Как все начиналось
Производство запустили в середине 2019 года. В 2018 году в промышленной зоне Чиланзарского района начал свою работу крахмало-паточный завод OOO Golden Corn по производству кукурузного крахмала, кукурузной патоки, комбикорма и био-добавок для ферм. Проект был выдвинут президентом Шавкатом Мирзиёевым на основании программы по привлечению зарубежных инвестиций в местное производство. В 2019 году, учитывая нарастающие тенденции правильного питания, мы решили расшириться — запустить производство кукурузного масла и кукурузной муки.
По сути, можно сказать, что проект был начат не с нуля — у нас уже была поставка кукурузы. Помимо прочего завод располагал мощностями для расширения производственной линейки. Кроме того, в этом деле нам помогли российские партнеры, у которых мы закупаем отдельный сорт кукурузы (кукуруза, производимая в нашей стране, за исключением августа-сентября, не подходит по качеству). Они оказали помощь в поиске и закупке оборудования, а также наладили и увеличили поставки сырья.
Рынок Узбекистана в этом направлении пустой. Сегодня в Центральной Азии есть всего три крахмало-паточного завода — в Жаркенте и в Алма-оты (Казахстан) и завод Golden Corn в Ташкенте. Перед тем, как мы зашли на рынок, у нас был единственный конкурент — импортное корейское кукурузное масло, но вскоре оно исчезло с прилавков, и на сегодня наш единственный прямой конкурент — это бренд «Олейна».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Golden Corn в цифрах
Производство такого формата требует немалых средств. Стоимость всех вложений составила $3 млн — это инвестиции, полученные от АКБ «Кишлок курилиш банк». Такие большие вложения связаны с необходимостью закупок дорогостоящего оборудования — очистительные машины, смягчительные, роликовые, для жарки и пресс-машины. Все это было приобретено в Японии, Германии и Турции.
Выйти на прибыль мы рассчитываем через 2−3 года. Вначале продажи кукурузного масла были на сумму около $500 тыс. В 2020 году сумма выросла на 15%, теперь же мы планируем завершить этот год товарооборотом в $1 млн.
Продукт в деталях. Наш завод ежемесячно выпускает 20 тонн кукурузной муки, в то время как на старте эта цифра не превышала 5 тонн, а кукурузное масло производится в объеме 70−80 тонн лишь ежемесячно, и связана такая разница напрямую со спросом.
Сейчас наша продукция представлена на полках супермаркетов korzinka.uz — 40%, Makro — 30%. Остальной товар распределен по таким точкам как Carrefour, Green Apple, «Магнит». Кукурузное масло можно приобрести по цене около 23 тыс. сумов за 1 л., кукурузная мука обойдется в 7−8 тыс. сумов за 900 гр.
На старте с нами работало 90 человек, сегодня их уже порядка 150. Набираем людей с опытом, но при этом понимаем, что для работы на технике нового поколения необходимы определенные знания и навыки. Учитывая это, мы пригласили экспертов из стран, в которых было закуплено оборудование, — они обучают и повышают квалификацию наших сотрудников. Вот таким образом и решается проблема с кадровым голодом.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Трудности: маркетинговая стратегия и дизайн
Люди не были к этому готовы. Как известно, на Западе кукурузное масло считают золотым достоянием, так как по химическому составу оно подобно подсолнечному, но полезнее многих нам известных растительных масел. Но, к сожалению, на начальном этапе наш народ не понимал зачем в быту нужно кукурузное масло, когда есть подсолнечное, которое и по цене обходится дешевле.
Но карантин расставил все по местам. Люди, оставшись дома, стали больше готовить и тщательнее подходить к вопросу выбора продукта, повысился спрос на товары правильного питания, что привело к общему увеличению потребителей, придерживающихся здорового образа жизни.
Нашей главной ошибкой на запуске стала непродуманная маркетинговая стратегия продвижения. К сожалению, первоначальное оформление этикетки ни с чем не ассоциировалось, и потребитель не получил нужную информацию о продукте, а это, в свою очередь, повлияло на продажи.
После ребрендинга мы заметили, как наши продажи заметно выросли. Несомненно, правильным решением успешной продажи нашего товара стало изменение дизайна, замена формы емкости, значительно отличающейся от тех, что имеются на полках супермаркетов. После этого все вопросы, связанные с маркетингом, мы оставляем на аутсорс Дмитрию.
Помимо всего прочего, было сложно расположить продукт на полках известных и крупных супермаркетов Ташкента. Оказалось, что даже после появления продукта в торговых точках, возможность получения прибыли была вероятна лишь по истечению нескольких месяцев из-за низкомаржинальности товара.
Документация. В этом деле необходим сертификат соответствия, по которому работают все производители растительного масла и санитарно-эпидемиологический сертификат, а также стандарты, предписанные государством.
Проверка масла в лаборатории на кислотность и перекисное число, сбор и подготовка документов, переговоры — все это занимает порядка 2−3 месяцев.
Фото: Golden Corn
Особенности продвижения: наружка и соцсети
Изначально мы создавали продукт, ориентируясь на категорию премиум класса. Когда мы заметили, что продажи идут плохо, то решили провести маркетинговое исследование. Мы пришли к выводу, что специфичность нашего рынка в том, чтобы выйти быстрее на прибыль, необходимо работать на массовый рынок, так как здесь уже есть конкуренты, а на полках есть товары-заменители, и сам продукт низкомаржинальный — 15% с учетом ретро-бонусов, которые получают сети супермаркетов, работающие с нами.
В B2C сегменте ассортимент представлен кукурузной и рисовой мукой, подсолнечным и кукурузным маслом, а также крахмалом. В B2B сегменте мы продаем крахмал и патоку, а также продукты комбикорма.
Инструменты продвижения, и причем тут тренд на ЗОЖ. Вначале мы использовали наружную рекламу и страницы в социальных сетях, отправляли на пробу наше кукурузное масло food-блогерам, начали работать с Zira Chef. После запустили indoor — рекламу в помещении супермаркетов korzinka.uz и Makro.
Сегодня в среднем на маркетинг у нас уходит $2500−3000, в скором времени планируем вкладывать больше средств в продвижение. Сейчас же в этом нет необходимости — кукурузное масло набирает неплохие обороты, так как после пандемии все задумались о здоровом и правильном питании.
Фото: Golden Corn
Планы: выход на рынок подсолнечного масла
Выход на экспорт. Сегодня Golden Corn работает не только на внутренний рынок, но с недавних пор и на внешний — свыше 200 тонн кукурузного масла мы экспортируем в Афганистан, кроме того, недавно был выявлен спрос на наш товар у закупщиков Туркмении.
Планы на будущее. По нашим подсчетам 70% населения республики употребляет подсолнечное масло и 30% готовит еду на хлопковом. В наших планах стремительно занять около 20% от общей суммы в этой отрасли продовольственной промышленности. Также в ближайшие 2−3 года мы намерены выйти на прибыль, а в перспективе найти свое достойное место на туркменском рынке, готовом предоставить нам широкие возможности для торговли.
Жамшид Шавкатов родился в 1995 году, окончил Международный Вестминстерский университет в Ташкенте, сейчас учится в магистратуре МГИМО в Ташкенте. Из предыдущих проектов — производство кукурузного крахмала и патоки, а также подсолнечного масла Dar.
Spot благодарит B&B Coffee House за предоставление локации для съемок.
