Как все начиналось
По образованию я бухгалтер. Идея создать магазин подарков возникла очень давно, но оставалась на уровне мечты. Я не планировала ничего открывать, к тому же до создания бизнеса лет пять была домохозяйкой. В то время занялась пошивом текстильных кукол, потому что швейную машинку я освоила, наверное, раньше, чем стиральную.
Сначала их раздаривала, потом уже дарить стало некому, и я начала ходить на выставки — это были предпраздничные ярмарки. Мне нравилось видеть, как человек испытывает удовольствие, покупая игрушки.
Свое дело запустили в 2015 году. Наступил момент, когда моя дочь выросла, и я задумалась, чем же заняться. Муж предложил запустить собственное дело, так как он сам давно в бизнесе. Изучив рынок, открыли маленький магазин канцтоваров недалеко от дома. В него вложили не больше $5 тыс. плюс компьютер из дома и старенький цветной принтер.
Сперва работала одна. Приходилось вести все дела самой: мыть полы, продавать товары, сдавать отчеты в налоговую. Я упорно насиживала клиентов, и мне стало интересно.
Тем не менее, продажа канцтоваров оказалась не таким динамичным занятием, поэтому спустя год принесла в магазин остатки своих кукол. Чуть позже освоила Photoshop и начала делать прикольные грамоты и открытки. Это было интереснее и прибыльнее, чем все эти ксерокопии и канцтовары. Таким образом тот год для меня стал решающим — я поняла, что такое малый бизнес, и насколько важно знать весь процесс от и до.
По своему опыту могу сказать: если ты открываешь малый бизнес и на старте надеешься на наемных специалистов, а сам не знаком с процессом, то твой проект обречен на неудачу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Через год мы решили заняться подарками. Магазин канцтоваров находился на улице Тараса Шевченко, а мы переехали на метро «Ойбек». Я считала, раз у меня уже есть клиентская база, то все будет нормально. На практике оказалось, что смена локации даже на 500 метров имеет значение.
Многие нас потеряли, и все пришлось начинать сначала. Мы перешли на новое направление, но оставили небольшой отдел канцтоваров на стыке с подарочной продукцией — стали продавать веселенькие блокноты, сувенирные ручки и бизнес-ежедневники. Помогло то, что я член ассоциации «Хунарманд» — мы изготавливали и продавали собственную продукцию.
С запуском не было сложностей, они возникли уже потом. Самое трудное — сделать так, чтобы о тебе узнали люди, пришли, познакомились с магазином и захотели вернуться.
Часто бывает, что ты снял помещение, сделал ремонт, завез товар и ждешь, что клиенты к тебе сами придут. Но это не так — нужна реклама.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что лучше для продвижения
Мы занимаемся продвижением сами путем проб и ошибок. Стараемся набирать в Instagram подписчиков из Узбекистана, чтобы это были живые люди, наши потенциальные клиенты. Мы также ведем Telegram-канал и дублируем посты на Facebook, но Instagram — наш основной инструмент продвижения. Сегодня у нас 73 тыс. реальных подписчиков.
Пока мы продавали канцтовары, то параллельно делали визитки и флаеры, в том числе и для себя. Могу сказать, что такой метод рекламы сейчас не работает, и зачастую вся эта печатная продукция оказывается в урне.
Мы не вкладываемся финансово в продвижение, но это круглосуточный труд. Люди пишут, задают вопросы в Instagram и в три часа ночи, и в шесть часов утра. Создавать новый контент нужно ежедневно, чтобы про нас не забывали.
Кто и что ищет в «Бюро находок»
Мы стараемся расширять не только ассортимент товара, но и диапазон клиентуры. Наша аудитория — это и школьники, и пожилые, и офисные работники. Кто-то приходит за подарком для близких людей, другие — для руководителей и коллег. В этом фишка «Бюро находок»: чтобы было все для всех. Кроме того, у нас никаких закрытых витрин и прилавков, товар должен быть в свободном доступе, чтобы можно было потрогать, посмотреть, при необходимости — посоветоваться с продавцом.
Большинство наших покупателей — женщины. Они серьезнее подходят к выбору подарков, им хочется удивить, придумать что-то интересное, особенное. Мужчины в этом плане более консервативны: цветы, деньги, духи. Они ничего не придумывают и не изобретают, хотя, конечно, все люди разные и бывают исключения.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Аудитория зависит и от расположения торговой точки. Как правило, в магазинах, расположенных в спальных районах больше пенсионеров, женщин с детьми, учеников. В первой половине дня там может быть тихо и спокойно. Если же филиал расположен в районе с большим количеством офисов, бизнес-центров, предприятий, то всё наоборот. Основные покупатели здесь — работающие люди, которые приходят в обеденный перерыв.
По ценам на подарки и запросам огромный разброс. Например, школьник потратит максимум 50 тыс. сумов, а у представителей организаций, которые покупают корпоративный подарок для шефа, будет совсем другая сумма — от 100 тыс. Многие приходят в последние дни перед праздниками — за два дня у нас очередь на кассе, а летом может быть и пять клиентов за день.
Особенности бизнеса на подарках
Большая часть товаров поставляется из Китая. Мы сотрудничаем с внутренними поставщиками-оптовиками, у которых заказываем интересующие нас позиции. Некоторые вещи делаем на заказ сами, например, оформляем конфеты. Фантазия у людей безгранична, поэтому они иногда спрашивают, можем ли мы реализовать ту или иную идею. Также сотрудничаем с ремесленниками. Например, если нужно сделать какую-то рамку, я могу заказать у них в цехе заготовку, и потом ее доработать.
Труднее всего было раскрутить первую точку. Он начал приносить прибыль где-то через год работы. С другой стороны, чем больше точек открываешь, тем легче, так в любом бизнесе. Ты уже знаешь нюансы работы, а клиенты выбирают ту локацию, которая им более удобна. Некоторые узнают о нас, просто видя вывеску, поэтому наши второй и третий магазины уже через три месяца вышли на самоокупаемость.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Средняя маржинальность такого бизнеса порядка 30%. Подарки — это сезонная отрасль, с середины ноября до середины марта у нас период горячих продаж, очень напряженная работа. Ну, а летом обороты в разы меньше, зато есть возможность подготовиться к следующему сезону.
Мы запустили филиалы с разницей примерно в два года. Последняя точка на метро «Минор» открылась с осени прошлого года, а магазину по улице Буюк ипак йули уже два года. Мы не вкладывали дополнительные ресурсы в новые филиалы, просто распределяли имеющийся товар. Старались обходиться тем, что есть, и минимизировать свои расходы.
Важно открыть магазин в правильное время, тогда он сам себя поддержит даже в первые месяцы. Поэтому мы запускали торговые точки прямо перед праздниками. Если открыть летом, то до конца года придется в него вкладываться, а если запускать филиалы в ноябре, то они сами себя вытянут.
Больной вопрос. В последнее время мы вынуждены конкурировать со множеством Telegram-каналов, работающих в той же сфере. Я считаю, что это не совсем добросовестная конкуренция с точки зрения рынка, поскольку мы работаем официально, платим налоги, несем ответственность за продаваемый товар, наши цены и ассортимент — в открытом доступе.
Работа подобных онлайн-магазинов никак не регулируется, ценовая информация скрыта, чтобы стимулировать потенциального клиента начать диалог в личных сообщениях. Кроме того, убедиться в качестве товара заранее невозможно, так как они работают только на доставку.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Детали командной работы
Чтобы сократить затраты, я долгое время сама вела бухучет. Бухгалтера я наняла только в прошлом году, потому что в праздники было очень тяжело: приходилось днем решать организационные вопросы, а по ночам сводить баланс и сдавать отчеты. Сегодня в коллективе работает всего шесть человек.
В нашей сфере у нас самих не бывает праздников. Первые годы в новый год мы приходили домой и просто ложились спать, сейчас уже немного адаптировались. Я понимаю, что мои сотрудницы очень много работают в праздники, поэтому летом у нас отпуск и корпоративы. Нужно восстановиться, чтобы не выгореть эмоционально.
Самое главное — встретить клиента так, чтобы человеку было уютно. Мне важно, чтобы сотрудники сохраняли нашу особую атмосферу во всех филиалах. Для этого мы отправляем новичков на стажировку к тем, кто уже давно работает, затем я возвращаю их на основное рабочее место.
В коллективе очень важно хорошее настроение, чтобы между коллегами не было соперничества, психологического прессинга. Если персоналу все нравится, значит, и клиенты будут довольны. В основном в «Бюро находок» работают девушки, и от нас уходят разве что замуж.
У нас нет call-центра для доставки, потому что это бы увеличило себестоимость товара. В периоды большой загруженности, например, в праздники, я сама подключаюсь к работе, а иногда приглашаю дополнительных сотрудников на несколько месяцев. Мне также обычно помогает моя семья.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что помогло в карантин
Карантин мы пережили за счет финансовой подушки. Мы закрылись в конце марта, поэтому успели ее накопить. На тот момент заключили договор с курьерской службой, чтобы работать на доставку, и большим плюсом послужило то, что я могла в случае необходимости пешком дойти до магазина и отдать заказы курьеру. Не могу сказать, что это нам сильно помогло, но мы хотя бы могли удовлетворить запросы клиентов.
В локдаун я поняла, насколько важно чтобы продавец жил рядом с местом работы. Сейчас при найме я отдаю предпочтение тем, кто живет в пешей доступности от магазина.
Поведение клиентов поменялось за время карантина. Если раньше просто мимо проходящий человек мог зайти к нам из любопытства и купить какую-то мелочь, то сейчас все стали задумываться над покупкой, действительно ли она нужна. Люди стали ответственнее относиться к своим тратам, и это повсеместная тенденция.
Многие магазины и мастерские закрылись в карантин, ведь аренду никто не отменял. С другой стороны, открывается что-то новое, это своего рода естественный отбор. При этом я не видела подобные торговые точки, где есть как изделия ручной работы, так и готовая продукция.
Планы
Мы ждём открытия границ с Китаем. Заказывать дистанционно — это огромные задержки, выбор товара очень скудный, его нельзя потрогать, выбрать. Поэтому в планах только развивать то, что есть. Нужно удержаться на должном уровне, пока хочется просто жить и работать в удовольствие.
Когда полностью снимут карантинные ограничения, мы первым делом будем обновлять ассортимент.
