Дилшодбек Тураходжаев,
Бизнес-консультант Bioton.
С каждым годом правильное питание и прием биологически активных добавок обретает все большую популярность.
Огромное количество населения страдает от нехватки необходимых организму витаминов и минералов — чаще всего это элементарный дефицит железа или витамина B12. К сожалению, современному человеку все сложнее получать важные нутриенты из продуктов питания.
Как пришли к производству биологически активных добавок
Предприятие было запущено в 2010 году. Основатели проекта Ринат Сайфулин, который почти 25 лет своей жизни посвятил производству пищевых добавок, и его партнеры (группа инвесторов) пригласили в качестве компаньона моего отца — Марата Тураходжаева с 40-летним стажем работы в Институте химии растительных.
Помогло наличие свободных активов в виде помещений. Так, к примеру, в здании, где мы сейчас работаем, раньше производили патоку, у нас же имелись разработки по технологической части.
Это направление было выбрано неспроста — сегодня в секторе производства универсальной экстракции практически нет конкурентов, если не считать специализированные компании, занимающиеся экстракцией солодки или экстрагированием шиповника, но при этом у них нет другой продукции.
Экспортировать субстанции достаточно экономично и выгодно из-за их веса. Например, 100−200 кг вы можете с легкостью выслать на самолете, а из 5 кг нашей субстанции производится и выпускается около 2−3 тыс. упаковок.
Мы работаем с одной дистрибьюторской компанией Rogneda UC. Все ГОСТы и лицензии принадлежат нам, а бренд, под которым мы работаем — компании. У них есть агенты, которые сотрудничают с аптечными сетями и торговыми точками, что позволяет удобно продавать товар в регионах. Мы также поставляем другие типы субстанций, как сырье, Nika Pharm, которая производит препараты под своим брендом.
Вкладываться в продвижение в регионах смысла нет, там отлично работает эффект сарафанного радио — это лучше всякой рекламы. Плюс ко всему, любой БАД или медицинский препарат зарубежного производства всегда стоит раза в 2−3 дороже, а для жителей областей это достаточно важный критерий.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что необходимо помнить, когда начинаешь работать
Очень важен контроль качества, соблюдение санитарных норм и стандартов. Помещение оснащается согласно стандартам Министерства здравоохранения и нормам, выдаваемым фармацевтическим комитетом, также существуют стандарты ISO и GMP. Оборудование будет проверяться почти на все, начиная с магнитуды и магнетизма и заканчивая радиационными излучениями.
Первое, что вас настигнет — это почти полное отсутствие культуры употребления БАДов. Здесь люди не занимаются профилактикой, а зачастую начинают лечение, когда витаминами уже не помочь, поэтому доля употребления синтетических препаратов превышается в несколько раз. За рубежом же их употребление давно перестало восприниматься как чудо-средство от всех болезней, и теперь население европейских стран считает пищевые добавки источником микроэлементов, витаминов и препаратом для общего укрепления иммунитета.
Сегодня эта сфера во всем мире превращается в индустрию с многомиллиардным оборотом. Согласно исследованиям наших партнеров, почти 90% населения Японии включает БАДы в свой постоянный рацион. Также объемы их использования с каждым годом растут в Европе и США.
В этот бизнес идут люди, которым это интересно. Пока мы не можем платить высоких зарплат из-за реинвестирования в новое оборудование, поэтому от нас порой уходят хорошие специалисты.
Определенную сложность составляет процесс активной подготовки новых кадров. С каждым годом уменьшается поколение с высокой квалификацией на постсоветском пространстве, поэтому обучением молодых специалистов мы занимаемся на местах — в процессе работы.
Одной из наших первоначальных ошибок была стратегия. Изначально мы запустили свой бренд и начали сотрудничество с несколькими дистрибьюторскими компаниями. Чуть позже мы поняли, что все это достаточно рутинно и имеет ряд нюансов и сложностей, поэтому решили сменить стратегию.
Так мы начали работать с крупными фармацевтическими производителями, например, Nika Pharm, которые уже имели партнерские отношения с сетью аптек Оxymed по всей республике.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Биотехнологии в цифрах
Сумма вложений составила порядка $70 тыс. В значительной степени мы сэкономили на том, что инвесторы предоставили помещение и помогли с покупкой оборудования. Его мы заказали с Китая.
Тут же есть нюанс: если вы решите купить полную производственную линию, то обойтись это может в $150−200 тыс. Мы же пришли к мнению, что сделать это можно по отдельности, так как некоторое оборудование расходное и быстро изнашивается. Ведь покупать его высокого качества и за большие деньги смысла нет — оно требует постоянной замены.
Так мы смогли сэкономить (на услуге компоновки и сборки всей линии) и уложиться в $50 тыс.
Окупаемость от двух лет. Нам потребовалось около трех лет, чтобы достичь операционной безубыточности, но на возврат инвестиционных средств мы так и не вышли, так как вынуждены постоянно реинвестировать.
В самом начале в год мы производили и поставляли около 20 кг субстанции, перед пандемией наши поставки составляли почти 40 кг, а в этом году ожидаем повысить уровень более чем в 50 кг.
Пик продаж пришелся на 2018 год. Оборот дошел до $500 тыс. в год — из них 40% всех продаж составили спиртовые настойки и 60%: БАДы и субстанции.
В карантин был значительный спад и оборот упал до $200 тыс. Однако, осенью мы впервые смогли попасть с первой опытной партией на российский рынок. Наши компаньоны в основном работают с сетью магазинов спортивного и фитнес питания Москвы и Санкт-Петербурга. Само же их производство налажено в Краснодарском крае.
Активнее всего наши препараты продаются в Ферганской долине, так как большая часть населения там занята физическим трудом.
Проблемы, с которыми мы столкнулись
Почти во всех странах, если ваше растение или его корень не признан Минздравом как лекарственное растение, то вы имеете право делать из него пищевую добавку. У нас же в этом вопросе дела обстоят иначе. Мы также имеем право производить пищевую добавку, но в дозе равной половине, утвержденной для лекарства.
Собственно, в чем состоит проблема. Узбекистан с недавних пор принял облегченную систему регистрации зарубежных лекарственных препаратов. У нас на живучку туркестанскую утвержден следующий порядок: 50 мг в 1 капсуле считается лекарственным стандартом.
Получается, мы должны производить в дозе равной половине — 25 мг, когда в то же время за рубежом живучка не считается лекарственным растением и ее производят и употребляют в дозе 100 мг в 1 капсуле.
К нам, скажем, поступает заказ от иностранного дистрибьютера, из страны-члена Таможенного Союза на производство 100 мг в 1 капсуле с предоставлением сертификата СТ-1, но наши госстандарты нам этого не позволяют.
Таким образом, вместо того, чтобы нам сейчас зарабатывать на готовом продукте до 40% маржинальности с одной упаковки и увеличить общую экспортную выручку, приходится отправлять лишь переработанное сырье и зарабатывать на нем в среднем только 10-15%.
Помимо прочего, вместе с готовой субстанцией, мы также делимся всеми нашими разработками и составом БАДов, технологией их производства, что абсолютно невыгодно. Обидно также, что наши продукты и научные разработки выпускаются и завоевывают ниши под иностранным брендом.
Нам также было довольно трудно начать работу с японскими партнерами, так как Узбекистан не является членом Нагойского протокола по защите природного биоразнообразия.
Еще одной из проблем стало то, что с недавних пор нам отключили газ. Переход на электричество сказывается на цене продукта. Региональные потребители, в свою очередь, остро реагируют на повышение стоимости.
Выход на экспорт
В 2017 году мы смогли выйти на английский рынок путем прямого предложения. Там наши партнеры продукт капсулируют и упаковывают под свой бренд. Первую пробную партию мы выслали бесплатно.
Сделано было это для того, чтобы выявить спрос и понять, как взаимодействовать с потребителем в вопросах продвижения товара. Через полгода мы заметили рост продаж, после чего начался активный сбыт.
Исходя из нашего опыта в Англии мы поняли, что для окупаемости нам хватит около 5 тыс. лояльных клиентов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Полтора года назад с нами связалась японская компания. Мы отправили им свой препарат и сегодня он прошел первые предварительные исследования — они протестировали его на пожилых людях.
Если нам удастся подписать договор и занять достойное место на японском рынке, то мы станем первыми из узбекских компаний, кто смог это сделать. С японскими представителями, как и с другими иностранными партнерами мы прошли ряд бюрократических трудностей. Наши переговоры и документационные вопросы заняли почти 18 месяцев.
Планы
Перед началом пандемии прошли предварительные переговоры с японским региональным банком о выделении первого гранта для фармацевтического института в городе Осака, где работает профессор-биотехнолог Макио Шибано. Вместе с ним мы намерены осуществить идею по запуску первого в истории проекта по изучению узбекских лекарственных трав.
Для начала мы выбрали 10 растений, о которых в Японии нет никаких сведений. Но к сожалению, из-за пандемии и карантина в обеих странах проект пришлось на время заморозить.
В ближайшем будущем мы ждем присоединения Узбекистана к Нагойскому протоколу, что позволит открыть для нас новые возможности и рынки, а также поможет вывести фармрынок страны на новый международный уровень.
В планах запустить еще три проекта — препараты от увядания организма в связи с возрастными изменениями и для лиц, страдающих или имеющих предрасположенность к сахарному диабету. Также в ближайшее время рассчитываем на появление нашей продукции на рынках Закавказья, Прибалтики, Турции и Восточной Европы.
Мы готовы к сотрудничеству с заинтересованными компаниями.
Spot благодарит B&B Coffee House за предоставление локации для съемок.
