В 2012 году трое друзей — Дарья Модестова, Виктория Исмаилова и Саид Платонов создали в Ташкенте «Корпорацию подушек» — магазин хендмейда, где все выстроено вокруг одного товара — ярких декоративных подушек.
Начинали в домашних условиях — девушки шили и рисовали, Саид занимался рекламой и продвижением магазинчика в Facebook. Со временем дело выросло в стабильный и прибыльный бизнес. О том, как это получилось, специально для Spot рассказывает Мария Новикова, исполнительный директор «Корпорации подушек».
Как все начиналось
Когда «Корпорация подушек» открыла свой магазин в 2014 году, я зашла поздравить ребят с открытием. Так получилось, что примерно через год я была уже частью команды и помогала развивать бизнес.
В 2016 году компания была перерегистрирована на мое имя, так как Дарья и Виктория переехали в другую страну. С тех пор развитием компании занимаемся я и Саид.
До 2014 года наш хендмейд больше напоминал семейную сходку или дружеские посиделки, нежели предприятие. Долгое время бизнес существовал в обычной квартире.
На первых порах развивались с помощью друзей и клиентов, но в последние два−три года мы перешли на самофинансирование. Первоначальные инвестиции просчитать было довольно сложно из-за отсутствия капитальных расходов, а операционные расходы составляли ткани, синтепон и реклама.
Если начать продумывать все инвестиции, то порядок открытия бизнеса может оказаться долгим. Когда человек умеет что-то делать своими руками, нужно всего лишь рассчитать ресурсы на запуск и стартовать. Тут все индивидуально и зависит от типа ремесла.
Например, художник может заранее нарисовать картины, а вот мебельщику лучше работать по заказу. Заявить о себе на рынке можно с помощью Instagram, вложив сумму и в $50, и в 50 тыс. сумов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
2014−2016 годы были таким периодом, когда мы сменили три локации, но все это происходило внутри бывшего ТЦ Kontinent.
Сначала мы открыли магазинчик под лестницей при входе в здание, а год спустя переехали в подвал, где вскоре расширились с 10 кв. м. до 45 кв. м. Дополнительная площадь позволила перенести мастерскую из квартиры, и разместить ее рядом с магазином.
В это время «Корпорация Подушек» начала себя окупать, расти за свой счет и масштабироваться — в 2019 году мы разделили мастерскую и магазин. Теперь мы арендуем мастерскую на Сквере, а вот магазинчик стал меньше и превратился в островок на первом этаже все того же бывшего ТЦ Kontinent.
Сейчас у нас работают 14 художников и 4 швеи. Некоторые из художников приходящие после учебы студенты — они стараются разрисовать больше изделий, так как их мотивирует сдельная оплата. Их еще стимулирует то, что потом приятно видеть результаты своей работы в городе, например в кафе, арт-ресторанах.
Средний чек у нас составляет примерно 100 тыс. сумов. За последний год в среднем мы производили по 350 изделий в месяц. Думаю, что к концу года мы достигнем уровня 600−700. Маржинальность этого бизнеса около 30% — редко когда наценка на хендмейд выше. В 2018 году банковский оборот составил 49 млн сумов, а за прошлый год приблизительно 120 млн.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ткани и ассортимент
Мы работаем с велюром, мешковиной и кожзамом, но чаще используем сатин — он крепок, долговечен, не садится и не теряет цвет во время стирок. Поначалу мы закупались в Ташкенте, но сейчас используем привозные ткани из Китая и Турции.
Объем использованного синтепона за последние три года составил 4 т, а за 2019 год вырос до 1,5 т. В январе мы уже вышли в оборот 200 кг в месяц и планируем в 2020 году потратить 2,5 т синтепона.
За последние 10 лет рынок стал богаче и разнообразнее. Примечательно, что кто-то тоже начал разрисовывать подушки на местных тканях, что было раньше невозможно из-за качества ткани.
Если первые пару лет были актуальны имена или фамилии с короной или футбольным клубом, то сейчас популярны стикеры из Telegram. А еще всегда популярны котики.
Многие наши соотечественники, живущие за границей, заказывают подушки, чтобы поздравить своих близких в Ташкенте.
Иногда через нашу продукцию делают предложения руки и сердца. Очень радует, что люди стали креативнее.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В конце 2018 — начале 2019 года мы начали производить игрушки. В 2019 году мы разрабатывали свои идеи так, чтобы люди покупали не только в подарок, но и для домашнего пользования.
Например, некоторые наши постоянные клиенты из года в год заказывают наволочки на подушки, бывает, что меняют их сезонно — наступило лето, и они хотят более веселой расцветки.
Мы отшиваем не только по индивидуальным заказам, но и продаем по наличию, а иногда принимаем корпоративные заказы. Например, мы произвели около 150 изделий для MyTaxi, 150 для OLX и 300 для BCD Travel. Также для Kundalik был осуществлен заказ подушек нестандартной формы в виде карандашей.
Мы постоянно стараемся увеличить количество партнеров. У нас есть реализаторы в Самарканде, брендированные стойки в Home Market в Samarqand Darvoza и ресторан «Подушечная». А также нашим партнером является магазин Te Amo в торговых центрах Next и Atlas.
Продвижение
Мы постоянно ищем новые каналы для продвижения. Когда мы запускались, был популярен Facebook, через который мы привлекли первых клиентов, но это было восемь лет назад.
Сейчас нужно заявить о себе там, где больше людей и потенциальных клиентов, а это Instagram. Также в последние несколько лет активно работает Telegram.
Соцсети — это сарафанное радио 2.0. Оно начинает эффективно работать, когда потребитель получает или узнает что-то новое. Рынок сам подсказывает оптимальный правильный путь — главное предложить то, чего нет.
Сегодня у нас около 55 тыс. подписчиков в Instagram, и мы можем уверенно сказать, что количество подписчиков на решение клиента не влияет. Актуальность оформления профиля с каждым годом уменьшается, а главную роль играет значимость вашего каждого поста, сообщения.
Немаловажным фактом является то, насколько быстро вы отвечаете клиенту и идёте на контакт с ним. Настал период, когда мы перестали вкладываться в рекламу ради увеличения подписчиков — это уже не имеет смысла.
Мы также размещали подушки для беременных на OLX, потому что там продают схожие товары, а если есть предложение, значит, есть и спрос. Чтобы узнать, как работают доски объявлений, нужно пробовать. Многое зависит от самого товара.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В недалеком будущем у нас есть желание наладить контакты с блогерами, но это представляется немного сложным в отношении расчетов и анализа.
Я думаю, что блогеры, скорее всего, окажут свои услуги Parfum Gallery или Bellstore, чем какому-то хендмейд магазину. В этом плане мы еще недостаточно сильны.
Если мы сомневаемся, выпускать ли нам 20 таких подушек — мы запускаем рекламный пост в Instagram, чтобы люди оценили эту продукцию. Таким образом анализируем результат через голоса подписчиков.
Мы продвигаем свои посты каждый месяц. Вложения в таргет зависят от месяца и варьируются от $100 до $500. Можно потратить и $50 в месяц, но для увеличения аудитории и получения большей прибыли нужно больше вкладываться.
Мы сегментируем рынок только во время таргета, когда точно знаем его потенциального потребителя, но описать его портрет невозможно.
Да, чаще всего наш покупатель — женщина, которая хочет сделать подарок, но если бы мы ориентировались только на эту категорию потребителей, то не внедрили бы идею покупки подушек для себя, а мужчины не имели бы возможность приобрести своим женам или в свой офис. Даже школьники являются нашими клиентами и заказывают своим родным и близким.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Конкуренция
Нашими конкурентами считаются все, кто продает подарки. Мы соперничаем даже с цветами. Наличие небогатого ассортимента товаров в торговой сети дает возможность во многом быть первым. Например, восемь лет назад в Узбекистане не было в продаже декоративных подушек, а единственной ассоциацией было «подушка — это то, на чем спят».
Мы задумывались, почему в Ташкенте нет производителей простых мягких игрушек, и появились Miniso, которые также продают игрушки. Мы рады, что они зашли на рынок, но не в состоянии конкурировать с ними. Отсутствие у нас таких тканей и наполнителей в нужном количестве намного увеличивает себестоимость товара.
Рекомендации начинающим
Самый большой урок, который мы извлекли из «Корпорации подушек», таков — кто на рынке первый, тому и достанутся все лавры. Если это новое предложение, которое хоть немного меняет рынок, допустим, в сфере подарков, и оно внедряет что-то новое — к нему будут относиться, как к новаторскому.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как повлиял карантин
После первых случаев заражения в Узбекистане мы ещё работали и строили планы. В марте 2020 года сделали большой закуп сырья, на случай проблем с поставщиками, но совсем не ожидали, что вскоре придется закрыть магазин и мастерскую.
Мы перешли на доставку, продолжали принимать заказы. Когда начался дефицит медицинских масок — начали шить их. Не с целью заработать, а чтобы обеспечить себя и близких. За неделю получилось отшить 800 штук. Раздали их, в основном, родственникам и только малую часть отдали на продажу.
Когда запретили передвигаться на личном автотранспорте, то пришлось приостановить свою деятельность. Весь апрель сидели дома, поддерживали друг друга онлайн и обсуждали новые идеи и дизайны. Появившееся свободное время позволило заняться нашим творческим пространством.
Сейчас мы вернулись в мастерскую и первым делом избавились от лишнего, провели дезинфекцию. Как только ремесленникам разрешили выходить на работу, мы стали задумываться о возобновлении приема заказов.
Сотрудникам было сложно добраться до работы из-за ограничений на общественный транспорт, но нас выручили родители и мужья сотрудниц, которые привозили их и забирали на своих личных авто.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планы
У «Корпорации подушек» есть ответвления: бескаркасная мебель и разрисовка одежды Holy Look. Мы намерены их отделить в перспективе, но пока нам не хватает производственных мощностей.
Сейчас у нас в штате 18 человек, и мы не можем их нагрузить другой работой из-за большого трафика на подушки. Самый большой страх — это то, что мы перестанем расти. В этом году мы хотим удвоить любые показатели, будь это количество партнеров, лидов или прибыль.
Планов много. Хотим осуществить давнюю мечту — проводить детские и взрослые мастер-классы, но пока не уверены, нужно ли запускать это направление.
В наши планы еще входит увеличение команды и включение в нее специалиста по работе с клиентами. Мы хотим закидать подушками весь Узбекистан. Работаем над расширением сети продаж в регионах, а также изучаем возможность экспорта в ближнее и дальнее зарубежье.
Справка
Новикова Мария родилась в 1989 году. Окончила Ирригационный институт по направлению строительство гидротехнических сооружений. В 2014 присоединилась к «Корпорации Подушек», а в 2016 стала исполнительным директором.
Саид Платонов родился в 1990 году. Окончил Ташкентский университет информационных технологий. Основатель «Корпорации подушек» и сервисного центра iCity.
