управляющий партнер агентства «Этажи» в Узбекистане.
Я никогда не планировал заниматься риэлторским бизнесом.
Сначала мы с партнером хотели создать инвестиционный фонд недвижимости (REIT — real estate investment trust).
Это компания, которая привлекает средства, приобретает объекты, управляет ими и из полученного дохода выплачивает дивиденды. Однако изучение рынка показало, что открывать REIT в Узбекистане рано — нет законодательной базы и налоговых льгот, за счет чего дело становится рентабельным.
Я разговаривал с представителем регулятора рынка, и тот сказал, что в планах подобное есть, но когда именно — неизвестно.
Пока мы изучали рынок, выявили такую потребительскую боль — в стране нет сильного агентства недвижимости с системным подходом к бизнесу. Это стало понятно из разговоров с людьми, застройщиками, банками.
Рынок работает в серую, информация не собирается, не структурируется и как следствие нет возможности сделать полный и точный анализ. Существующая аналитика собирается вручную отдельными экспертами при помощи OLX.
Тут возникает риск недостоверности данных: зачастую фото и цены объектов могут не соответствовать действительности.
Выбор франшизы
Стоит ли брать франшизу. Однозначного ответа нет, но франшиза — это небольшая страховка от ошибок. В обмен на роялти вы получаете наработанный опыт и инструменты по развитию бизнеса.
Предпринимателю не нужно изобретать велосипед — достаточно взять готовые инструменты и адаптировать их под местный рынок (читайте подробнее: Франчайзинг в Узбекистане. Зачем он нужен и в чем его преимущества).
Например, я никогда не работал с недвижимостью, но франшиза «Этажей» за полгода дала мне полное понимание того, что это за рынок, по каким законам он работает и куда необходимо двигаться.
Хотя, признаюсь, вначале я был против франшизы: зачем платить кому-то паушальный взнос и роялти, если можно открыть бизнес самостоятельно.
Фото: «Этажи»
Выбор франшизы (читайте по теме: Франчайзинг в Узбекистане: как правильно выбрать франшизу и на что обратить внимание). Про российское агентство недвижимости «Этажи» мне рассказали четыре разных человека, некоторые из них в свое время хотели привезти эту франшизу в Узбекистан.
Как раз наступил 2021 год и в моем графике появились три-четыре свободных дня. Я открыл сайт франчайзера, изучил его и оставил заявку. Через несколько дней мне позвонил представитель компании и назначил интервью.
Хочу отметить, что помимо «Этажей» я рассматривал и американский рынок франшиз. На мой выбор повлияли ценности компании, ее динамичное развитие за относительно короткий срок и то, что у агентства нет паушального взноса — партнёр оплачивает только роялти.
В нашем случае это 4% от выручки. У других франчайзеров из моего списка паушальный взнос варьировался от $10 до 50 тыс.
Как получить франшизу. У «Этажей» довольно долгая процедура согласования руководителя компании-франчайзи. В начале кандидат заполняет анкету, в которой описывает опыт работы, должностные обязанности и достижения.
После ее одобрения HR-департаментом вас ждут интервью с менеджером департамента по развитию бизнеса, советом директоров и основателем «Этажей» Ильдаром Хусаиновым. Интервьюеров интересует, главным образом, опыт работы.
Поиск инвестора
Изначально мы с партнером планировали запустить проект за счет собственных средств, но потом просчитали финансовую модель и изменили решение.
Инвестора искали в узком кругу знакомых, потому что не хотели анонсировать выход на рынок Узбекистана. Заинтересовались 5 человек, в том числе один иностранец из Великобритании.
Сложность поиска инвестора заключалась в том, что некоторые предприниматели мышлением остались в прошлом. На одной из встреч прозвучали такие слова: «Я занимаюсь бизнесом с 90-х годов и привык делать вот так. Понимаю, что вы работали на западе, знаете новые тенденции, но это Узбекистан, поэтому давайте работать по-узбекски».
Работать «по-узбекски» в его понимании означало вложить средства, получить 50−70% акций и ничего не делать. Я с такой точкой зрения не согласен. Когда мы говорим про реформы и развитие экономики, то апеллируем к опыту развитых стран.
В целом я искал и нашел человека, который не только вложил деньги, но и привнес собственную экспертизу, что сделало его инвестором-партнером.
Фото: «Этажи»
Детали бизнеса
Запуск. Процесс одобрения нас как франчайзи занял месяц. Как мне сказали впоследствии — это очень короткий срок, обычно согласование длится месяцами. Далее был этап оформления документов.
Выход на прибыль. У меня есть финансовая модель, которую я строил недели две. Файл содержит три сценария: пессимистичный, средний и оптимистичный.
В итоге за базу я взял средний сценарий, несколько снизив показатели: заложил больший расход на зарплаты административного персонала и отодвинул точку выхода на точку безубыточности до 19-го месяца работы.
Ценообразование. На рынке действует негласное правило, что 3% комиссии платит продавец. Но по факту вы никогда не знаете этого точно, так как процесс ценообразования непрозрачен. Бывает, что риелтор берет комиссию с двух сторон или продавец перекидывает всю сумму на покупателя.
У «Этажей» фиксированное ценообразование. Проще говоря, торг неуместен: за завершенную сделку продавец платит 2%, покупатель — 1%.
Из-за этого при первом контакте возникают трудности — покупатель не понимает, за что он должен платить. Наши специалисты объясняют, какую работу они выполняют, сколько времени на нее уходит и в 90% случаев человек соглашается с аргументацией.
Да, проект должен быть прибыльным, чтобы быть успешным, но для меня важнее создать компанию, которая будет иметь репутацию, авторитет и влияние на рынке.
Продвижение. Мы продвигаем «Этажи» по минимуму, не используем агрессивную рекламу. Сейчас работаем на легкую узнаваемость.
Я много раз видел, как иностранные компании громко выходили на рынок Узбекистана, но потом не оправдывали ожиданий. А ведь первое впечатление — самое важное для потребителя.
Я на эти грабли наступать не хочу, поэтому пока действуем через собственные реферальные каналы, тестируем бизнес-инструменты, обучаем сотрудников.
Пока сотрудничаем с теми клиентами, которые пришли через расклейку объявлений и холодные звонки. Когда я пойму, что в штате компании есть достаточное количество специалистов по недвижимости и их уровень профессионализма высок, то начну масштабную рекламную кампанию.
Сложности
Самая большая сложность — наем специалистов по недвижимости. Согласно политике компании, мы не берем людей с опытом. В других городах франчайзи неоднократно пытались сформировать команду из действующих риэлторов, и терпели неудачи.
Эти люди привыкли работать по-своему и не вписываются в систему. Здесь процессы несколько бюрократизированы, каждый шаг оцифровывается, нужно вести регулярную отчетность и постоянно проходить тренинги.
Я думал, что легко наберу новичков, но профессия риэлтора в странах СНГ дискредитирована. Когда ты предлагаешь человеку с высшим образованием и опытом работы в других сферах эту позицию, то чаще всего получаешь отказ. Работать риелтором не престижно.
Кроме того, для выхода на первую сделку требуется время. На моей памяти только один сотрудник смог в первый месяц закрыть две сделки, но он четко следовал указаниям старшего менеджера и не стеснялся делать холодные звонки.
Если говорить о риелторах с опытом, то средний чек за сделку в Ташкенте составляет $1200. Мы прогнозируем, что специалист «Этажей» сможет ежемесячно закрывать 10−20 сделок.
Это принесет $12−24 тыс. валовой выручки, из которых $5,5−11 тыс. — заработок сотрудника.
