узбекистане, и почему хороший товар не может стоить дёшево.
Магазин ЗОЖ-продуктов как личная необходимость
Прежде чем открыть свое дело, я около пяти лет проработала в ресторанном бизнесе, затем управляющей в кафе-гастрономе.
Заняться своим бизнесом было больше личной необходимостью — я уже три года придерживаюсь вегетарианства по этическим соображениям, мне жалко животных. Понятно, что мы соприкасаемся с аналогичной темой за рубежом, наблюдаем, как это развито у них — было по-хорошему завидно, что даже в России и Казахстане созданы условия для вегетарианцев.
Мне захотелось создать что-то подобное у нас. Раньше приходилось какие-то вегетарианские продукты заказывать из Москвы или искать на разных базарах. Это очень затруднительно для людей, которые задумываются над своим питанием, поэтому мы решили попробовать решить их проблему.
С конца 2018 года три месяца мой муж и я работали как Instagram-магазин. Использовали свои сбережения, ведь больших затрат не требовалось. В обороте было порядка тысячи долларов. Все товары хранили дома.
После того, как объемы выросли, появилась необходимость открыть торговую точку, так как многие продукты тяжело выбирать по интернету. Хочется всё равно попробовать, посмотреть, за что ты платишь.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наши торговые точки в городе
В феврале прошлого года мы открыли первый магазин на «Ойбеке». Он был очень маленький, но несмотря на это, мне казалось, что его нечем заполнять. Сейчас там уже нет свободного места. Мой муж говорил, что вегетарианцев в Ташкенте два-три человека, поэтому мы в ассортимент добавили продукты для диабетиков, худеющих и аллергиков.
На торговую точку понадобилось больше средств, благо поставщики и производители этой продукции работают под реализацию — это тоже помогло. На ремонт и необходимую технику ушло около $1,5 тыс., весь стартовый капитал составил, наверное, $5 тыс.
Наши постоянные вложения, возможно, уже окупились, но прибыль незаметна, потому что мы её реинвестируем — это позволило нам в июне 2019 года открыть второй магазин на Новомосковской (улица Аккурган — прим Spot).
Поставщики нам не делают скидок, как крупным сетям. При этом мы стараемся сохранять одни и те же цены при стандартной наценке, как и в любом супермаркете.
У нас уже налаженный поток покупателей, но это не история про «сегодня вложил деньги, завтра вытащил». По большому счёту мы единственные в Ташкенте, кто объединяет все категории здоровых товаров, поэтому пока люди ходят только к нам.
Маржинальность бизнеса примерно 30% без учета зарплаты, аренды, налогов и так далее. В день в среднем на два магазина приходится от 50 до 100 чеков, средний чек составляет 130 тыс. сумов.
Многое зависит от сезона. Например, лето 2019 года было скудным, я даже испугалась. Многие к лету уже похудели или уехали отдыхать, зато осенью все стали снова худеть к новому году, и всё нормализовалось. Нас даже не коснулось повсеместное посленовогоднее затишье, потому что люди с началом нового года решают заняться здоровьем, и опять обращаются к нам.
Чаще всего покупатели берут перекусы батончики и хлебцы. Нередко покупают сладости, потому что с полезными сладостями проблема не только в нашей стране, но и в принципе в мире.
Изначально в штате было два человека — я и мой муж. Он больше на подхвате, отчасти инвестор, плюс общается с некоторыми поставщиками. Всё остальное на мне. Когда был Instagram-магазин, я работала на доставке, муж меня подменял. Потом открыли магазин, появился продавец.
Около двух месяцев я сама работала посменно с ним в магазине, мне нравилось общаться с покупателями. Потом появился второй продавец, и второй магазин с двумя продавцами. Затем я устала всё контролировать, мне понадобился менеджер, а с недавних пор у нас есть водитель на доставке. Сейчас вместе с мужем восемь человек в штате.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Откуда в Узбекистане ЗОЖ-продукция
Почти весь ассортимент мы привозим из России. Это легче, ближе, нет языкового барьера, и мне понятно, какие у них продукты. Кроме того, сейчас Европа и Америка не просто переходят на натуральную продукцию — у них развивается органика.
Товары с сертификатом Organic сделаны из ингредиентов, выращенных на чистой почве, без пестицидов и так далее. Этот сертификат выдается отдельно на каждую партию. Чтобы получить его, нужно заплатить определенные деньги, которые включаются в себестоимость товара, поэтому органика очень дорогая. А поскольку в Ташкенте всё это в новинку, то мы начали с чего-то более доступного.
На старте мы изучили российский рынок, какие продукты они предлагают. Выбирая любой продукт, мы смотрим отзывы покупателей. Если комментарии хорошие, но тут же покупатель пишет, что товар не соответствует действительности, мы такой продукт не берём.
Первое время мы напрямую общались с некоторыми российскими производителями. Были также магазины, которые предлагали какие-то скидки для оптовых покупок. Сейчас мы работаем только с производителями, чтобы товар был максимально доступным. Мне очень хочется разнообразить наш ассортимент хорошими отечественными продуктами, но к сожалению, их пока не так много.
Все хотят бизнес, когда ты вкладываешься и все сразу окупается — эко-бизнес не про это, по крайней мере, на сегодняшний день. Поэтому производством эко-продуктов занимаются люди, которые влюблены в это дело, и их мало.
Среди нашей продукции, наверное, 10% произведено в Узбекистане. Я вообще открыта к сотрудничеству, хотя мы тщательно фильтруем предложения.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы не вкладывались в платную рекламу
За все эти полтора года мы вообще не вкладывались в платную рекламу в Instagram. Единственное, один раз мы провели рекламную акцию. Никакой рекламы в СМИ, баннеров, только сарафанное радио — я до сих пор поражаюсь этому. Может, просто Ташкент уже давно ждал такие продукты.
Покупатели сами стали появляться, потому что мы старались предоставлять хороший сервис, удобные условия доставки и так далее. Клиенты стали нас рекомендовать друг другу, среди них есть и блогеры, у которых несколько тысяч подписчиков.
Сейчас у нас более 10 тыс. подписчиков в Instagram. Мы очень переживали, что надо будет расходовать средства на рекламу, но нам очень повезло, за что я очень благодарна нашим покупателям. В своё время наши поставщики тоже говорили своим клиентам, что их продукция есть теперь у нас.
Мы иногда участвуем спонсорами в каких-то мероприятиях, соответствующих нашей концепции. Но мы не про то, чтобы нас заметили мимо идущие люди — к нам всё-таки идут целенаправленно.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Конкуренты в Instagram-формате
Когда мы открывались, было два магазина — это Kid’s Plate и Bob Red Meals, который привозит безглютеновую продукцию. У меня была другая специфика, поэтому я изначально не считала их конкурентами.
Конкуренты стали появляться уже после нас. Сейчас многие видят, что «Ботаника» процветает — они начинают распространять ЗОЖ-продукты через Instagram.
Ошибка конкурентов в том, что они хотят сделать точно так же — открыть такой же магазин, найти таких же поставщиков, и у них всё будет так же хорошо, как и у нас. Но есть ещё миллион нюансов, которые влияют на успех дела, так нельзя делать.
Я понимаю, что без конкуренции никак, она нас двигает. С другой стороны, мы не лучше, чем кто-то другой, но мы лучше, чем мы вчерашние.
Спрос растёт, и кто-то рискует открыть магазин. Пока всё это онлайн, живые магазины есть, возможно, на каких-то рынках, в них продается около 50% ЗОЖ-товара.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Кто покупает полезные продукты в Узбекистане
Средний возраст нашего покупателя около 30 лет. Большая часть клиентов социально и физически активные девушки, хотя домохозяйки тоже есть. Отдельная категория — взрослое поколение, но таких мало. В основном они покупают товары для диабетиков.
Мне нравится, что все наши покупатели классные: осознанные, очень грамотные. Иногда они запрашивают продукт, о котором я не знала. Благодаря рекомендации клиента мы узнаем и привозим хорошие товары, обмениваемся знаниями, опытом. Кроме того, клиенты понимают, за что платят.
У меня была история: однажды зашли покупатели, посмотрели нашу полку с батончиками и сказали, что в Ташкенте производят вкусные и полезные батончики за две тысячи сумов. Я им сказала: «Представляете, что туда положили, если он вкусный, полезный, без химии, и стоит всего две тысячи сумов?». Тогда они поняли, что тут что-то не то.
Конечно, некоторые необоснованно завышают цены, но у хорошего качественного продукта не может быть низкой цены. И в целом все наши покупатели это знают.
Как повлиял карантин
В первые дни карантина люди, как и в супермаркетах, скупали всё. У нас же всё-таки есть определенный процент товара, который закончится, поэтому тут это более обосновано.
После закрытия общественного транспорта людей поубавилось, но мы планируем максимально долго работать, в зависимости от законности и экономической целесообразности, да и арендодатели не делают нам скидок во время карантина.
Мы буквально за неделю до карантинных новостей запустили доставку через приложение UDS — сейчас ею пользуется 90% клиентов.
Недавно один магазин нам пришлось закрыть вовсе, второй работает на самовывоз. Но если придётся закрыться, мы переждём, карантин — он для всех.
В целом карантин не так критично повлиял на нас, как на общепит. Там действительно проблема: работает много народу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сложности ЗОЖ-бизнеса
Когда мы открылись, для нас было удивлением, что товар востребован, ведь веганов и вегетарианцев в Узбекистане очень мало. Эта тенденция только зарождается, но думаю, дальше будет круто.
Спрос рождает предложение, поэтому сейчас уже есть вегетарианские кафе и вегетарианские меню в обычных кафе, появились безлактозные и безглютеновые продукты, растительное молоко, хотя его ещё трудно найти. У нас есть земля, зелень, климат, нам грех не развиваться в этом направлении.
Я бы не сказала, что сложно открывать своё дело. Есть определенный налог с оборота, и это справедливо. Каких-то рейдов со стороны проверяющих тоже нет, всё в рамках нормы. Трудности возникают только в самом бизнесе.
Какую-то часть товара мы возим сами. Хотелось бы, чтобы в Узбекистане было больше дистрибьюторов с такой продукцией. Их немного, и в основном у них 90% обычной продукции и только 10% ЗОЖ-товаров.
Я их понимаю, потому что им нужно быстро продать товар и вернуть деньги. Но иногда те, кто возили всё это время маргарин и сахар, вдруг предлагают нам какие-то товары. Открываются новые компании, которые в первую очередь идут к нам.
Сейчас в этом плане стало легче, чем полтора года назад. Другая проблема: это специфические продукты, которые имеют срок годности. Иногда мы думаем, что какой-то продукт прямо супер выстрелит, а он не идёт. Или наоборот: что-то мы привозим чисто для ассортимента, а это бомбит, всё раскупается.
У нас есть планы на развитие сети. Мы хотим быть в каждом районе, чтобы клиенты могли купить не самый доступный продукт недалеко от дома. Сейчас ищем место под третий магазин. Также есть идея по поводу общепита, но пока ещё только в задумках.
Мы как-то преодолеваем все сложности. Слава богу, меня поддерживают близкие. Я очень горела этим бизнесом, для меня было неважно, будем ли мы на этом зарабатывать или нет. Если есть такая идея, надо делать и не бояться рисковать.
Алина Ким родилась в 1990 году. Окончила Международный Вестминстерский университет в Ташкенте, факультет «Коммерческое право». В 2019 году открыла специализированный магазин продуктов питания «Ботаника».
