Оборот сети супермаркетов Makro является коммерческой тайной, но он точно превышает $100 млн в год. Об этом управляющий директор компании Роман Сайфулин рассказал Кириллу Альтману в рамках проекта Alter Ego.
По его словам, в супермаркетах нет больших наценок, и это касается не только Узбекистана — чтобы убедиться в этом, достаточно ознакомиться с финансовой отчетностью иностранных публичных компаний.
«Это низкомаржинальный бизнес, строится на обороте», — пояснил Сайфулин и отметил показатель EBITDA в районе 5−7%.
Говоря о модели Makro, он назвал правило «Одна сеть — одна цена». По его словам, в других странах, например, в России, цены в крупных федеральных сетях различаются в зависимости от географии и формата, но в Makro они везде одинаковы, хотя так быть не должно.
В качестве примера он привел «магазины у дома» — компания, по сути, привозит товары практически к подъезду покупателя, освобождая его от необходимости куда-то ехать, тратить время и деньги. По идее, за это нужно брать больше, но в Узбекистане покупатели пока не готовы это принять.
То же самое с географией. По словам Сайфулина, одинаковые цены в силу логистику и других трат, считаются убытками, но Makro готова нести их, потому что ставка идет на объемы.
«Этим мы и отличаемся от конкурентов — даже самые болезненные с точки зрения категории маржинальности позиции мы обслуживаем сами», — пояснил он.
Самыми высокомаржинальными товарами руководитель Makro назвал non-food и шоколад, низкомаржинальными — товары народного потребления, потому что они локомотивы продаж и индикаторы — по ним люди определяют «дорого-дешево». Это мясо, хлеб, картофель, лук, сахар и так далее.
Сайфулин также отметил товары собственной торговой марки (СТМ, они же private label), которыми Makro начала заниматься первой из сетей. Сейчас уже 400 наименований, для их покрытия ведется работа с 60 заводами.
Возвращаясь к правилам компании, руководитель Makro назвал то, что супермаркеты сети всегда должны стоять по правой стороне от идущего трафика, когда люди едут домой. Причина в основных часах посещения — от 18:00 до 21:00.
Он также рассказал, что в супермаркете у Экопарка, который работает круглосуточно, 25% товарооборота приходится на ночное время. Эти результаты Роман Сайфулин назвал шокирующими с хорошей точки зрения.
Компания уделяет большое внимание круглосуточных супермаркетам в том числе затем, чтобы поменять отношение людей к покупкам в ночное время.
Как попасть на полку и отношения с поставщиками
Сейчас в Makro нет практики «лучшие места на полке стоят дороже», но компания уже заканчивает работу над цифровизацией мерчендайзинга и такая система вскоре появится.
Говоря о полках, Сайфулин объяснил небольшой выбор в рамках одного продукта отсутствием поставщиков на рынке:
«Допустим, есть глобальный бренд, у которого 500 наименований, но он решает отгружать в Узбекистан только 100», — привел в пример руководитель Makro и отметил, что это связано с ситуацией на рынке.
Многие поставщики часто жалуются на то, что супермаркеты долго удерживают выплаты. Роман Сайфулин объяснил это процессом реализации и отметил, что поставщик точно так же у кого-то берет сырье в долг.
«Многие процессы в экономике построены на долговых обязательствах. Кто-то первым берет в долг деньги, на них что-то производит и продает в долг», — пояснил он.
Это лишь небольшая часть беседы. Полный ролик можно посмотреть на YouTube и Mover.
