С чего начался путь стоматолога
Мой отец был стоматологом, и я готовился пойти по его стопам. Поначалу я нейтрально относился к этому пути, но мне хорошо давались химия и биология. Сама судьба определила меня на медицинское направление, и в 1991 году я поступил в Ташкентский медицинский институт на стоматологический факультет.
Первые годы работал в разных клиниках, потом открыл свой кабинет. После института я устроился в частную клинику к своему дяде-стоматологу. Я проработал у него первые два-три года, затем набирался опыта в государственных поликлиниках. В 2000 году при первом же удобном случае открыл частный кабинет на Куйлюке — я купил его у одного зубного техника за $500.
В нем я проработал где-то год, на тот момент без лицензии, так как мой стаж был всего четыре года. Когда наработал пять лет стажа и смог получить лицензию, то сразу купил кабинет неподалеку от ЦУМа, в котором лет пять принимал пациентов.
Все это время я улучшал качество своей работы. У меня был хороший учитель, который дал мне мотивацию и стремление к лучшему. Допустим, если пациент просит поставить самые дешевые металлические зубы, он мог сделать ему за ту же сумму хорошую металлокерамику. Он мне объяснил это тем, что если я сделаю некачественные зубы, то завтра моими клиентами будут люди, которым такая работа по вкусу.
В нашей профессии реклама хоть и развивается, но если ты ее не подтверждаешь качеством, то она сработает на уровне одного. Я стараюсь придерживаться этого принципа — любым способом сделать достойную работу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Вскоре я набрал команду и открыл стоматологию. Если до этого я был частным предпринимателем, то в 2006 году открыл свою фирму Dental Premier, которая просуществовала до 2018 года. Это было хорошее время, в моей клинике было уже три кресла, а не одно, как раньше.
Я набрал хорошую команду из своих учеников, и мы вместе проработали много лет.
Как появилась клиника Tabassum
Я мечтал открыть большую стоматологию и решил рискнуть. Лет пять-шесть назад я присматривался к разным видам бизнеса и понял, что в Узбекистане для создания более-менее достойного дела в любой сфере понадобится около $350 тыс. При этом я по-прежнему мечтал сделать большую клинику в отдельном здании, поэтому я поборол свои страхи перед чем-то новым и рискнул — купил в 2016 году землю и построил Tabassum. Мы запустили ее в 2018 году. Для этого я долгие годы копил деньги.
Без приключений тоже не обошлось. Например, когда мы ломали старый дом, экскаватор случайно так грохнул по нему, что у соседа пошли трещины. Мы ему все отремонтировали и сейчас хорошо дружим — он нас простил.
По сути, когда делаешь даже простой ремонт, все соседи становятся врагами. Думаю, моя большая заслуга в том, что я ни разу во время строительства не поругался с ними. Наоборот, они ко мне хорошо относятся, причем, неважно, какого возраста. Это дорогого стоит.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Где искать технику и материалы
Отчасти мы используем китайское оборудование. Поскольку я всю жизнь занимаюсь стоматологией, все поставщики материалов и техники стали моими друзьями. Сейчас в плане оборудования гегемон — Китай, он выпускает все, от мобильных телефонов до космических аппаратов. У него уже не та репутация, что лет 20 назад, и мы не стесняемся говорить, что у нас китайские стомустановки — они прочные и очень эргономично расположены.
Но рентгеновские аппараты надо брать хотя бы корейские или французские. Недавно мы купили корейский 3D-томограф, который используется для объемных снимков при имплантации зубов или глубокой диагностике. Я считаю, это хорошее вложение.
Имплантаты у нас корейские, как и во всем Ташкенте. Корейские производители, как правило, предлагают качество по достойным ценам и вполне могут конкурировать с европейцами. Что касается материалов, строго США или Европа — на них нельзя экономить, это очень важно.
Сейчас такое время — очень тяжело продать товар. Поэтому поставщики сами вас найдут, если вы скажете, что вам нужно. Помните молочницу, которая приносила молоко вам домой, лишь бы вы у нее купили? Сейчас все будут так работать, потому что кризис перепроизводства во всем. Продавать будет сложнее всего, даже несмотря на карантин.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как создавалась команда
Мне интересно работать с грамотными специалистами. Можно сказать, что я коллекционирую врачей: беру сразу несколько специалистов, кого-то отпускаю, кто-то дальше работает. Хочется, чтобы со мной трудились люди умнее и сильнее меня, чтобы они могли мне самому что-то подсказать. Грамотных сейчас немало, особенно в стоматологии, ведь здесь есть конкуренция.
К счастью, это такая сфера, где никто не может установить монополию: можно развить свой бренд, но подтверждать его каждый раз должна личность.
Штат набирали постепенно. С первого дня заполнить все здание хорошими врачами было нереально, поэтому мы начали со старой командой и взяли еще пару человек. Таким образом заполнили первый этаж — шесть кресел в четырех кабинетах, и начали работать. Затем постепенно взяли специалистов на второй и третий этажи.
В клинике лечат не только зубы. Сейчас помимо стоматологов, у нас есть свои гинеколог, УЗИ-специалист, эндокринолог и лаборатория, где команда зубных техников может делать протезы, коронки. В будущем я хочу найти еще хорошего подолога для профессионального медицинского педикюра.
Сегодня в Tabassum больше десяти рабочих кресел, общий коллектив более 30 человек, из них около 15 врачей и 17−18 — обслуживающий персонал, техники и так далее.
Я часто выбирал молодых. Практически все сотрудники приходили ко мне или на пятом курсе учебы, или сразу после окончания вуза. Я создавал условия для роста молодых специалистов, и они закрепились со мной. Можно сказать, что все они — мои ученики. Кто-то из них работает со мной, кто-то впоследствии открыл свои клиники, за них я тоже очень рад.
Хорошие кадры — самая большая ценность, я стараюсь их не терять. Лучших нужно интересовать: создавать хорошую погоду в коллективе, пресекать всякие сплетни, вражду. Здесь важно также организовывать для них достойные условия работы в плане помещений, оборудования и давать возможность заработать.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продвижение без правил
Я сначала недооценил интернет. Думал, достаточно того, что меня все знают, и есть много лояльных клиентов. Я могу обеспечить работой от своих знакомых целый этаж и распределяю этих пациентов в команде. Несмотря на это, мы все равно полезли в интернет: открыли сайт, страницы в соцсетях и каждый день пытаемся выпускать интересный контент. Это мне самому интересно, я несколько раз снимался в кино, записывал клипы, и такое самовыражение — это снятие стресса.
Плюс реклама там сама по себе работает, люди приходят, интересуются. Сейчас на продвижение уходит около $100 в месяц, думаю, со временем выйдем на $300.
Меня убедили, что нужно вести страницу в Instagram. Сначала было лень, но потом стало интересно снимать небольшие видео, делать фотографии, показывать результаты работы до/после. Кроме того, многие люди с удовольствием рассказывают, как им было комфортно в качестве моих пациентов. Я их тоже записываю и выкладываю в сеть. Таким образом в Instagram накопилось неплохое количество подписчиков, думаю, со временем их будет много.
Я не следую правилам SMM. Поначалу я пытался делегировать продвижение, но в результате получалась бездушная страница. Когда делают все идеально, может, это и хорошо, но мне не интересно. Моя страница оформлена не по правилам, но я от нее получаю удовольствие, я там настоящий.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Стоматология в цифрах
У врачей есть своя специализация, от этого зависит их средний чек. Целевая аудитория клиники — больше женщины, в процентном соотношении где-то 51%. Они, как правило, тщательнее следят за своим здоровьем. Средний чек у каждого врача свой и зависит от его специализации. Для тех, кто только лечит зубы — 200−300 тыс. сумов, а кто ставит имплантаты, берет в среднем 3 млн сумов, у тех, кто ставит современные коронки — 2 млн сумов. На каждом этаже бывает примерно по десять пациентов в день.
Маржинальность подобного бизнеса составляет где-то 20%. После открытия какое-то время приходилось инвестировать свои деньги. Было немного страшно, но через три месяца после запуска мы уже вышли на самоокупаемость.
Как развивается рынок
Любая клиника сейчас может выдавать достойный продукт. В этой сфере идет шикарное развитие, игроков так много, что за всеми не уследишь. Много хороших, особенно молодых врачей, они круто работают. Стоматология может вообще не иметь бренда, но там будет талантливый доктор, который умеет все.
Не знаю, сколько у нас конкурентов, но мы скорее коллеги. У каждого стоматолога будет свой кусок хлеба, за это вообще не нужно переживать. Мы друг друга должны поддерживать, объединяться, зачем нам конкурировать?
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В пандемию мы месяц не работали, а потом все восстановилось. Я считаю, месяц отдохнуть — не страшно. Может, мы и потеряли прибыль, но в минус не уходили, хотя потом долго восстанавливались.
Во время карантина я пару раз поддерживал бизнес за свой счет, но это нормально.
В клинике уже все налажено, нужно только наращивать качество. Глобальных планов на расширение нет, по крайней мере в стоматологии. Возможно, через некоторое время буду запускать что-то другое, а пока только работа на качество и утверждение себя на рынке дальше. Мы сейчас расширились, теперь должны с этим объемом возможностей добиться максимального уровня эффективности.
