Соучредители kpi.com Музаффар Карабаев (Узбекистан) и Сердар Карлиев (Туркменистан) познакомились в Великобритании, обучаясь и стажируясь по стипендиальной программе Chevening.

В Лондоне будущие партнеры работали в сфере инвестиционного банкинга в качестве венчурных инвесторов.

Позже их дороги разошлись. Музаффар с командой программистов в Узбекистане создал несколько стартапов для локального и зарубежного рынков. В 2010 году он основал в Лондоне kpi.com, отказался от финансирования в $1,2 млн и переехал в Дубай, где проект обрел новую жизнь.

Сердар в эти годы работал в инвестиционных и горнорудных компаниях в России и странах Африки, в 2015 году также перебрался в Дубай, где после встречи с Музаффаром вошел в состав учредителей kpi.com.

Соучредители компании рассказали Spot, почему делают акцент на Узбекистане, как конкурируют с гигантами, вроде Oracle, какие совершали ошибки и почему ключ к успеху — хорошая служба клиентской поддержки.

Будущее за стартапами

Первый интерес к IT-сфере у Музаффара появился во время работы аналитиком в нефтяной компании Shell. Он участвовал в организации слияний и поглощений компании.

«Помню, оценивали, стоит ли Shell инвестировать в одну небольшую компанию. Тогда впервые увидел, как работает стартап. В тот момент мне стало понятно, что будущее за такими маленькими, гибкими и интересными стартап-командами. В крупных организациях сложно создавать новый продукт. А эти ребята сделали это быстро и получили инвестиции в несколько сотен миллионов долларов», — говорит Музаффар Карабаев.

Это стало для него первым открытием, которое подстегнуло уйти из корпоративного мира и начать самому создавать IT-проекты.

Хорошим толчком послужило и то, что за несколько лет до этого Музаффар участвовал в создании в Узбекистане бизнес-издания uzreport.com и сайта uzjobs.com. Над проектом он работал совместно с партнером и ментором Равшаном Джураевым (ныне гендиректор ИА UzReport), у которого многому научился в плане построения бизнеса.

Несмотря на то, что Музаффар вышел из проекта в 2005 году, образовалась база программистов, которая составила основу новой компании — Datasite Technology.

Музаффар Карабаев с командой Datasite Technology

До сегодняшнего дня она является невидимой армией, стоящей за созданием и развитием всех стартапов Музаффара.

Вначале небольшая команда из 30 человек разрабатывала на аутсорс программное обеспечение для различных компаний.

«Стратегия заключалась в том, что мы помогали другим компаниям делать программы и одновременно изучали потребности бизнеса. Через 2−3 года увидел, какой продукт нам нужно создать. Необходим был инструмент оценки производительности сотрудников, в котором нуждалась в том числе и наша компания. После тщетных поисков подходящей программы я подумал, почему бы нам не сделать ее самим. Так родилась идея kpi.com — программного обеспечения для управления бизнес-процессами», — говорит предприниматель.

Первую версию программы написали в 2011 году и «выбросили ее из-за большого количества багов». Готовый продукт вышел на рынок лишь в конце 2012 года. При этом, несмотря на то, что писали программу в Ташкенте, предназначалась она для европейских стран, в частности, Великобритании.

«Я тогда жил в Лондоне, поэтому продвижение начали с европейских компаний. Для внедрения софта важно быть местным. Проработав несколько лет в Англии, я знал их систему менеджмента изнутри. Поэтому бизнес в Узбекистане затрудняется выпускать продукты для глобальных рынков. Трудно в теории понимать, как строятся определенные рабочие процессы за рубежом. Нужно жить, работать в этой атмосфере, а после делать для них продукт», — считает основатель стартапа.

В течение последних восьми лет программа непрерывно улучшалась и расширялась. Если начиналось все с нескольких форм по управлению персоналом, то сейчас в системе имеются модули по бухгалтерскому учету и финансам, продажам и маркетингу, управлению проектами, расчету зарплаты, созданию документов и бизнес аналитике.

Ошибка в $1,2 млн

В Англии на ранней стадии развития kpi.com венчурные инвесторы предлагали порядка 900 тыс. фунтов стерлингов ($1,2 млн по курсу того года) при нескольких условиях.

«Нужно было отдать 30% доли в компании. Я пожадничал — и это была первая ошибка. Также инвесторы требовали, чтобы мы наняли несколько крупных специалистов, в том числе финансового директора и перевели техническую поддержку из Узбекистана в Великобританию. На практике это означало, что нужно отказаться от команды в Ташкенте и нанять новую в Лондоне. Тогда для инвесторов Узбекистан был неизведанной страной и наличие там техподдержки означало большой риск», — вспоминает стартапер.

Из предложенных денег почти 600 тыс. фунтов нужно было направить на новую команду, что Музаффар счел не целесообразным и отказался от сделки.

Он переехал в Дубай, где создал еще несколько стартапов и параллельно осваивал с kpi.com рынок Ближнего Востока.

«Сейчас вижу, что это была моя ошибка. Любой стартап выживает на венчурном капитале. Нужно было брать инвестиции и идти вперед», — считает он.

В ОАЭ предприниматель запускал с партнерами Lebazar.ae. Проект хоть и не выстрелил, но послужил хорошей обучающей площадкой по созданию стартапов в сфере электронной коммерции. Позже был переведен в Узбекистан другими соучредителями. А Музаффар создал другой стартап в сфере логистики — Wing, который приобрела компания Amazon.


Соучредители Wing.ae Санжар Самиев и Музаффар Карабаев.

«После горького опыта в Лондоне я стал более гибким в вопросах финансирования. Поэтому проект быстро взлетел. Хотя и тогда одним из первых условий был переезд команды. Семь программистов перебрались из Ташкента в Дубай. Сделать это было просто благодаря мягкой миграционной политике ОАЭ, что, например, было невозможно в случае с Англией», — отметил стартапер.

Он добавил, что для зарубежных инвесторов Узбекистан до сегодняшнего дня остается довольно новым рынком. Чтобы переломить ситуацию, нужно больше примеров того, как зарубежные фонды инвестируют в локальные стартапы.

Почему Узбекистан

По всему миру kpi.com пользуются компании в 40 странах. Большая часть клиентов — порядка 60% — находятся в ОАЭ, Саудовской Аравии, Омане и других странах Персидского залива.

Последние два года компания начала активно продвигаться в Узбекистане.

«Локализовали продукт, перевели на русский язык, заканчиваем узбекскую версию. Вносим определенные изменения в функционал, чтобы подстроить сервис под локальный рынок. Например, в модуле бухгалтерии ввели электронные счета-фактуры, переход на которые стал обязательным с начала этого года. Постоянно добавляем новые сервисы. Например, готовим для фрилансеров маркетплейс, где они смогут продавать свои услуги, пользуясь нашим программным обеспечением», — говорит Сердар Карлиев.

Партнеры также запустили в Лондоне интернет- и печатное издание Financial IT, посвященное финтеху. Все ноухау, созданные в рамках проекта, планируют перенести на узбекскую почву.

Рынок Узбекистана активизировался, считают соучредители kpi.com. После смены власти в политике государства прослеживается четкий курс на цифровизацию, что коррелирует с деятельностью компании.

«Возможности появились с обеих сторон. Команда и так находилась в Узбекистане, а для продвижения продукта важно быть ближе к клиенту. Любой местной компании, которая приобрела наше программное обеспечение, мы окажем полное внимание. Поможем с внедрением, обучим бухгалтера, HR-специалиста, менеджера по продажам, научим ею пользоваться. У нас большая команда, которой можно позвонить и задать вопрос на русском и узбекском языках, что невозможно сделать при использовании зарубежных продуктов. Там коммуникации в основном строятся через электронную почту. Это одна сторона возможностей, другая — меняющийся в стране политический курс. Если бы эти перемены не случились, мы бы продолжили концентрироваться на 2−3 зарубежных рынках», — отметил соучредитель компании.


Сердар Карлиев

По мнению руководителей kpi.com, ситуация, когда рынок только открывается, дает шанс вырваться в лидеры за несколько лет. Поэтому компания решила отказаться от других направлений (разработки программных продуктов для локального рынка) и сделать упор на собственный продукт.

«Мы видим огромный спрос в следующие 3−5 лет на ERP-системы (программное обеспечение для управления бизнес-процессами, которое объединяет финансы, цепочки поставок, операции, отчетность, производство, кадры и позволяет управлять ими — прим.) При правильном подходе сможем войти в тройку крупнейших компаний страны и занять свою долю рынка», — считает Музаффар Карабаев.

Еще одно преимущество работы на развивающемся рынке — доступ не только к малым и средним предприятиям, но и крупным, а также правительственным организациям. Компания работает с KDB Bank Uzbekistan, Министерством внутренних дел, одним из крупных сотовых операторов.

«Если в Великобритании Vodafone никогда не станет нашим клиентом, то в Узбекистане мы уже работаем с Ucell», — добавил он.

К тому же на Родине можно исполнить не только коммерческие амбиции, но и воплотить социальные проекты.

«Я родился в Намангане. С большим удовольствием принял участие в открытии филиала IT Park в Наманганской области. При поддержке хокима области Хайруллы Бозарова и тесном сотрудничестве с Фархадом Ибрагимовым (директор IT Park — прим.) работаем над проектом по привлечению и обучению молодежи программированию, для задействования их в аутсорсинге IT-услуг», — отметил Музаффар.

О конкурентах и ключе к выживанию

kpi.com является одним из не более десятка игроков на рынке ERP-систем в Узбекистане, тогда как мировой рынок довольно конкурентный. В одной только Индии таких компаний уже тысячи.

«Когда только создавал компанию, наблюдал за траекторией роста мировых лидеров, таких как NetSuite (поглощена Oracle в 2016 году). Первые несколько лет в их компании было порядка 50−60 программистов, при этом команда технической поддержки с самого начала была намного больше — где-то 150 человек. Через пять лет у них все еще было около 100 программистов, а штат сотрудников, обслуживающих клиентов, вырос почти до 2 тыс. человек. Весь рост направлен на клиентскую поддержку», — отметил Музаффар.

Так и в kpi.com с первых дней делали акцент на хорошем обслуживании.

«Конкуренция на мировом рынке очень жесткая. Нам удалось не только выжить в таких условиях даже без дополнительного финансирования, но еще и выйти в прибыль, лишь благодаря тому, что мы буквально нянчились с нашими клиентами. Проводили постоянные встречи, прислушивались ко всем их жалобам и желаниям, подстраивали продукт, словом, делали все, чтобы наша программа была для них полезной. Крупные корпорации, работающие с тысячами компаний, не могут позволить себе такую одержимость клиентом», — отметил Сердар Карлиев.

Компания не конкурирует с мировыми игроками с капитализацией в несколько миллиардов долларов, такими как, например, SAP. Вместо этого она концентрируется на малом и среднем бизнесе, предлагая доступный продукт и хорошую клиентскую поддержку.

«С самого начала мы не направляли большой бюджет на маркетинг. Тогда как конкуренты на мировом рынке могут тратить на привлечение одного клиента от $100. С NetSuit у нас есть много схожих функций, но наш продукт при этом стоит в 10 раз дешевле. В то же время, когда NetSuit не смотрит на Индию, Южную Африку и другие развивающиеся, маленькие рынки, мы идем туда. Вместо того, чтобы потратить $50 тыс. на маркетинг, мы эти средства более эффективно направим на поиск клиентов в Нигерии или Непале, например», — говорит основатель стартапа.

Он также рассказал, как привлек в компанию одного из первых клиентов — итальянскую 4 Flying. Первый год она платила подписку в $1 в месяц. Сегодня компания все еще является клиентом kpi.com и уже платит $10 тыс. в год.

«Сервис очень важен. Клиенты, довольные обслуживанием, останутся с компанией на долгие годы. У нас есть 100−150 таких партнеров, которые ежегодно платят подписку в несколько тысяч долларов», — отметил Музаффар Карабаев.

В целях поддержки предпринимателей в период пандемии kpi.com запускает специальное предложение для малого бизнеса. До трех представителей одной компании получат бесплатный доступ к программе до конца карантина. Оставить заявку можно тут.

Также на безвозмездной основе систему kpi.com использовали хокимият Наманганской области и ПРООН в Узбекистане при организации гуманитарной помощи жителям региона во время пандемии.

Программисты Datasite Technology помогли эффективно организовать работу между всеми участниками процесса, в режиме онлайн вести учет данных и инвентаризацию гуманитарных товаров на складе, получать отчетность о результатах работы операторов и служб доставки, интегрировать ее с колл-центром.

В результате было обработано свыше 12 тыс. онлайн-заявок.

О финансах

Модель бизнеса kpi.com — SaaS (модель предоставления лицензии по подписке на программное обеспечение, чаще всего это облачное решение). Основной доход поступает от ежемесячной или ежегодной подписки, оплаты за внедрение продукта и кастомизации (разработки дополнительных функций, модулей по запросу клиента).

Компания вышла на уровень безубыточности три года назад, но для следующего рывка нужно дополнительное финансирование.

«Пока обходимся собственными ресурсами, но планируем в этом году привлечь внешнее финансирование. Думаем про частное размещение и о проведении IPO в Узбекистане или на зарубежном рынке», — говорит Сердар Карлиев.

Планы у компании большие и реализовать их на собственные средства уже не удастся. Помимо того, что руководители планируют развивать региональные офисы (первый на очереди Наманган), «набрав критическую массу» в Узбекистане начнется освоение центральноазиатских стран, а затем и России, Украины и Беларуси. Русский язык, схожее законодательство и взаимная торговля связывает эти рынки, что облегчает освоение новых территорий.


Программисты Datasite Technology

Партнеры и сами инвестируют в интересные стартапы. Например, в программное обеспечение Shipox.com, предназначенное для управления доставкой. Платформа работает на рынках ОАЭ и Узбекистана.

«Мы хотим не просто расширять свое присутствие в различных регионах, но и расти вертикально в отдельной индустрии. Сейчас смотрим в сторону логистических компаний. Имея огромный опыт в этой сфере с проектами Wing и Shipox.com, мы знаем особенности данного направления и готовим новые модули в kpi.com специально для логистических фирм. Также рассматриваем возможность инвестиции или партнерства с локальными IT-компаниями для расширения присутствия в Узбекистане», — отметил Музаффар Карабаев.

Представители компании оценили условия на локальном рынке, созданные для IT-компаний, как благоприятные. По их мнению, для дальнейшего развития ниши ERP-систем в Узбекистане рынок IT-продуктов необходимо сделать привлекательным не только для местных, но и международных игроков.

«Это касается не только создания программных продуктов, но и IT-инфраструктуры. Конкуренция еще никому не мешала. С приходом иностранных игроков естественным образом пострадают позиции некоторых монополистов в телеком секторе, но те наилучшие практики и инновации, которые привнесут зарубежные компании в облачные сервисы, послужат пользой всем участникам сферы», — подытожил Сердар.

Более подробную информацию можно получить по номеру: +998 555 020 222

Сайт: kpi.com

Facebook: facebook.com/kpiuzb/

На правах рекламы