Как появилась идея агрегатора строительных услуг
Абдубаходир Махкамов,
основатель Mymaster.uz.
Я строитель по первой специальности и долгое время трудился на стройке. Затем устроился в Государственный архитектурно-строительный надзор, а в 90-е годы занялся малярными работами.
Лет десять я каждый день с весны до глубокой осени занимался ремонтом, тем самым кормил семью. Сейчас я работаю в госорганах.
Найти хороших ремонтников — целая проблема. С ней я впервые столкнулся в 2005 году. Тогда нанял работников по рекомендации для капитального ремонта, но с ними пришлось помучиться, и после этого я долгое время вообще не работал с мастерами. Года три-четыре назад летом я снова затеял ремонт и стал искать работников среди своих знакомых. Все они были заняты заказами на два месяца вперед, в итоге я так и не нашел подходящего специалиста.
Таким образом я занялся проблемой поиска мастеров. Целый год изучал эту сферу, спрашивал людей, какие трудности возникают при работе с мастерами, где можно найти работников. Обычно специалистов по ремонту находят через OLX, также используют сервисы Rabota.uz и Ustabor.uz.
Я обратился в Ustabor.uz, они мне дали телефоны мастеров. Обзвонил пять специалистов: один был занят, второй не захотел ехать в Янгиюль, третий требовал оплату просто за приезд на объект, четвертый не поднял трубку, пятый уже давно не занимается строительством. В общем, не нашел нормального мастера, хотя мне пришлось потрудиться, потратить время и нервы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Все подобные сервисы работают по типу доски объявлений. Они не решают основную проблему — трату времени на поиски строителей. Тогда я со своим сыном Давроном начал разрабатывать CRM-систему. Мы сделали простенькую программу, открыли компанию My build master, разработали сайт и в мае прошлого года начали активно собирать мастеров.
В процессе мы увидели, что наша CRM не работает. Пришлось прибегнуть к помощи IT-компании, но с новой системой тоже возникли проблемы, программисты не смогли до конца выполнить наше техническое задание. Когда выяснилось, что CRM неправильно работает, мы набрали в команду учеников-айтишников — мой сын обучал их программированию.
В августе 2020 года наша компания начала принимать первые заказы. Мы делали это с помощью холодных звонков по заявкам в Telegram-каналах. Оказывается, есть много каналов, где люди оставляют заявки на ремонт. Мы стали ловить такие объявления в нескольких каналах и создали call-центр, в котором сначала работала пара операторов. Сейчас они обрабатывают в день по 25−30 звонков.
Как это работает
Аналогичных систем пока нет. Мы изучили около 50 CRM и узнавали, как их можно переделать под наши запросы. Никто такую программу не разрабатывал. Нам предлагали сделать систему с некоторыми нашими модификациями на основе бесплатной версии российской CRM, это стоило бы $12 тыс. Если же разработать программу полностью под наши запросы, то на нее ушло бы минимум $35−40 тыс.
Основное отличие Mymaster.uz в том, что вам не нужно самим вводить данные. Операторы выявляют потребности клиента, нюансы заказа и с помощью программы находят подходящих мастеров.
Мы собираем заказы и специалистов по всему Узбекистану. Я работаю над тем, чтобы регистрировать регион обслуживания каждого мастера. Моими клиентами являются не заказчики ремонта, а строители, они мне платят деньги. Когда мастер завершает ремонт и получает деньги за работу, он оплачивает нам 5−7% в зависимости от суммы договора. У нас в программе также указаны средние цены ремонтных работ по регионам.
Сегодня все ориентируется на Ташкент, а в областях совсем другие расценки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы не вмешиваемся в договор между заказчиком и специалистом, иначе должны обеспечить контроль качества на всех наших объектах по республике. Соответственно не можем гарантировать качество работы или оплаты, но в наших силах помочь сторонам, если что-то пойдет не так, и дело дойдет до суда. Тогда мы в качестве свидетелей можем предоставить записи звонков.
На Mymaster.uz действует рейтинговая система. Заказчик и мастер друг друга оценивают по шестибалльной шкале, и специалисты тоже видят, насколько заказчик порядочный, пунктуальный и так далее.
Сейчас мы дорабатываем систему, чтобы ее можно было интегрировать с соцсетями и брать оттуда данные о работниках и заказчиках. Однако здесь есть сложности — не все клиенты хотят предоставлять информацию, некоторые даже не говорят свое имя. С такими заказчиками не можем нормально работать, ведь пока мы их не введем в систему, программа не покажет нужных мастеров.
Почему продвижение не сработало
Для продвижения мы попробовали нанять SMM-щиков, но они нас обманули. Рекламщики только давали контент и даже не делали таргетированную рекламу, хотя я дважды потратил по $800. Затем я обучил младшего сына SMM, но он не успевал заниматься нашим проектом, так как ведет свой небольшой бизнес. Сейчас я ищу хорошего маркетолога, который может понять нашу систему. Уже начинается сезон строек и ремонтов, надо усиленно подтягивать клиентов.
Затем мы попробовали выйти на Telegram-каналы. Там большая целевая аудитория и можно разместить рекламное объявление. В то же время в таких каналах публикуется много материалов, и пользователи далеко не всегда их читают, поэтому я не стал давать туда рекламу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Я разместил в Янгиюле небольшие баннеры, хотя это очень дорого. Один баннер стоит от 700 тыс. до 1 млн сумов в месяц в зависимости от локации. В Узбекистане около 200 районов и городов, если я в каждом райцентре поставлю по одному баннеру, на это понадобится 200 млн сумов в месяц.
Мы потратили на запуск более $50 тыс. собственных ресурсов. На развитие проекта еще нужно около $100 тыс., однако я потратил времени и сил на проект больше, чем денег. Я три года работаю над этим стартапом: год прикидывал, стоит ли им заниматься, и еще два года непосредственно инвестировал ресурсы.
Mymaster.uz пока не вышел на прибыль, ведь мы особо не тратились на продвижение. Если бы год назад мы начали рекламную кампанию, то понесли большие потери. На тот момент у нас еще были проблемы с программой, и мы не набрали достаточно мастеров. К концу этого года планируем выйти на прибыль. Согласно бизнес-плану, чтобы работа пошла нормально, компания должна принять в месяц около 10 тыс. заявок.
Кто заказывает ремонт
Мы считаем, наш сегмент — люди от 25 до 55 лет, в основном, женщины. Часто бывает, что муж работает, а жена — домохозяйка, поэтому она обращает внимание, если дома что-то не в порядке. По моим наблюдениям, мужчина платит, а женщина выбирает обои, цвет краски и так далее. При этом мы планируем провести маркетинговое исследование, чтобы точнее выявить нашу аудиторию и ее потребности.
Основная часть заказчиков находится в городах и городских поселках. В кишлаках ремонт обычно делают хашарным методом и в основном побелку. Там очень мало клиентов, к тому же там все знают своих мастеров, и им не нужно пользоваться нашим сервисом.
В основном у нас заказывают малярные работы. В Узбекистане растет число многоквартирных домов, и малярные работы идут как текущий ремонт. А по капремонту или стройке популярны кладка, бетонные и кровельные работы.
В сельской местности много заказов на стяжку полов, а по городам еще активно идут фасадные работы. На летний период в дачных поселках часто строятся летние кухни, мангалы и так далее. Меньше всего обращаются с установкой окон-дверей, обычно производители сами их ставят.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ремонтный рынок и конкуренция
Мы не боимся конкуренции, так как Узбекистан большой. Даже если завоюем 10% рынка, нам будет достаточно, а 30% просто не осилим. Согласно данным Государственного комитета по статистике, на конец 2019 года в Узбекистане насчитывалось 6,5 млн домовладений. Из них 5,4 млн — частные дома, а 1,1 млн — квартиры в городах. Сейчас их число растет.
По нашим расчетам в месяц 430 тыс. людей будут делать ремонт, а если мы возьмем всего лишь 10% этого рынка, то обслужим 43 тыс. домовладений. Это если брать только существующие дома, не считая новых строек.
Согласно нашему анализу, основные конкуренты — это прорабы и посредники. Эти люди когда-то занимались строительством, поэтому у них есть контакты мастеров, и они берут за свои услуги 10% от общей суммы работ. Они находят мастеров, а сами не работают, и в Узбекистане это повсеместно. Один такой человек может обеспечить работой 200−250 мастеров и зарабатывает на их труде большие деньги.
Как искали и обучали сотрудников
Даврон Кабиров,
директор Mymaster.uz.
Мы дали объявление в янгиюльский Telegram-канал и методом интервью выявили наиболее подходящих людей. Я лично проводил обучение сотрудников.
Кстати, один из кандидатов на должность оператора заинтересовался сферой IT. Он привел своего знакомого, и мы обучили их программированию.
Таким образом мы на Java Script переработали систему и добавили дополнительный функционал.
На обучение программистов понадобилось много времени и труда, оно проходило одновременно с созданием CRM. Теперь мы будем воплощать в жизнь наши планы, поскольку в новой системе есть все необходимое для современной компании. Сейчас в компании штате семь человек: я, два программиста и четыре оператора.
Мастеров можно найти в Telegram-каналах, а дальше уже срабатывает сарафанное радио. Так проект набрал более четырех тысяч специалистов.
Как стартап пережил карантин
Запуск проекта пришелся на самый пик пандемии. Многие мастера не могли перемещаться между городами, поэтому для заказов в Ташкенте мы находили или столичных ремонтников, или тех, кто застрял в городе. В локдаун основная часть заявок была на ремонт дополнительного жилья, где мастера могли остаться на ночлег.
Многие не захотели делать ремонт в пандемию. Сейчас строительный сезон только начинается, и в этом году мы хотим вырасти в десятки раз. Лишь в ноябре прошлого года у Mymaster.uz появилось около 300 заказов, в декабре примерно 500.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В этом году за март call-центр обслужил порядка 600 заявок, но не всегда с первого разговора заказчик принимал решение, ведь ремонт — дорогое и серьезное дело. Поэтому количество переговоров составляет порядка двух тысяч в месяц. Из 600 обслуженных клиентов, 350 получили наших мастеров, а около ста из них уже закончили ремонт.
Планы. Мы хотим завоевать с этим проектом в первую очередь весь Узбекистан. Дальше будем выходить на Казахстан, Россию и другие страны ближнего зарубежья.
Наша цель — обеспечить специалистов работой в точке страны и не только, поэтому планируем работать с локациями в разных регионах и так предоставлять всем заказы. Мы уверены, что наш продукт будет востребованным на рынках других стран.
Если вы предприниматель и тоже готовы поделиться своим опытом с другими, пишите нам на info@spot.uz. Это бесплатно.
