В конце декабря прошлого года на ритейл-рынке Узбекистана появился новый игрок — французская сеть продуктовых магазинов у дома bi1.
В столице уже открыты шесть магазинов. К концу года количество точек планируется увеличить до 40.
На сегодняшний день инвестиции составили порядка двух млн евро.
Магазины сети входят в компанию Schiever, которая с 1996 года является партнером «Ашана».
Spot поговорил с директором по продажам Schiever Uzbekistan Исмаэлем Жерменом о том, с какими сложностями они столкнулись при открытии и какие у компании планы на будущее.
Исмаэль Жермен последние девять лет работал на различных позициях в «Ашан» в России. Из них три года занимал должность руководителя по маркетингу «магазинов у дома», впоследствии стал директором по продажам auchan.ru и омниканальности (интеграция разных каналов коммуникации и работы с клиентом в единую систему).
Страна с потенциалом
После работы во Франции, Польше, России и Таджикистане мы долго думали о выходе на новый рынок. Наши исследования начались еще три года назад.
На выбор Узбекистана повлияло четыре фактора.
- Условия для развития бизнеса и привлечения иностранных инвестиций. В Узбекистане за последние годы в этом плане произошли большие изменения: появилась возможность свободной конвертации национальной валюты, был упрощен порядок, связанный с осуществлением предпринимательской деятельности, увеличились доходы домохозяйств, выросло количество внутренних инвестиций, а еще утверждена новая налоговая концепция.
- Показатель роста ВВП за исключением периода пандемии. Так, по оценке Всемирного банка ВВП в Узбекистане в 2021 вырос на 6,2%.
- Динамика роста населения. Здесь цифра с каждым годом приближается, например, к количеству населения Польши, которая все больше становится важным в экономическом плане рынком для Европы. Но главное — число молодежи преобладает над числом пожилого населения.
- И, пожалуй, самый важный для нас фактор — процент населения, который ходит за покупками в магазины. Оказалось, что узбекистанцы предпочитают базары. Но нам это говорит лишь о больших перспективах: если зайти на рынок с правильной концепцией и приемлемыми ценами, то можно заполучить неплохую долю присутствия.
Помимо прочего, чтобы быстрее понять как традиционные семьи принимают решения при покупке товаров, мы провели исследование.
Так, студент из Франции жил в трех семьях разных категорий в каждой по три недели. Все это время анализировал то, как они живут, куда ходят, что едят и другие факторы, влияющие на покупку по 100 необходимым для нас пунктам. Результаты позволили быстрее адаптироваться и понять, как менталитет с культурой влияют на выбор.
По итогу могу сказать, что на этот рынок оказалось зайти легче, чем на российский 20 лет назад.
Инвестиции. Мы старались обойти лишние затраты и хитро, но умно инвестировать деньги в страну.
В магазинах bi1 достаточно скромный и минималистичный дизайн. Так каждый маркет кажется более уютным, ничего не отвлекает от покупки и легче сосредоточиться на выборе.
На данный момент Schiever инвестировали два млн евро. С учетом планов по развитию и расширению, думаю, в этом году вложения составят еще несколько миллионов.
Фото: Личный архив bi1
Локации. Сегодня в столице открыто шесть филиалов. Еще два на подходе. Но на этом мы останавливаться не собираемся. В планах открыть к концу году еще 40 точек.
При этом к выбору каждой локации мы подходим тщательно и продумано. Для нас важно, чтобы район был густонаселен. Для определения этого показателя мы используем специальную программу. А еще отталкиваемся от нескольких факторов — показатель пешего трафика, покупательная способность, размер помещения и прочее.
Каждый маркет bi1 должен находиться вдоль дороги, с наличием пары парковочных мест и многоэтажным домом позади.
Портрет потребителя. При всем этом мы не выделяем для себя определенную категорию потребителя. Наоборот, пытаемся предложить выгодные цены для клиентов любых возрастов.
Но, конечно, больше ориентируемся на молодые, многодетные семьи и пожилых людей.
Под собственным брендом
Первостепенная задача заключалась в том, чтобы выявить потребности потребителей. Всего мы выявили их около 1,5 тыс.
Для нас в первую очередь было важно не то, какое количество брендов будет представлено для ассортимента, а то, какие потребности и в каком количестве мы покроем, сколько sku (ассортиментная позиция) на полках будет представлено.
После изучения потребительских привычек мы начали работать с производителями и поставщиками: объясняли, что нужно покупателям и научили, как создавать такую продукцию.
В итоге разработали 13 собственных торговых марок с 850 наименованиями товаров различных категорий. Для этого мы нашли около 700 производителей и со 110 из них заключили контракт.
Каждый продукт производится исключительно в Узбекистане местными производителями. Это главный приоритет работы Schiever.
Все товары, выпускаемые под собственной торговой маркой, проходят три этапа проверки качества: дегустация, лабораторные исследования, аудиты производства.
Мы предлагаем покупателям качественные товары по низким ценам. Создание собственных торговых марок способствует этому — товары местных производителей стоят дешевле, ведь из стоимости исключаются затраты на продвижение продукции, а реализация осуществляется без посредников.
К примеру, мы расфасовываем мясо напрямую у производителя, упаковываем молоко в пэт-упаковку, консервируем местные фрукты в сиропе в жестяную банку, а еще производим детское питание и ЗОЖ-продукты.
Но несмотря на все это ряд товаров приходится закупать у дистрибьюторов, так как не все удается произвести здесь. К примеру, есть некоторые сложности с упаковкой тетрапак.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
А еще мы отдаем предпочтение тому, чтобы на наших полках, к примеру, было не восемь брендов апельсинового сока, а два, но со всеми возможными вкусами.
В целом, на данный момент 13 брендов вполне отвечают всем выявленным потребностям потребителей.
Единственное, что мы будем развивать и дальше — дополнительные потребности в случае, если они станут популярны на рынке.
Не без трудностей
В начале сложнее всего было найти складские помещения, соответствующие нашим критериям евро-стандарта. Очень много времени ушло на их поиски. Склады, А и В класса только начинают приходить на смену старым советским.
С импортом проблем не возникло. Сейчас мы отлично работаем с несколькими дистрибьюторами, но больше внимания уделяем местным производителям.
Пара трудностей возникла с выбором наименований товаров и разработкой для них упаковки. Это была очень объемная, но интересная работа.
Ко всему прочему в процессе исследования и выхода на рынок я был приятно удивлен развитию логистики, маркетинга и IT.
Единственное, что нам пришлось сделать — обучить кадры коммерческому подходу в работе. Ведь для того, чтобы иметь хорошие результаты важно, чтобы каждый в команде понимал цели и принципы компании, отлично знал весь ассортимент и разбирался в нюансах продаж.
Думаю, если бы я приехал прямиком из Франции, то ассимилироваться мне было бы в разы сложнее, но жизнь и работа в России позволила освоить местный рынок куда быстрее, чем я ожидал. Поэтому я бы не сказал, что между этими двумя странами есть колоссальные отличия.
К примеру, 75−80% всего ассортимента, что есть в Узбекистане, можно встретить на полках в России.
Что происходит с ритейл-рынком и когда ждать «Ашан»
Сейчас местный рынок ритейла находится на стадии зарождения. Скорее всего развитие в ближайшее время будет достаточно бурным и активным.
Москва колоссально изменилась за последние 20 лет. Здесь такой же потенциал роста и изменений.
При этом пока у компании нет в планах открытия «Ашана». Когда он открывался в Таджикистане, там были другие потребности и другие реалии.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
А сейчас здесь происходит то же самое, что и в Москве — людям не хочется далеко ехать за покупками, а хочется за минут пять купить у дома все необходимое.
К выводу о том, что формат гипермаркета в прошлом мы пришли анализируя трафик машин на дорогах — доля машин на душу населения слишком низкая для подобного формата.
Конкуренция. В первую очередь мы конкурируем с рынками. Ведь даже сами поставщики утверждают, что 90% всего их товарооборота приходится на базары и маленькие маркеты у дома.
Поэтому, если нам удастся завоевать хотя бы 1−2% от общего показателя, то цифры уже будут неплохими.
Если же сравнивать подход к выбору ассортимента, ценообразования и сам формат сети, то ближайший к нам конкурент — Havas. Но, если сравнить игрока, который имеет трафик как в России, то — Korzinka.
Планы. bi1 пока работает только на Ташкент и все внимание концентрирует на Чиланзарском районе, одном из самых густонаселенных. Дальше продолжим расширять присутствие.
Открывать новые филиалы будем исходя из позиционирования и стратегии.
Главное — строго придерживаясь основной цели — создание уютных магазинов, где покупателям будет легко найти нужный товар, по приятным ценам и без каких-либо задержек их времени.
