Как ранее писал Spot, стартап в области автоматизации торговли BILLZ привлек инвестиции от фонда Sturgeon Capital. Это первый раунд, в рамках которого стартап привлек $150 000 при оценке почти $800 000. В компании поделились своим опытом, который будет полезен всем, кто работает над своим стартапом и тоже хочет найти инвестора.
CEO и сооснователь BILLZ.
В 2016 году я учился в онлайн-школе Стэндфордского университета вместе с коллегой Вадимом Захарьяном. Мы тогда оба работали в Ucell — он руководил отделом разработки, я — маленькой командой в группе новых технологий и инноваций.
В онлайн-школе нас учили создавать продукты, тестировать идеи и запускать новые проекты. С того момента мы с Вадимом загорелись идеей создания собственного стартапа и рассматривали различные варианты.
Как-то раз мы случайно встретили нашего бывшего коллегу по Ucell Жахонгира Нарзуллаева, который на тот момент занимался ритейлом в сфере детской обуви.
Жахонгир рассказал о своих проблемах, связанных с управлением магазина и ведением учета, а мы подумали, что эти проблемы можно было бы решить одним продуктом.
Решив проверить гипотезу, мы пообщались еще с несколькими предпринимателями и поняли, что все сталкиваются примерно с одними и теми же сложностями, а решения на рынке не сильно их устраивают либо из-за функционала, либо из-за сервиса.
Проанализировав всю полученную информацию, мы поняли, что рынок ритейла в Узбекистана очень слабо автоматизирован — около 2% торговых точек. Здесь определенно были перспективы и возможности.
Жахонгир, который видел все изнутри, рассказывал о проблемах, а мы с Вадимом и нашей первой командой разработчиков пытались создать продукт, который эти проблемы решит. Через определенное время Жахонгир присоединился к нам как один из основателей. Все идеи до сих пор сначала тестируем на магазине Жахонгира.
Фото: из архива BILLZ
Поиск инвестиций
Еще в 2019 году мы начали искать инвестора, потому что нужны были деньги для роста и масштабирования. Пообщались с несколькими людьми из Великобритании, Египта, Казахстана, России и Узбекистана.
Нам нужны были не просто деньги — мы искали инвестора, который владеет необходимой нам экспертизой, будет разделять наши планы в долгосрочной перспективе.
Одним из таких людей был сооснователь Payme Сарвар Рузматов — он владеет экспертизой и опытом создания масштабируемой IT-компании в Узбекистане, разбирается в автоматизации бизнеса.
Сарвар заинтересовался нами, мы начали переговоры и с марта 2019 года уже готовились закрыть сделку, как выяснилось, что у Сарвара есть доля в компании, которая потенциально могла стать нашим конкурентом, и его партнеры были против его желания инвестировать в нас. Так мы остались и без денег, и без Сарвара в качестве ментора, что нас очень расстроило.
Фото: из архива BILLZ
Однако мы не унывали и продолжили общаться разными людьми — так познакомились с Анваром Ирчаевым (руководитель «Универсалбанка» — прим. Spot), который, в свою очередь, познакомил нас с фондом Sturgeon Capital, за что мы ему очень благодарны.
С представителями фонда мы общались около шести месяцев — встречались в офисе, обсуждали цели, делились цифрами. В ходе переговоров поняли, что Sturgeon Capital подходят нам, а мы — им.
Вначале они предложили инвестировать в нас $500 000, но на этом этапе мы просто не в силах освоить такие деньги с пользой, к тому же, не хотели сильно размываться по долям, поэтому договорились о поэтапном финансировании в течение нескольких лет.
Самое интересное, что когда мы уже почти договорились, начали появляться новые инвесторы — они или хотели зайти как со-инвесторы, или просто перебить условия сделки, предлагая больше денег на более выгодных условиях. Но так как мы уже решили развиваться вместе со Sturgeon Capital, то всем отказали.
После того как договорились по оценке, мы прошли due dilligence (процедура, которая позволяет в кратчайшие сроки понять целесообразность вложений) и через пару месяцев получили финансирование.
Сложности
Поиск инвесторов
Мы очень удивились, когда узнали, что стартапу в Узбекистане реально привлечь деньги — есть множество как местных, так и иностранных инвесторов.
Правда, у нас нет никаких платформ или даже сообществ стартаперов, где можно ознакомиться со списком потенциальных инвесторов, посмотреть их профиль и направления. Все происходит через нетворкинг и «рукопожатия» — чтобы найти инвестора надо познакомиться с человеком, который знаком с этим инвестором.
Долгие переговоры
Нам казалось, что для закрытия сделки нужно около месяца, но на практике потребовалось почти девять. Первая пара месяцев ушла на знакомство, остальное время — на согласование документов, прохождение due dilligence и то, чтобы найти правильный путь оформления сделки в рамках нашего законодательства.
Мы продумывали разные варианты. Хотели открыть компанию в Эстонии или Сингапуре, которая бы управляла местной (так делают многие в Узбекистане — прим. Spot), чтобы применять международное право, но оказалось, что это пока слишком затратно для нас. В итоге пришли к тому, что лучше все оформить в рамках узбекского законодательства и права.
Фото: из архива BILLZ
Законодательство
Привлекая иностранного инвестора мы столкнулись с рядом сложностей, связанных с особенностями нашего законодательства — оно не очень хорошо адаптировано под венчурное финансирование.
К примеру, у стартапа на раннем этапе обычно есть продукт или идея и небольшая база клиентов. Проблема в том, что фактически уставной фонд в этот момент может быть очень маленьким, но понимая, что у команды есть экспертиза, traction и большой рынок, с инвестором обговариваются рыночные условия сделки. Обычно инвестор на этом этапе оценивает команду и ее потенциал, а не фактические активы.
Самой большой проблемой было то, что наш уставной фонд не соответствовал рыночной оценке компании и нам пришлось «раздуть» его, чтобы инвестор получил только ту часть, о которой мы с ним договорились — без этого инвестор стал бы обладателем 99% компании.
Конечно, все было в рамках законодательства, но у этого решения тоже есть свои минусы, а самое главное — это отнимает время и ресурсы, которые бы можно было потратить на что-нибудь полезное.
Дальнейшее развитие
Инвестиции мы подняли в первую очередь для того, чтобы еще активнее работать над продуктом. Наша основная аудитория — малый и средний бизнес, и наша миссия — помогать ему продавать больше, лучше, быстрее. Вся наша продуктовая линейка будет выстроена вокруг этого.
Сейчас мы увеличили штат почти в два раза и привлекли иностранных разработчиков, потому что не смогли найти подходящих кандидатов внутри страны. Сейчас у нас распределенная команда из разработчиков с Украины, Польши, России, Мьянмы и Узбекистана.
Фото: из архива BILLZ
В ближайший год мы планируем усердно работать над улучшением продукта — хотим сделать так, чтобы нашим клиентам вести бизнес стало проще и эффективнее как в онлайне, так и офлайне.
Также мы планируем освоить новые вертикали бизнеса, которые сильно связаны с тем, что мы делаем — не хотим терять основной фокус. Например, в этом году мы пилотно запустили функцию предоставления скоринга и рассрочки, которую планируем развивать и дальше.
В 2020 году мы будем работать только на рынке Узбекистана, но уже со следующего года планируем выходить на рынки Казахстана, Кыргызстана и Таджикистана. Они очень похожи на нас по экономике и менталитету, поэтому нам будет проще начать международную экспансию именно с них, а дальше посмотрим.
Комментарий от Sturgeon Capital
CEO Sturgeon Capital Киян Зандиех назвал BILLZ одной из самых инновационных компаний Узбекистана. В фонде считают, что решения для оптимизации малого и среднего бизнеса, которые помогают увеличить торговлю, количество клиентов и доходы, имеют большие перспективы.
«Личный опыт» это постоянная рубрика, в рамках которой предприниматели Узбекистана делятся своим опытом, который может пригодиться и другим. Если вы тоже хотите чем-то поделиться, напишите нам на info@spot.uz — это бесплатно.
