В 2017 году, будучи главой технопарка Туринского университета Бобир Закиров вместе с другом разработали идею и реализовали проект по доставке бензина посредством автомобилей Labo.
Сейчас он перерос в бизнес, осуществляющий до 3 тыс. заправок в месяц и оцененный в более $1,5 млн.
Мобильные услуги — от детсада до заправки
Я окончил Туринский политехнический университет. На одной из встреч президента Шавката Мирзёева с одаренной молодежью, на которой мне посчастливилось побывать, я предложил создать своего рода «хаб», где будут объединены усилия ученых и предпринимателей.
Я видел, что многие бизнесмены не знают основ и принципов работы различных технологий, то есть теоретическую часть, а профессора, в свою очередь, пишут такие теории, которые не работают на практике. Поэтому их следовало объединить. Мою идею поддержали и так в 2017 году я стал директором «Технопарка» при родном университете.
Руководил им до 2020 года. За эти несколько лет мы при участии компании Turin Invest Engineering реализовали несколько десятков проектов.
Например, Aqlvoy — мобильные детские садики на базе автобусов Isuzu. Это 20 автобусов, которые ездят по областям и являются учебными центрами для детей. Сам автобус представлял из себя «конструктор», в котором было все необходимое для обучения детей — столы, стулья, игрушки, монитор, кондиционер, специальные шатры для игровых площадок. Он приезжал в район, где нет возможности для строительства детского садика и это было огромной радостью для ребятишек.
Затем мы перешли на мобильные услуги нотариуса, лаборатории для госучреждений.
Одной из идей, ее предложил мой друг Саидакбархон, было создание специальной техники, предназначенной для перевозки бензина и мобильной заправки. Он предложил сам инвестировать в проект и мы решили приступить к реализации. Но запускали мы его уже не в стенах технопарка.
После ухода из Туринского университета я решил создать свою компанию. Так в начале 2021 года я открыл Assalom Engineers, одним из подразделений которого является Comfort Engineering, которое по сей день занимается производством спецтехники.
Например, сейчас мы создаем специальные мобильные автобусы для экзаменации сотрудников министерства внутренних дел — дорожной службы, участковых инспекторов
На развитие данного направления нам удалось привлечь инвестиции в размере $500 тыс.
На базе существующих компаний создали еще одну — Comfort Oil, которая и должна была специализироваться на доставке топлива. К тому моменту мы уже разработали прототип автомобиля, проработали все нюансы — тут важна безопасность, так как работа связана с опасным грузом.
Изначально хотели продать компанию, и уже нашли покупателя, составили договор. Проект был оценен в $1,5 млн. Но в последний момент сделка сорвалась и мы решили сами заниматься этим проектом: инвестировали дополнительные средства, получили разрешение и запустились. На сегодняшний день инвестировано уже около $5 млн. До конца года планируем дополнительно вложить еще $20 млн.
Неожиданная реклама
Все началось очень спонтанно. На улицах мы экспериментировали с заправкой автомобиля и незнакомый нам человек по своей инициативе снял этот процесс на видео, а после опубликовал в Tik Tok. Видео посмотрело около 500 тыс. человек.
На автомобиле, который мы тестировали, был телефонный номер нашего офиса и нам стали поступать звонки, в день их было около 500. Но тогда мы еще не начали деятельность и находились в тестовом режиме. Так мы поняли актуальность проекта и увидели заинтересованность.
Пришлось ускорить процесс подготовки и мы стали снабжать и другие автомобили спецтехникой. До это у нас он был всего один заправочный автомобиль.
На сегодняшний день наше приложение скачали уже более 10 тыс. человек и столько же людей в Ташкенте активно пользуются им. За три месяца работы это хороший показатель.
Люди скачивают приложение Comfort Oil, либо заходят в наш Telegram-бот, выбирают свою локацию, необходимый бензин и литраж. Затем указывают способ оплаты. Также клиенты могут заказать доставку топлива своим знакомым, а также запланировать определенное время доставки.
После подтверждения заказа наши операторы подкрепляют заказ к определенному водителю, который получает уведомление со всеми данными клиента, и подтверждает его. Водитель подъезжает к локации и клиенту приходит уведомление о том, что танкер пришел и начинает заправку.
Клиент может поучаствовать в заправке, либо просто открыть бак автомобиля. После заправки приходит еще одно уведомление, где прописано количество бензина, только после этого происходит оплата. Для достоверности мы делаем фотоотчет, где счетчиком фиксируем количество залитого топлива.
Наша система показывает, какой бензин остался на складе, сколько мы продали и даже мониторит остаток бензина в каждом автомобиле. Все это вычисляется автоматически.
В этой же программе мы можем контролировать работу персонала — время их работы и посещаемость.
Для операторов есть другой вид доступа, где они могут видеть статусы текущих заказов, локации
Каждый заказ я ежедневно проверяю сам. Узнаю, почему были отказы, какие возникали проблемы, проверяю работу с поставщиками, задолженности и всю возможную статистику.
Два ключевых фактора выбора
Первое — это корпоративная культура. Мы всегда сохраняем точность количества залитого топлива. Если вы заказываете 10 литров, то это будет минимумом, который мы зальем, чаще всего мы заливаем с запасом.
И октановое число топлива всегда выше указанного. Например, если вы заказываете бензин АИ-95, то минимум, который мы зальем будет АИ-100. Мы закупаем только ипортный бензин, который получаем не из бензовозов или каких-либо хранилищ, а прямиком из вагона поезда.
Наши партнеры — российская компания Carpe Diem Energy — нефтебаза, которая хранит для нас бензин и когда у нас остается 20−30 тонн, поставляет его нам.
Второе — мы сами всегда тестируем топливо на своих автомобилях, проводим как лабораторные так и полевые испытания. Октанометром рандомно проверяем наших заправщиков и даем возможность клиентам самим проверить качество.
К нам обращался клиент, который заказал топливо впервые, проверил октановое число сам и каждую неделю продолжает покупать 1200 литров для своего автопарка, который он сдает в аренду. Так мы работаем не только в сфере B2C, но и B2B, а также сотрудничаем с государственными организациями, вузами.
Многие клиенты так доверяют нам, что часто просто отправляют локацию нашему водителю в Telegram. Большая часть также заказывает через call-центр. И эти заказы потом мы сами добавляем в систему.
Статистика
В месяц мы делаем 1,5−3 тыс. заправок. В день это около 100 успешных заказов, но запросов примерно в 3 раза больше, чем мы можем осуществить. Очень много людей интересуются, обращаются и корпоративные заказчики, которые за один раз могут заказать 2−10 тонны топлива.
На данный момент через приложение проходит только 30% от общего количества заказов. Одна наша машина может заправить около 700 литров — это примерно 15−20 заказов. В день один автомобиль делает от 15 до 50 заправок.
Во время блэкаута в начале января в Ташкенте мы столкнулись с повышенным спросом. Наши call-центры не работали, но водители принимали звонки и выезжали к клиентам. Когда они подъезжали к локации, выстраивалась очередь из машин, которым также нужна была заправка.
Это было особенно важно, потому что по городу в этот момент бензин могли предоставить только мы, все заправки закрылись, их оборудование работает только при помощи электричество, а у нас оно работает через автомобильный аккумулятор. В этот день мы продали около 20 тонн топлива.
Харизматичный Хикмат и другие особенности сервиса
Хотя цены на наш бензин выше местных заправочных станций, мы продаем российское качество. Наше топливо равносильно качеству заправок Лукойл, но в цене мы выигрываем. К тому же, мы оказываем сервис и пользователи не теряют время и бензин по пути на АЗС. При этом у нас есть бонусная система, при использовании которой клиенты получают цену как на местных заправках.
Средний чек выходит примерно на 40 литров — это около 400 тыс. сумов, так как до 40 литров услуга доставки стоит 20 тыс. сумов, а при заказе большего объема мы доставляем бензин бесплатно.
Мы сделали так потому, что заказы до 40 литров не оправдывают наши расходы. Если мы доставляем 10 литров, то с этого заказа мы выходим в минус на 10 тыс. сумов. Когда мы доставляем 40 литров, то так, по нашим расчетам, мы выходим в ноль.
От нефти и от бензина невозможно получать высокую маржинальность в литрах, потому что тут все считается в тоннах. Это очень высоколиквидный бизнес. За день по Ташкенту вы можете продать 100 тонн бензина, поэтому маржинальность литра очень низкая — 3−4%, мы планируем выйти на уровень 5−6%.
Маркетинг. У нас есть корпоративная культура для водителей, состоящая из 11 пунктов. Перечислю несколько из них:
качество и количество топлива: если мы превышаем ожидания клиента по количеству литров или по октановому числу топлива — он закажет его снова.
мы должны впечатлять клиента, каждый раз я мотивирую коллектив на создание такого запоминающегося эффекта перед клиентами.
создание новшеств. Например, 30 января, в очень холодный день мы решили раздавать каждому нашему клиенту по чашке кофе, это также дало положительный эффект.
Также в нашем коллективе есть очень харизматичный сотрудник по имени Хикмат. Когда он приезжает заправлять автомобиль, он всегда делает видео-обзор вашей машины, общается с вами, затем мы загружаем эти видео в наш Tik Tok. Такое видео за три дня могут просмотреть 500 тыс. человек.
Хикмат работал таксистом, мы взяли его на работу, обучили нашему сервису. Он настолько понравился клиентам, что многие вызывают именно его, они проводят время с ним, фотографируются.
Бизнес развивается с помощью обычного «сарафанного» маркетинга. Мы не тратим бюджет на блогеров, на СМИ, люди сами рассказывают о нас. При этом аудитория в наших социальных сетях растет стремительно.
Оборудование. Мы сами разработали технику, которая устанавливается в заправочные автомобили. Она отличается от западных аналогов и той техники, что уже есть в Узбекистане.
Например, внутри машины есть специальное оборудование, которое не раскачивает автомобиль на ходу. Счетчики бензина были изготовлены по нашему заказу в Китае, они устанавливаются не в машину, а в сам заправочный пистолет, для более точного подсчета.
Конкуренты
Наш не прямой конкурент UNG Petro, их цель — это большие объемы. Один их автомобиль продает 4 тонны бензина. Их автомобили приезжают в определенное место и заправляют машины из одной локации, например туда, где заправочная станция, по каким-то причинам, временно не работает. А наша цель — создание комфорта и доставка топливо до конкретного клиента.
Также есть проект Fill Up, они также с помощью ГАЗели доставляют топливо, но они трехтонники, у них тоже большие габариты.
Конкуренты — выходцы из отрасли нефтегаза и их цель — продать именно свой бензин. А наша цель, состоит не в этом, мы продаем услугу.
Мы рады, что у нас есть конкуренты. Это показатель развития рынка.
По-моему мнению, в будущем, все автозаправочные станции будут трансформироваться в мобильные станции. Тут сработает два фактора:
Электромобили. Хотя сейчас в Ташкенте на 99% автомобилей приходится, возможно, 1% электромобилей. Но в определенный момент их число резко увеличится. А для электромобилей не нужны АЗС. И так как число машин с двигателем внутреннего сгорания станет меньше, появится больший спрос на мобильные заправочные станции. Такие станции обходятся дешевле по содержанию. Предпринимателям будет проще купить 5−10 автомобилей и оказывать данную услугу.
Строительный бум. Так как сейчас появляется все больше девелоперов, каждая сотка земли увеличивается в цене. Для заправочной станции потребуется минимум 20 соток и эта станция не должна находится близко к жилым комплексам. Но в будущем рентабельнее будет построить в городе бизнес-центр или жилой комплекс, чем АЗС.
Риски и планы
В нефтегазовой отрасли очень быстро меняются цены и иногда возникает нехватка топлива. Например, когда с этим были проблемы в Казахстане — у нас были запасы бензина и нам удалось избежать роста цен. Но в будущем, так как это все-таки рыночная экономика, цена будет расти. И если на наших складах будет не хватать топлива — могут возникнуть сбои по его доставке.
Резкое увеличение количества электромобилей в стране тоже может составлять определенные риски, так как это снизит спрос на наши услуги. Но несмотря на это, спрос на дизельное топливо не будет падать и это будет нашим альтернативным вариантом для развития отрасли.
Наши цели делятся на три:
локальные, развить качество сервиса. Например, сейчас мы развиваем автомобили «двухтонники», также до середины этого года мы планируем увеличить наш автопарк до 50 машин по Ташкенту и 500 машин по республике до конца года.
есть планы по развитию инноваций. Мы создали фонд развития инноваций, куда мы выделяем определенный процент прибыли на разработки, развитие инженеров и на филантропическую деятельность — мы оплачиваем некоторым людям контракты, обучение. Так как мы считаем, что лучшие инвестиции — это инвестиции в науку и в будущее следующих поколений.
И глобальные планы. В них входит выход на IPO, создание офисов в других странах
В этом квартале мы планируем создать филиалы в Андижане, Намангане, Фергане, Коканде, Сурхандарье. Филиал в Бухаре уже создан. Далее хотим запуститься в Самарканде, Хорезме, Джизаке, Сырдарье и Каракалпакии. До середины этого года планируем охватить всю республику.
Также у нас есть заявки от Казахстана, Таджикистана и Киргизии. Мы уже начинаем создавать договора о франчайзинге. Мы даем им саму бизнес-модель и переоборудываем их автомобили в мобильные бензовозы с документацией.
До конца года планируется инвестировать еще около $2 млн только для охвата по Ташкенту. В наших планах также инвестиции на $15 млн для развития проекта по Узбекистану, Казахстану и Таджикистану. Эти деньги идут на приобретение автомобилей, создание нефтебазы, увеличение офиса и количества персонала.
А в начале следующего года хочу приступить и к реализации разработки систем мобильных заправочных станций для электромобилей.
