Все любят читать о том, как бизнес-проекты становятся успешными, но мало кто знает, с какими проблемами стартапы сталкиваются в начале пути, а главное, то как начинающие предприниматели с ними справляются.
Успех, как правило, повторить невозможно, но провалы у большинства стартаперов зачастую одинаковы.
В 2018 году Бекзод Гайбуллаев и Ильгиз Нургалимовразработали приложение для поиска лекарств с доставкой и собирались привести фармбизнес в онлайн, но в 2020 году были вынуждены свернуть проект, но не окончательно.
История APPTECHKA — это история с плохим финалом. По словам основателей, первая версия базировалась на uber-модели (клиенты отправляли запросы, а аптеки — свои предложения). Однако вскоре выяснилось, что здесь были сложности с провизорами, которые недобросовестно отвечали на запросы. Пришлось искать другую модель.
Решение нашлось в том, стартап подключился к системам аптек и уже в режиме реального времени начали отслеживать запросы пользователей. Например, когда покупателю нужен «Анальгин», система проверяет его наличие в аптеках и отправляет ответ. Здесь самым важным моментом являлась актуальность информации.
Во второй модели за основу взяли получение комиссии от аптек в размере 3%. По словам Бекзода, вроде бы все было просто: заказ поступал в систему, программа его обрабатывала, а дальше препарат забирал курьер и отвозил по адресу.
Но спустя время стартаперы поняли, что 3% было недостаточно, рынок ограничен, а люди не готовы быстро менять привычный образ жизни.
В третьем варианте, которого так и не удалось запустить, ценность, как говорит Бекзод, останется прежней (полный цикл покупки препарата), но сменится вектор монетизации в сторону фармацевтических компаний.
«Естественно, только на доставке много не заработаешь, но есть возможность привлечь больше трафика и на базе этого сформировать сервис, где аккумулируется немалое количество конечных потребителей, которые интересны фармкомпаниям. Здесь мы рассчитываем на то, что когда он наберет обороты, мы сможем монетизировать его, продавая таргетированную рекламу и другие услуги всем заинтересованным», — отметил предприниматель.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Фальстарт или как рынок не был готов с обеих сторон
Ильгиз Нургалимов,
сооснователь APPTECHKA.
Множество аптек находится в шаговой доступности от дома или работы, поэтому человеку легче сходить пешком. В основном нашими клиентами тогда были люди, которые не могли найти препарат поблизости, или те, кто был в поиске достаточно редких лекарств.
Надо понимать, что фармбизнес достаточно консервативен и лишь 1 из 10 компаний соглашается сразу с нами работать — остальных приходится убеждать.
Сложность также заключается в том, что аптеки не готовы обеспечить качество оказания услуг, что в свою очередь значительно влияет на нашу репутацию.
Если и говорить о похожих продуктах, то на тот момент была ArzonApteka, позже стали появляться онлайн-платформы от самих аптек, но самым главным конкурентом для нас всегда оставалась привычка потребителей покупать офлайн.
В конце 2019 года мы сумели подписать договор с швейцарским венчурным фондом Аstron, который оценил наш проект в $2,1 млн. Они предложили нам $700 тыс. при условии 35% долевого участия.
Мы прошли все проверки (due diligence), заключили договор, а фонд, в свою очередь, официально вошел в состав учредителей. Будучи уверенным, что нашел инвестора, я резко увеличил штат и вложил в проект собственные средства.
Но, к сожалению, в связи с пандемией коронавируса фонд заморозил свои инвестиции во все свои проекты в Узбекистане, в том числе и наш. Так цена нашего провала составила свыше $300 тыс.
После этого случая нам удалось привлечь к инвестированию еще одну заинтересованную компанию, работающую в фармотрасли Узбекистана, но в феврале наши видения разошлись, и финансирование приостановилось.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Увы, но стоит признать, в нашей стране пока отсутствует институт венчурного инвестирования, большое количество новичков тратят свое время на поиски и привлечения инвесторов, которыми зачастую становятся их знакомые. И это плохо, потому что у нас как раз-таки сейчас появляются достаточно много способных молодых предпринимателей с интересными проектами.
В результате, инновационные проекты умирают в зачатке, основатели либо теряют надежду и переходят в традиционные сферы бизнеса, либо уезжают за рубеж на более готовые к инновациям рынки.
Ошибки «Апптечки»
Бекзод Гайбуллаев,
сооснователь APPTECHKA.
Ошибка №1 — много усилий было направлено на разработку, нежели на продвижение. Мы хотели, чтобы продукт был максимально удобным и совершенным как в плане самой бизнес-модели, так и в вопросах интерфейса.
Запустили веб-сайт, мобильную версию, приложение и Telegram-бота, потратили на это уйму времени. Именно это стало одной из основных наших ошибок, приведших к текущему результату.
Скорее всего, нам надо было мелкими шагами тестировать модели, где на основании полученных цифр мы могли бы судить о результате и принимать решение о том, что делать дальше — бросать эту фичу или дорабатывать сервис.
Ошибка № 2 — мы не обратились за мнением экспертов. Часто кажется, что сам все знаешь и идея запросто «залетит на рынок». Так произошло с нами. Наткнувшись на пару непрофессионалов мы сошлись во мнении, что все остальные решения будем принимать самостоятельно.
Тогда нам казалось, что если специалисты этой отрасли не говорят нам того, что мы хотим услышать, то значит не такие уж они и хороши.
Сейчас мы понимаем, что надо было продолжать поиск эксперта, который помог бы определить минусы и подводные камни этой отрасли. И когда мы нашли тех, кто был нам нужен, было уже поздно — финансирование было приостановлено, а проект заморожен.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ошибка № 3 — долгие циклы проверки гипотез. Мы тратили на каждую несколько месяцев, а если она не была доказана, то меняли стратегию и начинали тестировать все заново. На это уходило много ресурсов — ведь надо было содержать штат, оплачивать аренду и многое другое.
Ошибка № 4 — «отсутствие хакера». Есть теория, что стартапы держатся на правиле «3Х» — хипстер, хастлер, хакер. В нашей же команде не хватало хакера, отвечающего за все технические вопросы, возникающие при создании продукта. Он был нам необходим, так как мы 80% всего бюджета потратили на разработки.
Советы:
- Изучайте все, что связано со стартапами. Зарегистрируйтесь в Clubhouse — отличная площадка для получения знаний и возможно инвестиций.
- Перед запуском задумайтесь: почему никто до вас этого не сделал, почему никого нет на рынке? Возможно, это просто не работает.
- Изучите рынок: найдите экспертов, поделитесь идеей, узнайте их мнение; пройдитесь по ключевым словам в поисковых системах, узнайте каков спрос, есть ли он вообще.
- Не бойтесь рассказывать об идее всем. Никто не сможет ее украсть и воплотить ее так, как это сможете сделать вы.
- Соберите свою команду единомышленников. Привлекайте специалистов из отрасли. В команде должен быть человек, понимающий систему изнутри и знающий боль потребителей. Если проект в IT-сфере, то среди основателей желательно иметь разработчика, топ-менеджера IT-отрасли, который будет гореть желанием воплотить ваш проект и сам с нуля проведет работу над разработкой архитектуры системы. Многие инвесторы относятся к этому достаточно серьезно.
- Четко определите, что для вашего проекта MVP. Научитесь с самого начала применять юнит-экономику. Не тратьте много ресурсов на идеи, пока они не проверены цифрами.
- С момента изучения ниши и после запуска проекта всегда старайтесь собирать фидбеки и анализировать их. Все это поможет быстрее проверять гипотезы и не тратить много усилий. Не предпринимайте дальнейших шагов, пока не получите отзывов как минимум от 50 человек.
- Примите возможность провала и на любом этапе будьте готовы закрыть проект. Если видите, что цифры не показывают должного, то прекращайте работать над проигрышным делом. Смотрите на вещи объективно и не позволяйте чувству вины завладеть вами.
- Не уходите с основной работы, пока не проверите жизнеспособность идеи.
И напоследок, помните, что трудности закаляют характер. Даже у сильных и всему миру успешных людей найдется в биографии пара крупных и не очень провалов, и как правило, именно они сделали из них тех, кто повлиял на мир.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что дальше
Сейчас у нас есть третья версия нашего сервиса, которая нацелена на привлечение органического трафика через SEO и взаимодействие с потребителем для монетизации проекта.
У нас отработанная CRM-система и смежные продукты, предназначенные для ускорения процесса взаимодействия фармкомпаний со своим потребителем — электронные назначения, электронная промоция и умная ссылка. Также у нас есть отработанная на практике модель организации логистики.
Некоторые из компаний до заморозки проекта уже успели протестировать новинки и оценить их, так что мы возлагаем на продукты большие надежды.
Из планов на ближайшее будущее, это, в первую очередь, найти стратегического партнера на долгосрочную перспективу и как можно скорее выйти на окупаемость. Мы открыты к предложениям.
