В начале месяца Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР) была запущена бесплатная онлайн-программа обучения франчайзингу.

В связи с чем Spot совместно с экспертом Александром Лукьяновым запустил серию материалов, где в первой части рассказал о франчайзинге, во второй о создании франшизы, а в этом материале поделится тем, как сделать правильный выбор и избежать ошибок.

Реклама на Spot.uz

Александр Лукьянов,

эксперт в области систематизации бизнеса и развития франчайзинга.

В первую очередь необходимо проанализировать ситуацию и ответить на ряд вопросов. Все эти действия станут неким алгоритмом, который поможет сохранить капиталовложения и избежать потерь.

1. Первый шаг — ответ на вопрос «почему франшиза, а не собственный бизнес?». Честность здесь предопределяет все последующие события. И поэтому, если ответ не совпадает с шестью ниже предложенными, то человеку скорее всего, ближе собственное дело:

  • желание сэкономить ресурсы при организации и ведении бизнеса;
  • желание снизить риски при открытии и ведении бизнеса;
  • необходимость в поддержке и помощи со стороны опытного партнера в связи с отсутствием опыта;
  • важность в использовании проверенной бизнес-модели с целью минимизации рисков;
  • желание иметь явные конкурентные преимущества, выраженные спросом со стороны целевой аудитории;
  • быстрый возврат инвестиций за счет имени бренда и лояльности потребителей к нему.

2. Гармония со своим внутренним «я». Важно, чтобы любимое дело приносило не только материальный доход, но удовлетворяло морально. Бизнес должен стать делом на долгие годы и возможностью самореализации. Поэтому здесь рекомендуется ответить на следующий ряд вопросов:

  • Сколько часов в день/неделю будет выделено для работы?
  • Кто будет руководить объектом? Наемный сотрудник или сам предприниматель?
  • Есть ли энтузиазм при мысли о том, что следующие 3−5 лет работа будем все с тем же проектом?
  • Есть ли желание расширяться и владеть небольшой сетью?
  • Прибыль от франчайзинга станет основным источником дохода или дополнительным?
  • Покупка франшизы будет отечественного или иностранного бренда?

3. Изучение рынка. Прежде чем сделать выбор, соответствующий желаниям и внутреннему «я», надо изучить ситуацию и тенденции рынка, провести полный анализ и определить перспективность данного направления в ближайшие 3−5 лет. Именно на такой срок чаще всего заключаются договора франчайзинга.

При выборе должна быть уверенность, что актуальность в продукте — это не временное явление. Также лучше начинать бизнес на собственные, а не кредитные средства. И последний немаловажный момент — наличие доступных локаций под данный тип бизнеса, поскольку для большинства необходимо удачное местоположение, которое попросту может быть занято.

Рекомендация. Те, кто уже вовлечен в бизнес, хорошо знают, что у каждой сферы есть свои преимущества и недостатки, поэтому:

  1. Стоит убедиться, что рынок нуждается в вашем продукте/услуге, и что в его силах конкурировать с другими на рынке.
  2. Запустить бизнес в сфере оказания услуг, можно с наименьшими затратами, однако его успех будет на 80% зависеть от наемного персонала.
  3. Производственные предприятия требуют, как правило, самых больших капиталовложений, вы должны быть готовы к тому, что срок окупаемости будет дольше.
  4. Бизнес, построенный на розничной торговле, может быстро окупиться, но успех напрямую зависит от месторасположения торговой точки, ценовой политики и качества товара.

4. Поиск. Здесь можно рекомендовать массу инструментов от районных газет с объявлениями до международных выставок. Вот несколько вариантов:

4.1. Специализированные ярмарки и выставки:

Преимущество таких мероприятий — большой выбор вариантов на одной площадке. Помимо прочего там обычно проходят полезные семинары, презентации от самих собственников франшиз. Однако, из-за всемирной пандемии COVID-19, их посещение довольно затруднено.

4.2. Личное знакомство с бизнесом. Порой клиенты того или иного продукта задумываются о том, чтобы самим приобрести франшизу полюбившегося бренда. Для этого можно ознакомиться с корпоративным сайтом этой компании или связаться с ними по горячей линии.

4.3. Специализированные каталоги — это самый распространенный способ, формирования выборки интересующей сферы. Однако, не всегда перспективные и интересные варианты представлены.

4.4. Прямой (целенаправленный) поиск выбранной индустрии с использованием поисковых систем — Google, «Яндекс» и так далее. Этот вариант считается эффективным и релевантным, но в тоже время трудоемким.

Рекомендация. Лучше начать с последнего четвертого пункта. Если бизнес никак не продвигает свою франшизу на просторах интернета самостоятельно, высока вероятность, что она не пользуется спросом.

Не рассматривайте франшизы, представленные только на сайтах объявлений (например, OLX) — здесь обычно продаются самые дешевые, большинство из которых ничего общего не имеют с франчайзингом, а иногда и с бизнесом. Будьте аккуратны!

5. Внимание к деталям. Лучше всего информацию запросить через форму обратной связи на сайте. Минимум, который должны предоставить — это концепция (кодекс или матрица проекта), презентация франшизы, развернутая финансовая модель (иногда она еще называется бизнес-план или экономика проекта).

Рекомендация. Нужно провести поверхностный анализ, в который входит проверка:

  • грамотности, структурности и детализации предоставляемой информации;
  • простоты и понятности сути франшизы;
  • соотношения «конкретики» и «воды» в презентационных материалах;
  • периодичности обновления информации на корпоративном сайте и в социальных сетях;
  • скорости реакции сотрудников на ваш запрос и их культуру общения;
  • отзывов потребителей о качестве товара/услуг компании.

6. Подготовка к личной встрече и переговорам с франчайзером. Главное помнить, что цель этого этапа — сформировать шорт-лист, из которого и будет выбрана франшиза, что сосредоточит на себе все усилия в ближайшие несколько лет.

Если на этом этапе требуют подписание договора NDA и личная встреча похожа на пересказ презентации, то мой совет — смело отказаться от такой франшизы, ведь становится ясным, что франчайзер, скорее всего, не ответит на уточняющие вопросы.

Рекомендация. На какие вопросы важно получить ответы:

  • зарегистрирована ли торговая марка, которая будет передаваться;
  • какими способами и инструментами измеряется узнаваемость бренда;
  • есть ли в структуре компании отдел франчайзинга или хотя бы специалист по этому направлению;
  • сколько франчайзинговых объектов в сети действует, сколько было закрыто, причины закрытия;
  • какие объекты в вашем населенном пункте работают по франшизе;
  • среди существующих франчайзи есть ли владельцы двух и более франчайзинговых объектов;
  • в чем состоит инновационная составляющая бизнеса;
  • в чем состоит уникальность (это должны быть иные тезисы, нежели в предыдущем пункте);
  • необходима ли лицензия (сертификация) для ведения работы в этом виде бизнеса, и каковы условия выдачи;
  • степень отлаженности и формализации бизнес-процессов, которые будут передаваться (пример описания какого-либо из процессов);
  • уровень автоматизации бизнес-процессов объекта;
  • кто, когда, как и чему обучает франчайзи и его персонал при открытии объекта (лучше запросить пример методических материалов, используемых в обучении);
  • в чем состоит участие франчайзера в повседневной деятельности франчайзи;
  • как выглядит воронка продаж, какие каналы привлечения клиентов будут вам доступны и какая их конверсия;
  • присутствует ли в бизнесе сезонность, и какие инструменты используются для увеличения выручки в периоды низкого спроса;
  • какую помощь и содействие вы получите в вопросах маркетинга и продвижения на рынке;
  • предусмотрена ли «защищенная территория» для объектов франчайзинговой сети;
  • какие франчайзер устанавливает ограничения в работе франчайзи;
  • какие есть льготные условия сотрудничества в условиях поставок, обслуживания, использования IT-систем, охвата территорий;
  • каковы нормы выхода объекта на операционную окупаемость, и какие действия предпримет франчайзер в случае негативных отклонений от норм;
  • какие договора еще вам необходимо будет заключить для ведения бизнеса и можно ли их изучить перед окончательным принятием решения.

Помимо прочего, надо проанализировать общее впечатление от встречи:

  1. Присутствие на встрече руководителей высшего звена и собственника бизнеса.
  2. Компетенции специалиста, проводившего встречу.
  3. Открытость, прямолинейность и готовность делиться информацией.
  4. Культуру общения на переговорах.
  5. Достоверность информации в презентационных материалах.
  6. Реальность поддержки в запуске и ведении бизнеса.
  7. Хотите ли вы иметь какие-либо общие дела с этим партнером.

7. Посещение действующих объектов. Если на вышеизложенные вопросы ответы были положительными, то можно смело переходить к этому этапу. Предварительно выбрав пару объектов необходимо запросить возможность ознакомления с их повседневной работой. При этом уточнив, какие из них работают по модели франчайзинга и если таковые отсутствуют, то получить разрешение на встречу с франчайзи тех объектов, адреса которых были выбраны на предыдущем этапе.

Цель этого этапа достаточна проста — сопоставить презентационные материалы с реалиями бизнеса. В ходе экскурсии лучше сконцентрироваться на «начинке» бизнеса — бизнес-процессах самого объекта, а не только на предметах экстерьера и интерьера. Попросите разъяснить вам технологический процесс, присмотритесь к процедуре обслуживания клиентов.

Рекомендация. На что стоит обратить пристальное внимание:

  • аргументация нежелания вести вас на выбранные вами объекты;
  • идентичность собственных и франчайзинговых объектов;
  • уровень удовлетворенности;
  • реальность оказываемой поддержки и содействия;
  • отлаженность и актуальность проговоренных бизнес-процессов.

8. Сопоставление полученной информации с данными, отраженными в финансовой модели. Одним из основных показателей любого бизнеса является инвестиционная составляющая. Именно поэтому так важно обратить свое внимание на инвестиции необходимые не только в момент запуска объекта, но и в его функционирование на первом этапе, сезонность бизнеса, маркетинговую активность.

Не стоит забывать о платежах — паушальный взнос, роялти, маркетинговые отчисления, оплата программного обеспечения и многое другое.

Рекомендация. Важно попытаться найти информацию о скрытых и неучтенных затратах:

  • услуги брокеров при поиске помещения;
  • увеличение арендной платы при увеличении площади помещения;
  • логистические затраты;
  • затраты на упаковочные и расходные материалы;
  • кражи и естественные потери;
  • затраты на прокладку скрытых коммуникаций — водопровод, канализация, вентиляция, пожарная и охранная сигнализации, увеличение подведенной мощности электросети.
  • формат трудоустройства персонала.

9. Привлечение опытного юриста к анализу договоров, сопровождающих сделку.

Рекомендация. Особое внимание необходимо уделить изучению следующих пунктов:

  • обязательства и ответственность обеих сторон;
  • условия продления срока действия договора;
  • условия и порядок внедрения новых бизнес-процессов, методов работы и технологий;
  • условия расторжения договора.

10. Подведение итога. На этом этапе можно создать чек-лист выбора франшизы и включить в него информацию, собранную из предшествующих этапов.

Главная задача — понять, что компания, у которой вы собрались купить франшизу, готова прийти на помощь в любой момент.

Рекомендация. Если в чек-лист попал хотя бы один из следующих пунктов, то сделка приобретает статус высокорисковой:

  1. Торговая марка, под названием которой продается франшиза, не подана на регистрацию.
  2. Компания не открыла ни одного собственного объекта.
  3. Компания ведет свою работу менее года.
  4. Открытое давление, манипуляция, форсирование принятия решения по выбору франшизы.
  5. Отсутствие четкой системы подготовки персонала.
  6. Отсутствует описание бизнес-процессов.

По статистике, нормальный по глубине и длительности процесс покупки занимает около 3−4 месяцев. Лучше потратить несколько месяцев на глубокий анализ, чем несколько сотен тысяч долларов в бесперспективный бизнес.

Ведь покупка франшизы — дело ответственное, поэтому спешка тут ни к чему.

Я за контролируемый и адекватный риск, ведь совсем без риска в бизнесе невозможно. Правильно отобранная и купленная франшиза, лишь снижает предпринимательские риски, но не исключает их вовсе.

ЕБРР в рамках программы «Консультации для малого бизнеса» оказывает грантовую поддержку и содействие узбекским предпринимателям в вопросах развития франчайзинговой сети. Подробную информацию можно получить, обратившись в офисы ЕБРР в Ташкенте и Андижане.

Программа «Консультации для малого бизнеса» в Узбекистане финансируется Фондом содействия малому бизнесу ЕБРР (Италия, Япония, Республика Корея, Люксембург, Норвегия, Швеция, Швейцария, Тайбэй Китай и США) и Европейским союзом.