Айна Алиева в 2010 году окончила Ташкентский государственный институт востоковедения по специальности восточная философия. Работала в модельном агентстве Figaro в качестве модели, а позднее сотрудницей по заключению договоров. Затем полгода занималась производством одежды Jamalia Dress.
Осенью прошлого года Айна запустила книжный онлайн-магазин, который быстро перерос в оффлайн точку площадью 100 кв. м.
Помимо продажи книг в Ayna Books проводят различные встречи — семинары по правильному питанию, мастер-класс по написанию текста и многое другое. Основатели магазина намерены монетизировать данное направление.
В интервью Spot Айна Алиева рассказала почему решила расписать стену в своем магазине, об удачном стечении обстоятельств, открытии оффлайн магазина и многом другом.
С чего все началось
В декабре 2018 я решила попробовать свои силы в бизнесе по пошиву одежды. Однако вскоре, столкнувшись с рядом трудностей (высокая конкуренция, трудоемкость процесса, отсутствие специального образования), а также третьей беременностью была вынуждена закрыться в июне 2019 года.
Ayna Books начинался с онлайн-магазина, открывшегося в сентябре 2021 в Instagram. До сих пор пытаюсь отследить момент, когда у меня возникла идея заняться книгами, но не могу вспомнить.
Помню, что много говорила об открытии книжного магазина с супругом летом. Это скорее были общие рассуждения, чем обсуждение конкретных планов. Но в итоге я взяла и сделала закупку книг в сентябре на $350 и начала продавать онлайн. Их раскупили за 2−3 недели.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сделав заказ еще несколько раз через посредников, которые занимались доставкой, мы пришли к выводу, что нужно напрямую сотрудничать с издательствами. Первый заказ мы оформили на $5 000. Поняв, что мы вышли уже на большие объемы продаж, решили выходить в оффлайн.
Однако у меня было недостаточно опыта в этой сфере. Но нам улыбнулась удача и мой супруг встретился с другом детства, у которого был большой опыт в сфере книжного бизнеса и мечта открыть свой книжный магазин. Так вместе с Евгением Тё мы открыли наш магазин 15 февраля текущего года.
Евгений работает с университетами и государственными организациями, оформляя для них подписки и поставляя необходимую литературу. Его компания напрямую сотрудничает с различными издательствами. Его опыт помог в быстром построении нашего бизнеса.
Вложения и окупаемость
Арендовали недалеко от метро «Айбек» помещение площадью около ста квадратных метров за $1350 в месяц. По ташкентским меркам наш магазин считается достаточно большим.
Роспись стены обошлась нам в $400. Конечно, это дополнительный расход, который можно опустить. Но я очень хотела, чтобы у нас была акцентная стена, на фоне которой каждому захотелось бы сделать селфи.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Расходы на мебель составили около $2 500. Поставили кофемашину за $550, потому что решили продавать не просто книги, а создать атмосферу уюта и комфорта. Кроме того, мы выплачиваем зарплату двум консультантам 4 млн сумов в месяц.
Всего первоначальные вложения составили около $25 000, из них $15 000 ушло на покупку книг, остальное — в ремонт, стеллажи, обустройство магазина. Планируем, что выйдем на окупаемость в течение первого полугодия. Первоначально мы заложили низкую наценку, до 30%, потому что сейчас для нас важно собрать большую аудиторию клиентов. В дальнейшем цены будут немного выше.
На повышение стоимости также влияет война на Украине. В связи с введенными против России санкциями типографии сталкиваются с трудностями — дорожает бумага, ограничены поставки сырья. Это приведет к повышению цен издательствами, с которыми мы сотрудничаем.
В день открытия нам удалось продать товара на 11 млн сумов. Также хорошие продажи были 8 марта. Кроме того, мы продолжаем принимать участие в выставке маркета «Тепло», на которой у нас тоже хорошо расходится товар. Понятно, что даже при таких цифрах мы пока «в минусе». Но уверены, что выйти в прибыль — это вопрос времени.
Книги заказываем напрямую у издательств: «Иностранка», Clever, Robins, «Махаон», «Эксмо», «Азбука-Аттикус» и «Росмэн». Также иногда работаем через посредников, когда нам нужно что-то определенное в малом количестве.
Растаможка занимает до недели, при том что мы платим только НДС, который потом идет в зачет. Завозить книги легально через таможню — это самый выгодный вариант, потому что делать это контрабандой себе дороже. Безусловно, есть некоторые трудности с оплатой и логистикой, но в этом можно разобраться и работать официально.
Работа с клиентами
Мы открыты для всех, но целевая аудитория нашего магазина сложилась так, что 90% покупателей — это женщины, которые покупают литературу не только для себя, но и для детей. В нашем магазине много детских книг. Кроме того, мужчины заказывают в основном мотивационную литературу. Женщин же интересует широкий спектр тем и направлений, так как к нам приходят как домохозяйки, реализующие себя в материнстве, так и женщины, строящие карьеру.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Я люблю сама знакомиться и общаться с клиентами. Наши консультанты тоже максимально вежливые и тактичные, для которых книжный магазин — не просто работа, а любимое дело.
Цены в магазине варьируются от 30 000 до 500 000+ сумов. Это зависит от качества, объема и формата книги.
Пока трудно делать выводы. Мы отработали только 1,5 месяца, две недели из которого шли проливные дожди. Понятно, что погодные условия тоже значимый фактор при посещении магазина. Пока не проводили глубокого анализа, но примерно средний чек в день составляет 200 000 сумов.
О книгах и некачественных копиях
Сейчас большой популярностью пользуется литература по темам: мотивация, достижение успеха, психология. Эти тренды прослеживаются не только в Узбекистане, но и во всем мире.
С одной стороны это хорошо, потому что женщины еще до рождения ребенка могут познакомиться с детской психологией, замотивировать себя на построение успешной карьеры через опыт известных людей
Более того, сегодня саморазвитие и чтение книг — это не только полезно, но и очень модно. Однако есть и другая сторона медали. Отдавая предпочтение книгам по психологии и мотивации, люди все меньше читают классической литературы, глубокой по своему содержанию.
В стране книжный бизнес по большей части ведется нелегально через онлайн-магазины и компании, перепечатывающие книги. В прошлом году вставал вопрос о том, что прокуратура будет расследовать незаконное ведение книжного бизнеса. Я не знаю дошло ли дело до этого, но на самом деле, нелегальный книжный бизнес — это бич нашей страны.
Много людей недоумевают, почему оригинальная книга может стоить 160 000 сумов, а такая же ее копия — 50 000. Еще до открытия собственного магазина я приобрела книгу М. Лабковского «Хочу и буду» на Аские базаре. Она была такого ужасного качества, что к концу чтения стала разваливаться на части. Считаю, что книга — это не настолько дорогой товар, что можно на нем экономить.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Несмотря на большое количество компаний, работающих нелегально, ситуация меняется. Помню, когда была в декретном отпуске в запой читала много электронных книг, которые тогда были в свободном доступе в интернете. Сейчас же в России приняты законы об авторских правах и уже не так просто найти и скачать книги бесплатно.
Однако это никак не отразилось на печатании в Узбекистане нелегальных копий. Потому что такие компании используют скорее не электронные книги, а сканируют оригинальные печатные издания.
Так как активных читателей в стране не так много, разницу между оригиналом и подделкой видят немногие. Пока в стране считанное количество книжных магазинов — такие подделки будут процветать.
Также под большим вопросом безопасность таких «перепечаток». Материалы при помощи которых изготавливают у нас не проходят проверку, краска для печати букв может быть просто токсичной.
Почему в Узбекистане так мало книжных магазинов
По разным данным в стране читающее население составляет около 0,5%. Считаю, что это очень низкий показатель, но правдивый.
Недавно мы были в Бухаре — крупном городе Узбекистана, и за несколько дней мы не встретили там ни одного книжного магазина. Я уверена, что в целом такое происходит во всех регионах.
Даже если говорить о Ташкенте, то здесь всего два крупных известных книжных магазина: «Книжный мир» и Kitob Olami. Мы находимся в самом центре и здесь только один наш магазин, хотя здесь есть университеты, рестораны, учебные центры. Я считаю, что книжных магазинов неприлично мало в городе и в стране в целом.
Думаю, это связано с тем, что заниматься книжным бизнесом достаточно затратно.
Атмосфера и мастер-классы как инструменты продвижения
Наш магазин — это не просто место, где можно купить книги. Это островок спокойствия, где можно расположиться на мягком диванчике, заказать кофе и еду.
Идея проведения полезных мастер-классов родилась также интуитивно, как и сам магазин. Я почувствовала, что хочу собирать здесь людей.
Мы не были сильно раскручены, когда открывали бизнес. На тот момент на моей личной странице было около 2,5 тыс. подписчиков, а на странице магазина всего 600.
Сделав анонс на страницах в социальных сетях об открытии, заказали фуршет на 25 человек, потому что не рассчитывали на то, что придет много гостей. Но в день открытия пришло около 150 человек, чего мы совсем не ожидали. И тогда я поняла, что хочу, чтобы в магазине всегда были много людей. Так и появилась идея использования пространства в качестве площадки для мастер-классов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
За первый месяц работы мы провели семинары по правильному питанию, «Женщина в балансе», мастер-класс от копирайтера и филолога по написанию текстов, занятия по нейрографике и игру «Денежный поток» по Р. Кийосаки. Кроме того, мы проводили литературную викторину для школьников и лекцию для студентов юридического института.
Большинство спикеров — друзья нашей семьи. Тем не менее, теперь за проведением мастер-класса обращаются и ранее незнакомые мне люди. Сейчас мы предоставляем площадку для проведения встреч, семинаров, лекций на безвозмездной основе. Мы рады тому, что пришедшие на встречу познакомятся с нашим магазином и ассортиментом. Со временем планируем монетизировать такие мероприятия тоже, потому что у нашего бизнеса большие затраты.
Вдобавок, мы сотрудничаем с местными производителями. К примеру, Ольга Ли делает театр теней вручную, она предложила нам сотрудничать и мы с радостью согласились. Он стал бестселлером. Мафтуна Мирахмедова создала авторский скетчпад для дизайнеров одежды, его также можно приобрести у нас.
Кроме того, у нас есть небольшая библиотека, где люди могут брать книги бесплатно на две недели, а также приносить туда книги, если вдруг какие-либо книги стали не нужны.
Конкуренция
Я придерживаюсь мнения, что у каждого игрока на рынке есть свои клиенты, которые будут отдавать предпочтение тому, кто больше понравился. Именно поэтому мы так вкладываемся в создание атмосферы, уделяем большое внимание клиентскому сервису.
Безусловно, есть другие компании, предлагающие аналогичную продукцию. Но рынок настолько емкий, что на каждого продавца найдется свой покупатель.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планы
Конечно, в первую очередь хочется стабилизировать продажи и выйти на окупаемость, как можно скорее.
В будущем планируем также предлагать нашим покупателям канцелярию, потому что на это всегда есть спрос у женской аудитории. А также в планах есть запустить услугу «подари библиотеку»,
В завершении, Айна поделилась несколькими любимыми книгами:
- Билл Сэмюэл «История Foyles. Книготорговец по случаю»;
- Мишель Обама «Becoming»;
- Кэролайн Криадо Перес «Невидимые женщины».
