Лондонский фонд Sturgeon Capital — один из самых ярких игроков на рынке частных инвестиций Узбекистана. За последний год фонд инвестировал уже в семь различных стартапов, включая сервис для поиска дешевых лекарств ArzonApteka, маркетплейс ZoodMall, стартап в области автоматизации торговли BILLZ и другие.
С выходом компании на рынок республики, начинающие и опытные интернет-предприниматели получили шанс привлечь деньги для масштабирования как на внутреннем, так и внешнем рынках.
CEO Sturgeon Capital Киян Зандиех рассказал Spot, как и почему фонд вкладывается в стартапы Узбекистана, чем привлекателен местный рынок и что делать основателям проектов, которые хотят найти инвестора.
Киян Зандиех
CEO Sturgeon Capital
В 2019 году CIO фонда Клементе Каппелло говорил, что фонд рассматривает инвестиции в банки, потому что верит, что в Узбекистане возможно создать продукт вроде Tinkoff Bank. Что стало с этими планами?
Мы по-прежнему считаем, что в Узбекистане существуют значительные возможности в сфере финансовых услуг, но мы изменили свое мышление в отношении того, как их использовать.
Если мы разделим финансовые услуги на балансовые и дистрибьюторские, то вторые являются более важными — их труднее получить в рамках традиционной банковской модели.
Поэтому наше внимание сфокусировано на инвестировании в технологические компании, которые способны охватить большую клиентскую базу, будь то потребители или предприятия.
Затем использовать существующие балансы внутри страны или за ее пределами, чтобы предоставлять финансовые услуги через дистрибуцию, которую получили наши компании.
Вы рассматриваете только те компании, что способны приносить минимум пятикратную прибыль. Как вы это вычисляете?
Это обусловлено тем, что наша база инвесторов состоит почти исключительно из международных инвесторов.
Чтобы привлечь их в Узбекистан, важно, чтобы мы могли обеспечить доходность, соизмеримую с той, которую они могут получить в других странах, и соответствующую их восприятию риска страны.
За последние десять лет доходность венчурных инвестиций на развитых рынках составляла около 20−25% в год, поэтому мы считаем, что если сможем достичь доходности в 40% в год (пятикратная доходность за пять лет), то это будет привлекательным целевым показателем по отношению к рискам.
Вы сами ищите стартапы или они обращаются к вам? Нас читают основатели стартапов. Они могут к вам обратиться? Если да, то как?
Мы всегда открыты и хотим, чтобы к нам обращались стартапы. Иногда они сами выходят на нас, иногда нас представляют им напрямую.
Если кто-то из них хочет сотрудничать с нами, то он может либо связаться с одним из наших сотрудников команды на LinkedIn, либо обратиться к нам через сайт.
На каких примерно условиях вы инвестируете? Очевидно, что вы входите на очень ранней стадии, вам важен контрольный пакет?
Наш фонд никогда не стремится получить контрольный пакет акций в стартапе. Хотим поддержать талантливых основателей/команды менеджеров, помочь им построить свой бизнес и получить плоды их тяжелой работы.
Очевидно, что это должно быть сбалансировано с тем, чтобы мы могли иметь достаточную долю собственности, и генерировали привлекательный доход относительно затраченного времени и капитала, поэтому обычно стремимся владеть 10−30% компаний.
Когда планируете выйти из проектов? Например, через 5 лет или когда они достигнут определенных успехов?
Фонд действует семь лет, так что это жесткий предел, когда мы должны искать возможность продать наши доли.
Это не обязательно означает, что мы будем подталкивать компании к продаже всей компании за это время. Скорее это означает, что за этот период мы поработали с компанией так, что они построили бизнес до такой степени и создали достаточную стоимость, что можем продать свою долю, как мы надеемся, со значительной премией к нашим первоначальным инвестициям.
Был ли случай в Узбекистане, когда вы вели переговоры, но стартап отказался от инвестиций?
К счастью, подобных случаев не было.
Инвестиционный директор Sturgeon Capital Робин Батлер (слева) с командой Arzon Apteka
Фото: из личного архива Sturgeon Capital
Расскажите про стартапы, что вы выбрали. Чем вас привлек, к примеру, BILLZ? Что особенного в ArzonApteka? Почему вы решили вложиться в ZoodMall?
Все наши стартапы объединяет несколько моментов.
Во-первых, их возглавляют очень талантливые команды основателей, глубоко понимающие рынки, на которых работают, и проблемы, которые они решают.
Во-вторых, они уже зарекомендовали себя и продемонстрировали, что существует рынок и спрос на представляющий их продукт или услугу.
В-третьих, рынок, на который они ориентируются, является значительным, поэтому у них есть потенциал для создания крупного бизнеса и, следовательно, достижения нашего целевого показателя доходности.
Наконец, наш фонд ставит перед собой двойную цель — поддержать полмиллиона рабочих мест через свои портфельные компании путем поощрения инноваций и цифровизации. Мы верим, что все компании в нашем портфеле могут сыграть важную роль в достижении этой цели.
В каких сферах сейчас лучше всего запустить стартап, чтобы привлечь деньги? Какие сферы по-вашему интересны инвесторам здесь и сейчас?
В Узбекистане важно реалистично оценивать размер и состояние рынка, а также то, на каком этапе цифровой трансформации он находится.
Проникновение смартфонов и интернета быстро растет с низкой базы, что позволяет создавать гораздо более широкий спектр цифровых предприятий.
Однако Узбекистан все еще находится на ранней стадии этого процесса, поэтому существует множество бизнес-моделей и решений, которые могут быть скопированы и локализованы с других рынков.
Также важно убедиться, что продукт или услуга, которую вы хотите предоставить, действительно решает ключевую проблему для потребителей и/или предприятий, потому что если это так, то у вас гораздо больше шансов построить устойчивый и крупный бизнес.
В конечном итоге два ключевых вопроса:
- Почему ваш продукт/услуга подходит для рынка, и как это было подтверждено?
- Как вы будете развивать дистрибуцию/продажи, чтобы продукт или услуга могли быть достаточно масштабированы, чтобы охватить весь набор возможностей.
Что отличает Узбекистан от других развивающихся рынков? Например, это может быть слабое знание английского, большой выбор перспективных стартапов или наоборот?
Сейчас Узбекистан отличает быстрая цифровизация экономики с искусственно заниженной базы.
Благодаря многочисленному молодому населению и растущему проникновению смартфонов и интернета, страна готова к созданию значительного объема стоимости технологических предприятий в течение следующих 5−10 лет.
Это то что нас радует, и именно поэтому мы инвестируем на этой ранней стадии, чтобы найти и создать лучшие технологические компании в Узбекистане.
Дайте, пожалуйста, несколько советов тем основателям стартапов, которые хотят привлечь инвестиции.
Для основателя стартапа крайне важно иметь хорошее представление о данных своего бизнеса.
Количественно это может быть связано с привлечением клиентов, оттоком, доходами или маржой — нет никакого оправдания для технологической компании, если у нее нет всех этих данных.
С качественной точки зрения, нам нравится видеть основателей, обладающих глубокими знаниями о проблеме, которую решает их бизнес, и о том, почему их продукт/услуга может ее решить.
Работаете ли вы три недели, три месяца или три года, у вас будут какие-то данные, и вы должны знать, что это такое, и уметь интерпретировать их значение для вашего бизнеса.
Если вы сможете это сделать, тогда вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы объяснить, почему ваш бизнес достоин инвестиций.
